項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案-資料下載頁(yè)
2025-05-14 18:42本頁(yè)面
【正文】 價(jià)格初探后，針對(duì)到訪客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析，相應(yīng)調(diào)整定位；■ 解籌，篩選前期積累客戶(hù)■ 提升銷(xiāo)售均價(jià)；■ 利用各種媒體渠道、組合推廣，與其他同片區(qū)項(xiàng)目拉開(kāi)產(chǎn)品差異，將銷(xiāo)售工作推入第一個(gè)銷(xiāo)售高潮； 持續(xù)期■ 樓層戶(hù)型全面放開(kāi)，逐步提升銷(xiāo)售均價(jià)；■ 利用工程形象，舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； 沖刺期■ 充分利用工程形象及現(xiàn)場(chǎng)包裝，將銷(xiāo)售工作推入第二個(gè)銷(xiāo)售高潮；■ 舉行各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，媒體連動(dòng)，刺激市場(chǎng)；■ 結(jié)合工程形象，將銷(xiāo)售均價(jià)拉至最高階段；■ 多層沖刺期，利用戶(hù)型差異，價(jià)格差異，目標(biāo)客戶(hù)差異，同時(shí)促動(dòng)前后產(chǎn)品銷(xiāo)售率拉升； 尾盤(pán)期■ 結(jié)合銷(xiāo)售均價(jià)給予客戶(hù)一定優(yōu)惠；■ 利用即將成為現(xiàn)房的因素，加速客戶(hù)成交；■ 銷(xiāo)售主力轉(zhuǎn)向下一階段，利用多數(shù)資源，促進(jìn)下階段銷(xiāo)售；綜上所述：多層和小高層的銷(xiāo)售過(guò)程，要求各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)緊密相銜，以樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象為主，穩(wěn)定提升銷(xiāo)售率。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷(xiāo)售階段的工作開(kāi)展。因此，在執(zhí)行過(guò)程中，必須嚴(yán)格把握此時(shí)市場(chǎng)形勢(shì)，嚴(yán)格按照既定的銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行，每月不積壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路及手段，使銷(xiāo)售工作暢順完成，否則難以按時(shí)按量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，影響公司的利潤(rùn)回報(bào)。三、 銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作 解籌前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括：施工現(xiàn)場(chǎng)包裝、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備、解籌現(xiàn)場(chǎng)包裝、解籌現(xiàn)場(chǎng)布置、解籌前后宣傳推廣方案確定及資料準(zhǔn)備、銷(xiāo)售組織工作及開(kāi)盤(pán)條件準(zhǔn)備， 四、 各銷(xiāo)售階段價(jià)格控制為了在銷(xiāo)售中各階段保持銷(xiāo)售暢旺，積聚人氣，分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行有步驟的價(jià)格控制。根據(jù)市場(chǎng)普遍接受程度，考慮到尾盤(pán)適當(dāng)降價(jià)，前期價(jià)格漲幅控制在78%左右，具體每銷(xiāo)售階段的升降浮比例如下：項(xiàng)目整體價(jià)格控制銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售率價(jià)格上升幅度強(qiáng)銷(xiāo)期52%23%持續(xù)期18%2%沖刺期17%2%尾盤(pán)期13%12%五、 促銷(xiāo)手段目前處于營(yíng)銷(xiāo)前期階段，暫定7月進(jìn)行認(rèn)籌，10月進(jìn)行選房活動(dòng)，解籌當(dāng)天可根據(jù)客戶(hù)的一次性或按揭情況在原有的優(yōu)惠金額上一次性再優(yōu)惠2%，按揭再優(yōu)惠1%，給與激發(fā)購(gòu)房欲望。解籌后一周內(nèi)保持本優(yōu)惠不變（一次性再優(yōu)惠2%，按揭再優(yōu)惠1%），解籌后一周以后，優(yōu)惠方式改為一次性?xún)?yōu)惠2%，按揭優(yōu)惠1%。