【導(dǎo)讀】下載后勿作商用，只可學(xué)習(xí)交流使用。4、評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)；經(jīng)銷商能夠100%滿意；

　　

【正文】 部分押金，可以試用） 贈(zèng) 券 消費(fèi)者 讓消費(fèi)者在購(gòu)買某些特定商品時(shí)享受折 某些機(jī)型在特定時(shí)期的特價(jià) 扣優(yōu)惠 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 消費(fèi)者 類似贈(zèng)券，只不過(guò)價(jià)錢的減少是在購(gòu)買之后而不是在之前 購(gòu)機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng) 憑機(jī)身號(hào)碼定期抽獎(jiǎng) “以舊換新” 一攬子折價(jià) 消費(fèi)者 消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢 與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷 購(gòu)機(jī)享受配件優(yōu)惠 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 消費(fèi)者 免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購(gòu)買某件商品的鼓勵(lì) 購(gòu) 機(jī)送配件或其他商品 廣告特制品 消費(fèi)者 消費(fèi)者的禮品 購(gòu)機(jī)送“首日封” 購(gòu)機(jī)送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經(jīng)銷商 在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格的銷售 淡季進(jìn)貨折扣 免費(fèi)商品 經(jīng)銷商 以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購(gòu)買到一定數(shù)量或側(cè)重購(gòu)買某種產(chǎn)品的中間商 獎(jiǎng)勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商 展覽會(huì) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會(huì) 或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會(huì) 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷售競(jìng)賽 經(jīng)銷商 在中間商之間開(kāi)展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽 區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷 售競(jìng)賽 直銷員銷售競(jìng)賽 新 聞 消費(fèi)者 市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞 黃鳴當(dāng)選人大代表 工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞 公益活動(dòng) 消費(fèi)者 通過(guò)公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學(xué)兒童 以上是的促銷類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動(dòng)，一般會(huì)用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動(dòng)、廣告特制品、贈(zèng)券等。 促銷活動(dòng)方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動(dòng)方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)的過(guò)程。 促銷活動(dòng)一般程序 促銷活動(dòng)的目的 促銷活動(dòng)的對(duì)象 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費(fèi)者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動(dòng)行動(dòng)細(xì)則 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場(chǎng)或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。（協(xié)議要求必須具備以下幾點(diǎn)：時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場(chǎng)地租金、水電費(fèi)等））。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動(dòng)前一天（至少要求提前一天）與商場(chǎng)或小區(qū)落實(shí)促銷活動(dòng)的一切準(zhǔn)備工作（時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積）。 活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日 活動(dòng)地點(diǎn)： 活動(dòng)的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng)銷商在活動(dòng)物料方面的準(zhǔn)備：例如 ① 音響設(shè)備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細(xì)。要求具體到物料準(zhǔn)備到位的時(shí)間。 促銷活動(dòng)的形式 促 銷 活 動(dòng) 主 題 促銷活動(dòng)的時(shí)間 促 銷 地 點(diǎn) 促 銷 活 動(dòng) 內(nèi) 容 的 概 括 活動(dòng)預(yù)算及申請(qǐng) 活 動(dòng) 準(zhǔn) 備 活 動(dòng) 執(zhí) 行 活 動(dòng) 總 結(jié) 督促經(jīng)銷商準(zhǔn)備 公司物料、廣告準(zhǔn)備 經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（ 1） XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)貨物的監(jiān)管 。 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求： ① 、 ② 活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)間安排： 7:00 在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)集合出發(fā)。 8:00 到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn) 8:00— 9:00 按事前分工布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 9:00— 12:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開(kāi)展促銷活動(dòng) 12:00— 12:30 午餐時(shí)間（分批） 12:30— 17:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開(kāi)展促銷活動(dòng) 17:00 收拾促銷活動(dòng)物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 活動(dòng)需要 注意的事項(xiàng)： （ 1）、現(xiàn)場(chǎng)的布置；（ 2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織，等等需要引起注意的事項(xiàng)。 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù) 一、 日常售后工作管理： 消費(fèi)者信息庫(kù)的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。 C、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 D、減弱對(duì)經(jīng)銷商的依賴。 E、作成自己的信息庫(kù)，收集有用的信息。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。 B、按消費(fèi)者類別分類：可按家庭人口、家庭購(gòu)買力來(lái)分類。 C、按購(gòu)買時(shí)間分類：為 2020年用戶、 2020年用戶等。 （ 3）消費(fèi)者信息庫(kù)的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費(fèi)者信息庫(kù)寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時(shí)間散布出去，爭(zhēng)取老顧 客的繼續(xù)使用。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過(guò)針對(duì)老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動(dòng)來(lái)宣傳新產(chǎn)品。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過(guò)定期的義務(wù)產(chǎn)品檢修。 B、通過(guò)過(guò)年過(guò)節(jié)等用戶拜訪或寄贈(zèng)品、問(wèn)候信等。如在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品滿一年時(shí)，可主動(dòng)給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問(wèn)候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。 B、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與意見(jiàn)。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。 （ 6）消費(fèi)者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問(wèn) B、登門訪問(wèn) C、消費(fèi)者座談會(huì) D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對(duì)象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對(duì)象。 B、回訪對(duì)象在其所處類別中要有代表性。 C、回訪對(duì)象要足夠，帶有普遍性。 回訪時(shí)間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 B、春秋季檢修等換季季節(jié)。 C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí) 0。 D、避開(kāi)容易給消費(fèi)者生活不方便的上班、中午休息時(shí)間，盡量利用周末。 E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時(shí)間。 回訪注意事項(xiàng)： A、明確回訪目的。 B、注意文明用語(yǔ)的使用。 C、注意個(gè)人儀表及舉止。 