【正文】 。 在策劃完成了促銷方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。 ．促銷培訓(xùn) 開展前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷工作沒有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益，促銷方案三者同進(jìn)退?！? ． 促銷管理 要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰(shuí)監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰(shuí)進(jìn)行員工的考核評(píng)比與計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)等。在促銷活動(dòng)中，從第一次全體骨干會(huì)議落實(shí)分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)的美容院落可以明晰地看到市場(chǎng)存在的種種機(jī)會(huì)與可能。 【美容引擎網(wǎng)附】美容院經(jīng)營(yíng)應(yīng)在營(yíng)銷上下功夫 美容院是個(gè)很有前景的市場(chǎng)，但是否一定有“錢”景？　　不見得！　　中國(guó)的美容院行業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場(chǎng)的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的?！　‖F(xiàn)在有些美容院經(jīng)營(yíng)還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來給顧客提供專門的服務(wù)，能夠以專業(yè)知識(shí)，在提供服務(wù)的同時(shí)給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費(fèi)者的信賴與支持；針對(duì)消費(fèi)者設(shè)置了多種護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目，使得消費(fèi)者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務(wù)項(xiàng)目；他們的服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)者可靈活定價(jià)，自由控制高額的利潤(rùn)空間，這種靈活的定價(jià)讓經(jīng)營(yíng)者對(duì)顧客的掌控游刃有余，大量的利潤(rùn)積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪?zhàn)饨鸪杀九c人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營(yíng)成本低；來美容院消費(fèi)的都是感性消費(fèi)，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個(gè)服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，溝通時(shí)間長(zhǎng)，加強(qiáng)了與消費(fèi)者間的客情關(guān)系，自然銷售的客單量就較高?！　≌?yàn)槿绱?，美容院賺取了高額利潤(rùn)，也可說是暴利。也因?yàn)槿绱说睦麧?rùn)空間及低門檻吸引大量的投資者進(jìn)入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮。　　現(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營(yíng)的美容院經(jīng)營(yíng)者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營(yíng)，大部分在開了幾個(gè)月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門大吉；倉(cāng)促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉(cāng)促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)下也是摩拳擦掌、倉(cāng)促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅(jiān)持了幾個(gè)月或一年之后便關(guān)門大吉。 　　藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營(yíng)銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)誤地將自己的特點(diǎn)當(dāng)作賣點(diǎn)，還一根筋到底，對(duì)自己的定位都不清楚，更妄談成功的營(yíng)銷了?！　∶廊菔袌?chǎng)越來越透明化，利潤(rùn)空間越來越小，消費(fèi)者消費(fèi)越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間還是要一樣長(zhǎng)，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營(yíng)業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營(yíng)壓力是可想而知的。 　　 目前，美容院面對(duì)的消費(fèi)者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)提升，對(duì)美容知識(shí)與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購(gòu)買產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護(hù)理，去美容院只會(huì)做一些自我無法完成的項(xiàng)目，美容院的消費(fèi)者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場(chǎng)份額正被商場(chǎng)、超市、日化專營(yíng)店逐步掠奪，商場(chǎng)通過服務(wù)的增強(qiáng)、會(huì)員的管理爭(zhēng)奪美容院高端消費(fèi)群體，日化專營(yíng)店的消費(fèi)層次與美容院的消費(fèi)層次大致是對(duì)等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對(duì)美容院的競(jìng)爭(zhēng)是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護(hù)理服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)來源更多的是在護(hù)理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對(duì)消費(fèi)者的視覺刺激效果不強(qiáng)，顧客的購(gòu)買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競(jìng)爭(zhēng)，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競(jìng)爭(zhēng)最直接的就是價(jià)格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價(jià)格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤(rùn)越來越薄，低價(jià)格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差?！　