【正文】 。 在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進(jìn)行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。 ．促銷培訓(xùn) 開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當(dāng)時，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進(jìn)退?！? ． 促銷管理 要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進(jìn)行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。 【美容引擎網(wǎng)附】美容院經(jīng)營應(yīng)在營銷上下功夫 美容院是個很有前景的市場，但是否一定有“錢”景？　　不見得！　　中國的美容院行業(yè)是一個自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個強有力的統(tǒng)一管理機構(gòu)，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的。　　現(xiàn)在有些美容院經(jīng)營還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來給顧客提供專門的服務(wù)，能夠以專業(yè)知識，在提供服務(wù)的同時給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費者的信賴與支持；針對消費者設(shè)置了多種護(hù)理服務(wù)項目，使得消費者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務(wù)項目；他們的服務(wù)項目定價沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營者可靈活定價，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價讓經(jīng)營者對顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪租金成本與人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營成本低；來美容院消費的都是感性消費，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個服務(wù)時間長，溝通時間長，加強了與消費者間的客情關(guān)系，自然銷售的客單量就較高。　　正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因為如此的利潤空間及低門檻吸引大量的投資者進(jìn)入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮?！　‖F(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營的美容院經(jīng)營者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營，大部分在開了幾個月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅持了幾個月或一年之后便關(guān)門大吉。 　　藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯誤地將自己的特點當(dāng)作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了?！　∶廊菔袌鲈絹碓酵该骰?，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項目服務(wù)時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。 　　 目前，美容院面對的消費者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費意識已經(jīng)提升，對美容知識與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護(hù)理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，美容院的消費者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務(wù)的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對美容院的競爭是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護(hù)理服務(wù)費，利潤來源更多的是在護(hù)理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對消費者的視覺刺激效果不強，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競爭，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競爭最直接的就是價格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費者對美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差?！　≈放茽I銷專家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路。低成本市場啟動模式和精細(xì)化營銷、多樣化終端推廣、服務(wù)口碑組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業(yè)的盈利性是不可信的?！　∶廊菰航?jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運作及管理努力達(dá)到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機構(gòu)及培訓(xùn)師資隊伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個高度?！　∶廊菰旱纳骐x不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上?！　τ谔岣哳櫩椭艺\度，以經(jīng)營特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護(hù)理療程，以抓住消費者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實現(xiàn)心里滿足，永遠(yuǎn)感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會所，美容院的市場競爭力自然就形成了?！　‰S著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進(jìn)行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進(jìn)國外先進(jìn)的時尚概念，開發(fā)新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式?！久廊菀婢W(wǎng)附】美容院日常促銷釋疑 一、體驗營銷 新品上市，新項目上市,主要為市場上有竟?fàn)幜Φ捻椖俊?體驗方式：大量派發(fā)優(yōu)惠券:店內(nèi)老顧客推薦體驗:參加社區(qū)公益活動派發(fā) 好處:增加對服務(wù)品牌及服務(wù)項目的重視,營造新品上市的信息和形成一定的顧客群體. 操作方式：低價體驗,折扣優(yōu)惠購買. 二、體驗感覺付款方式： 新品上市推廣根據(jù)自身感受酌情付款元起價,最高感受價為元。 體驗方式：先體驗,根據(jù)個人感受付款。 好處：容易吸引消費者,限制了一部分專門占便宜的消費者的行動,。如果執(zhí)行的好,美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加以上。 長期使用能夠降低促銷成本，讓體驗顧客變成固定顧客。 