【導(dǎo)讀】為2月22日—3月24日。勢(shì)，明確項(xiàng)目地塊的開(kāi)發(fā)條件和開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶(hù)群，為項(xiàng)目定位提供決策支持信息。呈貴司為確定產(chǎn)品性質(zhì)作為參考依據(jù)，現(xiàn)根據(jù)《孝。談總結(jié)、市場(chǎng)總結(jié)。施建議、價(jià)格定位建議。整合、營(yíng)銷(xiāo)策略、費(fèi)用預(yù)算、效果監(jiān)測(cè)、評(píng)估、修正。進(jìn)行了極為準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位，在原規(guī)劃上提出了一些調(diào)整建議，以使產(chǎn)品更完善，取相應(yīng)的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)合作雙方的“雙贏”。孝感城區(qū)位于市域南部、孝南區(qū)西部，地處東經(jīng)113°55’，北緯30°56’。市域南北長(zhǎng)188公里,東西寬122公里,位于湖北省東北部，東臨省會(huì)武漢市，市域總面積8910平方公里,占湖北省國(guó)土總面積的4。的關(guān)系將更為緊密。國(guó)內(nèi)大中城市和香港特區(qū)均有班機(jī)定期飛行。2萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)籍總?cè)丝?28。7萬(wàn)人，其中孝感。孝感市林業(yè)用地面積是17。預(yù)計(jì)2020年接待游客25萬(wàn)人次，旅游綜合收入8000萬(wàn)元。充分體現(xiàn)李白文化及其相關(guān)的旅游元素，注入唐詩(shī)園、白兆寺、唐俑雕塑

　　

【正文】 33% 1：0。 3 酒店、中百超市、商業(yè)街 北大鴻城 杭州現(xiàn)代機(jī)構(gòu) 36% 1：0。 3 酒店、中百超市、商業(yè)街 北辰花園 48% 1：0。 3 無(wú)（有簡(jiǎn)單的健身器材） 2020 城市花園 31% 1：0。 3 小區(qū)內(nèi)部無(wú)基本設(shè)施 項(xiàng) 目 規(guī)劃特征 福星城 項(xiàng)目由 31棟多層、 18 棟高層多層，沿街有商鋪 航天首府 項(xiàng)目由 10 棟小高層、高層為圍合而成，有兩個(gè)大型綠化廣場(chǎng)；布局錯(cuò)落有致 銅雀臺(tái) 聯(lián)排別墅、高層、小高層三種產(chǎn)品搭配，項(xiàng)目背面有一個(gè)大型商業(yè)中心，沿街配置商業(yè)，高 層點(diǎn)式分布。 全州國(guó)際商城 項(xiàng)目由 19棟高層、 15棟多層、 5個(gè)大型商場(chǎng)、 2個(gè)休閑廣場(chǎng)、 1個(gè)籃球場(chǎng)和243間商鋪組成 后湖御景 整體有 5棟高層圍合式布局，加 1棟多層結(jié)構(gòu)，建筑風(fēng)格多為現(xiàn)代風(fēng)格，品質(zhì)良好 錦繡后湖 小高層與高層圍合式布局，板式樓點(diǎn)式樓結(jié)合，沿街底部?jī)蓪訛樯啼仭? 東方龍城 一條商業(yè)街、一個(gè)大型商場(chǎng)、一家酒店、一棟寫(xiě)字樓及多層、小高層、高層組合搭配 北大鴻城 采用一個(gè)中心、兩個(gè)景觀(guān)軸格局，入口安排綠化廣場(chǎng)，形成商業(yè)與住宅的緩沖，縱向景觀(guān)軸人文主題景觀(guān)錯(cuò)落分布。 北辰花園 項(xiàng)目有 22棟多層 組成，呈不規(guī)則形狀擺放，內(nèi)部無(wú)其它規(guī)劃設(shè)施 2020城市花園 項(xiàng)目有 14棟多層，分兩行縱向排列而成，有小部分商業(yè) ■ 所了解項(xiàng)目建筑、園林設(shè)計(jì)方面：有一半以上的項(xiàng)目沒(méi)有邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的知名設(shè)計(jì)公司，沒(méi)有做到先期打造領(lǐng)先于本地一般樓盤(pán)的品質(zhì)；所以本項(xiàng)目正處于前期設(shè)計(jì)階段，通過(guò)優(yōu)秀設(shè)計(jì)公司先進(jìn)的理念和設(shè)計(jì)，可贏得先機(jī)。 ■ 車(chē)位比目前也可能成為客戶(hù)后期衡量一個(gè)項(xiàng)目檔次的重要因素。開(kāi)發(fā)區(qū)典型調(diào)研項(xiàng)目定位均在中高檔以上，車(chē)位比基本達(dá)到 1： 0。 5 以上；老城區(qū)為 1：0。 3。 ■ 城市中心高容積率限制，項(xiàng)目多為小高層、高 層設(shè)計(jì)，從外觀(guān)上看，可能給客戶(hù)造成樓體較密的感覺(jué)，本項(xiàng)目在規(guī)劃過(guò)程中應(yīng)重視樓間距的問(wèn)題。 ■ 從客戶(hù)訪(fǎng)談中我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)環(huán)境景觀(guān)方面越來(lái)越重視，各項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)的同時(shí)也盡量保證充足的綠化面積。從調(diào)研中可看到，項(xiàng)目綠化率設(shè)置基本在30%以上，可是很多項(xiàng)目只是將普通草皮植入，而沒(méi)有重視園林景觀(guān)的設(shè)計(jì)，如航天首府項(xiàng)目綠化率達(dá) 46%，在后期銷(xiāo)售中成為一大賣(mài)點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)也有較大吸引力。 ■ 調(diào)研項(xiàng)目出了福星城有規(guī)劃會(huì)所，其他項(xiàng)目均沒(méi)有，但從相關(guān)的專(zhuān)家和客戶(hù)訪(fǎng)談中了解到，會(huì)所在 孝感 市區(qū)有很大的市場(chǎng)。本項(xiàng)目周邊的生活配套齊全 ，結(jié)合項(xiàng)目及所處地段自身特點(diǎn)設(shè)置，本項(xiàng)目作為一個(gè) 20 萬(wàn)㎡大規(guī)模住宅項(xiàng)目，可在社區(qū)配套中發(fā)揮大盤(pán)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)特色。 （三）戶(hù)型配比分析 項(xiàng) 目 單元戶(hù)數(shù) 主力 戶(hù)型 主力戶(hù)型 服務(wù)戶(hù)數(shù) 面積范圍（㎡） 所占比例 福星城 1梯 2戶(hù)、一梯 3戶(hù) 3房 90— 130 70% 航天首府 1梯 2戶(hù)、一梯 3戶(hù) 3房 104151 78。 60% 銅雀臺(tái) 2梯 4戶(hù) 2房 90100 40% 全州國(guó)際商城 2梯 4戶(hù) 2房 90120 — 后湖御景 1梯 2戶(hù)、 1梯 3戶(hù) 3房 90150 78。 38% 錦繡后 湖 2梯 4戶(hù)、 1梯 3戶(hù) 3房 100120 47% 東方龍城 1梯 2戶(hù) 3房 130150 61% 北大鴻城 1梯 2戶(hù) 1梯 3戶(hù) 3房 100130 51% 北辰花園 1梯 2戶(hù) 2房 74109 47。 70% 2020城市花園 1梯 2戶(hù) 3房 106132 54。 6 ■ 典型項(xiàng)目主力戶(hù)型為 3房，次主力為 2房，配以少量 4房或復(fù)式等戶(hù)型。 ■ 三房面積平均在 130 ㎡以上；最小為 90㎡ (后湖御景 )，最大為 150 ㎡ (航天首府、后湖御景、東方龍城 )。 ■ 從調(diào)研了解的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，在各項(xiàng)目中總 價(jià)高的大面積戶(hù)型及復(fù)式銷(xiāo)售相對(duì)其他戶(hù)型滯緩，存在一定難度。 （四）物業(yè)管理分析 項(xiàng) 目 物管公司 承諾 /提供的服務(wù)內(nèi)容 物管品牌 收費(fèi)情況 福星城 福星惠譽(yù)物業(yè)管理有限公司 封 閉 式管理 一般 1。 2元 /㎡月 航天首府 未定 未定 未定 未定 銅雀臺(tái) 未知 封 閉 式管理 未知 高層 1元 /㎡月， 別墅 1。 2元 /㎡月 全州國(guó)際商城 全州物業(yè)管理有限公司 半 封 閉式管理 一般 高層物業(yè)費(fèi) 0。 8元 /㎡，多層 0。 28元 /㎡，商鋪 0。 5元/㎡ 后湖御景 孝感 怡安物業(yè)有限公司 封 閉 式管理 一般 1元 /㎡月 錦繡后湖 湖北錦泰物業(yè)有限公司 封 閉 式管理 一般 未定 東方龍城 未知 封 閉 式管理 一般 1元 /㎡月 北大鴻城 武漢麗島物業(yè)公司 封 閉 式管理 一般 1元 /㎡月 北辰花園 未知 封 閉 式管理 一般 0。 25元 /㎡月 2020城市花園 未知 封 閉 式管理 一般 0。 3元 /㎡月 ■ 高層、小高層物業(yè)管理費(fèi)在每月 0。 8～ 1。 2 元 /㎡月之間；從已入伙項(xiàng)目來(lái)看， 1。 2元 /㎡月是現(xiàn)有項(xiàng)目的管理費(fèi)上限。 ■ 孝感 物業(yè)管理整體水平一般，具有品牌的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)公司匱乏，為住戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服 務(wù)，已引起發(fā)展商的重視。