【正文】 旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭吵， 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子， 給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好 。 記住： ?銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。 解除抗拒的套路： ? 認同顧客的反對意見： ? 耐心地聽完他的反對意見； ? 確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）： ? 辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）； ? 鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來）； ? 取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）； ? 再次框式，即再次確認； ? 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 價格的系列處理方法（太貴了！） ? 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? 太貴了是口頭禪； ? 太貴了是衡量的一種方法； ? 錢的問題； ? 以高襯低（當別人說我們產品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產品，他就覺得沒那么貴了。）； ? 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； 價格的系列處理方法（太貴了?。? ? 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產品是同行業(yè)最好的產品），我們的產品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000元的機器客戶認為貴了 1000元 ,而機器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值 ?)。 ? 11塑造價值，產品來源（來自德國原裝進口的，產自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）； ? 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； ? 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； ? 1你覺得什么價錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2021元的西裝，當你一報價，客戶跟你說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答： ? （ 可以成交價，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 ? （ 勉強成交價，客戶回答 2021元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。 ? （ 不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。 此方法只適合你所的產品價格是可以適當浮動的。 ? 1你說錢比較重要還是效果比較重要？ ? 1生產流程來之不易； ? 1你只在乎價錢的高低？ ? 1價格 ≠成本（假如一產品賣 1000元，可以用5年，而另外的產品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？ ? 19覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……). ?成交意味著銷售過程的能成功 , 你認為怎樣才成交 ?成交時應該注意哪些問題 ? 走好成交每一步 ?成交前準備 一、 心理信念準備 成交的關鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準備 收據 發(fā)票 計算器 筆 合同書 ………… 走好成交每一步 ?成交前準備 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談 成交中 ?一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進； ?二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； ☆三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認； ☆四、點頭 鼓勵他行動； 成交中 ?五、微笑 肯定、認可； ?六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步打算。 成交后 ?一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢 ； 二、轉介紹 立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機； 三、轉換話題 要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩了，畫蛇添足的教訓我是有過的； 成交后 ?四、學會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法 ?一、假設成交法 這是一個簡單有效的方法，當雙方感覺不錯時來一個假設，如果對方認同，這假設就孌成真的，如果對方不認同，那么假設還是假設，這招成交法可進可攻，可退可守，不丟面子也很好用。 成交的三種方法 ?二、沉默成交法 當他在考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時你可以對他點頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個肢體動作引導他簽。 成交的三種方法 ?三、三個問句成交法 你感覺如何？你認為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 成交中的關鍵用語 ?人腦如電腦，輸入文字就調出畫面。 有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在動力，讓人不會輕易行動。 成交中的關鍵用語 不應該說 應該說 簽單 確認 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn)、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 ?客戶轉介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法 ,那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉介紹呢 ? 答案 : ?贏得顧客的好感 美國著名汽車推銷員喬 .吉拉德認為 ,每一位顧客身后都大約站著 250個人 ,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉介紹將給你帶來巨大的機會和財富。 轉介紹的技巧 ? 在讓客戶轉介紹之前，要先讓客戶確認產品的好處 ； 客戶滿意是轉介紹的前提，一個對你本人、公司、產品不滿意的客戶是不可能給你轉介紹的。 ? 要求客戶轉當場轉介紹： 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉介紹，最重要的這是最好的時機。 ? 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。 ? 轉介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。 轉介紹的技巧 ? 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好 。 ? 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。 ? 約時間，約地點見面。 ? 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹。 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的產品或服務能幫到他，有沒有？ 一個擅長使用轉介紹和一個不懂轉介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入卻至少會相差一倍 ?售后服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案： ?你的服務能讓客戶感動。 服務 =關心 關心就是服務 可能有人會說銷售人員的關心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶感動的三種服務： ? 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) ? 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè) ? 誠懇關心客戶及其家人 ? 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。 ? 做與產品無關的服務 ? 如果你的服務與你的產品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 服務的三個層次 ： ? 份內的服務 你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以 。 邊緣的服務（可做可不做的服務） 你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。 與銷售無關的服務 你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？ 服務的重要信念 ? 我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。 ? 假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 最后再來看 ..\My Documents\十八個經典故事 .CH