【正文】 鑰匙期間及之后半個月，在業(yè)交進(jìn)場費或者按基錢、省心、省力和省小區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動 礎(chǔ)裝修合同額給一定時，而且拎包就能入第八步：每天登記客戶量并分析接觸的的提成，從而進(jìn)入小區(qū) ??；選擇傳統(tǒng) 家裝企客戶，及時跟蹤 與售樓處人員合作，按業(yè)，不僅費錢、費心、 21 第九步：總結(jié)并分析活動及開發(fā)的結(jié)果 介紹簽單客戶的基礎(chǔ)費力和費時，同時需裝修合同額給一定的要親力親為 提成 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤 與物業(yè)合作，通過向物為客戶提供免費的業(yè)務(wù)第二步：立項 業(yè)交進(jìn)場費或者按合居家環(huán)境設(shè)計與家分部 第三步：與物業(yè)建立合作關(guān)系 同額給一定的提成，從居環(huán)境布置，同時還第四步：制定市場開發(fā)方案 而進(jìn)入小區(qū) 至少為其節(jié)省第五步：活動前的準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備相關(guān) 1015%的家居商品已裝修資料及典型戶型方案設(shè)計 配置費用 小區(qū) 第六步：進(jìn)駐小區(qū)，按照入住小區(qū)的名單與客戶進(jìn)行溝通與聯(lián)系，可在小區(qū)內(nèi)舉辦冷餐會、業(yè)主沙龍或者新品發(fā)布會 第七步：登記并分析接觸的客戶信息，及時跟蹤 第八步：總結(jié)并分析活動及開發(fā)的結(jié)果 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤； 與開發(fā)商合作，憑借為購買該小區(qū)的客 第二步：立項 VFS 系統(tǒng)，通過為購買戶提供免費的居家 第三步：與開發(fā)商或物業(yè)建立合作關(guān)系 該小區(qū)的客戶提供增環(huán)境設(shè)計和家居環(huán) 第四步：制定市場開發(fā)方案 值服務(wù)，從而進(jìn)入小區(qū) 境布置，實現(xiàn)客戶個 第五步：交鑰匙前與購買該小區(qū)房屋的 性家裝，拎包 入住的業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行溝通與聯(lián)系，可舉行業(yè)主沙龍愿望，提升開發(fā)商對分部 已精裝或新品發(fā)布會等活動 客戶的服務(wù)水平，促修小區(qū)第六步：進(jìn)駐小區(qū) 進(jìn)銷售 第七步：登記并分析接觸的客戶信息，與物業(yè)合作，通過向物為客戶提供免費的及時跟蹤 業(yè)交進(jìn)場費或者按合居家環(huán)境設(shè)計與家第八步：總結(jié)并分析活動及開發(fā)的結(jié)果 同額給一定的提成，從居環(huán)境布置，同時還而進(jìn)入小區(qū) 至少為其節(jié)省與售樓處人員合作，按 1015%的家居商品介紹簽單客戶的合同配置費用 額給一定的提成 第一步：確定二手房開發(fā)方案與合作政選擇當(dāng)?shù)厍?35 名的一為客戶提供免 費的市場策（對門店提供的信息按直接成單和僅家二手房中介公司進(jìn)家裝設(shè)計和居家環(huán)部 提供信息兩種情況給予不同的提成） 行合作 境布置，提供增值服第二步：市場調(diào)查，確定擬合作的二手務(wù)，促進(jìn)二手房銷售 房中介公司 /門店 第三步：與二手房中介公司 /門店建立合與門店進(jìn)行合作，提成選擇居泰隆，不但省業(yè)務(wù)二手房 作關(guān)系 分為基礎(chǔ)裝修提成和錢、省心、省力和省分部 第四步：與二手房中介公司 /門店的維護(hù) 綜合提成兩種根據(jù)當(dāng)時，而且拎包就能入第五步：與二手房中介公司 /門店提供的地的實際情況制定 ?。贿x擇傳統(tǒng)家裝企客戶進(jìn)行聯(lián)系與溝 通 業(yè)，不僅費錢、費心、第六步：登記并分析各個門店提供的客費力和費時，同時需戶信息，并及時跟蹤，確保門店的客戶要親力親為 信息都提供給我們 第一步：市場調(diào)查，確定目標(biāo)樓盤 與開發(fā)商合作，通過為提升開發(fā)商樓盤銷市 第二步：立項 購買該小區(qū)的客戶提售價值，促進(jìn)銷售，場 第三步：與開發(fā)商建立合作關(guān)系 供個性家裝、拎包入住降低開發(fā)商運營、管部 第四步：制定市場開發(fā)方案 的增值服務(wù) 理成本。 精裝修第五步：根據(jù)開發(fā)商的要求，進(jìn)行典型樓盤 戶型方案設(shè)計 第六步：進(jìn)駐售樓處 第七步：為購買該小區(qū)的客戶提供免費的設(shè)計并為其 提供個性化家裝 第八步：為客戶提供一對一的 VIP 服務(wù) 表 13 市場開發(fā)表 22 品牌推廣 要抓住客戶，就要進(jìn)行有效的品牌宣傳和推廣。各分 /子公司應(yīng)加強(qiáng)廣宣的工作，制定年度的市場推廣與廣宣計劃，進(jìn)行市場調(diào)研與分析。調(diào)查競爭對手，即同行業(yè)的前3 5 名的企業(yè)，其主要選擇的媒介、采用的方式、投放的頻率和時間、以及對其取得的效果進(jìn)行評估和分析。在市場調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及分 /子公司的實際情況，確定分 /子公司的廣宣方案，包含投放的渠道、頻率、價格、投放的時間、基本的方案內(nèi)容，效果的預(yù)估等。 23 第三節(jié)：計劃的制定與常見問題分析與處理 對分 /子公司而言，其核心的工作是完成分 /子公司的經(jīng)營目標(biāo)，樹立在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?。那么如何才能保證完成分 /子公司的經(jīng)營目標(biāo)呢？首先就需要制定科學(xué)合理的計劃，并對計劃進(jìn)行分解落實。