【導(dǎo)讀】我們購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)及招商方案

　　

【正文】 作、消防知識(shí)培訓(xùn)； ４、經(jīng)營(yíng)管理部： 招商部： A、制定招商政策及方案并實(shí)施，招商工作分段匯總，完成 80%招商工作時(shí)，方可籌備開(kāi)業(yè)； B、各部掌握各樓層合同簽訂情況，掌握前期租金及保證金交納情況； C、限定各樓層商戶(hù)最遲進(jìn)場(chǎng)裝修的時(shí)間，同時(shí)下發(fā)裝修制 度； D、確定上貨時(shí)間，制定上貨制度，同時(shí)檢查各商戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的辦理情況； E、做好與財(cái)務(wù)科的協(xié)調(diào)工作（包括返款、對(duì)賬的時(shí)間）； F、做好與物業(yè)部保衛(wèi)科的協(xié)調(diào)工作（進(jìn)場(chǎng)、清場(chǎng)程序及消防安全問(wèn)題）； G、做好與物業(yè)部水電暖維護(hù)的工作（包括商戶(hù)的二次用電、接電等） H、做好與公司策劃部的協(xié)調(diào)工作（廣告制作及發(fā)布、開(kāi)業(yè)慶典、招商開(kāi)盤(pán)）； I、做好與人力資源處的協(xié)調(diào)工作（招聘、培訓(xùn)、統(tǒng)計(jì)營(yíng)業(yè)員的人數(shù)）； J、做好與銷(xiāo)售部的協(xié)調(diào)工作； 策劃部：報(bào)紙廣告、宣傳報(bào)道、印刷品、室內(nèi)外廣告位的安置與使用 A、商場(chǎng)內(nèi)指示系統(tǒng)、 宣傳系統(tǒng)、內(nèi)裝飾、店外裝飾、室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、貨架設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)道具的設(shè)計(jì)（指營(yíng)業(yè)場(chǎng)內(nèi)外的包裝、門(mén)頭、戶(hù)外、廣告牌及營(yíng)業(yè)廳內(nèi)柱體廣告、墻面廣告、開(kāi)業(yè)布標(biāo)廣告、室內(nèi)指示牌、導(dǎo)示牌、禁令標(biāo)識(shí)牌、收銀臺(tái)、總臺(tái)） B、企業(yè)形象的樹(shù)立（標(biāo)識(shí)、企業(yè)色、企業(yè)口號(hào)）設(shè)計(jì)商場(chǎng)形象手提袋、開(kāi)業(yè)前期宣傳彩頁(yè)、 POP 掛旗、開(kāi)業(yè)氣氛貼、刀旗、物價(jià)牌、打折牌等。 C、開(kāi)業(yè)前慶典籌備活動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)業(yè)前商場(chǎng)內(nèi)的整體氣氛布置； D、各媒體的宣傳和商品的定位宣傳、開(kāi)業(yè)宣傳、開(kāi)業(yè)后期計(jì)劃（包括電臺(tái)、電視臺(tái)各、報(bào)紙、戶(hù)外）； E、定期廣播內(nèi)容 的擬稿； 六、商場(chǎng)包裝 系統(tǒng)建立 VI基礎(chǔ)部分 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念及標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合，在 9 月 10日前提交設(shè)計(jì)方案。 VI應(yīng)用部分 —— 宣傳應(yīng)用系統(tǒng)：招商部包裝、招商手冊(cè)設(shè)計(jì) 9 月 10日前提交，其它媒體發(fā)布根據(jù)進(jìn)度設(shè)計(jì)； —— 銷(xiāo)售應(yīng)用系統(tǒng)： 10月 15日前完成設(shè)計(jì)； —— 辦公應(yīng)用系統(tǒng)： 10月 15日前完成設(shè)計(jì)； —— 采購(gòu)應(yīng)用系統(tǒng)： 10月 15日前完成設(shè)計(jì)； —— 交通應(yīng)用系統(tǒng)： 10月 15日前完成設(shè)計(jì)； —— 商場(chǎng)形象包裝： 11月 15日前完成設(shè)計(jì)，開(kāi)業(yè)前 3 天完成所有包裝 。 —— 周邊環(huán)境包裝： 11月 15日前完成設(shè)計(jì)，開(kāi)業(yè)前 3 天完成所有包裝。 —— 室內(nèi)環(huán)境包裝： 11月 15日前完成設(shè)計(jì)，開(kāi)業(yè)前 3 天完成所有包裝。 —— 專(zhuān)賣(mài)店、貨架包裝： 11月 15日前完成設(shè)計(jì)，開(kāi)業(yè)前 3 天完成所有包裝。 —— 商品展示形象包裝： 11月 15日前完成設(shè)計(jì)，開(kāi)業(yè)前 3 天完成所有包裝。 —— 營(yíng)業(yè)員形象包裝： 11月 15日前完成設(shè)計(jì)，開(kāi)業(yè)前 30天完成所有包裝。 七、人員培訓(xùn) 人員招聘到位后進(jìn)行為期 1個(gè)月的培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后到專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)進(jìn)行 15天的實(shí)習(xí)，開(kāi)業(yè)前 10天進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬演練。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) （ 1）、 鄭州 商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概況和趨勢(shì) （ 2）、現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和策略 （ 3）、商場(chǎng)管理和服務(wù) （ 4）、商品采購(gòu)和配送 （ 5）、賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃和商品布局 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念和模式培訓(xùn) 商業(yè)管理和禮儀培訓(xùn) （ 1）、本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理模式 （ 2）、本商場(chǎng)組織架構(gòu)設(shè)計(jì) （ 3）、本商場(chǎng)管理制度和員工行為守則 （ 4）、營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售管理和行為說(shuō)辭 八、商場(chǎng)招商計(jì)劃 符合整個(gè)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位的原則，集大型超市、精品百貨、家居用品、 電子數(shù)碼 、餐飲娛樂(lè)六大業(yè)態(tài)于一體，商品的布局必須從滿(mǎn)足以上定位需求的角度出發(fā)； 