【正文】 朋友，培育客戶資源。事前，要充分收集其行業(yè)、產(chǎn)品、負(fù)責(zé)人等方面的情報(bào) 。 交流中要記住七項(xiàng)內(nèi)容 福瑞爾公司簡(jiǎn)介、詢問客戶的相關(guān)情況、有針對(duì)性的作產(chǎn)品與服務(wù)簡(jiǎn)介、展示福瑞爾形象 工程和領(lǐng)袖型客戶、贈(zèng)送福瑞爾資料、交換名片、爭(zhēng)取有約定。 服務(wù)職責(zé)界定 福瑞爾盡心盡力的為自己的客戶提供盡善盡美的售前、售中、售后全程服務(wù)。 1）售前服務(wù)：包括產(chǎn)品推介、展示、演示，建議方案等。由業(yè)務(wù)人員完成，生產(chǎn)技術(shù)部幫助； 2）售中服務(wù)：產(chǎn)品調(diào)色與運(yùn)送、 施工工藝、施工指導(dǎo)、施工質(zhì)量控制與驗(yàn)收等。屬于包工包料的項(xiàng)目，施工和管理統(tǒng)一由公司組織，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)代表公司與客戶進(jìn)行關(guān)系協(xié)調(diào)，并掌握該項(xiàng)目的 施工進(jìn)度等情況。 3）售后服務(wù)：包括結(jié)算、例行走訪、修補(bǔ)等。由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)助。 會(huì)議制度 營(yíng)銷部門參加的例會(huì)包括：晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。 1）早簽到： 營(yíng)銷人員必須于每周 15 的早晨到公司參加簽到，如因業(yè)務(wù)原因不能按時(shí)到公司簽到者，必須電話向常務(wù)總經(jīng)理做說明后，由常務(wù)總經(jīng)理通知考勤員在簽到表上注明。早晨簽到時(shí)間為公司現(xiàn)行的早上班時(shí)間。簽到表在早上班時(shí)間 30 分鐘后交常務(wù)總經(jīng)理審查。 2）晨會(huì)：簽到后 15 分鐘為當(dāng)日 部門 晨會(huì)時(shí)間 ，部門 晨會(huì) 由部門經(jīng)理主持，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在部門晨會(huì)上向部門經(jīng)理上交前日的《日 報(bào)表》，部門經(jīng)理安排當(dāng)日的業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)填報(bào)當(dāng)日《日?qǐng)?bào)表》中的工作計(jì)劃與任務(wù)欄。 根據(jù)情況，部門經(jīng)理參加總經(jīng)理或常務(wù)總經(jīng)理主持的當(dāng)日晨會(huì)。 3）周會(huì)：每周六 14： 3016： 30 為周例會(huì)時(shí)間 （當(dāng)月最后一周除外） ，周例會(huì)由總經(jīng)理或常務(wù)總經(jīng)理主持，辦公室人員、生產(chǎn)部門領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷人員參加。周例會(huì)上，各部門做本周工作總結(jié)并提出下周部門工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員必須 如實(shí)詳細(xì)的 匯報(bào)業(yè)務(wù)跟進(jìn)情況、項(xiàng)目推進(jìn)情況、款費(fèi)收繳情況 。相關(guān)人員于會(huì)后（當(dāng)日 17： 30 前）分別向部門或總經(jīng)理上交下周工作計(jì)劃。 4）月會(huì)：每月最后一 周的周六 13： 0017： 00 為月會(huì)時(shí)間，其中， 13： 0014： 20 為部門 內(nèi)的 會(huì)議時(shí)間，14： 3017： 30 為公司月會(huì)時(shí)間。 月會(huì)上，各部門向公司報(bào)告本月工作，公司安排下月工作。業(yè)務(wù)部門的工作匯報(bào)要體現(xiàn)的重點(diǎn)內(nèi)容是：重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)情況、項(xiàng)目的推進(jìn)情況、銷售額、回款情況、歷欠款費(fèi)的追繳情況、信息收集情況等。 月會(huì)上，要做清理 清理市場(chǎng)、清理人員， 公司據(jù)此對(duì)各部門、各崗位的職員作出月績(jī)效考核。績(jī)效考核辦法 見《福瑞爾公司人事管理制度》之 八 ： 績(jī)效考核。 