那么作為一個分 /子公司，又應(yīng)該如何制定計劃并保證計劃的貫徹和落實呢？作為一個分 /子公司，要完成年度產(chǎn)值目標(biāo)，首先要根據(jù)年度的經(jīng)營目標(biāo)制定年度的產(chǎn)值計劃；二是根據(jù)年度的產(chǎn)值計劃制定月度計劃；三是根據(jù)年度、月度計劃分解到部門，制定部門計劃并加強(qiáng)考核與落實；四是制定年度和月度的市場 開發(fā)計劃，最后還要制定廣宣計劃。 一、分 /子公司年度產(chǎn)值計劃的制定 分 /子公司年度產(chǎn)值計劃應(yīng)從計劃和渠道兩方面去分解和制定。原則上由總經(jīng)理或者副總經(jīng)理牽頭制定，根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)、團(tuán)隊的組建情況以及淡旺季情況來制定。 24 分 /子公司 年度產(chǎn)值（計劃）分解表（ 1） 時間 一季度 二季度 三季度 四季度 合計 部門 分部 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12月 （萬元）區(qū)域范圍業(yè)務(wù)人員 配置數(shù)量 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 中心店 1 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù) X 部 小計（萬元） 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 中心店 2 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù) X 部 小計（萬元） 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 中心店 3 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù) X 部 小計（萬元） 活動營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 市場部 來電營銷 大客戶 小計（萬元） 總計（萬元） 編制 審核 批準(zhǔn) 表 141 分 /子公司年度產(chǎn)值（計劃）分解表 25 分 /子公司 年度產(chǎn)值（渠道）分解表（ 2） 部門 渠道 分部新小區(qū) 集資房 二手房 已精裝 已裝修 普及營銷 電話營銷 活動營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 來電 大客戶 合計（萬元） 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 中心店 1 業(yè)務(wù) 三部 業(yè)務(wù) X 部 小計（萬元） 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 中心店 2 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù) X 部 小計（萬元） 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 中心店 3 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù) X 部 小計（萬元） 網(wǎng)銷專員 活動專員 市場部 來電專員 大客戶專員 小計（萬元） 合計（萬元） 編制 審核 批準(zhǔn) 說明：本計劃由分 /子公司總經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和集團(tuán)的總體規(guī)劃，負(fù)責(zé)組織編制，經(jīng)集團(tuán)審核批準(zhǔn)后，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施。 表 142 分 /子公司產(chǎn)值（渠道）分解表 26 二、分 /子公司月度產(chǎn)值計劃的制定 分 /子公司月度產(chǎn)值計劃由《分 /子公司月 度產(chǎn)值（計劃）分解表（ 1）》、《分 /子公司月（周）產(chǎn)值（計劃）數(shù)據(jù)分析（ 2）》、《分 /子公司月（周）計劃完成情況整改措施（ 3）》三部分構(gòu)成，由分 /子公司總經(jīng)理組織制定并實施。 27 分 /子公司 月（周）產(chǎn)值（計劃）分解表（ 1） 月計劃 第一周 第二周 第三周 第四周 有有有有有 產(chǎn)值 客 效 合 客 效 合 客 效 備注 部門定合客效 戶客定同戶客定同戶客定合客效金同戶客量 戶金 額 量 戶金額 金同戶客定合同 量 戶額 量 戶額 量 戶金 額 量 量 量 量 量 中業(yè)務(wù)一部 心業(yè)務(wù)二部 店業(yè)務(wù)三部 一 業(yè)務(wù) N 部 中業(yè)務(wù)一部 心業(yè)務(wù)二部 店業(yè)務(wù)三部 二 業(yè)務(wù) N 部 網(wǎng)銷 市活動 場 部來電 大客戶 編制 審核 審批 表 151 分 /子公司月（周）產(chǎn)值（計劃）分解表 28 分 /子公司 月（周）產(chǎn)值（計劃）數(shù)據(jù)分析（ 2） 計劃完成情況 月 第一周 第二周 第三周 第四周 期段 項目計計實際周完 累計 實際周完 累計完實際周完 累計 周完 累計完 劃 劃 完成 成率 完成計劃 完成 成率 成計劃 完成 成率 完成計劃實際 完成 成率 成 產(chǎn)值 定 金量 有效信息量 客戶量 客戶量開發(fā) 第一周 第二周 第三周 第四周 期段 項目業(yè)務(wù) 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶業(yè)務(wù) 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶 分部網(wǎng)銷 活動 大客戶 客戶量 有效信息量