【導(dǎo)讀】如何發(fā)動(dòng)一次成功的促銷(xiāo)？廣實(shí)施促銷(xiāo)方案；⑧總結(jié)評(píng)估促銷(xiāo)方案。我常跟人家講，正向思維能夠反映事物的一般規(guī)律，逆向思維能夠參透事物的本質(zhì)規(guī)律。如孫子兵法所講的“以奇勝”。正向會(huì)讓你循序漸進(jìn)的進(jìn)步，逆向會(huì)讓你跳躍式的大發(fā)展。我們知道潤(rùn)滑油并非大眾產(chǎn)品，它的目標(biāo)消費(fèi)群主要是司機(jī)和汽車(chē)維修人員。然而，20xx年異軍突起的統(tǒng)一潤(rùn)滑油卻反彈琵琶、異軍突起。這種營(yíng)銷(xiāo)傳播方式，統(tǒng)一石化前幾年一直在應(yīng)用，盡管每年都。近7000萬(wàn)元，行內(nèi)人士認(rèn)為統(tǒng)一石化是在孤注一擲。然而，統(tǒng)一石化的大眾媒體投放策略獲得極好的效果。據(jù)統(tǒng)一石化透露，在電視廣告播出兩。個(gè)月之后，其銷(xiāo)量增長(zhǎng)了100%。大大提升了統(tǒng)一石化的美譽(yù)度?！翱刹伞笔亲o(hù)理眼部肌膚的?！翱刹伞钡陌b以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。場(chǎng)的新人，對(duì)“吃虧是?！钡恼J(rèn)同更是門(mén)可羅雀。

　　

【正文】 消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝?，而且?gòu)物時(shí)已經(jīng)不是 “ 貨比三家 ” 的初級(jí)階段了，現(xiàn)在流行的是 “ 劵比三家 ” 。他們對(duì)價(jià)格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價(jià)會(huì)給自己帶來(lái)嚴(yán)重的信 任危機(jī)，一般的商家不會(huì)這么冒險(xiǎn)的，就是抬了，也只是個(gè)別牌子的個(gè)別行為。總之，促銷(xiāo)的結(jié)果就是大家都不掙錢(qián)或賠錢(qián)。 換成 300送 300 300 25％＝ 75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金 300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為 75元） 600 75％＝ 450（如若依舊以 25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為 450 元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)） 9 [* j, s Q2 |8 ^ V 300－ 75＝ 225（商場(chǎng)欲保持 75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商 225元） 1－ 225247。 600＝ ％（所以，商場(chǎng)當(dāng) 將扣點(diǎn)提至 ％才能維持應(yīng)有收入） $ @1 `5 N( t39。 Gamp。 x . t1 I9 O( F L/ z。 v \0 M 再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的 3折，即 30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約 10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉 ％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： 4 ?3 J9 ^39。 w1 N6 Z4 r1－ 30％－ 10％－ ％＝ ％ 1 Z, |。 }5 X, J) ~$ \7 C 6 W2 i0 A。 V U2 V 表面是虧了，所以就要和商場(chǎng)談扣點(diǎn)。但是實(shí)際上許多商品并不是 剛好為 300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的： ) y$ I+ M% X39。 u* f。 f }, M 以一雙女鞋 469為例計(jì)算，顧客花 469現(xiàn)金買(mǎi)了 469+300（券） =469（鞋） +289（鞋） =758（價(jià)值） , J39。 i4 x% _ Y H, T( x 所以是買(mǎi) 469送 758， 469/758= m5 N0 s2 `) k { % C( |9 V39。 F( m2 M6 Q Y _ 469 25％＝ （由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金 469元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為 ） 758 75％＝ （如若依舊以 25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為 元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)） C3 r: p, r. o39。 n 469－ =（商場(chǎng)欲保持 的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商 元） ) z3 d+ a. L: _) C 1－ 247。 758＝ 54％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至 54％才能維持應(yīng)有收入） J7 S39。 S。 Q9 C 再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的 3折，即 30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約 10％，如果按前所 述商場(chǎng)再扣掉 54％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： {1－ 30％－ 10％－ 54％＝ ％ 所以廠家的底線是 54 折回款，一定要這么談（回款而不是扣點(diǎn)）才能不被商場(chǎng)利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把你弄虧 商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問(wèn)題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說(shuō)白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無(wú)非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問(wèn)題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們開(kāi)始吧，先從專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)開(kāi)始。 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)： 扣點(diǎn)：就是商場(chǎng) 的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn) 25%，管理費(fèi) 2%，衛(wèi)生費(fèi) 1%合計(jì) 28%。