市場(chǎng)人員“紅牌七不準(zhǔn)” 30 1）不準(zhǔn)在價(jià)格上蒙 騙公司，獲取私利； 2）不準(zhǔn)虛列開支，虛報(bào)冒領(lǐng)； 3） 不準(zhǔn)截留公款占為己有或挪作他用； 4）不準(zhǔn)銷售與本公司產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品； 5）不準(zhǔn)將公司保密狀態(tài)下的商業(yè)信息出賣或透露給公司以外的單位或個(gè)人； 6）不準(zhǔn)頂撞客戶，損壞公司形象； 7）不準(zhǔn)私自向客戶索要錢物中飽私囊。 闖紅牌事不過三 第一次，經(jīng)查證屬實(shí)，取消當(dāng)月業(yè)績(jī)，書面警告； 第二次，經(jīng)查證屬實(shí)，取消當(dāng)季度業(yè)績(jī)，公開檢討； 第三次，經(jīng)查證屬實(shí)，取消全年業(yè)績(jī)，聘用合同 自動(dòng)解除 ， 公司 保留追究其法律責(zé)任的權(quán)利。 營(yíng)銷人員薪資 管理細(xì)則 一 薪資組成 業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資組成 1） 薪資 組成：崗位基本 工資＋業(yè)績(jī)提成。 2） 崗位基本工資： 2021 年 崗位 基本工資額為 1500 元 /月。 營(yíng)銷部門經(jīng)理報(bào)酬組成 薪資 組成：崗位基本工 資 ＋ 業(yè)績(jī)提成 。 崗位基本工資： 2021 年崗位基本工資為 2500 元。 二 業(yè)績(jī)提成規(guī) 定 31 民用市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員 （部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理） 業(yè)績(jī)提成： 公司按業(yè)務(wù)主管每月銷售的業(yè)績(jī)乘以業(yè)績(jī)提成比例，即為業(yè)務(wù)主管當(dāng)月的業(yè)績(jī)提成額。民用市場(chǎng)部業(yè)務(wù)主管業(yè)績(jī)提成實(shí)行全額累進(jìn)分段計(jì) 算，業(yè)績(jī)指本月業(yè)績(jī)，規(guī)定如下： 1）業(yè)績(jī) /月＜ 3 萬： 4% 2）業(yè)績(jī) /月≥ 3 萬： 5% 3） 業(yè)績(jī)提成基數(shù)的確定：當(dāng)月 產(chǎn)品 銷售總 額 — 業(yè)務(wù)招待費(fèi)在內(nèi)的直接業(yè)務(wù)費(fèi)用 247。 （產(chǎn)品銷售價(jià) — 產(chǎn)品出廠價(jià)）銷售價(jià) =提成基數(shù) 。 4） 累計(jì)業(yè)績(jī)提成按月 分檔次 計(jì)算，年底發(fā)放。 大客戶部業(yè)務(wù)人員 業(yè)績(jī)提成 ： 實(shí)行超額累進(jìn) 分段計(jì)算 ，累積超額 業(yè)績(jī)指年內(nèi) 超出年度銷售指標(biāo)任務(wù)的業(yè)績(jī) ，規(guī)定如下： 1）累積超額 業(yè)績(jī)＜ 100 萬： 3% 2） 100 萬≤累積 超額 業(yè)績(jī)＜ 500 萬： 4% 3）累計(jì) 超額 業(yè)績(jī)≥ 500 萬： 5% 4）包工包料工程業(yè)績(jī)計(jì)算應(yīng)扣除實(shí)際所支付的人工費(fèi) 、外購材料費(fèi)用 。 5） 產(chǎn)品銷售 業(yè)績(jī)基數(shù)的確定： 產(chǎn)品 銷售總額 — 中間人現(xiàn)金或禮品金額 等 在內(nèi)的業(yè)務(wù)費(fèi)用 247。 （產(chǎn)品銷售價(jià) —產(chǎn)品 出廠價(jià)） 該產(chǎn)品 銷售 價(jià) =業(yè)績(jī)提成基數(shù)。 乳膠漆、笨板膠粘劑、 XPS保溫板進(jìn)入業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)額 。 （色漿、調(diào)色漆按銷售單正常收費(fèi)，原則上不因?yàn)?調(diào)色而出現(xiàn)新的價(jià)差。特殊情況必須經(jīng)常務(wù)總經(jīng)理審批，基礎(chǔ)漆超過 2 桶的調(diào)色非正常收費(fèi)必須得到總經(jīng)理的審批。 ） 財(cái)務(wù)于年底進(jìn)行業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)并與業(yè)務(wù)人員核對(duì)該業(yè)務(wù)人員本年 度的業(yè)績(jī)。 在結(jié)算業(yè)績(jī)工資時(shí)，如有未結(jié)清貨款的，只發(fā)超出 欠款部分的 業(yè)績(jī)工資，其余部分待欠款完全追繳并上繳財(cái)務(wù)后發(fā)放。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人所欠款超過 5萬元且時(shí)間超過 3個(gè)月的，公司可以讓該業(yè)務(wù)經(jīng)辦者停崗追欠。