【正文】 提升客戶經(jīng)理自主銷售能力、展業(yè)技巧 專業(yè)培訓(xùn)提生生產(chǎn)能力；結(jié)構(gòu)培訓(xùn)適應(yīng)調(diào)整需求；技能培訓(xùn)增加績優(yōu)人力；素質(zhì)培訓(xùn)維系渠道關(guān)系；服務(wù)培訓(xùn)樹立企業(yè)形象。 ?培訓(xùn)體系的建立?開發(fā)、推廣應(yīng)試專題。?以區(qū)隔化為主旨做實培訓(xùn)。76CPIC LIFE BA河北分公司是怎樣實施北京模式進行專業(yè)化建設(shè)的！加強隊伍體能建設(shè)用專業(yè)化提升 KPI合理利用業(yè)務(wù)推動體系，統(tǒng)一節(jié)奏，細化推動點專項推動績優(yōu)人力、績優(yōu)網(wǎng)點指標 提高資源使用效率，合理分配資源。77CPIC LIFE BA河北分公司是怎樣實施北京模式進行專業(yè)化建設(shè)的！構(gòu)建、完善業(yè)務(wù)推動及追蹤體系 不同時間段業(yè)務(wù)推動方案不同繳費形式 不同渠道報告系統(tǒng)會議系統(tǒng)督導(dǎo)系統(tǒng)周（月）報、任務(wù)達成率、計劃執(zhí)行率、投入產(chǎn)出比、盈利模型等綜合指標報告月（季）分析會、各層級視頻會、業(yè)務(wù)匯報會、經(jīng)驗交流會等月（季）實時戰(zhàn)報、督導(dǎo)小組現(xiàn)場督導(dǎo)，加強對基層經(jīng)營單元的管理長效（月、季、年）獎勵機制；不同層級的分別獎勵機制激勵費、培訓(xùn)獎勵等業(yè)務(wù)推動體系業(yè)務(wù)追蹤體系激勵體系 榮譽獎勵物質(zhì)獎勵78CPIC LIFE BA 強化業(yè)務(wù)品質(zhì)的提升和渠道風險的防范是渠道健康持續(xù)發(fā)展的需要，是打造太平洋壽險品牌和提升企業(yè)形象的需要。！業(yè)務(wù)品質(zhì)與風險防控分析、預(yù)測、評估風險關(guān)鍵風險點的監(jiān)控優(yōu)化、完善流程制度加強考核、培訓(xùn)力度加強考核、培訓(xùn)力度河北分公司是怎樣實施北京模式進行專業(yè)化建設(shè)的79CPIC LIFE BA河北分公司是怎樣實施北京模式進行專業(yè)化建設(shè)的！預(yù)算指導(dǎo)管控 在實行全面預(yù)算管理過程中，進一步加大執(zhí)行和指導(dǎo)力度。 一般預(yù)算的管控 ： 渠道手續(xù)費支付管理合作協(xié)議上報備案，建立以中支機構(gòu)為單位的各渠道手續(xù)費臺賬、手續(xù)費支付審批制。 渠道激勵費用支付管理以中支機構(gòu)為單位分網(wǎng)點、分渠道方案的上報核準制和支付審批制。 主要產(chǎn)品業(yè)務(wù)取得直接成本：五年期躉繳 ～ % 十年期躉繳 ～ % 期繳業(yè)務(wù) 12～ 15% 人力資源費用管控 ： 客戶經(jīng)理－－《基本法》 后援服務(wù)－－《分公司員工薪酬分配管理暫行辦法》 項目費用 ： 分公司對培訓(xùn)、會議和激勵等項目費用統(tǒng)一管理，統(tǒng)一節(jié)奏、集中使用。 二線費用核算 ：統(tǒng)一核算標準，逐月攤銷。 兩核費用分攤：滿期給付、退保件；客服費用分攤：柜面出單件80CPIC LIFE BA 倡導(dǎo) “ 規(guī)模保費攤薄固定成本 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型實現(xiàn)費用貢獻 ” 的經(jīng)營理念，引導(dǎo)機構(gòu)正確認識二者之間的辯證關(guān)系。河北分公司是怎樣實施北京模式進行專業(yè)化建設(shè)的！盈虧模式的運用一季度攤銷二線費用后凈貢獻 ，其中，期繳業(yè)務(wù)突出的滄州和邯鄲分別貢獻 15萬和 81CPIC LIFE BA216。北京模式下對銀?？蛻糍Y源的二次開發(fā)216。銀行保險滿期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保216。電話營銷等直復(fù)營銷手段216。從小額信貸意外險業(yè)務(wù)延伸至整個信貸保險業(yè)務(wù)216。與銀行共建營銷服務(wù)部216。理財專柜和信用卡保險業(yè)務(wù)的開拓金總講話： 銀行保險業(yè)務(wù)要利用我們公司在銀行的老客戶的寶貴資源，我司大概有 200萬分紅險業(yè)務(wù)的老客戶，業(yè)務(wù)即將到期，如何把這些老客戶繼續(xù)留在太保，把原來到期的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成我們新的業(yè)務(wù)，要創(chuàng)新。要從產(chǎn)品、銷售形式上早做準備。（三）銀行保險銷售模式創(chuàng)新82CPIC LIFE BA目前已積累的經(jīng)驗216。北京模式下對客戶資源的二次開發(fā)216。