【正文】 市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優(yōu)化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發(fā)項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現(xiàn)營銷儲備一批、評估報批一批、發(fā)放見效一批的梯次發(fā)展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發(fā)公司、開發(fā)樓盤、專業(yè)市場，營銷開發(fā)貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業(yè)務，主動出擊，營銷優(yōu)質客戶。全行各項個人貸款比年初增加 12839萬元，比年多增 12480 萬元，其中個人住房貸款增加 12093 萬元、個人消費（含經營貸款）增加 2746 萬元，個人信貸業(yè)務增長額占全行增量 82%，余額占比較年初上升 個百分點。增量四行占比第 二、前三季度一直保持增量市場第一。 三是個人中間業(yè)務收入快速增長。為確保個人中間業(yè)務收入的快速提升，全行一方面繼續(xù)加大個人結算業(yè)務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業(yè)務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發(fā)卡量雙提升，全年發(fā)放牡丹靈通卡 17828 張，年費收入達到 萬元、個人結算業(yè)務收入達到 370 萬元 ,同比分別增加 和 107 萬元，信用卡分期付款業(yè)務在啟動慢的情況下，全年實現(xiàn)收入 30 萬元，其中四季度實現(xiàn)收入 23 萬元。另一方面加強對優(yōu)質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢產品 2 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發(fā)網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現(xiàn)到員工，激發(fā)了員工的銷售熱情。全年實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入 645 萬元，同比凈增 316 萬元，特別是四季度實現(xiàn)收入 200 萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。 四是客戶維護能力明顯提升。為做好優(yōu)質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。 11 月末，全行個人中高端戶數量達到 5191 戶，比年初增加 916 戶，中高端客戶資產達到 68625 萬元，占全行資產總額的 %。當年新增私人銀行客戶 4戶、新增存款 4506 萬元。 成績取得來之不易，存款問題也不容忽 視。 市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業(yè)競爭中處于弱勢。二是持續(xù)發(fā)展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下， 二、三季度出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統(tǒng)和持續(xù)，維護的質量不高；靈通卡的發(fā)卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯(lián)業(yè)務的發(fā)展。 網點的功能作用發(fā)揮不理想。表現(xiàn)在：一是較多指標的網均數在系統(tǒng)內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統(tǒng)的被動營銷方式，發(fā)展新業(yè)務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一 項新產品推出時， 3 不少網點會出現(xiàn)零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。 大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現(xiàn)在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規(guī)劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業(yè)務產品滲透到大市場、個體經營者之中。 中高端客戶維護工 作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執(zhí)行力有待進一步提升。 二、 20年旺季目標任務 當季新增儲蓄存款 33920 萬元、日均 16960 萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發(fā)卡 2021 張、代理保險銷售 1800 萬元；個人貸款凈增 7000 萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業(yè)考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發(fā)生。 三、 20年工作安排 (一 )搶抓機遇，促進個金業(yè)務再上新臺階 今年，我國 經濟已經企穩(wěn)回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業(yè)務發(fā)展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認識和定位個金業(yè)務。增 4強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。 (二 )開拓市場，夯實個金業(yè)務發(fā)展基礎 結合本地區(qū)實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優(yōu)質代發(fā)工資市場的營銷。確保 20年把代發(fā)工資滲透率提高至 10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業(yè)改制安置費、社保資金、企業(yè)年金、公務用卡等。三是大型專業(yè)市場的營銷。明年要成功競爭專業(yè)市場 3 個，投放個人經營貸款 1 億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發(fā)項目，確保每個項目實現(xiàn)按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。 20年，個人理財產品銷售額要達到 1 億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業(yè)務市場、私人銀行業(yè)務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。 三、轉變服務方式，豐富優(yōu)質客戶服務內涵 20年是總行確定的“服務年”，我們要充分發(fā)揮貴賓理財中心在人員、環(huán)境、流程等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環(huán)境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續(xù)實施“客戶服務精細化項目”，建立營業(yè)網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態(tài)化。 四、加強隊伍建設，提升營業(yè)網點的競爭能力 要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業(yè)團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的 有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 5 與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環(huán)境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓來提高營銷隊伍的業(yè)務素質和實戰(zhàn)能力。 五、強化風險防范，提高個金業(yè)務內控管理水平 在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態(tài)管理，要定期召開個人客戶經理行為動態(tài)分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態(tài)，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜 漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發(fā)生。要加強對個人理財業(yè)務和各項產品銷售的合規(guī)性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業(yè)務憑證管理、人員業(yè)務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業(yè)務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監(jiān)督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續(xù)抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯(lián)合開發(fā)企業(yè)加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房 抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監(jiān)測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融（零售銀行）業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展提供良好的經營環(huán)境。 個人金融（零售銀行）業(yè)務部 20年 12 月 31日