【正文】 一、對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營銷的職位評價(jià) 營銷是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績和利潤的重要來源，是公司存在的基礎(chǔ)。營銷工作是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司工作的開端，有了營銷工作，才能接下來開展核保理賠、資金運(yùn)用等工作。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷工作大多數(shù)依靠人員來開展，優(yōu)秀的營銷人員隊(duì)伍是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的重要人力資源。 （一）個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的一線操作員 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司制定市場份額目標(biāo)、利潤指標(biāo)都是在宏觀角度指導(dǎo)公司的方向，要實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)具體就落實(shí)到營銷人員的任務(wù)中。個(gè)人代理更是直接面對競爭對手的競爭，面對顧客的責(zé)難，面對著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體 現(xiàn)其人生價(jià)值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （二）個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的形象代表 個(gè)人代理是代表公司面對客戶，他的形象直接決定了公司的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達(dá)給客戶，展示出自己的專業(yè)素質(zhì)，在客戶面前樹立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的良好形象。 （三）個(gè)人代理也是客戶的代表 個(gè)人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績外，也是客戶權(quán)益的代表。保險(xiǎn)產(chǎn)品是知識密集型的產(chǎn)品，一般客戶對其了解不深，個(gè)人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險(xiǎn)需求，提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 只有個(gè)人代理、客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司形成一個(gè)“生態(tài)鏈”， 第 14 頁共 14 頁你中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長久發(fā)展之計(jì)。 二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人代理的績效考核指標(biāo) 從上述分析可知，個(gè)人代理的關(guān)鍵績效工作就是銷售險(xiǎn)種、溝通客戶和服務(wù)客戶。因此對其績效考核也主要針對這些方面來進(jìn)行，即包括銷售險(xiǎn)種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。 （一）銷售業(yè)績考核指標(biāo) 銷售業(yè)績是衡量個(gè)人代理工作能力最重要的指標(biāo)。各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都以銷售業(yè)績來作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下， 個(gè)人代理也自覺地提高自己的業(yè)績。目前存在的問題是銷售業(yè)績作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，或占的權(quán)重很大，結(jié)果造成了不重視承保質(zhì)量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長期的戰(zhàn)略。 為了讓銷售業(yè)績指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵(lì)作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。一是營銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司的銷售目標(biāo)。要讓個(gè)人代理知道公司本要實(shí)現(xiàn)多少收入和利潤，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個(gè)人獎金掛鉤。二是分析目前公司市場狀況。讓個(gè)人代理明晰本公司目前市場份額，全國和本地區(qū)的市場占有率，目的是了解現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)之間的差距。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對于銷售業(yè)績的考核既要有 絕對量的考核，也有相對量的考核。具體指標(biāo)如表 1 所示： 保費(fèi)數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個(gè)人代理工作成績，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績首要考核指標(biāo)。件均保費(fèi)反映保費(fèi)的構(gòu)成比例，絕對保費(fèi)數(shù)量取得有時(shí)候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標(biāo)可以從一方面表現(xiàn)出個(gè)人代理的營銷特質(zhì)，即個(gè) 第 15 頁共 15 頁人代理是擅長于大客戶開發(fā)，還是散戶開發(fā)，有利于將來提供針對培訓(xùn)機(jī)會；另一方面，通過對該目標(biāo)的連續(xù)考核，指標(biāo)可以反映出個(gè)人代理的業(yè)績?nèi)〉檬桥既蝗〉茫€是依靠勤勤懇懇客戶開發(fā)取得。