【導讀】下載后勿作商用，只可學習交流使用。4、評估大區(qū)營銷網(wǎng)點的狀況，定期做出網(wǎng)絡分析報告，對大區(qū)的招商工作給予建議和指導；經(jīng)銷商能夠100%滿意；

　　

【正文】 部分押金，可以試用） 贈 券 消費者 讓消費者在購買某些特定商品時享受折 某些機型在特定時期的特價 扣優(yōu)惠 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時設計消費贈券 現(xiàn)金折返 消費者 類似贈券，只不過價錢的減少是在購買之后而不是在之前 購機發(fā)票抽獎 憑機身號碼定期抽獎 “以舊換新” 一攬子折價 消費者 消費者在一般價格之外還可以在另一件商品上省錢 與相關行業(yè)的聯(lián)合促銷 購機享受配件優(yōu)惠 實物獎勵 消費者 免費或以低價提供商品作為購買某件商品的鼓勵 購 機送配件或其他商品 廣告特制品 消費者 消費者的禮品 購機送“首日封” 購機送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經(jīng)銷商 在規(guī)定時間段以低于正常價格的銷售 淡季進貨折扣 免費商品 經(jīng)銷商 以商品形式之外的額外供應回報那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商 獎勵積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商 展覽會 經(jīng)銷商 消費者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會 或者產(chǎn)品展示 參加當?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷售競賽 經(jīng)銷商 在中間商之間開展的一個特定時期內(nèi)的促進銷售的業(yè)務競賽 區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷 售競賽 直銷員銷售競賽 新 聞 消費者 市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚簽約皇明的新聞 黃鳴當選人大代表 工程會議、招商會議期間的新聞 公益活動 消費者 通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學兒童 以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動，一般會用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動、廣告特制品、贈券等。 促銷活動方案 我們每次在進行促銷活動的時候都必須有一個完整的活動方案，這個方案必須包括一個完整的活動準備、活動進行和活動評估、總結的過程。 促銷活動一般程序 促銷活動的目的 促銷活動的對象 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動行動細則 活動前的準備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動的相關內(nèi)容及要求與該商場或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。（協(xié)議要求必須具備以下幾點：時間、具體的地點、場地的面積、相關的費用（場地租金、水電費等））。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動前一天（至少要求提前一天）與商場或小區(qū)落實促銷活動的一切準備工作（時間、具體的地點、場地的面積）。 活動時間： 年 月 日 活動地點： 活動的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng)銷商在活動物料方面的準備：例如 ① 音響設備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細。要求具體到物料準備到位的時間。 促銷活動的形式 促 銷 活 動 主 題 促銷活動的時間 促 銷 地 點 促 銷 活 動 內(nèi) 容 的 概 括 活動預算及申請 活 動 準 備 活 動 執(zhí) 行 活 動 總 結 督促經(jīng)銷商準備 公司物料、廣告準備 經(jīng)銷商在人員方面的準備：（ 1） XXX，負責促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負責傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負責現(xiàn)場貨物的監(jiān)管 。 促銷活動現(xiàn)場布置要求： ① 、 ② 活動當天的時間安排： 7:00 在經(jīng)銷商倉庫集合出發(fā)。 8:00 到達活動地點 8:00— 9:00 按事前分工布置活動現(xiàn)場。 9:00— 12:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 12:00— 12:30 午餐時間（分批） 12:30— 17:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 17:00 收拾促銷活動物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉庫 活動需要 注意的事項： （ 1）、現(xiàn)場的布置；（ 2）活動現(xiàn)場的組織，等等需要引起注意的事項。 經(jīng)銷商就活動準備工作的答復： 經(jīng)銷商就活動準備工作提出的困難： 業(yè)務員的答復： 五、售后服務 一、 日常售后工作管理： 消費者信息庫的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費者資料。 C、幫助經(jīng)銷商強化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 D、減弱對經(jīng)銷商的依賴。 E、作成自己的信息庫，收集有用的信息。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。 B、按消費者類別分類：可按家庭人口、家庭購買力來分類。 C、按購買時間分類：為 2020年用戶、 2020年用戶等。 （ 3）消費者信息庫的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費者信息庫寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時間散布出去，爭取老顧 客的繼續(xù)使用。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過針對老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務活動來宣傳新產(chǎn)品。 （ 4）維護正常的消費者關系 A、通過定期的義務產(chǎn)品檢修。 B、通過過年過節(jié)等用戶拜訪或寄贈品、問候信等。如在消費者購買產(chǎn)品滿一年時，可主動給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價格落實。 B、了解顧客對產(chǎn)品的需求與意見。 C、了解競爭對手情況。 （ 6）消費者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問 B、登門訪問 C、消費者座談會 D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對象。 B、回訪對象在其所處類別中要有代表性。 C、回訪對象要足夠，帶有普遍性。 回訪時間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 B、春秋季檢修等換季季節(jié)。 C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時 0。 D、避開容易給消費者生活不方便的上班、中午休息時間，盡量利用周末。 E、事先與消費者溝通，確定最終時間。 回訪注意事項： A、明確回訪目的。 B、注意文明用語的使用。 C、注意個人儀表及舉止。 D、對于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪 本、文具、禮品等。 特殊工具：當消費者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時，適當帶上所需的產(chǎn)品部件等。 二、 后工作的建議： 重點選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問題、用戶較關心的換季季節(jié)。 