【正文】 為我缺乏推銷技巧 。因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng) 。因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù) ......，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕 不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒 的 四不心態(tài) ，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。 拜訪客戶的談話技巧五：以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息， 客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道 統(tǒng)一戰(zhàn)線 往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的 ***活動(dòng)，與之建立 私交 ，讓他把真相 告密 給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。 拜訪客戶的談話技巧六：內(nèi)容充實(shí)，真實(shí)具體 談 話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。 談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。 拜訪客戶的談話技巧七：突出自我 ，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道 我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。 首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 經(jīng)營(yíng)品種 來(lái)吸引對(duì) 方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出 。同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。 第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注： 你看，我們公司 xx 這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功 。這次與我們合作，你還猶豫什么呢 ? 第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo) (如總經(jīng)理等 )等關(guān)鍵人物的 鐵關(guān)系 ：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么 ?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的 鐵關(guān)系 。再者表現(xiàn)這種 鐵關(guān)系 也要有度，不要給對(duì)方 拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人 的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。 拜訪客戶的談話技巧八：察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì) 我們說(shuō)： 我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢 !你下次再來(lái) 吧。 對(duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉 。二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打 **、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題 。三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。 當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方 的銷售 幫手 以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心 。在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇 ?；蛘呤菍㈦S身攜帶的小禮品 (如 **牌 )送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài) 。要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。 拜訪客戶的談話技巧九：明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了 對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好 握手 與 擁抱 的關(guān)系：與一般人員 握握手 不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了 。與關(guān)鍵、核心人物緊緊地 擁抱 在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí) 身份 我們一定要搞清，他 (她 )到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采 購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位 (職務(wù) )的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員 。要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找 。而要加大產(chǎn)品的 推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。 拜訪客戶的談話技巧十：宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 商人重利。這個(gè) 利 字，包括兩個(gè)層面的含義： 公益 和 私利 。我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為 好處 ，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確 公益 。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍 。讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種 公益 我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉 。知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。 其次，暗示 私利 。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開(kāi)票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激 。各級(jí)購(gòu)、銷人 員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的 獎(jiǎng)勵(lì) 多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和 公益 相比， 私利 就該暗箱操作了，最好是做到只有 你知，我知 (針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外 )。