【正文】 市場情報 擬定促銷計劃 推動產品的造勢活動 作業(yè)流程，組織及人員定案 價格策略擬定 銷售說詞擬定 銷售人員召集與訓練 引導期（ 5 月 1 日 — 6 月 30 日 2 個月） 1．傳播目標任務吸引力：吸引社會大眾與目標客戶對本案予以關注和對開發(fā)商品牌的認知和信任。 2．傳播主要信息 — 人員價值和服務價 值 開發(fā)商的背景（成功項目、社會評價、品牌名氣） 投資實力 專業(yè)技術與經驗 強大投資組合與技術團隊 本案開發(fā)觀念與市場定位 3．傳播具體方式 — 公共關系 新聞炒作及形象推廣 事件炒作 舉辦 SP 活動 4．銷售工作任務： 散布、擴大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲蓄至少三成以上客戶，以利公開 攔截其他個案客源 5．銷售具體方式： 公開前的引導，以使客戶收手停止購買別的個案為主，以求吸引人潮造氣勢，使現(xiàn)場活躍，求得預定銷售目標。 預收保留金，于公開當日至現(xiàn)場補足，促成公開當日購買熱潮。 對現(xiàn)場來客散播耳語，使 客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 銷售人員進場 先期海報散發(fā) 銷售中心及樣板屋軟包布置完畢 所有圖面及模型完成 強銷期（ 7 月 1 日 — 9 月 30 日 3 個月） 1．傳播目標 — 挑起興趣 通過充分展現(xiàn)本案價值與魅力和強調本案與目標客戶的利益所在，以挑起目標客戶對本案之興趣，并消除其疑慮。 2．傳播主要信息 客戶利基訴求 經驗與判別標準 3．傳播具體方式： 媒體廣告 銷售推廣 4．銷售目標任務： 一舉豐收長期醞釀成果，營造公開即旺銷的現(xiàn)場氛圍 配合 SP 活動等一連串活動保持現(xiàn)場熱銷人氣 5．銷售工作重點： 模型進 場及銷售資料、圖表準備 銷售講習，答客問反復練習 收集客戶資料及聯(lián)絡已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反應，以修正銷售及廣告路線 通知引導期收取保留金之客戶補點足定金，造成現(xiàn)場銷售熱 烈氛圍，使客戶產生再不購買即來不及的感覺 來就送，補足送，促銷互動，亦使現(xiàn)場里外人潮不斷 價目表及優(yōu)惠策略上市 轟動公開 續(xù)銷期（ 10 月 1 日 — 11 月 30 日 2 個月） 1．傳播目標 — 挑起購買欲 營造“暢銷氣氛”干擾目標客戶理智決策，并消除疑慮，促進購買欲。 2．傳播主要信息：以公開期時傳播信息為基礎，以下列三種信息為主導： 呈 現(xiàn)“暢銷”的信息 經驗與判別標準（意見領袖的觀念） 解決問題的信息 3．傳播的具體方式： 人際傳播 媒體廣告 營業(yè)推廣 4．銷售目標任務： 加強客戶介紹 加強客戶的售后服務和工程進度的通報 適當舉行 SP 活動 5．銷售工作重點 客戶追蹤、補足、簽約 強力營造強銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控炒作 發(fā)展遠景的塑造 媒體大量出現(xiàn)，掌握所有客戶 針對銷售情形，進行檢計改進，并修正廣告路線 利用已訂客戶介紹客戶成交，并積極追蹤客戶，使其回訪，促進成交 制造耳語傳播，強調銷售佳績 對剩余單元以銷控及媒體修正的方式，做有規(guī)劃去化 。 掃尾期（ 12 月 1 日 — 2021 年 1 月 31 日 2 個月） 1．傳播目標 — 提醒 避免客戶誤會本案已結束，又不能讓客房認為剩房尚多 2．傳播主要信息： 即將落幕，把握最后經典保留房購買機會，進入倒計時的緊迫感 解決問題的信息 — 溝通信息 3．傳播具體方式： 媒體廣告 公共關系（如：業(yè)主聯(lián)誼會等） 4．銷售目標任務 過濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 5．銷售工作重點： 媒體重點運用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可能帶來的銷售 持續(xù)跟蹤房款追補和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項準備工作 四、銷售中心工作事宜 1．銷售中心營銷包裝渲染和視覺識別系統(tǒng) 售樓人員統(tǒng)一著裝，根據(jù)季節(jié)不同，確定其款式和顏色，原則為具職業(yè)性和親和力統(tǒng)一名片、胸卡、信封、便簽紙、認購單，認購須知，簽約須知，交款單現(xiàn)場工作人員須面帶微笑，不卑不亢服務客戶 2．銷售中心功能分區(qū)及配備要求 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 展示區(qū) 擺放模型；展示物業(yè)的功能、設施、建筑特點，物業(yè)管理等方面看板與資料； 接待區(qū) 設置銷控臺；接待用桌椅，飲水機；復印機，傳真機，打印機；設置雙門電話線路；背景音樂；裝璜應美觀、景致、具親和力，體現(xiàn)本案形象 洽談區(qū) 設置若干 小洽談處，解決可能影響現(xiàn)場銷售一切事宜 簽約區(qū) 設置簽約桌椅 辦公區(qū) 銷售經理辦公室 休閑區(qū) 設置吧臺、沙發(fā)、飲水機等設施，提供體息、飲料、報 紙、雜志等 3．銷售中心工作服務守則 售樓中心全體職員應自覺遵守一切管理規(guī)章制度及公告，高度服從上級的指揮與督導，密切配合主管及部門的工作，不得有對主管不禮貌之行為。 售樓中心全體職員應尊重信譽，自覺維護樓盤的品牌形象，凡個人意見，涉及公司方面者，非經許可，不得對外發(fā)表。 售樓中心全體職員在職期間，應積極主動的做好“ 5S”工作，維持好環(huán)境秩序，并務 必做到儀容、儀表整潔得當。 售樓中心職員應注重本身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，同事之間、上下級之間推行禮貌運動，互相問好。 售樓中心職員應通力合作，和衷共濟，不得妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或擾亂秩序、妨礙風紀之行為。 售樓中心職員應盡忠職守，并保守業(yè)務上的一切機密，各類文件、資料、計劃等，非經許可不得復制和摘抄，更不得攜帶出公司。 售樓中心職員除辦理本樓盤指定任務外，不得擅用樓盤名義，從事?lián)p害本案利益的活動。 售樓中心職員對外接洽事務時，應做到謙和有禮，持誠懇、友善、熱情的態(tài)度，不得有驕 傲、滿足和損害本案名譽的行為。 售樓中心職員執(zhí)行職務時，應及時、周到、力求切實，不得草率敷衍、畏難規(guī)避、互相推諉或無故稽延。 10．售樓中心職員處理業(yè)務，應有成本觀念，對財物應加以愛護，不得隨意損壞或占為己有，自覺勵行節(jié)約意志，公物非經許可， 不得私自攜出，并注意防火、防盜。 11．售樓中心應嚴謹操守，不得收受與本案業(yè)務有關人士或單位的饋贈、賄賂或向其挪借款項。