因?yàn)?，合理?客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個(gè)大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開發(fā)可促使個(gè)人代理不斷開拓市場，該指標(biāo)可以結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說既要保持現(xiàn)有客戶，也要開發(fā)新客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個(gè)人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。設(shè)計(jì)該指標(biāo)的原因是，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司目前主要以機(jī)動車保險(xiǎn)為主，而該險(xiǎn)種 利潤空間低，迫切要求開發(fā)新險(xiǎn)種的銷售，新險(xiǎn)種的目標(biāo)客戶可以從現(xiàn)有客戶中發(fā)展，不斷挖掘客戶新的保險(xiǎn)需求。比如說，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，企業(yè)客戶可發(fā)展運(yùn)輸險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等。 銷售業(yè)績指標(biāo)中，保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)量直接和個(gè)人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績效獎金。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。 （二）客戶關(guān)系和服務(wù)指標(biāo) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是提供風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和轉(zhuǎn)移服務(wù)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售僅僅是服務(wù)的開始。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時(shí)間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。個(gè)人代理直接面對客戶，是客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司信息交流的橋梁，個(gè)人服務(wù)水平的高低代表整個(gè)公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績效管理。 客戶評價(jià)和投訴率指標(biāo)直接反 映個(gè)人代理和客戶接觸過程中的 第 16 頁共 16 頁行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問的能力。信息存檔規(guī)范程度反映專業(yè)能力，完善的客戶信息記錄是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，尤其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，要掌握保險(xiǎn)標(biāo)的性質(zhì)變化、風(fēng)險(xiǎn)因素增減、投保人信息的變更等復(fù)雜情況，因此信息存檔必須規(guī)范化、科學(xué)化。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司同一個(gè)人代理購買保險(xiǎn)，就是對其服務(wù)的認(rèn)可。續(xù)保率指標(biāo)也可以對上述三個(gè)指標(biāo)在數(shù)量上進(jìn)行總評?？蛻舭菰L量一般由個(gè)人代理定制和上報(bào)，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù) 績效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。 （三）維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo) 維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)主要是考核個(gè)人代理品行紀(jì)律，目的既是要樹立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個(gè)人代理良好的職業(yè)素質(zhì)。 個(gè)人營銷代理制度在一定程度上削弱財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對個(gè)人代理的管理，個(gè)人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績效考核，讓個(gè)人提高自己管理和守紀(jì)能力。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升的重要指標(biāo)。 （四）團(tuán)隊(duì)合作和 個(gè)人學(xué)識指標(biāo) 良好的團(tuán)隊(duì)合作以及融洽的內(nèi)部關(guān)系，能使個(gè)人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊(duì)伍，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供長期發(fā)展的人才支持。個(gè)人學(xué)識尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識關(guān)系到工作能力。公司有必要考核個(gè)人學(xué)識，促使個(gè)人代理人不斷學(xué)習(xí)。 