【正文】 效鎖定集團性、系統(tǒng)性客戶并帶動上全面推動同業(yè)存 款營銷。在繼續(xù)重點營下游公司的存款增長；銷湘財、方正、財富等 3 家本地券商和金信、德盛、方正、大有等 4 家期貨公司的基礎上，大力營銷其他非銀行類同業(yè)存款資金，并積極組織中國銀行、農發(fā)行、信用社等本地銀行類同業(yè)存款資金。 三是著力調整改善對公資產業(yè)務結構，推動資產業(yè)務優(yōu)化升以提高綜合回報率為目標，妥善安排信貸計劃。在銀根緊級?？s的大背景下，準確把握上級行政策導向，及時傳達和貫徹執(zhí)行省分行“保重點、調結構、嚴監(jiān)控”的信貸計劃政策，將有限的信貸規(guī)模資源投向定價水平高、風險低、經濟資本回報高的優(yōu)質客戶和項目上。 每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實實體貸款規(guī)模 xx 億元，確保了“三一 重工”、“中建五局”等優(yōu)質客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時有明確戰(zhàn)略性客戶名單，實施效改善信貸結構和綜合回報收益。傾斜性營銷方案。根據現(xiàn)有資產客戶情況，篩選出對我部對公業(yè)務貢獻較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經理管理、信貸資源配置等方面，加強營銷管理，優(yōu)先計劃安排。目前已明確的戰(zhàn)略努力改善行業(yè)和客戶結構，做性客戶包括 xx 在內，共計 xx 戶。好新客戶調查授信工作。重點對長沙銀行綜合授 信 20億元、對恒盛集團綜合授信 6000萬元、瀏陽河酒業(yè)特別授信 億元、芙蓉國集團增量授信 1 億元、新奧燃氣綜合授信 1 億元、未名生物綜合授信 1 億元、湘錳電表綜合授信 2021 萬元、辣妹子固定資產項目貸款 3000萬元以及先導區(qū)土地儲備項目 億元等。 創(chuàng)新中小企業(yè)服務方式和服務產品。針對湖南鋼材大市場、三湘機電市場及南湖大市場客戶的融資需求，推出 “廠商銀”、“多戶聯(lián)?！薄肮こ虣C械設備按揭貸款”等同業(yè)同質類中小企業(yè)融資產品，搶占市場客戶，提高市場份額。同時提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財產抵押 制度和貸款抵押物認定辦法，采取動產、應收賬款、倉單、股權和知識產權質押等多種抵押擔保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務體系，提高同業(yè)競爭力。 四是有效推動中間業(yè)務重點領域營銷，持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財務顧問費收入來源。通過對已實現(xiàn)投放和新增貸投放信貸客戶的著重營銷，有效實現(xiàn)新財務顧問費收入來源的不斷擴切實加強重點大，并通過調整原貸款結構，提高綜合回報率。客戶維護，增加綜合收入來源。通過重點營銷，跟蹤維護，一季度，我部實現(xiàn)長沙縣財政代理手續(xù)費收入600 萬元，三一重工、長 瀏高速、中聯(lián)重科等重點單位財務顧問服務收入 2021萬元；同時通過對中聯(lián)重科和三一重工 兩個超大客戶的重點維護，深度營銷，分別實現(xiàn)國際業(yè)務收入 xx萬元和 xx 萬元，占全轄對公國際業(yè)務收入的 xx。另外，還開展了年結算量 1000 萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實現(xiàn)國際結算量達 1000 萬美元以上客戶 xx 家，其創(chuàng)造的國際結算總著力強化重點產量達 xx 萬美元，約占全轄累計完成量的 xx％。品營銷，提升整體收益水平。一季度，我部著重加強產品綜合營銷在中間業(yè)務收入 實現(xiàn)上的作用。以第三方存管業(yè)務為切入點，突出本地券商營銷，做大規(guī)模，全面提升合作效益；重點拓展銀期轉帳、銀商通新業(yè)務，積極營銷本地期貨公司保證金到我行開戶，并充分利用期貨公司力量，擴大銀期轉帳簽約客戶數。同時，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭取長沙南方農產品交易中心銀商通早日上線；對全行重點客戶、 “三農”客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實目標任務；繼續(xù)加強保險代理營銷，努力提高財產險代理業(yè)績，增強保險代理網點經營創(chuàng)利能力；加大重點外匯業(yè)務產品推介 宣傳工作，促動支行有效營銷。 