停崗追欠期間，按 400元 /月發(fā)給生活費(fèi)用兩個(gè)月，兩個(gè)月后不再發(fā)任何費(fèi)用。 所有欠款能在 5個(gè)月內(nèi)完全追回，公司補(bǔ)發(fā)其應(yīng)得工資，否則，工資不予補(bǔ)發(fā)。 32 本管理細(xì)則由財(cái)務(wù)部制訂并由總經(jīng)理頒布執(zhí)行，解釋權(quán)歸財(cái)務(wù)部。 包 工 包 料 工 程 管 理 規(guī) 定 一、工程報(bào)價(jià) 最低限價(jià) 制定規(guī)范 1） 主材費(fèi)：以福瑞爾工程集團(tuán)批發(fā)價(jià)計(jì)算，主材費(fèi)包括：面漆、色漿、底漆、除堿劑、膩?zhàn)拥取? 2）人工費(fèi)：按不同施工工藝及當(dāng)時(shí)人工費(fèi)市場(chǎng)價(jià) 作預(yù)算 。 3）輔助材料費(fèi)：按實(shí)際情況而定。 4）設(shè)施費(fèi)：按實(shí)際情況而定。 5）管理費(fèi)：按總造價(jià)的 3%計(jì)算。 6）稅金：按總造價(jià) 6%計(jì)算。 33 7）毛利：按總造價(jià) 20%計(jì)算。 報(bào)價(jià)審核規(guī)范 1）工程造價(jià)在 1 萬元以下（含 1 萬元）的工程，須 依次 經(jīng)所屬部門經(jīng)理 、常務(wù)總經(jīng)理 審核批準(zhǔn)方可向客戶報(bào)價(jià)。 2）工程造價(jià)在 1 萬元以上的工程，直接經(jīng)公司總 經(jīng)理 或總經(jīng)理授權(quán) 審核 批準(zhǔn) 后方可報(bào)價(jià)。 二、工程預(yù) 算與審核 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)與工程施工負(fù)責(zé)人共同對(duì)工程量進(jìn)行詳細(xì)測(cè)定。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)與工程施工負(fù)責(zé)人初步協(xié)商施工價(jià)格。其施工價(jià)格不得超出工程報(bào)價(jià)價(jià)格。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人 按測(cè)定工程量詳細(xì)制定工程預(yù)算書。 工程造價(jià)在 1 萬元以下（含 1 萬元）的工程，須經(jīng)市場(chǎng)所屬部門經(jīng)理 、常務(wù)總經(jīng)理 審核批準(zhǔn)；工程造價(jià)在 1 萬元以上，須經(jīng)公司 總 經(jīng)理 或總經(jīng)理授權(quán) 審核批準(zhǔn)。 三、合同簽定與審核 承攬工程合同的簽定，按照《 福瑞爾銷售營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 》之三的規(guī)定執(zhí)行。 對(duì)于合同中的關(guān)鍵條款業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員不得更改，如與客戶協(xié)商不成，必須 經(jīng)公司總經(jīng)理同意后，方可更改 或按照總經(jīng)理給出的條件辦理 。 不得更改的關(guān)鍵條款包括： 1）工程款的付款 方式與付款期限（包括定金）； 2）工程完工期限； 3）工程質(zhì)保金； 4）其他 重要 承諾。 按公司審議后的 合同與施工單位負(fù)責(zé)人簽定施工協(xié)議書。 施工協(xié)議簽定后，須經(jīng)部門經(jīng)理審核簽字，財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核簽字，最后報(bào)公司總經(jīng)理審核簽字，合同方可生效。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員將工程預(yù)算與合同裝訂一并送交財(cái)務(wù)部存檔，并以此作為工程材料調(diào)撥依據(jù)。 經(jīng)辦人必須在開工前填寫開工報(bào)告，由經(jīng)辦人、施工負(fù)責(zé)人、甲方經(jīng)辦人共同簽字。 四 、設(shè)施準(zhǔn)備及低質(zhì)易耗品審定 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員編制設(shè)施準(zhǔn)備單及低質(zhì)易耗品需求計(jì)劃，并報(bào)請(qǐng)財(cái)務(wù) 部經(jīng)理 （常務(wù)總經(jīng)理） 審核簽字，一式二份 （財(cái)務(wù)部一份，經(jīng)辦人轉(zhuǎn)交施工負(fù)責(zé)人一份） 。