與團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系需要個(gè)人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的 第 17 頁共 17 頁是增加約束力，因?yàn)椴荒鼙３至己猛玛P(guān)系的人也不能與客戶維持長期關(guān)系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問題或?qū)嵺`的經(jīng)驗(yàn)需要共同分享，有必要建立績效機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)。 三、績效溝通 績效溝通一直以來都是被管理者忽視的一個(gè)管理環(huán)節(jié)。如果說績效目標(biāo)設(shè)定是績效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績效溝通就是績效管理的保證環(huán)節(jié)，是對實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的計(jì)劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。特別是上級如能在工作中，對員工出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，其實(shí)就是很好的在職培訓(xùn)，對員工發(fā)展有極大幫助。 績效溝通目的：一是關(guān)注績效目標(biāo)及工作計(jì)劃完成情況；二是指導(dǎo)下屬工作并隨時(shí)提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)糾正或調(diào)整工作計(jì)劃。 溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開部門例 會，對銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報(bào)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行解決。非正式溝通包括不定期個(gè)別談話、小組會議等方式，隨時(shí)了解員工思想動態(tài)，工作困難。應(yīng)組織資深個(gè)人代理人作為輔導(dǎo)員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開發(fā)、客戶服務(wù)等方面的問題。 績效溝通是一個(gè)長期動態(tài)的過程，績效反饋則是績效溝通的重要環(huán)節(jié)?？冃Х答伒哪康氖菫榱俗寙T工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績效結(jié)果的原因。保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險(xiǎn)意識。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷需要投入更多的時(shí)間，銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)需要積累。在績 效反饋時(shí)，部門經(jīng)理需要綜合分 第 18 頁共 18 頁析個(gè)人代理的績效，不能單純以業(yè)績評價(jià)績效高低，而是多與個(gè)人代理共同探討績效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績效改進(jìn)的建議，最后要和個(gè)人代理對績效評估結(jié)果達(dá)成共識，同時(shí)要給予績效申訴的權(quán)利。 四、績效考核結(jié)果的運(yùn)用 績效考核本身不是目的，而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運(yùn)用?？己私Y(jié)果可以為管理工作提供大量有價(jià)值的材料。英國學(xué)者格雷厄姆 (graham)指出，績效考核主要有以下目的：協(xié)助管理者按照下屬的表現(xiàn)、績效決定增加多少工資；決定員工將來的任用，例如是否留 任現(xiàn)職、調(diào)動、晉升、降職或解雇；了解是否需要培訓(xùn)；告知他的成果，承認(rèn)他的功勞，給他與上司討論工作的機(jī)會，激勵(lì)他把工作做得更好。 （一）績效考核結(jié)果與薪酬 目前，個(gè)人代理的薪酬是純傭金制度。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用，但又容易造成短期追求銷售業(yè)績的行為。為了使其他績效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎勵(lì)或懲戒。對于各個(gè)績效指標(biāo)長期都優(yōu)良的個(gè)人代理，應(yīng)發(fā)放一定量的底薪和福利待遇。對于某個(gè)考核期限內(nèi)，某個(gè)指標(biāo)達(dá)到部門前列或公司前列的個(gè)人代理人應(yīng)給予獎金。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售 業(yè)績不突出，公司應(yīng)給予獎金，并授予服務(wù)之星稱號，通報(bào)各個(gè)部門。 （二）用于職位的升遷、調(diào)整 績效評估的結(jié)果為營銷部門職位的變動提供一定的信息。要綜合運(yùn)用績效評估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)德才兼?zhèn)涞膫€(gè)人代理，并提供升遷渠道，特 第 19 頁共 19 頁別突出的人才可以跨級提拔，比如從見習(xí)業(yè)務(wù)員提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理。 當(dāng)綜合評估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費(fèi)、詐騙賠償金等行為，予以辭退。 （三）培訓(xùn)和績效改進(jìn) 根據(jù)績效評估結(jié)果有針對性地培訓(xùn)，對于某方面突出的個(gè)人代理，公司可開設(shè)專門培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢；對于存在的問題和不足，也可進(jìn)行專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。人力資源部門還可通過分析績效評估結(jié)果，為代理人設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃，這也是保持營銷隊(duì)伍穩(wěn)定的有效手段。 績效考核的最重要目的就是要提高績效。