那么在正常銷(xiāo)售的情況下你每銷(xiāo)售 100元就要給商場(chǎng) 28元，其計(jì)算公式如下： 100*（ 25%+2%+1%） =28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買(mǎi)減、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來(lái)應(yīng)該正價(jià)銷(xiāo)售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng) 申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。 回款率：銷(xiāo)售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷(xiāo)售額的比率 計(jì)算公式：〔銷(xiāo)售額 （銷(xiāo)售額 *商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕 /銷(xiāo)售額 =回款率 例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿 400減 100元，回款率 70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān) 顧客的利益：等于花 300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值 400元的東西，相當(dāng)于打 廠家的回款：（ 400100） *70%=210元 換算成原價(jià)貨品的折扣： 210/400= 商場(chǎng)抽成：（ 400100） *30%==90元 促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)： 滿減：指的是達(dá)到 活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利 滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品 積分：積分一般是指 VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的 VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢(qián)積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。 例如：商場(chǎng)搞活動(dòng)滿 300元儲(chǔ) 200元 商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是 20% 總金額為 300的話，問(wèn)商場(chǎng)扣點(diǎn)為多少元，專(zhuān)柜賺多少錢(qián)！（按 商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算） ) 顧客的利益：等于花 300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值 500元的東西，相當(dāng)于打 6折 廠家的回款： 300*80%=240元 換算成原價(jià)貨品的折扣： 240/500= 商場(chǎng)抽成： 300*20%==60元 , 商場(chǎng)的扣點(diǎn)是 60元。 做活動(dòng)期間，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用 300買(mǎi)了 500元的貨品！ 假設(shè)扣率 20%不變，供應(yīng)商可結(jié) 500*（ 120%） =400元，但這 500元的銷(xiāo)售里券占了 200元，現(xiàn)金只有 300元， 商場(chǎng)扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的 60元呢？ 商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn) 52%,供應(yīng)商可結(jié) 500*（ 152%） =240元 ,500元的銷(xiāo)售里券占了 200元，現(xiàn)金只有 300元 ,商場(chǎng)應(yīng)得 =300240=60元 商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn) 52%能達(dá)到他應(yīng)得的 60元 總結(jié)： 如果商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款： 300*80%=240 元 換算成原價(jià)貨品的折扣： 240/500= 商場(chǎng)抽成： 300*20%=60元 如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn) 52%能達(dá)到他應(yīng)得的 60元。但是促銷(xiāo)儲(chǔ)的錢(qián)是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷(xiāo)儲(chǔ) 的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是 52%這么高。 促銷(xiāo)返的錢(qián)不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)了 X 元商品，剛對(duì)于這次交易商場(chǎng)只收到 X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出 200N 的商品， N 為 300 的整數(shù)倍。其返商家只能是（ 120%） X，而供應(yīng)商促銷(xiāo)期間發(fā)出 X元商品，后期得發(fā)出 200N元的商品。則應(yīng)得返 X（ 1Y） +200N（ 120%）。兩方相等，只得 Y=+160N/X。 例如：某種商品進(jìn)價(jià) 150元 ,標(biāo)價(jià) 200元 ,但銷(xiāo)量較少。為了促銷(xiāo)，商場(chǎng)決定降價(jià)銷(xiāo)售 ，若為了保證利潤(rùn)率不低于 20%，那么至多打幾折？ 設(shè)打 x折 (200x150)/150=20% 解： X=9折 商場(chǎng)滿減滿送活動(dòng)扣點(diǎn)回款計(jì)算方法 20xx0506 11:11 商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問(wèn)題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說(shuō)白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無(wú)非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問(wèn)題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們開(kāi)始吧，先從專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)開(kāi)始。 