尊重市場(chǎng)需 求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果； 合理有效使用空間的原則，在體現(xiàn)商品形象、合理規(guī)劃休閑空間的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)無(wú)浪費(fèi)經(jīng)營(yíng)； 經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶(hù)與經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面； 大客戶(hù)和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶(hù)和知名品牌對(duì)提升商場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要優(yōu)先考慮； 充分考慮經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成； 方 便顧客消費(fèi)的原則，在商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個(gè)原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂(lè)趣，其二是先購(gòu)物、后休閑觀(guān)光，符合人消費(fèi)的習(xí)慣； 差異化營(yíng)銷(xiāo)原則，強(qiáng)調(diào)商業(yè)形態(tài)的差異性和招商策略的突破性，商業(yè)形態(tài)的差異體現(xiàn)在商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)模式和進(jìn)駐商戶(hù)的優(yōu)越性，招商策略的突破體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式的多樣性和可實(shí)現(xiàn)性。 確定招商對(duì)象 確定經(jīng)營(yíng)模式 制定招商優(yōu)惠策略 制定招商流程 制定招商計(jì)劃 招商主管制定客戶(hù)招商周計(jì)劃 客戶(hù)信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒 招商 主管進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、接洽 進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、確定重點(diǎn) 客戶(hù)填寫(xiě)招商意向表 提供租賃面積認(rèn)定書(shū)、租賃許可證和裝修入場(chǎng)證 進(jìn)場(chǎng)裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè) 客戶(hù)提供裝修方案及電腦效果圖 考察、評(píng)估核準(zhǔn) 簽定招商意向書(shū)、交納定金 正式簽定招商協(xié)議 商計(jì)劃 確立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式，經(jīng)營(yíng)模式確立，方可確定招商的政策，經(jīng)營(yíng)模式詳見(jiàn)經(jīng)營(yíng)策略。 制定具體的招商政策 —— 招商的目標(biāo)和原則； 在項(xiàng)目交付兩個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn) 80%的招商目標(biāo)，確保商場(chǎng)按期開(kāi)業(yè)。 —— 招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度； 見(jiàn)管理規(guī)章制度。 —— 制定不同商戶(hù)（規(guī)模和經(jīng)營(yíng)商品等）的招商政策； 見(jiàn)招商政策。 —— 制定不同商戶(hù)的準(zhǔn)入條件； 根據(jù)商戶(hù)資格審查條件，確定最終簽約客戶(hù)，保證進(jìn)駐商戶(hù)符合商場(chǎng)定位。 —— 確定招商合同樣本 ； —— 確定優(yōu)惠幅度和條件； 大客戶(hù)和首批簽約商戶(hù)享受一定優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度根據(jù)洽談情況而定。 —— 部分大項(xiàng)目的招商方案； 超市和 品牌 商戶(hù)的洽談。 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶(hù)確定 —— 招商區(qū)域以 鄭州 為主，大客戶(hù)和品牌客戶(hù)的招商區(qū)域以 鄭州及周邊實(shí)力客戶(hù) 為主； 大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商 —— 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶(hù)的策略，以此提高市場(chǎng)招商效果，因此針對(duì)大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商工作應(yīng)提前展開(kāi)； —— 收集大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話(huà)洽談 、招商顧問(wèn)拜訪(fǎng)等推介程序展開(kāi)招商； —— 由經(jīng)營(yíng)公司抽調(diào)專(zhuān)業(yè)人才，成立大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶(hù)的招商和合作談判； 市場(chǎng)招商的全面展開(kāi) —— 針對(duì)大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶(hù)的招商工作全面啟動(dòng)； —— 針對(duì)中小商戶(hù)招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合招商人員展開(kāi)人員推介； —— 該階段工作在九月十日前全面展開(kāi)； 商戶(hù)的登記和初選 —— 制定商戶(hù)登記表（主要包括經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和面積等）； 已經(jīng)制定，并已開(kāi)始使用。 —— 所有意向商戶(hù)均應(yīng) 填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案； —— 對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)按經(jīng)營(yíng)大類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域； —— 對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)行初選，對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶(hù)另行規(guī)劃； 商戶(hù)資格審查 —— 審查經(jīng)營(yíng)類(lèi)型； —— 審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力； —— 審查經(jīng)營(yíng)能力； —— 審查品牌優(yōu)勢(shì)； —— 優(yōu)先商戶(hù)和淘汰商戶(hù)確定； —— 確定首批進(jìn)駐商戶(hù)； —— 其余商戶(hù)視招商情況決定是否入場(chǎng)； 與商戶(hù)簽定合同 —— 交納租金或保證金； —— 簽定正式合同； 自營(yíng)項(xiàng)目確定 對(duì)招商效果不佳，但有必要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，確定自 營(yíng)的范圍和規(guī)模，展開(kāi)籌備（如超市有必要確定自營(yíng)方案）； 開(kāi)業(yè)籌備 —— 一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），由開(kāi)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線(xiàn)的美化為主； —— 二次裝修（精裝修），由商戶(hù)自己裝修； —— 統(tǒng)一賣(mài)場(chǎng)形象包裝，進(jìn)行室內(nèi)外環(huán)境美化； —— 組織和督促商戶(hù)裝修、開(kāi)業(yè)； —— 進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的籌備； —— 我們 購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)； 聯(lián)營(yíng)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)可承受標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)評(píng)效確定。具體扣點(diǎn)在 鄭州 商戶(hù)摸底完成后提交聯(lián)營(yíng)政策。 租賃：主力店租賃主要采用談判方式解決，建議根據(jù)樓層評(píng)效和行業(yè)租金水平制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。其它中、散戶(hù)（一層和四層部分區(qū)域）租金標(biāo)準(zhǔn)參照行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)確定。 遇到同一商鋪幾家商戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)綜合考慮租賃（聯(lián)營(yíng)）價(jià)格、商戶(hù)的信譽(yù)度、知名度、業(yè)態(tài)、管理能力等諸多因素。選擇商戶(hù)不可光看價(jià)格。 要優(yōu)先安排信譽(yù)度、知名度高的優(yōu)良商戶(hù)簽約，并給予政策上的一些優(yōu)惠。 租金（扣點(diǎn)）年遞增比例，根據(jù)發(fā)展情況來(lái)定。 印刷品 招商手冊(cè)：突出項(xiàng)目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項(xiàng)目形象； DM： 目標(biāo)投遞； 商戶(hù)資格審查表：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象； NP（報(bào)紙） 《 大河 報(bào)》： 《東方今報(bào)》鄭州 招商期間配合投放； —— 當(dāng)?shù)嘏伤蛷V告； CF（影視） 形象廣告：制作 15 秒形象廣告，在 都市頻道 電視臺(tái)投放，提升商場(chǎng)形象； —— 制作 30秒促銷(xiāo)廣告，在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前投放，營(yíng)造消費(fèi)氛圍； 戶(hù)外 路牌：主要道路、人流聚集區(qū)域設(shè)置廣告牌； 公交車(chē)體：經(jīng)過(guò)商場(chǎng)和繁華路段的主要公交車(chē)輛； —— 廣告牌：現(xiàn)場(chǎng)、招商中心； 為迅速提高項(xiàng)目形象，促進(jìn)招商啟動(dòng)，建議以主 題活動(dòng)作為營(yíng)銷(xiāo)的主要手段，即以活動(dòng)為核心，配合廣告和促銷(xiāo)政策，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的信息發(fā)布突破。 活動(dòng)主題 我們 購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì) —— 暨招商推介會(huì) 活動(dòng)目標(biāo) —— 借經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)，全面闡釋 我們 購(gòu)物中心獨(dú)特的定位和經(jīng)營(yíng)理念，提升商戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心； —— 加強(qiáng)與經(jīng)營(yíng)商戶(hù)間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶(hù)資料，促進(jìn)招商； —— 以政府官員、管理專(zhuān)家的口吻對(duì)項(xiàng)目作專(zhuān)項(xiàng)推介，增強(qiáng)權(quán)威性及可信性； —— 引起社會(huì)廣泛關(guān)注，提高傳播效果； —— 邀請(qǐng)各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作； 活動(dòng)內(nèi)容 —— 由 我們 購(gòu)物中心領(lǐng)導(dǎo)做商場(chǎng)介紹的主旨 發(fā)言； —— 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)講話(huà)并參與座談，暢談 鄭州北環(huán) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì)； —— 經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)項(xiàng)目定位和經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行分析； —— 邀請(qǐng) 鄭州 商業(yè)同行做促進(jìn)發(fā)言； —— 邀請(qǐng)部分意向客戶(hù)作進(jìn)駐理由評(píng)析； —— 發(fā)請(qǐng)柬邀請(qǐng)意向客戶(hù)及已簽約商戶(hù)參加研討會(huì)； —— 以廣告形式邀請(qǐng)所有商戶(hù)參加； 活動(dòng)時(shí)間 2020年 10月 10日左右，具體根據(jù)意向達(dá)成客戶(hù)數(shù)量，以 30%左右的意向客戶(hù)達(dá)成量作為活動(dòng)的決定因素。 活動(dòng)地點(diǎn) 鄭州 ********酒店。