精心部署春天行動，深入推動網點轉型，強化個人高端客戶營銷，不斷掀起零售業(yè)務營銷熱潮。 第一一是搶抓黃金時節(jié)，全力推動“春天行動”綜合營銷。時間進行“春天行動”全行動員，搶抓工作先機。經過精心籌備，在 2021年 12 月 26 日省分行“春天行動”動員大會結束當晚，立即組織營業(yè)部動員會議，以最快的速度進行深入發(fā)動，落實方案、制定措施、多層次組織高端客戶活動，為全面營銷進行預熱。全面部署。繼營業(yè)部高質量承辦省分行今年高端客戶答謝會后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時機， 紛紛舉辦轄內高端客戶答謝會，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準備答謝禮品，充分融洽銀客關系， 為一季度綜合營銷奠定客戶基礎。開展多項專題營銷活動，不斷掀起營銷熱潮。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了“農行送福到萬家”宣傳營銷活動并分階段籌備了豐厚禮品。春節(jié)前，集中開展送“福字”、送“春聯(lián)”的營銷造勢；春節(jié)后，大力實施“存款有禮”營銷活動；各支行、各網點還根據自身特點，大力開展營銷“進市場、進社區(qū)、進學校、進機關”等四進活動，掀起一波又一波營銷高潮。 二是提速網點布局和建設，科學分類管理，強力推動網點轉型如期完 成網點布局規(guī)劃，有力指明網點建設發(fā)展重基礎工程。點。截至 3月 6 日，已經完成了城區(qū)網點的分析與篩選、選址與勘察、評估與建議及最終的成果報告。計劃三年內通過新增、遷址、升級，使長沙城區(qū)網點總額達到 89 個，并根據需要新增離行式自助銀行，加強網點建設流程管理，大力有效實現(xiàn)科學規(guī)劃和前瞻布局。推動在建項目施工進度。針對網點建設流程繁瑣的特點，我部專題研究 網點建設項目從選址勘察到建設完工、項目后評價等工作的流程分工，將網點建設的 30 個流程落實到具體時間，落實到個人，切實提高網點建設工作效率。截止 3 月末，全行新 建完工網點 xx 個，創(chuàng)新分類分級管新報審批網點 xx 個，網點建設進度不斷加快。理模式，強力推動網點單產提升。我部制訂了《營業(yè)網點分類分級管理實施辦法》，根據功能定位、贏利水平和貢獻度，將網點統(tǒng)一劃分為 4 類，根據存款增量、客戶結構、銷售能力、收入水平等，每個類別又分為 3 級，實施“分類指導、分級推進”，并通過切塊資源競爭性配置，激勵和調動網點員工的工作的積極性和主動性，推動網點你追我趕，創(chuàng)先爭優(yōu)，藉此全面提高網點創(chuàng)效水平。強力推動網點轉型，夯實零售業(yè)務發(fā)展基礎。根據 當前網點轉型的現(xiàn)狀，營業(yè)部已將網點轉型納入今年乃至今后三年發(fā)展的重中之重，并將網點轉型作為“四大基礎工程”之一，制定相應辦法，提出明確目 標，著力提速硬件改造升級，狠抓網點服務能力和服務水平大力提升。為確保網點轉型各項工作落到實處，發(fā)布網點轉型建設基礎工程一號指令，從落實網點人員編制、客戶經理配備、持證理財人員到位、標桿網點建設、貴賓客戶分層維護責任落實等方面推動全轄網點轉型加速進行。 在運作三是實施客戶建設基礎工程，全面提升競爭實力。方式上要嚴格落實分層經營，實行專業(yè)團隊運作。著重 完善以財富中心、支行理財中心、精品網點貴賓理財室“三位一體”的貴賓客戶分層維護體系，加強中高端客戶的維護管理：營業(yè)部以財富中心為平臺，營銷維護白金卡以上客戶；支行建立本行金卡以上客戶名單制管理，并按“一對一”、“ 1n”模式配備專職個人客戶經理、理財顧問和專家團隊；對所有儲蓄存款余額 10 萬元以上的客戶指派客戶經理，落實管戶目標責任，并明確客戶經理包客戶關系維護、包零售產品營銷、包客 戶等級提升的“三包”責任，全面提升個人中在客戶維護上有效分解營銷責任。從支高端客戶的管戶水平。行行長、前臺部門總經理，到 支行副行長、前臺部門副總經理，直在營到客戶經理，均明確了相應層級的客戶維護目標和職責。銷策略上靈活高效。對個人高端客戶以加強關系維護、定期走訪、在機制產品滲透、資訊服務、關懷答謝等多種方式開展營銷。建設上，要專項配置資源、嚴格考核兌現(xiàn)。 3 月末，我部 10 萬元以上優(yōu)質客戶凈增 3372 戶，完成省分行春天行動任務的 98，在全省排名第三。特別是 500 萬元以上客戶凈增 7 戶，列全省第一，中高端客戶維護和拓展工作初見成效，客戶認可度逐步提升。 順應宏觀環(huán)四是完善個貸經營模式、促進個貸健康發(fā)展。境，促進個貸業(yè)務轉型。 