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)： 扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩 塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn) 25%，管理費(fèi) 2%，衛(wèi)生費(fèi) 1%合計(jì) 28%。那么在正常銷(xiāo)售的情況下你每銷(xiāo)售 100元就要給商場(chǎng) 28元，其計(jì)算公式如下： 100*（ 25%+2%+1%） =28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買(mǎi)減、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來(lái)應(yīng)該正價(jià)銷(xiāo)售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。 回款率：意思是， 銷(xiāo)售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷(xiāo)售額的比率 4 i X2 \0 W7 |。 hamp。 Y 計(jì)算公式：〔銷(xiāo)售額 （銷(xiāo)售額 *商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕 /銷(xiāo)售額 =回款率 例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿 400減 100元，回款率 70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān) $ T: [ 顧客的利益：等于花 300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值 400元的東西，相當(dāng)于打 。 ?4 K6 L/ z, k39。 q9 M9 p2 t* ?, q 39。 O1 E3 W* ` E39。 q, M 廠家的回款：（ 400100） *70%=210元 換算成原價(jià)貨品的折扣： 210/400= 商場(chǎng)抽成：（ 400100） *30%==90元 5 T [) o) d8 F s 促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)： 滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利 滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品 積分：積分一般是指 VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的 VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢(qián)積一分，每積一千 分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。 + p7 \* b w U+ P, F7 B( H 0 f. z$ x9 ~4 k$ D% ] k 例如：商場(chǎng)搞活動(dòng)滿 300元儲(chǔ) 200元 商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是 20% 總金額為 300的話，問(wèn)商場(chǎng)扣點(diǎn)為多少元，專(zhuān)柜賺多少錢(qián)?。ò瓷虉?chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算） 5 ~39。 y) A t5 |39。 t) ^0 u! n N7 C7 P0 h 4 Bamp。 _, E7 Y1 |0 C( T, i 顧客的利益：等于花 300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值 500元的東西，相當(dāng)于打 6折 9 _ W8 P% C H K, Q 廠家的回款： 300*80%=240元 換算成原價(jià)貨品的折扣： 240/500= $ z9 c% ?2 x9 } o39。 @ 商場(chǎng)抽成： 300*20%==60元 商場(chǎng)的扣點(diǎn)是 60元。 + @$ k39。 H, \0 r* x* n3 o3 q 做活動(dòng)期間，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用 300買(mǎi)了 500元的貨品！ 假設(shè)扣率 20%不變，供應(yīng)商可結(jié) 500*（ 120%） =400元，但這 500元的銷(xiāo)售里券占了 200元，現(xiàn)金只有 300元， 39。 B39。 t/ p. S6 y9 l2 I4 T 商場(chǎng)扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的 60元呢？ 商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn) 52%,供應(yīng)商可結(jié) 500*（ 152%） =240元 ,500元的銷(xiāo)售里券占了 200元，現(xiàn)金只有 300元 ,商場(chǎng)應(yīng)得 =300240=60元 商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn) 52%能達(dá)到他應(yīng)得的 60元 總結(jié)： 如果商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款： 300*80%=240元 換算成原價(jià)貨品的折扣： 240/500= 8 c39。 K( ]。 V0 J4 ?* ~ n4 n 商場(chǎng)抽成： 300*20%=60元 如果商 場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn) 52%能達(dá)到他應(yīng)得的 60元。但是促銷(xiāo)儲(chǔ)的錢(qián)是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷(xiāo)儲(chǔ)的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是 52%這么高。 8 I。 s+ t y9 `9 I4 _1 ~ 促銷(xiāo)返的錢(qián)不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)了 X 元商品，剛對(duì)于這次交易商場(chǎng)只收到 X 元，并且其后續(xù)還得發(fā)出 200N 的商場(chǎng)（即返券）， N 為 300 的整數(shù)倍。其返商家只能是（ 120%） X，而供應(yīng)商促銷(xiāo)期間發(fā)出 X 元商品，后期得發(fā)出 200N元的商品 。則應(yīng)得返 X（ 1Y） +200N（ 120%）。兩方相等，只得 Y=+160N/X。 例如：某種商品進(jìn)價(jià) 150元 ,標(biāo)價(jià) 200元 ,但銷(xiāo)量較少。為了促銷(xiāo)，商場(chǎng)決定降價(jià)銷(xiāo)售，若為了保證利潤(rùn)率不低于 20%，那么至多打幾折？ 3 ]39。 ~, R7 Yamp。 |7 Y2 f3 Z/ J 39。 v: N R* a7 |4 P 設(shè)打 x折 (200x150)/150=20% 解： X=9折 8 V @+ ^3