【正文】 BJ(GB)salesapproach 46 新的銷售方式 /渠道實(shí)施計(jì)劃 專職銷售隊(duì)伍 四月 2021年 七月 九月 一月 七月 十二月 客戶關(guān)系經(jīng)理 直郵 中介 供討論 重點(diǎn) 2021年 準(zhǔn)備 試點(diǎn) 推廣 繼續(xù) 準(zhǔn)備 存款 貸記卡 電話銀行 網(wǎng)上銀行 選擇合作者 推出 準(zhǔn)備 試點(diǎn) 推廣 繼續(xù) CYD000406BJ(GB)salesapproach 47 XX銀行為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)需要的專職銷售人員預(yù)測(cè) 新增客戶數(shù) (萬(wàn) ) 通過(guò)專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù) (萬(wàn) ) 平均每個(gè)銷售人員每年獲得客戶數(shù) (個(gè) ) 所需銷售人員 (個(gè) ) 現(xiàn)有各分行專職吸儲(chǔ)人員 (個(gè) ) 新增人數(shù) (個(gè) ) 第一年 第二年 第三年 21 25 31 10 14 500 600 600 150 170 230 90 60 20 60 估計(jì) CYD000406BJ(GB)salesapproach 48 專職銷售隊(duì)伍實(shí)施計(jì)劃 具體工作 4月 ?選擇試點(diǎn)分行 ?任命項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人 ?準(zhǔn)備試點(diǎn) – 確定試點(diǎn)規(guī)模 – 請(qǐng)專業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料 – 開(kāi)發(fā)銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)并調(diào)試 – 招聘專職銷售人員 – 培訓(xùn)專職銷售人員 – 開(kāi)始試點(diǎn) – 總結(jié)并作必要調(diào)整 ?逐步推廣 – 制定推廣計(jì)劃 – 開(kāi)始在第一批選擇分行推廣 – 全行推廣 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行 總行，試點(diǎn)分行 總行，試點(diǎn)分行協(xié)助 試點(diǎn)分行 IT 試點(diǎn)分行 總行幫助，分行負(fù)責(zé) 分行 總行與分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責(zé)任 初步方案 CYD000406BJ(GB)salesapproach 49 私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍實(shí)施計(jì)劃 具體工作 ? 選擇試點(diǎn)分行 ? 任命項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人 ? 準(zhǔn)備試點(diǎn) – 建立客戶名單 – 確定試點(diǎn)規(guī)模 – 從內(nèi)部物色人選 – 進(jìn)行基本培訓(xùn) – 準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的客戶介紹信 – 配備必要工作設(shè)施 – 確定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) – 開(kāi)始試點(diǎn) ? 總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)并作必要調(diào)整 ? 制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃 – 第一批推廣分行開(kāi)始 – 全行推廣 初步方案 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行領(lǐng)導(dǎo) 總行零售部，試點(diǎn)分行 試點(diǎn)分行零售部， IT 試點(diǎn)分行零售部 試點(diǎn)分行與總行零售部 試點(diǎn)分行 總行與分行零售業(yè)務(wù)部 試點(diǎn)分行 總行、試點(diǎn)分行 試點(diǎn)分行 總行、試點(diǎn)分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責(zé)任 CYD000406BJ(GB)salesapproach 50 為推行實(shí)施計(jì)劃提供支持的工具 專職銷售工作流程 ?工作流程以指導(dǎo)專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作 ?管理手冊(cè)用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍 專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè) 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè) CYD000406BJ(GB)salesapproach 51 管理與流程手冊(cè)的具體內(nèi)容介紹 專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè) 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) ?確定目標(biāo)客戶 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務(wù) ?工作指導(dǎo)原則 ?確立目標(biāo)客戶 ?理解客戶 ?開(kāi)發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計(jì)劃 ?推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè) ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)機(jī)制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法 CYD000406BJ(GB)salesapproach 52 內(nèi)容 ?XX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 53 附錄內(nèi)容 ?XX銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?XX銀行零售客戶意見(jiàn)調(diào)查表 /信息收集表 CYD000406BJ(GB)salesapproach 54 APPENDIX CYD000406BJ(GB)salesapproach 55 XX目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點(diǎn) ?沒(méi)有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒(méi)有電話中心，無(wú)法通過(guò)電話進(jìn)行銷售 ?當(dāng)客戶打電話來(lái)詢問(wèn)時(shí)中信很少進(jìn)行跟蹤服務(wù) ?很少使用直郵方式，使用時(shí)效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機(jī)會(huì) 目標(biāo) ?建立多種主動(dòng)和被動(dòng)的銷售渠道，包括直銷隊(duì)伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎(chǔ)的信息庫(kù)，分析并利用客戶信息進(jìn)行交叉銷售 ?設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理機(jī)制，增加網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售活動(dòng) ?建議客戶去就近的網(wǎng)點(diǎn)辦理? ?一般是客戶打電話來(lái)，我們沒(méi)有專人接聽(tīng)? CYD000406BJ(GB)salesapproach 56 XX目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 銷售隊(duì)伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務(wù)沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍 ?獎(jiǎng)金中與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的部分不超過(guò) 10% ?柜員，開(kāi)發(fā)員等從未經(jīng)過(guò)專門的銷售培訓(xùn) ?員工沒(méi)有主動(dòng)銷售意識(shí)，一般情況下不主動(dòng)了解客戶的需求與問(wèn)題 目標(biāo) ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊(duì)伍 ?對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行上崗前專業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進(jìn)行銷售工作。此后對(duì)其進(jìn)行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機(jī)制，保證銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 ?銷售隊(duì)伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上 ?銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)金中應(yīng)有 80%以上與銷售業(yè)績(jī)掛鉤 ?雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達(dá)標(biāo)? ?人人都有銷售責(zé)任，也就是沒(méi)人有明確的銷售責(zé)任? ?培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊(cè)? CYD000406BJ(GB)salesapproach 57 XX目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點(diǎn)的布局與色調(diào)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒(méi)有專門負(fù)責(zé)全行營(yíng)銷工作的部門，各分行進(jìn)行自己的廣告活動(dòng) ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報(bào)?，媒介單一，且無(wú)針對(duì)性 ?大多數(shù)促銷活動(dòng)是?群眾運(yùn)動(dòng)?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計(jì)廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開(kāi)展有針對(duì)性的、高效的促銷活動(dòng) ?領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召走上街頭就去了，過(guò)后也沒(méi)有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘中信’商標(biāo)的地方，如 ATM機(jī)等，都沒(méi)放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語(yǔ)和樹(shù)立‘中信實(shí)業(yè)銀行’的燈牌? CYD000406BJ(GB)salesapproach 58 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊(duì)伍的激勵(lì)結(jié)構(gòu) 描述性 銷售隊(duì)伍的薪酬與銷售目標(biāo)及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績(jī)不好，需要采取行動(dòng) 業(yè)績(jī)尚可 – 需鼓勵(lì) 業(yè)績(jī)優(yōu)秀 – 銷售隊(duì)伍的?楷模? 額外獎(jiǎng)金 薪酬 (工資和獎(jiǎng)金 ) 百分比 銷售額超過(guò)目標(biāo)的獎(jiǎng)金 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 10