在做服務的時候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動相結合。 對重點進攻小區(qū)的客戶重點建檔，可提供重點服務、拜訪。 將安裝工作當作一項廣告宣傳的過程，要注意示范。 區(qū)域市場開發(fā) 區(qū)域市場的特征 區(qū)域市場 ，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表 現(xiàn)。 首先表現(xiàn)為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同； （ 3） 市場特征不同； （ 4） 消費特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的不同。 基于區(qū)域市場呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場狀況，對于區(qū)域市場的開發(fā)需要進行詳細的論證和規(guī)劃，集中資源進行“ 重點突破，以點帶線、以線帶面 ”有次序的開發(fā)戰(zhàn)略。對于市場開發(fā)的次序，我們應該遵循以下原則： 市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適調(diào)的前提下實現(xiàn)最大的市場份額。 營銷資源對等化，即企業(yè)應充分考慮其當前實際 (產(chǎn)品特性 、資金儲備、人員素質(zhì)等 )，量其所有、所能而為之，目標區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。 區(qū)域市場目標選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準確定位。以明確各自的市場地位，分清主次輕重： 把產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為準人市場。作為候選對象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場應該都是可準入市場） 把準入市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場； (對于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場 ) 把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域 定位為重點市場，公司應該全力開拓（例如濟南、青島、南京市場）； 把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應當充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓（濟南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）； 把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場、公司當前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。 區(qū)域市場的規(guī)劃 區(qū)域市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計劃下進行。 進入任何區(qū)域市場之前必須進行科學有效的市場調(diào)研以讀懂市場、讀懂顧客、讀 懂自身。 （ 1） 讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟基礎結構、目標顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平、消費行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度；預測本產(chǎn)品市場份額、消費與銷售趨勢等。 （ 2）讀懂消費者，就是弄清所選區(qū)域的目標消費者的需求、消費心理、消費偏好、消費能力。 （ 3） 讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。 然后以上述調(diào)研結果為依據(jù)，進行準確的市場細分與定位： 找準消費者：選擇產(chǎn)品適銷的目標消費群； 找準賣點：抓住最能滿足目標消費者的品牌、產(chǎn)品利益 點； 合理定價：這里主要指確定合理的賣場和專賣店零售價； 有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費者 —— 零售商 —— 中間商 —— 廠家”這種自下而的思路設計分銷通路，選擇分銷商。 三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸” 市場，力爭在短時間內(nèi)啟動市場。 有效進入與輻射區(qū)域市場 區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。 首先要選擇好適當?shù)倪M入方式：如果以營銷為單純的目的，一般具有以下方式： （ 1）依靠中間商 —— 經(jīng)銷商或分銷商 如果市場開拓的難度較大而公 司目前的實力（主要是物流配送、利潤支持力度）不及時，公司可選擇有實力、講信譽的經(jīng)銷商經(jīng)銷 (或代理銷售 )，一則可利用其分銷網(wǎng)絡將產(chǎn)品迅速覆蓋市場；一則可減少投入，降低銷售成本。 （ 2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū) —— 直銷 +經(jīng)銷 這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會城市，對于大型賣場，公司可以采取直銷的形式，對于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場，可以采取經(jīng)銷商開設專賣店的形式。 其次，進入?yún)^(qū)域市場還應選擇適當?shù)臅r機，恰當?shù)臅r機有： （ 1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃氣熱水器在某個市場出現(xiàn)安全問題）時或重要節(jié)日到來時； （ 3）市場總需求增大時（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）； （ 4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時（強勢競爭產(chǎn)品退出市場）； 區(qū)域市場的進入也應該注重策略的應用，例如： （ 1）淡季營銷，旺季銷售 太陽能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時，而淡季許多企業(yè)則顯得 無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。我們可以利用淡季深入市場，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關系，強化分銷通路建設，以利于下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場 (以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費 )，使淡中生旺。也可以在淡季提前進行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。 （ 2）渾水摸魚，乘虛而入 任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時，公司如趁機進入，以攻其薄弱、傷 其銳氣，奪其份額，必能后來居上。 （ 3） 集中優(yōu)勢。各個擊破 區(qū)域市場建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應本著“量力而行，同步跟進”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，全力以赴，各個擊破，切忌“一個雞蛋放在十個籃子里”，速戰(zhàn)速決，畢其功于一役，萬不可做“雜生飯”。 （ 4）避實就虛，攻其不備 大區(qū)或者分中心應充分考慮所選區(qū)域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機而動。如該市場區(qū)域的最大份額已為竟爭對手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對手忽略的細分市場或者營銷薄弱點切入，步步緊逼，直到爭取到一席之