上海分公司的滿期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保216。利好多轉(zhuǎn)保經(jīng)驗216。同業(yè)如新華對客戶資源的二次開發(fā)216。山東、浙江對企業(yè)法人代表意外險業(yè)務(wù)和城市小額信貸保險業(yè)務(wù)的嘗試216。部分分公司通過銀行信貸渠道銷售團體業(yè)務(wù)的經(jīng)驗83CPIC LIFE BA從國際上看，電話營銷已經(jīng)是一種常見的保險產(chǎn)品銷售方式。目前國內(nèi)大都會、新華、太平、泰康、花旗人壽、招商信諾、友邦等同業(yè)公司均已開始此項業(yè)務(wù)，其中大都會的月保費平臺已達到 400500萬元期交保費，業(yè)務(wù)人員 20多名。 我司深圳分公司開展電話營銷意外險業(yè)務(wù)累計保費已達到 200萬元，目前月保費平臺達到 5060萬元。 電話營銷項目84CPIC LIFE BA總公司電話營銷發(fā)展策略：216。將電話營銷項目作為上半年總公司銀行保險部的工作重點。216。由總公司直接投入資金和人力，抓好北京、上海、深圳三個試點項目的啟動。216。總結(jié)成功經(jīng)驗在全司范圍內(nèi)進行推廣。216。探索形成利用網(wǎng)點柜面歸集客戶資源，電話營銷跟進二次開發(fā)的聯(lián)動模式的可行性。 85CPIC LIFE BA滿期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保年度 保費收入（億元） 保單件數(shù)（萬件） 滿期給付時間2023年4—6 月 482023年 4—6 月7—12 月 2023年 7—12 月2023年1—6 月 352023年 1—6 月7—12 月 2023年 7—12 月2023年1—6 月 12023年 1—6 月7—12 月 2023年 7—12 月2023年 1—6 月 退保較多，件數(shù)為負 2023年 1—6 月86CPIC LIFE BA216。紅利來 A款 2023—2023 年共銷售約 137億， 件保單，共退保約 。（ 2023年下半年至 2023年上半年退保較多，分別達 ；退保保單件數(shù)無統(tǒng)計。）216。從各年度的銷售情況看，主要分布在 2023年和2023年，集中給付集中在 2023年和 2023年。其中2023年進入滿期給付的有 48億， ；2023年進入滿期給付的 ， 。87CPIC LIFE BA重視 2023年分紅工作，盡量滿足客戶對收益的基本期望如果我司的實際收益率低于 %左右，則 2023年投保所有客戶將都不能滿足其收益與 5年儲蓄持平要求。 制訂滿期給付預(yù)案，做好各項滿期給付準備工作如果分紅基本能滿足客戶期望，重點工作在于如何利用保費轉(zhuǎn)換等方式將滿期給付資金留存在我司，減少我司的給付資金流出。如不能滿足客戶期望，重點是做好各項預(yù)案，并與代理銀行做好事前溝通，應(yīng)對客戶的不滿情緒，并考慮如何利用轉(zhuǎn)換產(chǎn)品優(yōu)惠政策盡量安撫客戶并留存客戶的滿期資金。 考慮開發(fā)滿期轉(zhuǎn)換產(chǎn)品 88CPIC LIFE BA轉(zhuǎn)換產(chǎn)品初步建議一： 主要用于客戶對滿期收益基本滿意的情況形態(tài)：躉繳即領(lǐng)性的定期年金，年金水平盡可能高。（這可能需要考慮保監(jiān)會對壽險產(chǎn)品定價政策的變化，例如對定價利率的限制等）思路：主要考慮到這部分客戶已接近或達到退休年齡，可以年金形式滿足其對資金使用的安排。保障：意外保障或定期壽險保障，或老年人特有的保障種類?？紤]到年齡問題，保障額度不宜過高。期限： 5年、 10年、 20年。定價費用： 2—3% （主要用于維護給付隊伍）89CPIC LIFE BA轉(zhuǎn)換產(chǎn)品初步建議二： 主要針對客戶對滿期收益不滿意，而我司又想留住客戶資金。形態(tài)：已在售產(chǎn)品，如 “ 保得利 ” ，實行即時返還一定費用點數(shù)的政策。思路：根據(jù)客戶滿期收益與存款收益的差距，對轉(zhuǎn)保的客戶給予一定的費用優(yōu)惠（即時返還），對其他客戶是則沒有這項優(yōu)惠的，穩(wěn)定客戶并吸引客戶轉(zhuǎn)保。 優(yōu)惠的費用將在分公司的可用費用內(nèi)考慮，分公司則主要在應(yīng)支付給銀行的代理手續(xù)費中考慮。如，假設(shè)銀行的代理手續(xù)費（含激勵部分）為 %，則將其中 %直接返還客戶，銀行收取 1%。由于這項措施可能會影響到銀行的利益，如能與銀行達成共識由我司人員直接進行滿期給付和優(yōu)惠轉(zhuǎn)保工作，可能更易操作。90CPIC LIFE BA討論題：如何進行銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)？91CPIC LIFE BA謝 謝92CPIC LIFE BA謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH