【正文】 這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？ 服務的重要信念 ? 我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。 ? 做與產品無關的服務 ? 如果你的服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 ? 約時間，約地點見面。 ? 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此。 有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法 ?一、假設成交法 這是一個簡單有效的方法，當雙方感覺不錯時來一個假設，如果對方認同，這假設就孌成真的，如果對方不認同，那么假設還是假設，這招成交法可進可攻，可退可守，不丟面子也很好用。 ? （ 不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。 價格的系列處理方法（太貴了?。? ? 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? 太貴了是口頭禪； ? 太貴了是衡量的一種方法； ? 錢的問題； ? 以高襯低（當別人說我們產品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產品，他就覺得沒那么貴了?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現出輕視的樣子。 記?。? ?我永遠不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 ?你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢 ? 答案 : ?推銷是從拒絕開始 ,成交從異議開始 . 客戶有反對意見是好事還是壞事 ? ?多數新加入銷售行列的銷售人員 ,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術；能讓你獲得更多的信息。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 ?如何介紹產品以及塑造產品的價值？ 答案 ： ? 具有專業(yè)水準，對自身產品非常了解； ? 對競爭對手產品的了解； ? 配合對方的價值觀來介紹產品； ? 一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。 ? F家庭 ? O事業(yè) ? R休閑 ? M金錢 ? FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。 了解客戶需求有兩個基本公式 ： NEADS和 FORM ? N現在 使用什么同類產品？ ? E滿意 哪里比較滿意？ ? A不滿意 哪晨比較不滿意？ ? D決策者 誰負責這件事。 開發(fā)客戶資源的 16種方法： 隨時隨地交換名片 參加專業(yè)聚會、專門研討會 和競爭對手互換資源 善用黃頁 114查詢臺查詢 向專業(yè)名錄公司購買電話號碼 請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦 朋友親人的轉介紹 開發(fā)客戶資源的 16種方法： 專業(yè)報刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂部、會所 1網絡查詢 1永久性的電話號碼薄 1顧客轉介紹 1依序查撥手機號碼 1請有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？ 答案： ?信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！ 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產品）； 使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）； 快速建立信賴感的方法有： 權威見證（某某產品是誰研究出來 的，是某某專家、某某博士等有權威的人）； 使用一大堆客戶名單做見證； 1熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產品時，這種信賴感是非常好建立的）； 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領導、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最人選。 對你過去產品、行業(yè)、服務認可 。 迫切需要； 解決問題； 立即獲得好處 。 抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 ……. 討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 欠款不還。 幾個月、幾年之內不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來的銷售關系。 不良客戶的七種特質： ?三、即使成交了那也是一樁小生意。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看 VCD， 看 VCD不如聽演講； 聽演講不如向成功者請教， 多種方法一起用會更好 記住 ?投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資 安 安東尼 .羅賓 ?你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工 劉永行 ※ 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 ? 答案 : ? 在銷售活動開始之前 ,最重要的 ,是找到一個準客戶 ,準客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權 A、我到底在賣什么？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會向我購買？ D、顧客為什么不向我購買？ E、誰是我的客戶？ F、我的顧客會在哪里出現？ G、他們什么時候會買、什么時候 不買？ H、誰在跟我搶客戶？ 記?。? ?把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 不良客戶的七種特質： ?一、凡事持否定態(tài)度。 感激你的競爭對手 ,因為他讓你更加清醒 。你付出多少 ,你就會得到多 少 .當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候 ,周圍的人同樣不會忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 . ?所以 : 感激傷害你的人 ,因為他磨練了你的意志 。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)?？床坏? 長處，再好的車子，再好的路你也開不快。 記?。? ? 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； ? 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)?！? ?頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案： ? 把工作當成事業(yè)的態(tài)度 ? 長遠的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學習的態(tài)度 把工作當成事業(yè)的態(tài)度： ?能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。 對了解客戶的準備： ?出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利 ? 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內你一定成為你所在行業(yè)的專家； ? 二、逢會必到，一個公司會議經常不到的人是不可能成為專家的。所有的銷售人員都應該花一定的時間在鍛煉身體上。）。但是這也是一種危險的技巧，一定要注意方法 ： 一、 三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評， 然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺你是好人， 因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我里子。 記住 ?對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子： A那很好，那沒關系； B你這個問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認同你的觀點； G我尊重你的想法； H感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！ ?贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應注意哪些關鍵呢？ 答案： ? 贊美要真誠 ? 抓住客戶閃光點， ? 并運用具體、間接、及時的原則。所以，要善用肯定認同技巧。 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實”，原因是人腦的結構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。請寫下你認為正確的答案，然后再看下