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全市公安機關(guān)警用無人機專業(yè)技能培訓(xùn)總結(jié)5篇可選-資料下載頁

2025-04-30 21:09本頁面
  

【正文】 統(tǒng)一的價格政策與 規(guī)范前提下 ,控制成本 ,增加銷量 ,提高毛利水平 ,同時 ,為規(guī)范價格體系作貢獻 .第一節(jié)價格響應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場上,價格呈下降趨勢進行波動是常態(tài)。這種波動并不受 任何一方競爭者所調(diào)控;相反,競爭對手之間為了擴大市場份額,提高銷售增長率, 往往會利用價格手段,從而,引發(fā)降價促銷的連鎖反應(yīng)。 面對微利經(jīng)營狀況 ,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風(fēng)?面對這種競爭環(huán)境,我們可能的選擇是,系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價格體系,整體響應(yīng)外 部市場的價格變動。在整體價格沒有協(xié)調(diào)好之前,決不盲目或隨意跟進。 面對接二連三的降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進? 面 對降價的競爭,為了鞏固市場地位,每個業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺? 我們必須學(xué)會依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系,去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系,強化抗 價格沖擊的競爭地位,并依靠這種競爭地位,不斷再生強有力的整體響應(yīng)市場價格變動的能力。第二節(jié)二次定價 每個分銷平臺都必須在整體價格政策與價格規(guī)范體系下,確立起相應(yīng)的二次定 價能力。 XX 公司的基本價格政策是統(tǒng)一結(jié)算價與最終零售價:統(tǒng)一結(jié)算價以控制分 銷平臺的費用成本,統(tǒng)一最終零售價以控制跨區(qū)操作,即防止竄貨。在整體價格政策與規(guī)范下,每個分銷平臺必須學(xué)會二次定價。通過二次定價使整體價格政策與規(guī)范落到實處,即擴大銷量、降低費用、增加盈利,以及防止竄貨。 舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害? 因此,二次定價是一種能力,一種把握外部價格需求彈性,進而掌控市場的能 力,以及控制內(nèi)部費用成本的能力,或者說是內(nèi)部費用管理的能力。 進行產(chǎn)品二次定價應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素? 如何進行商品結(jié)構(gòu)分析? 如何計算各主要商品的盈利水平?第三節(jié)價格管理 各分銷平臺必須增強價格管理職能,主要指零售終端價格控制與價格信息反饋。 各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格? 業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作,以支持二次定價策略的制定?不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調(diào),尤其要對那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進行 綜合管理,包括對最低出貨價與最高出貨量,以及商品貨物流向等等,都必須進行 管理,以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利,同時造成竄貨,堵塞我終端網(wǎng) 絡(luò)渠道正常走量 ,破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 最后,各分銷平臺必須建立起“價格熱線”,不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場競爭價格信息,以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策,有效地響應(yīng)市場競爭。本章經(jīng)驗體會:實踐案例: 第十一章達(dá)到顧客滿意 令顧客滿意 ,是一個“長期而系統(tǒng)”的工程 .要讓顧客滿意 ,尤其讓經(jīng)銷商 (客 戶 )滿意 ,必須讓他們短期有利可圖 ,長期能與 XX 公司共同成長。要想長期讓顧客滿 意 ,就必須確保 XX公司自身持續(xù)成功 ,確保 XX公司不斷超越對手 ,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價值 .第一節(jié)有組織的努力 一個人的價值由他能為別人作貢獻決定 ,同理 ,一個人的成功由他能為別人 作多大貢獻決定 .企業(yè)行為是一種組織行為 ,而不是個體行為 .必須通過有組織的努力 ,整合有限 的資源 ,才能超越競爭對手 ,才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻 . 我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻? 企業(yè)與顧客的價值互動關(guān)系是怎樣的? 有組織的努力涉及到哪些方面? 怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價值的基本概念?第二節(jié)建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn),選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商,組成核心客戶網(wǎng)絡(luò),對 區(qū)域市場進行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。 明確每一個核心客戶的市場責(zé)任區(qū) (或稱責(zé)任田 ),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競爭狀況 ,市 場規(guī)模與潛力 ,確定主推 XX 公司產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入 (或回款金額)。