≈放茽I(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營(yíng)銷之路。低成本市場(chǎng)啟動(dòng)模式和精細(xì)化營(yíng)銷、多樣化終端推廣、服務(wù)口碑組合營(yíng)銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營(yíng)銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個(gè)行業(yè)的盈利性是不可信的?！　∶廊菰航?jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營(yíng)管理規(guī)律及特點(diǎn)，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作及管理努力達(dá)到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套，庫(kù)存管理有序，經(jīng)營(yíng)化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)師資隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽(yù)、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個(gè)高度?！　∶廊菰旱纳骐x不開客源，口碑營(yíng)銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實(shí)能吸引部分顧客，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營(yíng)銷手段，電子郵件和電話營(yíng)銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。　　對(duì)于提高顧客忠誠(chéng)度，以經(jīng)營(yíng)特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時(shí)多與顧客加強(qiáng)感情溝通，不時(shí)贈(zèng)送小禮品或是護(hù)理療程，以抓住消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實(shí)現(xiàn)心里滿足，永遠(yuǎn)感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會(huì)所，美容院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然就形成了?！　‰S著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對(duì)美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進(jìn)行必要的廣告宣傳，擴(kuò)大客戶群體對(duì)美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的時(shí)尚概念，開發(fā)新的美容項(xiàng)目，為客戶提供一個(gè)真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營(yíng)銷模式?！久廊菀婢W(wǎng)附】美容院日常促銷釋疑 一、體驗(yàn)營(yíng)銷 新品上市，新項(xiàng)目上市,主要為市場(chǎng)上有竟?fàn)幜Φ捻?xiàng)目。 體驗(yàn)方式：大量派發(fā)優(yōu)惠券:店內(nèi)老顧客推薦體驗(yàn):參加社區(qū)公益活動(dòng)派發(fā) 好處:增加對(duì)服務(wù)品牌及服務(wù)項(xiàng)目的重視,營(yíng)造新品上市的信息和形成一定的顧客群體. 操作方式：低價(jià)體驗(yàn),折扣優(yōu)惠購(gòu)買. 二、體驗(yàn)感覺付款方式： 新品上市推廣根據(jù)自身感受酌情付款元起價(jià),最高感受價(jià)為元。 體驗(yàn)方式：先體驗(yàn),根據(jù)個(gè)人感受付款。 好處：容易吸引消費(fèi)者,限制了一部分專門占便宜的消費(fèi)者的行動(dòng),。如果執(zhí)行的好,美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加以上。 長(zhǎng)期使用能夠降低促銷成本，讓體驗(yàn)顧客變成固定顧客。 三、免費(fèi)提供美容月卡 前期消費(fèi)者免費(fèi)領(lǐng)取美容月卡，對(duì)促銷產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)月的免費(fèi)護(hù)理。但凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的美容月卡。 慎重考慮活動(dòng)的成本問題,盡量公司給予支持以降低成本。 四、美容服務(wù)監(jiān)評(píng)員制度挑刺使者 對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)提出意見，,改變顧客的心理立場(chǎng),改善與顧客的關(guān)系，到美容院的服務(wù)越來越規(guī)范,更多的顧客參與近來，美容院的生意人氣很快就能火爆。 好處：改善服務(wù)質(zhì)量,提高企業(yè)聲譽(yù),與顧客建立良好的關(guān)系,加強(qiáng)員工的責(zé)任感,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。操作方式:通過活動(dòng)方式征集或在顧客中評(píng)選,或?qū)ｉT搞一個(gè)’,比較容易吸引顧客。 五、特惠時(shí)段特惠促銷特惠套餐 操作方式：在一個(gè)特惠的時(shí)間段對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行打折優(yōu)惠,以吸引顧客的購(gòu)買.,然后限時(shí)段消費(fèi). 好處：對(duì)老顧客有較大的吸引,老顧客將獲得超低價(jià)產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠。 六、自動(dòng)升值卡 顧客購(gòu)買產(chǎn)品或月卡，一次性付款元，一個(gè)星期后此卡自動(dòng)升值為元,相當(dāng)于個(gè)月卡，可享受個(gè)月的護(hù)理。 好處：此方法能有效利用顧客貪便宜的心理，同時(shí)配合其他優(yōu)惠活動(dòng)能激起顧客的消費(fèi)欲望，刺激銷售額的提升。 七、找尋魅力女人活動(dòng) 操作方式：在前期的市場(chǎng)操作中對(duì)所有顧客的整體消費(fèi)做一個(gè)調(diào)查，如大部分的消費(fèi)欲望尚未充分被激發(fā)時(shí)，并在評(píng)選的時(shí)候邀請(qǐng)電視臺(tái)來進(jìn)行跟蹤報(bào)道,讓知名度進(jìn)一步提升。同時(shí)推出其他優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓美容院生意火爆。 好處：利用未知人群及電視媒介為自己的美容院及品牌進(jìn)行免費(fèi)宣傳,擴(kuò)大影響力及知名度，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以為美容院吸引大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。 