銀行渠道專業(yè)化營銷技巧-資料下載頁
2025-05-12 15:25本頁面
【正文】 步同意 如果我們把這個大決策分解成一個一個小的決策，客戶作出決定就相對輕松些。 讓我們回顧一下整個說明過程： ? 在讓客戶對每一個問題作出決策時必須要獲得肯定的答復才行，而不是你想當然的認為客戶已經(jīng)同意你的意見。比如： “陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來簽合同？” “你投資金額是十萬還是二十萬？” 客戶拒絕的本質(zhì) ?客戶拒絕是客戶習慣性的反應 ?拒絕是正常反應而不一定是反對 ?客戶拒絕使交談得以延續(xù) ?分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法 客戶拒絕處理的原則 ?尊重與理解客戶，認真傾聽客戶的拒絕 ?避免爭論和冒犯客戶 ?預防并扼要處理客戶的拒絕 我要慢慢考慮一下 ? 的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對不會放過任何機會的。除了要尋找機會之外，更要把握機會。所以當你發(fā)現(xiàn)賺錢的機會時我們就應當大膽的嘗試，一有進展就作重手出擊，莫失良機。目前行情已經(jīng)到達關鍵時刻，所以我認為你應該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤，而不是是否投資呀。 我要和太太（朋友）商量一下 ? 我不反對你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過我認為做生意最重要的是要當機立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當然會帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會令你失去機會。這樣如果你認為真是有這個必要的話，請你和太太（朋友）一起到我們公司來，讓我向她解釋清楚。不過你要有心理準備喲，賺錢是你太太（朋友）的決定，虧錢就是你一個人的決定呀。 如果我現(xiàn)在投資我的風險有多大？ ? 陳先生，看來是你對我還沒有信心呀。做我們經(jīng)紀人這一行都會幫助客戶在入市時設立一個客戶能夠承受的風險價位，也就是止損。把損失控制在你能承受的范圍內(nèi)同時去謀取高額利潤。比如現(xiàn)在入市你的風險大約是1000元左右，而利潤空間大約有 7000元，盈虧比利是 7： 1。你可以衡量一下這風險到底值不值得你去做呀。 銀行渠道專業(yè)化銷售步驟 銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、說明 促成 售后服務 售后服務就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設身處地站在對方的立場上，本著關懷的態(tài)度去為他們提供各種服務，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問題。 我們應當摒棄那種 “ 購買行為發(fā)生后銷售過程已經(jīng)結束 ”的錯誤理念，而將售后服務作為銷售過程的重要組成部分來對待。 良好的售后服務不僅有利于客戶作出再次購買的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶選擇購買該企業(yè)的產(chǎn)品。此外，良好的售后服務工作也是銀行和公司雙方能夠進行長期合作的重要保證。 ?及時通知客戶來銀行辦理手續(xù) ?建立重點客戶檔案，保持聯(lián)系（長期為客戶提供貼身服務、積累優(yōu)質(zhì)客戶群） 售后服務的內(nèi)容和技巧 ?關系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關系 ?關系營銷致力于不斷強化客戶的忠誠度 ?關系營銷致力于說服不滿意的客戶再次回來 售后服務的實質(zhì) —— 關系營銷 關系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶，吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現(xiàn)有客戶的 5倍 80%的業(yè)務是由 20%的客戶帶來的，因此關系營銷主要針對的是這 20%的客戶 成功與失敗只有一線之隔 不要回頭， 除非你不想成功！
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