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員將設(shè)備準(zhǔn)備單交由施工負(fù)責(zé)人，由施工負(fù)責(zé)人憑施工準(zhǔn)備單從車間庫房中領(lǐng)取施工工具及設(shè)施，并 向財(cái)務(wù)部 出據(jù)借據(jù)。 財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)將 低質(zhì)易耗品需求計(jì)劃 清單復(fù)印件一份 交由調(diào)度員，以此作為調(diào)撥憑據(jù)及調(diào)撥數(shù)量控制依據(jù)。 34 五、主材供貨及審核 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員編制工程主材供貨需求計(jì)劃單，并報(bào)請(qǐng)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部經(jīng)理審核簽字，一式二份 （一份留財(cái)務(wù)部，一份業(yè)務(wù)經(jīng)辦人自留） 。 財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì) 將主材供貨需求計(jì)劃 清單復(fù)印 一份交由調(diào)度員，以此作為調(diào)度憑據(jù)及調(diào)數(shù)量控制依據(jù)。 調(diào)度員應(yīng)嚴(yán)格掌握主材調(diào) 撥數(shù)量，當(dāng)工程需求量超出主材需求計(jì)劃時(shí)，應(yīng)停止供料并上報(bào)財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)，通知業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員提出新的 申請(qǐng)，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可供貨。 六、工程現(xiàn)場(chǎng)管理 工程施工開始時(shí)，由公司指派專門現(xiàn)場(chǎng)管理人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)施工所需材料保管及施工質(zhì)量的監(jiān)控，如公司不能派現(xiàn)場(chǎng)管理人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理，必須由施工負(fù)責(zé)人與公司簽定施工材料消耗定額及施工質(zhì)量 保證書，施工現(xiàn)場(chǎng)管理交由施工負(fù)責(zé)人管理，并按工程量大小支付施工負(fù)責(zé)人管理費(fèi)用 （不得超過總造價(jià)的%） 。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人應(yīng)制定《工程施工工藝流程 》及《工程質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》 ，報(bào)公司批準(zhǔn)后由公司和施工負(fù)責(zé)人簽定，一式兩份， 一份交由施工負(fù)責(zé)人，一份由 公司 存檔， 公司復(fù)印一份給業(yè)務(wù)經(jīng)辦人， 并以此作為質(zhì)量控制依據(jù)及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人必須要求 施工負(fù)責(zé)人編制施工進(jìn)度計(jì)劃書兩份，并呈交一份 給公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)復(fù)印一份給業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或現(xiàn)場(chǎng)管理人員，以便控制工程進(jìn)度。 施工負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)工程所借用的 工具、設(shè)施負(fù)全部責(zé)任，如有 損失 ，由施工負(fù)責(zé)人賠償 ， 公司有權(quán) 從施工費(fèi)中 直接 扣除。 人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，由公司經(jīng)辦人代表公司對(duì)施工隊(duì)所有人員進(jìn)行生產(chǎn)安全培訓(xùn)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工規(guī)范 進(jìn)行傳達(dá)。并簽定 安全 施工合同。 施工負(fù)責(zé)人必須無條件接受公司的管理， 執(zhí)行和 遵守公司制訂的 施工現(xiàn)場(chǎng)的管理制度、規(guī)范。 