“顧客滿意”必須建立在 XX 公司的競爭能力基礎(chǔ)上,建立在 XX 公司為顧客創(chuàng) 造價值的能力基礎(chǔ)上,建立 XX 公司與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上,這才是根本,這才能長久。 一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定? 你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺 情況? 確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺? 在實際工作中 ,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面?第三節(jié)支持核心客戶 為顧客創(chuàng)造價值,使客戶滿意,對每個分銷平臺來說,是一項具體的職能,每 個分銷平臺必須從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng),尤其是分銷平臺的計劃、財務(wù)、行政、人事支 持職能科室,必須進行整合,展開協(xié)同,全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。各分銷平臺的“支持系統(tǒng)” ,必須圍繞著加大商品流量 ,規(guī)范商品流向與加快商品流 速展開 ,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平 ,提高核心客戶經(jīng)銷 XX 公司產(chǎn)品的競 爭能力與盈利水平 .確保 XX 公司不斷超越對手 ,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價值。 分銷平臺上,計劃、財務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)? 你在工作中是怎樣與各職能科室進行溝通的?第四節(jié)服務(wù)核心客戶 為顧客創(chuàng)造價值,使客戶滿意,必須落實到每一個業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上,使每 個業(yè)務(wù)員從根本上改變作風(fēng),持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。每個銷售業(yè)務(wù)員必須用知識與信息武裝起來 ,以 一個咨詢員、客戶顧問、營銷專 家與市場管理者的姿態(tài),圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、提高銷量、降低費用、加 速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等,展開全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。 每個業(yè)務(wù)員將在這個持續(xù)的咨詢服務(wù)過程中,感到工作的樂趣,感到工作的活 力與挑戰(zhàn)性,并伴隨這個過程,不斷提高自身的價值,達(dá)到職業(yè)生涯的高深境界。隨著每一個業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高 ,客戶滿意度將不斷提高 ,整個核心 客戶網(wǎng)絡(luò)的競爭力也將不斷提高 ,這一切將最終使 XX 公司不斷降低費用率 ,確立起不敗的目標(biāo) 。 平時都是怎樣經(jīng)為銷商服務(wù)的? 在為核心客戶提供咨詢和幫助方面,你做得如何? 作為一名業(yè)務(wù)人員你覺得工作的樂趣在哪里?本章經(jīng)驗體會:第十二章堅持長期回訪 加強對客戶的回訪 ,是保持并提升營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的關(guān)鍵 .回訪工作是一項長期而艱 巨的工作 ,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ,去牽引廣大業(yè)務(wù)人員提高訪問工作的數(shù) 量與質(zhì)量 .同時 ,引導(dǎo)廣大業(yè)務(wù)人員擴大訪問工作的內(nèi)涵 ,促使他們從“交易型”人才 向“咨詢型”人才轉(zhuǎn)化 .憑此提升業(yè)務(wù)隊伍的素質(zhì) ,強化終端網(wǎng)絡(luò)的競爭地位 ,以及深 化與客戶的聯(lián)系 .使公司“為顧客創(chuàng)造價值 ,為員工創(chuàng)造機會”的價值理念落到實處 .第一節(jié)目標(biāo)導(dǎo)向 把分銷平臺的銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部,再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每個銷售業(yè)務(wù)員。 為 __________了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義,必須集中資源于重點客戶,提高重 點客戶的銷售目標(biāo)任務(wù);引導(dǎo)每個業(yè)務(wù)人員集中精力于重點客戶。通過重點客戶目 標(biāo)任務(wù)的完成,強化分銷平臺的市場競爭地位,同時,提 升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。 如何給業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)任務(wù)? 如何確定客戶的類別等級? 業(yè)務(wù)員的目標(biāo)任務(wù)如何根據(jù)客戶的重要性等級進行分配?如果所在區(qū)域市場的增長潛力很大,處于成長期,且競爭對手較弱,在這種情 況下,重點應(yīng)該放在新客戶的開拓,同時全面提升有潛質(zhì)的客戶的銷售收入。第二節(jié)回訪客戶 每個業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶 (新、老客戶 ),以及對應(yīng)的目標(biāo)銷售收入 (回 款 )以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。 進而 ,充分估計各類客戶目標(biāo)實現(xiàn)的易難度 ,進行時 間資源分配 ,明確各類客戶月訪 問次數(shù) ,以及每次訪問停留時間 . 針對不同的客戶,我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作?我們必須以計劃方式確保每個業(yè)務(wù)員展開訪問工作 ,通過計劃的約束與牽引 ,幫 助每個業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。 