營銷經(jīng)理和個(gè)人代理一起分析實(shí)際績效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。營銷經(jīng)理須知績效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。還要運(yùn)用一定的強(qiáng)化手段促進(jìn)績效改進(jìn)，當(dāng)績效出現(xiàn)任何小 的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵(lì)或獎勵(lì)。 ［參考文獻(xiàn)］ ［ 1］李嘉 .營銷部門崗位績效考核與薪酬設(shè)計(jì)模板［ m］ .北京 :中國海關(guān)出版社 ,XX.［ 2］奚玉芹 ,金永紅 .企業(yè)薪酬與績效管理體系設(shè)計(jì)［ m］ .北京 :機(jī)械工業(yè)出版社 ,XX.［ 3］曹曉蘭 .關(guān)于完善我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷機(jī)制的對策思考［ j］ .金融與經(jīng)濟(jì) ,XX,（ 9） .［ 4］劉紅 ,麥勇 .論保險(xiǎn)公司組織績效評價(jià)指標(biāo)體系及評價(jià)方法［ j］ .中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào) ,XX,（ 1） .第 20頁共 20 頁財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)縣支公司經(jīng)理先進(jìn)事跡報(bào)告 在 XX 公司，相信當(dāng)人 們談到 XX 同志的時(shí)候，都會不由自主的豎起大拇指夸獎道： XX真是一個(gè)不平凡的人，他是我們的楷模和偶像。 自參加工作以來， XX 始終保持積極樂觀的心態(tài)，妥善處理好生活和工作兩者之間的關(guān)系，爭取做到全面發(fā)展。作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)縣支公司經(jīng)理，他從各方面嚴(yán)格要求自己，努力提高個(gè)人素質(zhì)，無論工作上遇到多少艱難險(xiǎn)阻，他都積極的勇往直前。 20**年，為了維持穩(wěn)定的關(guān)系防止團(tuán)單客戶流失，公司的工作面臨著前所未有的巨大考驗(yàn)，如何將現(xiàn)有的問題或?qū)⑵溆绊懗潭冉档阶畹停?XX 同志應(yīng)針對可能或已經(jīng)出現(xiàn)的問題。首先是克服一切困難 ，準(zhǔn)備打好持久戰(zhàn)。要反復(fù)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前面臨的形勢，讓大家清醒的認(rèn)識到：銷售壓力將會在一段時(shí)期內(nèi)長期存在，要做好吃苦的思想準(zhǔn)備，要克服一切困難，千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)定信心，打好這一場持久戰(zhàn)。其次是要繼續(xù)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一宣傳口徑，要求客戶經(jīng)理和市場管理員從大局出發(fā)，實(shí)時(shí)對待區(qū)域的客戶逐戶上門進(jìn)行溝通，了解其今后的打算，對有易地經(jīng)營意愿的客戶，幫助他們尋找經(jīng)營地點(diǎn)，盡可能地把范圍內(nèi)繼續(xù)經(jīng)營。緊接著找準(zhǔn)營銷突破口，著力于 ***、 ***等新出現(xiàn)的銷售增長點(diǎn)。然后繼續(xù)調(diào)整各客戶經(jīng)理之間的目標(biāo)任務(wù)，使其均衡受力。最后提高客戶 經(jīng)理把握市場能力，要求客戶經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域市場狀況，結(jié)合質(zhì)量目標(biāo)，提高對市場需求的分析、預(yù)測、把握能力?？傊谠撏镜牟恍概ο?，截止到 20**年 12 月 22 日，我公司共完成保費(fèi)收入約 640 萬元，完成年計(jì)劃的 %，與去年同期相比增長32%；在當(dāng)?shù)刎?cái)險(xiǎn)市場占比為 %，比去年提高 3 個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)保持當(dāng)?shù)刎?cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場第二的位置。全年保費(fèi)按險(xiǎn)種分車險(xiǎn)完成 520 萬元，非車險(xiǎn)完成保費(fèi) 120 萬元；按渠道分電銷渠道保費(fèi)收入 180 萬元，銀行渠道保費(fèi)收入 55 萬元，正常渠道保費(fèi)收入 405 萬元。截止 11 月底，賠款支出萬元 ，簡單賠付率為 %；營業(yè)費(fèi)用率 %，按中支核定費(fèi)用率超支（節(jié)余） %；業(yè)務(wù)招待費(fèi)用支出萬元，費(fèi)用率為 %，業(yè)務(wù)招待費(fèi)控制在 %以 第三篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人述職報(bào)告 精選公文范文 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人述職報(bào)告 (精選多篇 ) 第一篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司述職報(bào)告 為了樹立財(cái)險(xiǎn)公司良好的行業(yè)形象，我們把“端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”工作，納入了重要工作的組成部分，成立了由公司經(jīng)理任組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了《端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境” xx 工作方案》 ,通過開展此項(xiàng)活動，使公司全體員工充分認(rèn)識到：在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，市場競爭激烈的條件下，我們要用優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)爭取客戶，以良好的企業(yè)信譽(yù)贏得客戶。 二、公開承諾，接受監(jiān)督