一季度，適應國家宏觀緊縮趨勢，我部及時調整思路，大力營銷收益較高的個人生產經營和個人消費類貸款，增強對利率、理財顧問費的議價能 力，促進個貸業(yè)務從數量的不斷理順業(yè)務流程，切實提高工作效擴張向質量的提升轉變。率。充分發(fā)揮個貸集中經營對基層行營銷的服務、保障作用，每個環(huán)節(jié)均嚴守操作流程和時限，每筆業(yè)務均完成所有環(huán)節(jié)；同時積極響應支行工作要求，聯(lián)動營銷、上門服務，以高效標準的服務促進逐戶建個貸業(yè)務又好又快發(fā)展，一季度實現(xiàn)新增個貸 xx 億元。賬、定期催收，切實做好貸后管理，嚴密防范風險。 大力實施 培訓先行，積極創(chuàng)新營銷模式，著力開展重點突破，實現(xiàn)零售中間收入有效突破。 一是廣泛宣傳鋪就營銷聲勢，全面培訓提高產品營銷技能。有效利用網點展示臺柜、宣傳折頁、 led 顯示屏、高檔樓宇廣告、網上銀行、短信等方式，大力宣傳我行各項零售中間業(yè)務，如理財、保險、黃金等，同時加強大堂經理、低柜柜員和個人客戶經理的現(xiàn)場營銷推廣，構建全方位的營銷攻勢。二是對每 項業(yè)務、每個產品，我部都在深入研究產品特性，準確把握產品的特點、賣點及風險點的基礎上，通過深入網點現(xiàn)場宣講、透過網絡在線培訓、召集會議集中學習等方式 ，將產品營銷知識有效傳導至網點一線，確保營銷工作落到實處，切中要點。一季度我部個人中間業(yè)務收入實際入賬 923 萬元，其中實現(xiàn)個人結算業(yè)務收入 805 萬元，個人理財顧問收入 50 萬元，個人理財產品收入 25 萬元，貴金屬業(yè)務收入 28 萬元，個人國際結算收入和住房公積金委貸收入共 15 萬元。由于省分行未下劃收入，因此代理基金收入暫未反映，這部分約 25萬元。三是創(chuàng)新直銷模式，開展主題營銷，大力推動信用卡、電子銀行產品營銷。準確把握信用卡、電子銀 行業(yè)務適用人海戰(zhàn)術的特點，向社會公開招聘了一批從事信用卡、電子銀行的直銷人 員，組建了信用卡 /電子銀行直銷中心，專業(yè)從事信用卡、電子銀行產品營銷工作。這一模式在一季度取得 顯著成效。至季末，各項信用卡、電子銀行指標；同時重點抓好大型市場專題營銷活動，向專業(yè)市場優(yōu)質客戶重點推介以轉賬電話為主體的電子銀行產品組合，并開展掃門店等營銷宣傳活動，取得了明顯的實效。僅 3 月 2 日雨花區(qū)支行在長沙高橋大市場家電百貨城舉辦“‘ e 市場贏輕松’電子銀行產品走進專業(yè)市場”大型營銷活動中，就辦理轉賬電話 40 臺，為 300 多名客戶辦理了網上銀行、短信通、手機銀行等電子銀行業(yè)務，發(fā)放宣傳資料 3000 余份， 贈送小禮品 1000 余份。 切實加強市場研究，重點支持優(yōu)勢產業(yè)，全面強化綜合營銷，大力推進“三農”業(yè)務。 一是以加強市場研究帶動營銷工作針對性有效提升。一季度營業(yè)部積極配合上級行組織的支持春耕備耕及抗旱工作、重點縣域支行縣域基本情況等調研工作，并針對調查結果制定營銷計劃，有效鎖定營銷目標。二是緊緊圍繞客戶 建設基礎工程和六項核心發(fā)展計劃要求，拓展縣域資產業(yè)務。加強對政府支持的農業(yè)產業(yè)化等企業(yè)營銷，支持符合條件的房地產、醫(yī)院、學校、電視、供水等縣域基礎設施和小城鎮(zhèn)建設，扶持產權明晰、管理規(guī)范、信譽度高、市場前景好的縣域小企業(yè)發(fā)展，緊握新型農村合作醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、特別是國家加強縣醫(yī)院建設的歷史機遇，擇優(yōu)發(fā)展縣域機構業(yè)務。三是突出縣域財政資金、代理業(yè)務的營銷，大力提升對公負債市場份額。緊緊抓住省管縣財政體制改革的機遇，利用新農合、新農保等項目，鞏固代理各級財政國庫集中收付業(yè)務，加大對養(yǎng)老、醫(yī)療等社?；痤愗斦糍Y金的營銷競標力度，推進部隊、海關等系統(tǒng)客戶的業(yè)務合作和存款吸收，做大國稅、地稅稅費資金代理和省、市、縣三級財政非稅收入收繳歸集業(yè)務，加大國土資源部門、住房公積金、水利部門 等事業(yè)單位大流量資金的營銷代理力度。四是積極應對，創(chuàng)新和 推廣“三農”和縣域特色產品，增強產品體系對六項計劃的支撐能力。加強上下聯(lián)動，深入研究特色金融需求和同業(yè)產品創(chuàng)新情況，大力研發(fā)區(qū)域性金融產品。當前正在重點研發(fā)縣域貿易融資貸款、縣域油茶林貸款，積極試點我行縣域特色小企業(yè)聯(lián)保貸款，加大對“金益農”品牌及項下“三農”和縣域金融產品的宣傳與推廣力度，確立在縣域金融市場的高端和領先形象，提高品牌的知名度和美譽度。五是強化全方 .