多數(shù)項(xiàng)目由發(fā)展商自行管理，幾乎沒(méi)有項(xiàng)目聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)或高資質(zhì)的物業(yè)管理公司進(jìn)行顧問(wèn)，同時(shí)在銷(xiāo)售時(shí)能做出物業(yè)管理方面承諾的不多。（收費(fèi)偏低也是造成服務(wù)質(zhì)量不高的重要原因之一） ■ 從實(shí)際調(diào)研和典型項(xiàng)目業(yè)主的了解來(lái)看，購(gòu)房者除對(duì)物業(yè)管理公司及其服務(wù)的關(guān)注外，對(duì)物管費(fèi)高低的關(guān)注度也較高。 ■ 多數(shù)項(xiàng)目在服務(wù)內(nèi)容方面顯然未仔細(xì)斟酌，通常為現(xiàn)行多數(shù)項(xiàng)目的共性服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)在銷(xiāo)售期間對(duì)物業(yè)管理的服務(wù)重視不夠，基本沒(méi)有提供物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的承諾。 由上述可知，本項(xiàng)目在物業(yè)管理方面仍大有文章可為：如提前確 定高品質(zhì)物業(yè)管理公司（或物業(yè)顧問(wèn)），并結(jié)合項(xiàng)目特征，作相應(yīng)的推廣，以特色的物管服務(wù)吸引目標(biāo)人群。 （五）營(yíng)銷(xiāo)分 析 項(xiàng) 目 是否 代理 營(yíng)銷(xiāo)中心 現(xiàn)場(chǎng)包裝 媒體采用 銷(xiāo)售服務(wù) 福星城 大家顧問(wèn) 臨街商鋪，裝修大氣，項(xiàng)目?jī)?nèi)會(huì)所 項(xiàng)目臨街 ,設(shè)有圍板 報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、網(wǎng)站 綜合素質(zhì)較高 航天首府 自銷(xiāo) 項(xiàng)目商業(yè)群樓 現(xiàn)場(chǎng)裝修較好 ,客戶(hù)上門(mén)量大 報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、網(wǎng)站 綜合素質(zhì)較高 銅雀臺(tái) 代理（不詳） 項(xiàng)目商業(yè)群樓 工地圍板玻璃墻體 ,內(nèi)部擺設(shè)給人比較清爽的感覺(jué) 報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、樓體 綜合素質(zhì)一般 全州國(guó)際商城 自銷(xiāo) 項(xiàng)目商業(yè)群樓 300 平米 ,前臺(tái)做的較有現(xiàn)代感 樓體廣告、戶(hù)外、網(wǎng)站 銷(xiāo)售人員的職業(yè)感不強(qiáng) 后湖御景 廈門(mén)同舟濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃 項(xiàng)目商業(yè)群樓 簡(jiǎn)單裝修 ,現(xiàn)場(chǎng)擺放整齊干凈 圍板、戶(hù)外、網(wǎng)站 銷(xiāo)售人員熱情度高 ,業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng) 錦繡后湖 武漢尚宇堂營(yíng)銷(xiāo)策劃 項(xiàng)目商業(yè)群樓 裝修很一般 圍板、網(wǎng)站 銷(xiāo)售人員的職業(yè)感不強(qiáng) 東方龍城 渡邊地產(chǎn) 項(xiàng)目商業(yè)群樓 裝修的很一般 ,物品擺放很雜 報(bào)紙、網(wǎng)站 綜合素質(zhì)一般 北大鴻城 渡邊地產(chǎn) 項(xiàng)目商業(yè)群樓 談判區(qū)域較小 ,沒(méi)有突出項(xiàng)目的本質(zhì) 。 圍板、報(bào)紙、網(wǎng)站 銷(xiāo)售人 員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)一般 北辰花園 深圳卓爾地產(chǎn) 臨街商鋪 簡(jiǎn)單裝修 銷(xiāo)售尾盤(pán)沒(méi)做推廣、網(wǎng)站 綜合素質(zhì)一般 2020城市花園 世紀(jì)聯(lián)眾營(yíng)銷(xiāo)策劃 項(xiàng)目商業(yè)群樓 裝修一般 報(bào)紙、圍板、網(wǎng)站 銷(xiāo)售人員的職業(yè)感不強(qiáng) ■ 孝感 的中高端住宅項(xiàng)目包裝整體水平一般，發(fā)展商對(duì)于展示普遍重視不夠；或者重視，但做得不夠；就整體市場(chǎng)而言，表現(xiàn)在：工地圍墻和形象墻都沒(méi)有充分利用；售樓處面積偏小，內(nèi)部擺設(shè)單調(diào)、氣氛營(yíng)造不夠，未達(dá)到情景展示效果；模型、展板等展示工具較為簡(jiǎn)單，不能很好體現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)幫助銷(xiāo)售等。 ■ 除個(gè)別項(xiàng)目外，銷(xiāo)售服務(wù)普遍表 現(xiàn)一般。表現(xiàn)在：或銷(xiāo)售人員把握客戶(hù)能力不夠，或銷(xiāo)售組織不夠?qū)I(yè)、發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售管理不夠重視。 總體分析綜述 ： ■ 關(guān)于物業(yè)形態(tài) 目前，調(diào)查項(xiàng)目中除了北辰花園和 2020 城市花園產(chǎn)品為多層，其他項(xiàng)目都為高層，并且得知，目前在 孝感 高層是受市場(chǎng)青睞。 ■ 關(guān)于價(jià)格 孝感 市區(qū)普通住宅的價(jià)格參差不齊，有最低價(jià) 1650 元 /㎡（ 2020 城市花園），也有 3700 元 /㎡（航天首付），均價(jià)在 1650－ 3700 元 /平方米左右；開(kāi)發(fā)區(qū)的價(jià)格基本在 3500 元 /㎡左右，而老城區(qū)價(jià)格維持在 3000 元 /㎡左右。 ■ 關(guān)于戶(hù)型 市場(chǎng)小戶(hù)型銷(xiāo)售較 好，剩余戶(hù)型均屬于偏大戶(hù)型；受?chē)?guó)家宏觀(guān)調(diào)控的影響，90㎡ 以上的戶(hù)型受到政策限制， 2020 年會(huì)有大部分的中小戶(hù)型的社區(qū)推出；同時(shí)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟和發(fā)展，未來(lái)的 3 室戶(hù)型面積將逐漸向下集中，將控制在 100－ 120 ㎡ 區(qū)間內(nèi)，而面積在 130－ 140㎡ 的戶(hù)型可能會(huì)設(shè)計(jì)為 4室戶(hù)型。 ■ 關(guān)于客戶(hù)特征 客戶(hù)主要為周邊效益較好企業(yè)單位客戶(hù)和少量市場(chǎng)投資型客戶(hù)，客戶(hù)主要在工作和以前居住區(qū)域的周邊樓盤(pán)中購(gòu)買(mǎi)，部分樓盤(pán)還有一定周邊縣市的置業(yè) /投資者；目前的主要消費(fèi)群體還是來(lái)自各大型企業(yè)、大型事業(yè)單位、公務(wù)員，以及私營(yíng)企 業(yè)主，因改善居住環(huán)境而重新置業(yè)，主要為自住型消費(fèi)；對(duì)中小戶(hù)型需求很強(qiáng)。 ■ 關(guān)于產(chǎn)品規(guī)劃 在售項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拇硇院陀绊懥?，有所?chuàng)新但產(chǎn)品創(chuàng)新水平與先進(jìn)城市仍有一定差距，市場(chǎng)缺乏在規(guī)劃、建筑、園林、戶(hù)型等方面設(shè)計(jì)特別優(yōu)秀的產(chǎn)品；對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)講，在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，有利于項(xiàng)目占領(lǐng)市場(chǎng)。 ■ 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 調(diào)查項(xiàng)目普遍缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，如營(yíng)銷(xiāo)中心裝修一般，多數(shù)沒(méi)有樣板房 /看樓通道或示范區(qū)域。市場(chǎng)潛力有待進(jìn)一步激發(fā)，本項(xiàng)目若在營(yíng)銷(xiāo)方面做足功課，即可成為市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)，有助銷(xiāo)售。 ■ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 大部分項(xiàng)目分為多期開(kāi)發(fā) ，在市場(chǎng)上的影響力逐步增強(qiáng)，目前市區(qū)項(xiàng)目分為兩大塊，老城區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)，而東擴(kuò)趨勢(shì)明顯加強(qiáng)；宏觀(guān)市場(chǎng)的發(fā)展和城市建設(shè)的逐步提高也帶來(lái)對(duì)城市住宅開(kāi)發(fā)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，本項(xiàng)目規(guī)模較大，應(yīng)及時(shí)抓住市場(chǎng)契機(jī)，對(duì)產(chǎn)品塑造上下功夫。 ■ 關(guān)于物業(yè)管理與配套 大部分項(xiàng)目物業(yè)管理系開(kāi)發(fā)商自營(yíng)，具有品牌專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的物管公司匱乏，客戶(hù)對(duì)物業(yè)管理的意識(shí)停留在安防、綠化景觀(guān)和物業(yè)費(fèi)等方面。 六 、 市民訪(fǎng)談?wù){(diào)查 （一） 、受訪(fǎng)者對(duì)本 項(xiàng)目 區(qū)域的評(píng)價(jià)：很多被訪(fǎng)者比較喜歡此區(qū)域，他們認(rèn)為此區(qū)域目前除了此地塊位置比較偏，周邊配套設(shè)施不完交通不太方便、不完善外，空氣狀況、環(huán)境安靜等非常的好。 （二） 、 目標(biāo)市場(chǎng)受訪(fǎng)者對(duì) 項(xiàng)目 地塊周邊物業(yè)置業(yè) 的 需求 。 服務(wù)配套設(shè)施要完善：因?yàn)榕涮自O(shè)施要完善，價(jià)格不得過(guò)高。 ? 目前本 項(xiàng)目 地塊周邊配套正處于發(fā)展階段，很多受訪(fǎng)者對(duì)本 項(xiàng)目 地塊持觀(guān)望狀態(tài)，大多受訪(fǎng)者如果在我們的物業(yè)檔次好的情況下，還是有相當(dāng)多的受訪(fǎng)者愿意購(gòu)買(mǎi)本 項(xiàng)目 地塊的物業(yè)。 （ 三） 、受訪(fǎng)者建議本 項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)：中 高 檔的花園洋房為主，及部分 經(jīng)濟(jì)房 為輔。 （四） 、受訪(fǎng)者對(duì)商住樓的功能配套設(shè)施的基本需求 受訪(fǎng)者對(duì)商住樓的功能配套設(shè)施以小區(qū)運(yùn)動(dòng)設(shè)施為主占 73%、會(huì)所占 10%，以上顯示數(shù)據(jù)不難看出， 孝感 受訪(fǎng)者對(duì)高品質(zhì)物業(yè)沒(méi)什么概念 。 對(duì)小區(qū)配套檔次相對(duì)比較低 。 受訪(fǎng)者要求小區(qū)以醫(yī)療設(shè)施、休閑設(shè)施、中央空調(diào)系統(tǒng)、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、教育設(shè)施等配套設(shè)施為主，其次是智能化設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、中央熱水系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)，對(duì)物業(yè)管理及服務(wù)設(shè)施卻不是太看中，說(shuō)明 孝感 受訪(fǎng)者對(duì)物管及服務(wù)設(shè)施認(rèn)知度并不高，因?yàn)?孝感 受訪(fǎng)者大多為單位分配房和自建房，沒(méi)有物業(yè)管理。 （五） 、受訪(fǎng)者對(duì)物 業(yè)的環(huán)境的基本需求（單位：人） 假設(shè)景觀(guān) 非常同意 比較同意 一般 不太同意 不同意 我認(rèn)為工作固然重要，但享受生活更重要 97 109 42 61 7 追求房地產(chǎn)檔次及豪華感 39 74 126 39 11 認(rèn)為居住社區(qū) 風(fēng)格比商品房本身品質(zhì)更重要 115 91 126 21 2 與崇尚自然 相 比較，商品房本身品質(zhì)更為重要 39 82 126 48 19 （六） 、受訪(fǎng)者對(duì)商住樓的戶(hù)型結(jié)構(gòu)的基本需求 空間結(jié)構(gòu)：受訪(fǎng)者對(duì)住房空間結(jié)構(gòu)的需求錯(cuò)層相對(duì)要多些，其次躍 層、平層、錯(cuò)躍結(jié)合起伏不大。 面積大?。好娣e 75120㎡是受訪(fǎng)者考慮最多的主要對(duì)象。 戶(hù)型結(jié)構(gòu)：可能與 孝感 人口 和經(jīng)濟(jì)收入狀況 的關(guān)系，受訪(fǎng)者都比較愿意購(gòu)買(mǎi)二 室 二廳的房型 ，其中 兩 室 兩 廳 75平米的小面積積戶(hù)型 更受 孝感 受訪(fǎng)者的歡迎 。