三、免費提供美容月卡 前期消費者免費領(lǐng)取美容月卡，對促銷產(chǎn)品進(jìn)行一個月的免費護(hù)理。但凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的美容月卡。 慎重考慮活動的成本問題,盡量公司給予支持以降低成本。 四、美容服務(wù)監(jiān)評員制度挑刺使者 對美容院的經(jīng)營管理服務(wù)提出意見，,改變顧客的心理立場,改善與顧客的關(guān)系，到美容院的服務(wù)越來越規(guī)范,更多的顧客參與近來，美容院的生意人氣很快就能火爆。 好處：改善服務(wù)質(zhì)量,提高企業(yè)聲譽,與顧客建立良好的關(guān)系,加強員工的責(zé)任感,提高消費者對企業(yè)的信任。操作方式:通過活動方式征集或在顧客中評選,或?qū)ｉT搞一個’,比較容易吸引顧客。 五、特惠時段特惠促銷特惠套餐 操作方式：在一個特惠的時間段對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行打折優(yōu)惠,以吸引顧客的購買.,然后限時段消費. 好處：對老顧客有較大的吸引,老顧客將獲得超低價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠。 六、自動升值卡 顧客購買產(chǎn)品或月卡，一次性付款元，一個星期后此卡自動升值為元,相當(dāng)于個月卡，可享受個月的護(hù)理。 好處：此方法能有效利用顧客貪便宜的心理，同時配合其他優(yōu)惠活動能激起顧客的消費欲望，刺激銷售額的提升。 七、找尋魅力女人活動 操作方式：在前期的市場操作中對所有顧客的整體消費做一個調(diào)查，如大部分的消費欲望尚未充分被激發(fā)時，并在評選的時候邀請電視臺來進(jìn)行跟蹤報道,讓知名度進(jìn)一步提升。同時推出其他優(yōu)惠和獎勵措施，讓美容院生意火爆。 好處：利用未知人群及電視媒介為自己的美容院及品牌進(jìn)行免費宣傳,擴大影響力及知名度，有效打擊競爭對手，可以為美容院吸引大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。 八、星級美容院評選活動 在以前活動成功的基礎(chǔ)上,服務(wù)質(zhì)量管理各方面有明顯改善的同時聯(lián)合一批美容院進(jìn)行星級評選活動，同時配合促銷打折感恩優(yōu)待券聯(lián)合使用,令美容院形象上一個新臺階。 好處：星級評選是對美容院的肯定,容易讓顧客產(chǎn)生信賴感,通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧使消費者能夠長期進(jìn)行穩(wěn)定的消費。 以上只是公司對終端市場的一個日常銷售建議,以后會每月提供新的促銷方案供美容院操作，確?！翱羁钍蔷?，月月有促銷”為加盟店創(chuàng)造更好的效益?！久廊菀婢W(wǎng)附】美容院銷售誤區(qū)及破解之法　　 隨著顧客美容要求的日益增高,美容院的經(jīng)營已面臨嚴(yán)峻考驗——是在整合管理的基礎(chǔ)上適應(yīng)日益增長的客戶要求，還是靠以往的價格戰(zhàn)、概念炒作換來流動消費？ 大致說來，美容院的營銷誤區(qū)主要集中在四方面：　　 一、缺乏戰(zhàn)略定位，沒有解決好客戶對象　　 老板只知道進(jìn)門是客，卻弄不清楚自己的核心客戶在哪里，結(jié)果難免客來客去都是流水客，留不住忠誠客戶。具體表現(xiàn)在：①店內(nèi)從來不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識到客戶好久沒來時，客人早已成了別家的座上賓；②美容師或顧問只對新客戶笑臉相迎（因為可以拿到提成），老客人因感受不到尊重而離開。③盲目聽信客戶意見否定自己，改變產(chǎn)品、降低價格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做出許多錯誤決策?！　?要知道，不同的客人要求也會有很大不同。挑剔的客人也許只代表了其個人觀點，如果不加分析就全盤接受往往會令美容院做出錯誤判斷，這是客戶管理缺乏針對性造成的盲目反應(yīng)；還有許多美容院老板在廣告宣傳上稱自己既是治斑專家又是減肥高手，同時不忘介紹自己還能文唇文眉文眼線，如此廣泛的內(nèi)容和專業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣點訴求上缺乏準(zhǔn)確定位?！　?解決辦法：找出長年在自己店中消費的忠誠顧客（大約占店內(nèi)全部客戶的％），為她們建立檔案，專門管理、定期回訪。通過她們的消費水平找出自己美容院的經(jīng)營特點：是高檔水平還是中檔消費？是治療取勝或是會員服務(wù)？因為不同的對象有不同的要求，我們不可能同時滿足所有人的要求，只能滿足跟隨我們的最主要的客戶群。然后廣為宣揚這種特點，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供最貼心的服務(wù)。要知道，留住老客戶比擴展新客戶省錢也省力，與其打不見效果的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。　　 二、訴求不明，缺乏賣點　　 　　 許多美容院老板只知開店卻不知道客人為什么選自己，在廣告宣傳中不是簡單的介紹產(chǎn)品儀器就是販賣概念。①一打廣告就直接用儀器或產(chǎn)品的名字，卻閉口不提客人來本店美容的原因、客人對產(chǎn)品的認(rèn)可度。比如，目前最常見的 廣告語“光子嫩膚 科技領(lǐng)先”。對于這種廣告宣傳，最開心的莫過于廠家，它們的機器有人宣傳就不愁賣不掉，可關(guān)鍵是美容院都打光子嫩膚的招牌，客人當(dāng)然只選最便宜的那家店。結(jié)果是，美容院不打廣告沒人知道，一打廣告，電話雖然來了，但都是同行，問從哪里進(jìn)貨？價格多少？于是乎各種廣告大戰(zhàn)，只見到美容院同行互相比廣告、拼版面，而通過廣告進(jìn)門的客戶量卻不足％。②假如宣傳概念的話，美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，要么大雜燴，什么都說，弄得客人看不懂。甚至還有些美容院干脆將廣告交給廣告業(yè)務(wù)員來代為設(shè)計，結(jié)果廣告無新意，生意自然不會好?！　?解決辦法：聘請專業(yè)人士做出全年廣告策劃及預(yù)算。此舉看似費錢實則省力，既可借腦生財，又可宏觀掌握店內(nèi)全年廣告支出，避免了隨時打廣告造成的預(yù)算不清，效果不明，同時還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。而且這樣做的另一好處是，一年打幾次廣告，花費多少，收益多少，每次解決什么問題，老板都可做到心中有數(shù)。　　 三、親情銷售，專業(yè)不足　　 許多美容院的工作環(huán)境像個大家庭，其樂融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態(tài)度卻難以樹立美容院的專業(yè)權(quán)威形象。因為客人在美容院消費還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證才能讓其長遠(yuǎn)跟隨我們。不了解顧客的需要和變化，只一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會導(dǎo)致感情定價，不可能有高價位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那時，美容院所面臨的危險就是利潤越來越薄、客戶越來越少解決辦法：用專業(yè)語言和專業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹立專業(yè)形象。因為據(jù)統(tǒng)計，來美容院消費的顧客有％希望美容院提升技術(shù)，％希望美容院提升服務(wù)水平，％則希望美容院提高員工素質(zhì)。可見只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上美容專家的親切服務(wù)才能對客戶有充分的吸引力。當(dāng)然，專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)的形成也不是一日之功，如果現(xiàn)有人員底子薄，你就得加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐，否則行業(yè)內(nèi)的大浪淘沙會毫不留情地將你淘汰出局?！　?四、定位模糊，經(jīng)營維艱　　160