D、對(duì)于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪 本、文具、禮品等。 特殊工具：當(dāng)消費(fèi)者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，適當(dāng)帶上所需的產(chǎn)品部件等。 二、 后工作的建議： 重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問(wèn)題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。 在做服務(wù)的時(shí)候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動(dòng)相結(jié)合。 對(duì)重點(diǎn)進(jìn)攻小區(qū)的客戶重點(diǎn)建檔，可提供重點(diǎn)服務(wù)、拜訪。 將安裝工作當(dāng)作一項(xiàng)廣告宣傳的過(guò)程，要注意示范。 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 區(qū)域市場(chǎng)的特征 區(qū)域市場(chǎng) ，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)，故其市場(chǎng)特征有不同的表 現(xiàn)。 首先表現(xiàn)為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現(xiàn)為市場(chǎng)規(guī)模的不同； （ 3） 市場(chǎng)特征不同； （ 4） 消費(fèi)特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的不同。 基于區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場(chǎng)狀況，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要進(jìn)行詳細(xì)的論證和規(guī)劃，集中資源進(jìn)行“ 重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線、以線帶面 ”有次序的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則： 市場(chǎng)份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額。 營(yíng)銷資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際 (產(chǎn)品特性 、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等 )，量其所有、所能而為之，目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過(guò)多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。以明確各自的市場(chǎng)地位，分清主次輕重： 把產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場(chǎng)。作為候選對(duì)象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對(duì)于皇明公司來(lái)講，絕大部分的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場(chǎng)） 把準(zhǔn)入市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場(chǎng)； (對(duì)于皇明公司來(lái)說(shuō)，山東、江蘇等區(qū)域市場(chǎng) ) 把首選市場(chǎng)中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的區(qū)域 定位為重點(diǎn)市場(chǎng)，公司應(yīng)該全力開(kāi)拓（例如濟(jì)南、青島、南京市場(chǎng)）； 把重點(diǎn)市場(chǎng)中可以起到輻射帶動(dòng)作用的區(qū)域定位為中心市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開(kāi)拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）； 把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為次要市場(chǎng)、公司當(dāng)前無(wú)須全力開(kāi)拓，但可有針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長(zhǎng)期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程必須在理性的營(yíng)銷思路及周密的計(jì)劃下進(jìn)行。 進(jìn)入任何區(qū)域市場(chǎng)之前必須進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研以讀懂市場(chǎng)、讀懂顧客、讀 懂自身。 （ 1） 讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力；市場(chǎng)購(gòu)買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度；預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。 （ 2）讀懂消費(fèi)者，就是弄清所選區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力。 （ 3） 讀懂自身，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢(shì)。 然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位： 找準(zhǔn)消費(fèi)者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 找準(zhǔn)賣點(diǎn)：抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品牌、產(chǎn)品利益 點(diǎn)； 合理定價(jià)：這里主要指確定合理的賣場(chǎng)和專賣店零售價(jià)； 有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費(fèi)者 —— 零售商 —— 中間商 —— 廠家”這種自下而的思路設(shè)計(jì)分銷通路，選擇分銷商。 三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸” 市場(chǎng)，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。 有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問(wèn)題。 首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：如果以營(yíng)銷為單純的目的，一般具有以下方式： （ 1）依靠中間商 —— 經(jīng)銷商或分銷商 如果市場(chǎng)開(kāi)拓的難度較大而公 司目前的實(shí)力（主要是物流配送、利潤(rùn)支持力度）不及時(shí)，公司可選擇有實(shí)力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷 (或代理銷售 )，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng)；一則可減少投入，降低銷售成本。 （ 2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū) —— 直銷 +經(jīng)銷 這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會(huì)城市，對(duì)于大型賣場(chǎng)，公司可以采取直銷的形式，對(duì)于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場(chǎng)，可以采取經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專賣店的形式。 其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有： （ 1）銷售旺季到來(lái)之前（比如春節(jié)過(guò)后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利于太陽(yáng)能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀硞€(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)安全問(wèn)題）時(shí)或重要節(jié)日到來(lái)時(shí)； （ 3）市場(chǎng)總需求增大時(shí)（在銷量反映上是銷售增長(zhǎng)率持續(xù)高漲）； （ 4）市場(chǎng)出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)（強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品退出市場(chǎng)）； 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如： （ 1）淡季營(yíng)銷，旺季銷售 太陽(yáng)能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時(shí)，而淡季許多企業(yè)則顯得 無(wú)所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問(wèn)題。我們可以利用淡季深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利于下一個(gè)旺季開(kāi)門紅。也可以在淡季策動(dòng)市場(chǎng) (以扣人心弦的主題、新穎獨(dú)到的方式、誘人心動(dòng)的賣點(diǎn)啟動(dòng)消費(fèi) )，使淡中生旺。也可以在淡季提前進(jìn)行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。 （ 2）渾水摸魚，乘虛而入 任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營(yíng)銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷 其銳氣，奪其份額，必能后來(lái)居上。 （ 3） 集中優(yōu)勢(shì)。各個(gè)擊破 區(qū)域市場(chǎng)建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進(jìn)”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，全力以赴，各個(gè)擊破，切忌“一個(gè)雞蛋放在十個(gè)籃子里”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，畢其功于一役，萬(wàn)不可做“雜生飯”。 （ 4）避實(shí)就虛，攻其不備 大區(qū)或者分中心應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，審時(shí)度勢(shì)，伺機(jī)而動(dòng)。如該市場(chǎng)區(qū)域的最大份額已為竟?fàn)帉?duì)手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對(duì)手忽略的細(xì)分市場(chǎng)或者營(yíng)銷薄弱點(diǎn)切入，步步緊逼，直到爭(zhēng)取到一席之