地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案-資料下載頁
2025-04-22 23:29本頁面
【正文】 場(chǎng)的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當(dāng)日舉行大型sp活動(dòng)?！艾F(xiàn)代Shopping Mall隆重登場(chǎng)”（四） 全面強(qiáng)銷期7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售旺季。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價(jià)格的逐步攀升讓已購客戶真正體會(huì)到升值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。屆時(shí)，還可通過參加“秋季房展會(huì)”聚集人潮，將銷售活動(dòng)推向高潮。驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。１．銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略1）銷售技巧的靈活運(yùn)用我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場(chǎng)情況，適時(shí)封起部分房號(hào)，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動(dòng)其他客戶訂房的目的。2）“口碑”效應(yīng)的合理運(yùn)用我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(fèi)（10002000元/個(gè)）的形式調(diào)動(dòng)已購客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。實(shí)現(xiàn)“來人在利用”。此方法費(fèi)用低效果好！3）漲價(jià)策略我們可以根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)價(jià)。當(dāng)銷售情況較好時(shí)可以全面漲價(jià)；當(dāng)銷售率下降時(shí)可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價(jià)；并提前告知意向客戶，以達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。２．宣傳策略：重點(diǎn)在商品促銷，以直接有力的訴求，打動(dòng)消費(fèi)者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強(qiáng)化攻擊，同時(shí)舉辦大型SP活動(dòng)。（五） 持續(xù)銷售期11月以后，呼市房產(chǎn)市場(chǎng)開始進(jìn)入銷售淡季。且本項(xiàng)目經(jīng)過前段的銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體已基本去化，且所余商輔或?qū)懽謽堑奈恢谩⒚娣e、及價(jià)格的選擇空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已裝修完成具有直觀效果強(qiáng)的特點(diǎn)。在此情況下，我們將根據(jù)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，采用坐銷與直銷互補(bǔ)的銷售策略，對(duì)前期客戶進(jìn)行再追蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果。1． 銷售策略—進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。1） 追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時(shí)間越來越少，售樓處的來人量也將明顯減少。針對(duì)這種情況，我們利用這段時(shí)間對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)，利用準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)將前期未購客戶全部重新追蹤，并借助元旦的大好時(shí)機(jī)對(duì)已購客戶進(jìn)行回訪。2） 開拓市場(chǎng)，派送DM進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對(duì)空閑的時(shí)間去開拓市場(chǎng)。一方面給其它寫字樓的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其它臨街門市或商場(chǎng)中的租戶，派送ＤＭ，挖掘潛在客戶。2． 宣傳策略：重點(diǎn)在保持項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的印象，強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，零風(fēng)險(xiǎn)”的主旨。主要采用派送或郵寄DM的形式，加強(qiáng)直銷作用。（六） 二次高潮期人們常說“一年之季在于春”，在這個(gè)萬物復(fù)蘇的時(shí)候，商場(chǎng)形象已初具規(guī)模。我們將通過參加“春季房展會(huì)”再一次聚集人潮，爭(zhēng)取再掀銷售小高潮，將商場(chǎng)及寫字樓剩余部分盡可能消化掉。1． 銷售策略：根據(jù)此階段的具體情況，所余商鋪及寫字樓選擇空間有限，因此，為增強(qiáng)吸引力，建議利用展會(huì)之機(jī)并結(jié)合當(dāng)時(shí)的實(shí)際銷售情況對(duì)銷售策略及價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)去化率，重掀銷售小高潮。2． 宣傳策略：此階段廣告主旨應(yīng)與銷售策略配合，采用促銷性策略，并適當(dāng)擴(kuò)大宣傳力度，使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績。四、 宣傳推廣計(jì)劃宣傳推廣計(jì)劃應(yīng)與銷售階段相輔相承，主要內(nèi)容包括各銷售階段的訴求重點(diǎn)、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算等幾部分。詳見附件一《宣傳推廣計(jì)劃表》及附件二《SP活動(dòng)》。另外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對(duì)廣告效果的監(jiān)控，及時(shí)反饋，并根據(jù)工程進(jìn)展情況，銷售情況以及訴求重點(diǎn)的偏移適時(shí)調(diào)整廣告方案。五、 各媒體情況介紹媒體的選擇是廣告成功至關(guān)重要的因素。目前呼市的廣告媒體主要包括報(bào)紙、戶外、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)媒體—我們可以建立自已的網(wǎng)址網(wǎng)站，使文化程度較高的意向客戶足不出戶就可一覽項(xiàng)目全貌。也可制成3D效果、虛擬現(xiàn)實(shí)等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示或制成光盤，加強(qiáng)人們的視覺感受。其它各主要媒體情況介紹詳見附件。我們將結(jié)合上述各媒體特點(diǎn)及房地產(chǎn)銷售特征來選擇主打媒體。針對(duì)首府廣場(chǎng)而言，報(bào)紙和戶外媒體作為主打媒體是較佳的選擇；輔以廣播、電視，并在網(wǎng)上發(fā)布。另外，鑒于呼市媒體發(fā)行還不完善，費(fèi)用較低，我們建議采用全方位的媒體投放來擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。六、 開發(fā)商配合事項(xiàng)銷售工作的順利進(jìn)行，不僅需要強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)和優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要工程、經(jīng)營管理（物業(yè)）、財(cái)務(wù)及辦公室等相關(guān)部門的相互協(xié)調(diào)、通力合作。主要包括以下內(nèi)容：１． 保證各項(xiàng)承諾兌現(xiàn)（諸如：配套標(biāo)準(zhǔn)、工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計(jì)、管理費(fèi)用及其它開發(fā)商承諾的事情）２、 保證銷售手續(xù)的合法性３、 保證銷售部能及時(shí)準(zhǔn)確地了解與銷售有關(guān)的各種事項(xiàng)，及時(shí)解決客戶提出的各種要求。４、 保證財(cái)務(wù)工作及時(shí)有效（例如：發(fā)包請(qǐng)款、貸款辦理、收退房款等）二00二年十二月26 / 26
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