八、星級(jí)美容院評(píng)選活動(dòng) 在以前活動(dòng)成功的基礎(chǔ)上,服務(wù)質(zhì)量管理各方面有明顯改善的同時(shí)聯(lián)合一批美容院進(jìn)行星級(jí)評(píng)選活動(dòng)，同時(shí)配合促銷打折感恩優(yōu)待券聯(lián)合使用,令美容院形象上一個(gè)新臺(tái)階。 好處：星級(jí)評(píng)選是對(duì)美容院的肯定,容易讓顧客產(chǎn)生信賴感,通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量和銷售技巧使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期進(jìn)行穩(wěn)定的消費(fèi)。 以上只是公司對(duì)終端市場(chǎng)的一個(gè)日常銷售建議,以后會(huì)每月提供新的促銷方案供美容院操作，確?！翱羁钍蔷罚略掠写黉N”為加盟店創(chuàng)造更好的效益?！久廊菀婢W(wǎng)附】美容院銷售誤區(qū)及破解之法　　 隨著顧客美容要求的日益增高,美容院的經(jīng)營(yíng)已面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)——是在整合管理的基礎(chǔ)上適應(yīng)日益增長(zhǎng)的客戶要求，還是靠以往的價(jià)格戰(zhàn)、概念炒作換來流動(dòng)消費(fèi)？ 大致說來，美容院的營(yíng)銷誤區(qū)主要集中在四方面：　　 一、缺乏戰(zhàn)略定位，沒有解決好客戶對(duì)象　　 老板只知道進(jìn)門是客，卻弄不清楚自己的核心客戶在哪里，結(jié)果難免客來客去都是流水客，留不住忠誠(chéng)客戶。具體表現(xiàn)在：①店內(nèi)從來不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶好久沒來時(shí)，客人早已成了別家的座上賓；②美容師或顧問只對(duì)新客戶笑臉相迎（因?yàn)榭梢阅玫教岢桑?，老客人因感受不到尊重而離開。③盲目聽信客戶意見否定自己，改變產(chǎn)品、降低價(jià)格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做出許多錯(cuò)誤決策?！　?要知道，不同的客人要求也會(huì)有很大不同。挑剔的客人也許只代表了其個(gè)人觀點(diǎn)，如果不加分析就全盤接受往往會(huì)令美容院做出錯(cuò)誤判斷，這是客戶管理缺乏針對(duì)性造成的盲目反應(yīng)；還有許多美容院老板在廣告宣傳上稱自己既是治斑專家又是減肥高手，同時(shí)不忘介紹自己還能文唇文眉文眼線，如此廣泛的內(nèi)容和專業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣點(diǎn)訴求上缺乏準(zhǔn)確定位?！　?解決辦法：找出長(zhǎng)年在自己店中消費(fèi)的忠誠(chéng)顧客（大約占店內(nèi)全部客戶的％），為她們建立檔案，專門管理、定期回訪。通過她們的消費(fèi)水平找出自己美容院的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：是高檔水平還是中檔消費(fèi)？是治療取勝或是會(huì)員服務(wù)？因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，我們不可能同時(shí)滿足所有人的要求，只能滿足跟隨我們的最主要的客戶群。然后廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供最貼心的服務(wù)。要知道，留住老客戶比擴(kuò)展新客戶省錢也省力，與其打不見效果的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶?！　?二、訴求不明，缺乏賣點(diǎn)　　 　　 許多美容院老板只知開店卻不知道客人為什么選自己，在廣告宣傳中不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品儀器就是販賣概念。①一打廣告就直接用儀器或產(chǎn)品的名字，卻閉口不提客人來本店美容的原因、客人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。比如，目前最常見的 廣告語(yǔ)“光子嫩膚 科技領(lǐng)先”。對(duì)于這種廣告宣傳，最開心的莫過于廠家，它們的機(jī)器有人宣傳就不愁賣不掉，可關(guān)鍵是美容院都打光子嫩膚的招牌，客人當(dāng)然只選最便宜的那家店。結(jié)果是，美容院不打廣告沒人知道，一打廣告，電話雖然來了，但都是同行，問從哪里進(jìn)貨？?jī)r(jià)格多少？于是乎各種廣告大戰(zhàn)，只見到美容院同行互相比廣告、拼版面，而通過廣告進(jìn)門的客戶量卻不足％。②假如宣傳概念的話，美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，要么大雜燴，什么都說，弄得客人看不懂。甚至還有些美容院干脆將廣告交給廣告業(yè)務(wù)員來代為設(shè)計(jì)，結(jié)果廣告無新意，生意自然不會(huì)好?！　?解決辦法：聘請(qǐng)專業(yè)人士做出全年廣告策劃及預(yù)算。此舉看似費(fèi)錢實(shí)則省力，既可借腦生財(cái)，又可宏觀掌握店內(nèi)全年廣告支出，避免了隨時(shí)打廣告造成的預(yù)算不清，效果不明，同時(shí)還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。而且這樣做的另一好處是，一年打幾次廣告，花費(fèi)多少，收益多少，每次解決什么問題，老板都可做到心中有數(shù)?！　?三、親情銷售，專業(yè)不足　　 許多美容院的工作環(huán)境像個(gè)大家庭，其樂融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態(tài)度卻難以樹立美容院的專業(yè)權(quán)威形象。因?yàn)榭腿嗽诿廊菰合M(fèi)還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證才能讓其長(zhǎng)遠(yuǎn)跟隨我們。不了解顧客的需要和變化，只一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠(chéng)度，但在新客戶的擴(kuò)張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會(huì)導(dǎo)致感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會(huì)立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那時(shí)，美容院所面臨的危險(xiǎn)就是利潤(rùn)越來越薄、客戶越來越少解決辦法：用專業(yè)語(yǔ)言和專業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹立專業(yè)形象。因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，來美容院消費(fèi)的顧客有％希望美容院提升技術(shù)，％希望美容院提升服務(wù)水平，％則希望美容院提高員工素質(zhì)。可見只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上美容專家的親切服務(wù)才能對(duì)客戶有充分的吸引力。當(dāng)然，專業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)的形成也不是一日之功，如果現(xiàn)有人員底子薄，你就得加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐，否則行業(yè)內(nèi)的大浪淘沙會(huì)毫不留情地將你淘汰出局?！　?四、定位模糊，經(jīng)營(yíng)維艱　　160