在沖刺期和尾盤(pán)期可采用部分優(yōu)惠政策，予以激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，例如額外優(yōu)惠、贈(zèng)送家電、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。第六部分 宣傳推廣策略 40 / 43 平頂山市華豐園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司一、 廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)及閱讀習(xí)慣，通過(guò)有效的廣告訴求，樹(shù)立本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。二、 廣告訴求 目前廣告主題暫定：“生活、繁忙 盡在出入之間”（后補(bǔ)：華豐佳苑●您未來(lái)生活的詮釋?zhuān)? 現(xiàn)代生活現(xiàn)代城；新世界打造經(jīng)典新生活 ；生活的理想就是理想的生活。）主訴求點(diǎn)■ 產(chǎn)品特質(zhì)——開(kāi)啟獨(dú)上高品味人居新時(shí)代；■ 建筑特色——簡(jiǎn)約的造型，典雅的色彩，流暢合理的布局，錯(cuò)落有致的建筑氣勢(shì)■ 物業(yè)管理——專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理公司，帶來(lái)先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)； 輔訴求點(diǎn)■ 發(fā)展商品牌——華豐置業(yè)的開(kāi)發(fā)實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)；■ 高智能化配置（此點(diǎn)有待公司確定內(nèi)容）；二、 廣告風(fēng)格本項(xiàng)目在形象推廣階段，建議采用酒紅色為主要色調(diào)，提高項(xiàng)目的品味與形象，整體風(fēng)格定于穩(wěn)重、高雅、視覺(jué)沖擊感強(qiáng)的形象，突出大氣的韻味。解籌期間根據(jù)解籌盛況、項(xiàng)目備受關(guān)注的場(chǎng)景和項(xiàng)目旺銷(xiāo)的盛況來(lái)吸引市場(chǎng)關(guān)注。后期推廣要改虛為實(shí)，著重體現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)致化，無(wú)論色彩、畫(huà)面意境均要落到實(shí)處，采用系列的，色彩明麗的，售賣(mài)性強(qiáng)的訴求風(fēng)格，并結(jié)合本項(xiàng)目基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)，采用富有動(dòng)感的節(jié)奏進(jìn)行推廣，打動(dòng)客戶(hù)。廣告節(jié)奏的把握上，強(qiáng)調(diào)獨(dú)尚社區(qū)、品質(zhì)感、品牌度，自然過(guò)渡到后期的強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)，分賣(mài)點(diǎn)逐一訴求，占有市場(chǎng)，拉開(kāi)檔次，規(guī)避同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。本項(xiàng)目名為“華豐佳苑”，主賣(mài)點(diǎn)，尤其是項(xiàng)目整體一定要保持濃郁的人居生活氛圍為主，因此，色彩上不能出現(xiàn)過(guò)多出現(xiàn)過(guò)于跳躍性的元素，而是以成熟、穩(wěn)重色彩及廣告表達(dá)方式，詮釋項(xiàng)目本質(zhì)。三、 階段安排宣傳推廣需配合項(xiàng)目銷(xiāo)售策略計(jì)劃進(jìn)行，在各階段，尤其是銷(xiāo)售前期要手法新穎，富有力度，集中強(qiáng)勢(shì)投放，形成轟動(dòng)效應(yīng)，中、后期在工程形象日趨建起的情況下，借前期宣傳效應(yīng)的余波，以大品牌、大社區(qū)形象作承接，節(jié)奏平穩(wěn)的進(jìn)行促銷(xiāo)。具體宣傳推廣程式，分為四大戰(zhàn)略階段：形象導(dǎo)入 218。 強(qiáng)勢(shì)刺激 218。 持續(xù)延展 218。 再度強(qiáng)化四、 費(fèi)用預(yù)估本項(xiàng)目總推廣費(fèi)用建議不超過(guò)整體銷(xiāo)售收入的1%。項(xiàng)目推廣資金安排，本著節(jié)約資源，提高單邊收益的原則，主要費(fèi)用將以前期投放為主，后期投放為輔。 43 / 43
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