七、合同履行 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)嚴(yán)格按合同條款與客戶履行合同所定條款，如客戶違反合同條款，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人應(yīng)與客戶及時(shí)主動(dòng)協(xié)調(diào)，使合同得以正常履行 ，協(xié)商不能成立時(shí)，要迅速請(qǐng)示公司 。 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督合同的履行，如客戶違反合同條款，財(cái)務(wù) 部有權(quán)停止供料或監(jiān)督 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員執(zhí)行合同條款。 部門經(jīng)理有責(zé)任督促合同的有效執(zhí)行。 八、驗(yàn)收與交工 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)與施工負(fù)責(zé)人以《工程質(zhì)量驗(yàn)收及標(biāo)準(zhǔn)》為 依據(jù) 進(jìn)行自檢，如有問題，施工負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)修整 改 直至 達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員、施工負(fù)責(zé)人與客戶主要負(fù)責(zé)人 共同進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收合格后，由經(jīng)辦人填寫《工程驗(yàn)收單》，三方共同簽字。 35 九、工程結(jié)算 工程結(jié)束后，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員、施工負(fù)責(zé)人與客戶三方同時(shí)對(duì)工程量進(jìn)行實(shí)際測(cè)量，并出據(jù)《工程驗(yàn)收結(jié)算單》，一式四份，一份 用于 結(jié)算工程款，一份作為財(cái)務(wù)結(jié)算施工費(fèi)依據(jù)，一份交給客戶，一份由 施工負(fù)責(zé)人留做結(jié)算人工費(fèi)依據(jù)。 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人應(yīng)按合同條款及時(shí)辦理工程結(jié)算手續(xù)。 如果不能按照合同約定收回工程款， 將參照 《 福瑞爾產(chǎn)品賒銷管理規(guī)定》辦理。 噴 涂 服 務(wù) 管 理 規(guī) 定 公司的噴涂服務(wù)由噴涂技工承擔(dān)。 技工的 噴涂 工作 由公司調(diào)度 員 通知生產(chǎn)技術(shù)部主任，由生產(chǎn)技術(shù)部主任 統(tǒng)一安排。 在安排噴涂技工對(duì)外服務(wù)中，堅(jiān)持各噴涂技工總噴涂量基本接近的原則進(jìn)行調(diào)派。 噴涂服務(wù)費(fèi)由公司對(duì)噴涂技工結(jié)算。 噴涂費(fèi)結(jié)算單必須有業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、調(diào)度員、生產(chǎn)技術(shù)部主任三人共同簽字方為有效。 噴涂服務(wù)結(jié)算 價(jià)格： 1） 桶 （ ） /5 元 ，不足 3kg 不提， 3kg 以上（含 3kg）按 1 桶計(jì)算； 2） 桶 (20KG)/7 元 。 公司送禮產(chǎn)品需噴涂的， 沒有噴涂費(fèi) 。 此類服務(wù)由噴涂技工分擔(dān)。 噴涂技工必須服從調(diào)遣 。 噴涂技工必須接受該業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人的現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)。 噴涂服務(wù)中，噴涂技工必須嚴(yán)格按照公司 現(xiàn)行 噴涂服務(wù)規(guī)范 精心施工，保質(zhì)保量完成噴涂任務(wù)。 噴涂 服務(wù)完成后，噴涂 技工要及時(shí)將 實(shí)際發(fā)生 的噴涂量報(bào)給調(diào)度員登記作為結(jié)算噴涂服務(wù)費(fèi)的依據(jù)，否 36 則，后果由噴涂技工自負(fù)。 回收包裝桶 的規(guī)定： 為了公司調(diào)色用小包裝桶的需要，公司決定噴涂工在給客戶噴完家裝 時(shí)，經(jīng)客戶同意的前提下，將噴完的小包裝桶帶回公司，由車間 保管員驗(yàn)收入庫 并出具 （ 回收包裝桶 ）“ 入庫通知單”。 回收的包裝桶必須清洗干凈，桶、蓋完好 。 公司按每個(gè) 6 公斤 包裝桶 1 元、 20 公斤包裝桶 2 元的價(jià)格回收， 持入庫單到 財(cái)務(wù) 進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算。