要想進一步提高銷售業(yè)績,提高 I 等重要客戶的銷售收入,并不斷超越競爭對 手,就必須注重訪問客戶的“質(zhì)量”。 我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量? 高目標(biāo)的牽引作用,就在于要求每個業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠 XX 公司的名片、 XX 公司產(chǎn)品品牌,以及老面孔、老關(guān)系 等等,去維持原有的銷售收入。 每次訪問時,在出訪前你是否都做了訪問提綱,訪問后都做了總結(jié)?若做了, 你是如何做的?若沒做,為什幺? 最后,每個業(yè)務(wù)員是商場導(dǎo)購人員的上司,在訪客同時,要持續(xù)指導(dǎo)、約束、 幫助與激勵導(dǎo)購人員做好工作,為導(dǎo)購人員的成長以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。第三節(jié)素質(zhì)提升 回訪工作給 __________每個業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機,即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而,使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間,使每 個業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。 舉例說明 ,在 XX 公司做業(yè)務(wù)的過程中 ,你都發(fā)生了哪些變化 ? 面對未來,整個交易、結(jié)付和物流管理過程將逐步計算機化,業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里? 把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機,就是通過與客戶方各類人物打交道,把握各種事實、 情況與問題,刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識,從而找到為客戶作貢獻的機會。通 過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯(lián)系,提升自身的才干。1、通過回訪,我們給予經(jīng)銷商的貢獻都有哪些? 如果每業(yè)務(wù)員都能這樣,在終端網(wǎng) 絡(luò)上點點滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻, 整個 XX 公司營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭地位就會不斷強化。同時業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)也將不斷累 進,整體人力資本將伴隨業(yè)績的增長而迅速增值。本章經(jīng)驗體會:實踐案例: 第十三章把握成功要點 不斷地貼近市場,把握最終消費者的價值觀體系,然后運用熱點、賣點與售點,去 提升 XX 公司企業(yè)的形象,推廣 XX 公司產(chǎn)品的價值,傳播 XX 公司品牌的影響,從而 提高銷售業(yè)績水平,這是牽引市場消費者大眾的成功要點。然而,創(chuàng)造社會熱點, 抓住商品賣點,以及搞好 商場售點,取決于我們的才能與市場的領(lǐng)悟力,需要長期不懈的磨練。第一節(jié)成功關(guān)鍵 影響最終消費者的成功關(guān)鍵是,創(chuàng)造社會熱點,抓住商品賣點,以及搞好商場售點。 創(chuàng)造社會熱點,展開廣告宣傳;抓住商品賣點,進行導(dǎo)購?fù)其N;搞好商場售點, 進行現(xiàn)場促銷,就能強有力地吸引消費者,提高銷售業(yè)績。 熱點、賣點和售點是由誰說了算?我 __________們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點? 我們沒有別的選擇 ,只有下決心不斷貼近市場 ,貼近消費者 ,提高對市場的感覺 與認(rèn)識能力 ,不斷探索消費 價值觀體系 。進而憑借價值理念體系 ,不斷嘗試市場創(chuàng)新 ,不斷做出修正 ,逐漸地去接近消費者所持的“價值”真相 .先于競爭者找到市場熱點、 商品賣點 ,以及消費者認(rèn)為有價值的東西 .第二節(jié)社會熱點 創(chuàng)造一個當(dāng)?shù)厣鐣】迪蛏系臒狳c,就可以大大提高 XX 公司品牌在當(dāng)?shù)厣鐣闹?、美譽度與信任度。從而,有利于 XX 公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。 創(chuàng)造社會熱點的本質(zhì),就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣砻魑覀?XX 公司希望融入當(dāng)?shù)匚幕? 表明我們對當(dāng)?shù)厣鐣睦斫?,表明我們已?jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣囊粋€不可分割的組成部分。 創(chuàng)造社會熱點的關(guān)鍵是什幺? 2、我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會熱點提升 XX公司品牌? 凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面,都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃,引起社會強烈 的反響或引起社會共鳴,產(chǎn)生熱點。 為了使創(chuàng)造出的熱點為分地所接受和認(rèn)同,都應(yīng)注意哪些因素?第三節(jié)商品賣點 商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的;商品競爭力不只是研 發(fā)、制造出來的,還是“銷售”出來的;推銷導(dǎo)購環(huán)節(jié)提高商品的競爭力。 把商品內(nèi)在的價值表示出來就是“商品賣點”,這包括哪些方面?每個推銷導(dǎo)購人員,主要靠商品的賣點,打動消費者的心,使消費者真正感悟 到自己的利益與價值所在,清楚自己選擇 XX 公司商品的理由與依據(jù)。 推銷導(dǎo)購是一個與顧客溝通的過程,在這個過程中,商品的賣點發(fā)揮怎樣的作用? 為了使新商品盡快被市場廣泛接受 ,在新商品大量投放市場之前 ,就必須完成商 品賣點提煉 ,并通過新商品前期推廣 ,使商品賣點達(dá)到完善程度 ,以及使商品賣點為 每個推銷導(dǎo)購人員所掌握 .只有這樣
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