【導(dǎo)讀】從市場調(diào)查來看，目前市場高檔樓盤烽煙四起，競爭異常激烈，無強(qiáng)勢。賣點(diǎn)的樓盤銷售異常艱難。市中心以及河西新區(qū)的樓盤多以大戶型為主，面積多集中在150平方米。南京在銷住宅市場主要是集中在河西和江寧，河西片區(qū)已得到客戶普遍。體中心周邊地帶。并采用毛坯房交付標(biāo)準(zhǔn)，另外需充分考慮消費(fèi)者對(duì)車位的需求。占%，大專及以上學(xué)歷人員仍占半數(shù)以上。注意消費(fèi)者的主要來源及來源地的競爭樓盤。

　　

【正文】 非常需要”與“比較需要” 的消費(fèi)者總計(jì)有 %；第三，在主臥室內(nèi)可以添加的功能室中， 消費(fèi)者對(duì)在主臥室內(nèi)增加獨(dú)立的衛(wèi)生間的需求最強(qiáng)烈， %的消費(fèi)者對(duì)此表達(dá)了需求意愿；第四，針對(duì)房間的平面布局設(shè)計(jì)，最集中的意見是“客廳大點(diǎn)，主臥室小點(diǎn)” ,這一意見受到 %的消費(fèi)者的認(rèn)同，認(rèn)為“客廳與主臥室都大些，其它小點(diǎn)”的消費(fèi)者也占到 %，可見客廳面積要大得到了多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)同。 針對(duì)消費(fèi)者的以上需求，開發(fā)商應(yīng)綜合考慮諸如套型結(jié)構(gòu)、面積等各種因素，盡量迎合消費(fèi)者的需求， 因此，針對(duì)性建議如下： 房間內(nèi)應(yīng)盡量設(shè)臵開放式廚房、足夠?qū)挸ǖ膹d； 100M2 以上的套型主臥室內(nèi)應(yīng)設(shè)立衛(wèi)生間，同時(shí)應(yīng)設(shè) 臵儲(chǔ)藏室 /雜物間。 形象定位 形象定位的意義： 物業(yè)的形象最終通過各種宣傳推廣手法展現(xiàn)于目標(biāo)客戶，因此，形象定位的意義在于： 1）樓盤 VI 設(shè)計(jì)的指引； 2）廣告創(chuàng)意表現(xiàn)的指引； 3）廣告訴求內(nèi)容的指引； 4）現(xiàn)場環(huán)境布臵風(fēng)格的指引； 5）營銷手法的甄選； 6）臵業(yè)顧問的介紹風(fēng)格指引； 7）目標(biāo)客戶的心理暗示； 本項(xiàng)目的形象定位 項(xiàng)目的整體市場形象定位直接影響到目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的看法和感覺，從而對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)和銷售產(chǎn)生巨大的影響。而項(xiàng)目能夠成功占有市場，必須要通過項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn) 和獨(dú)有風(fēng)格來體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性化，成而與競爭項(xiàng)目相區(qū)分，達(dá)到在市場中脫穎而出的目的。 為了能在目標(biāo)客戶中建立鮮明而統(tǒng)一的物業(yè)形象，從而達(dá)到與其它競爭樓盤實(shí)現(xiàn)差異化 的策略目標(biāo)，在符合上述物業(yè)定位總體把控原則的基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目的形象定位鎖定為： 便利的… 完善的… 都市的… 極具升值保值性能的… 有身份的… 成功的… 有品位的… 國際潮流的… 并非頂極豪宅，但可引以為豪的… 文化定位 隨著居住要求的不斷提升，人們所希望購買的房子不僅僅停留在對(duì)居住功能的簡單滿足，人們更是希望獲 得對(duì)建筑的認(rèn)同、對(duì)人的尊重以及對(duì)生活方式的追求。 因此，項(xiàng)目的文化定位主要是為了迎合目標(biāo)客戶的心理特征，在建筑風(fēng)格以及未來居住氛圍的營造上賦予文化象征的含義。 以下分析本項(xiàng)目鎖定的目標(biāo)客戶的主要心理特征： ●追求效率，不喜繁瑣； 體現(xiàn)在對(duì)建筑風(fēng)格的追求，對(duì)明快、通透、清爽簡潔的現(xiàn)代風(fēng)格較為認(rèn)同，避免厚重的、低層的、煩瑣的細(xì)節(jié)處理。 ●注重生活質(zhì)量，有生活品位 在住宅的設(shè)計(jì)與建造過程中，應(yīng)重視建筑的簡潔明快與生機(jī)活力，注意細(xì)部的處理，從每個(gè)細(xì)小的地方去提升業(yè)主的生活質(zhì)量。 ●重視多元化、個(gè)性化發(fā)展 思維比 較活躍，喜歡創(chuàng)新，可嘗試在同一風(fēng)格下不同的建筑形式，在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮尊重業(yè)主的個(gè)性化發(fā)展。 ●注重人際交往 對(duì)新鮮事物容易接受，容易溝通，喜歡結(jié)交各類朋友，交往廣泛，沒有隔閡感。 基于以上分析，本項(xiàng)目的文化定位總體控制方向?yàn)椋? 大氣的、現(xiàn)代的建筑風(fēng)格； 休閑健康的居住氛圍。 （休閑健康主要體現(xiàn)在物業(yè)配套上，結(jié)合奧體中心，營造一種休閑愜意和健康的都市生活模式。） 案名推介 【案名推介： 中泰國際廣場 】 釋義： ●住宅的案名要服從商業(yè)的要求，一般的需要案名一致。 ●項(xiàng)目的檔次定位為國際風(fēng)尚下的高尚精致物業(yè)，所以 案名要突出國際化來。 ●案名突出投資方，便于投資方品牌的建立。 【推廣口號(hào)】 國際風(fēng)尚 王者氣質(zhì) 五、產(chǎn)品核心競爭能力分析 總體而言，目前南京地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，尤其是高端物業(yè)市場，市場競爭將呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如果在后天的產(chǎn)品營造上不具有差異化的核心競爭能力，那么將不能預(yù)期的實(shí)現(xiàn)最終銷售目標(biāo)。 基于以上對(duì)本項(xiàng)目競爭態(tài)勢分析，我們認(rèn)為，如何營造產(chǎn)品的核心競爭能力是取的項(xiàng)目成功運(yùn)做的關(guān)鍵問題。以下將在自身素質(zhì)塑造、賣點(diǎn)營造以及產(chǎn)品附加值提升等方面提出針對(duì)性解決方案。 自身素質(zhì)塑造 ●塑造迎合目 標(biāo)客戶心理特征的產(chǎn)品個(gè)性。 主要體現(xiàn)在建筑風(fēng)格（包括外立面造型、色彩組合、建筑符號(hào)、細(xì)部處理）能夠完美的迎合目標(biāo)客戶對(duì)明快、通透、簡潔精細(xì)、大氣等方面的追求。 ●完美適中的房型設(shè)計(jì) 地段、房型、價(jià)格俗稱房產(chǎn)熱銷三定律，房型設(shè)計(jì)同樣重要，尤其在本項(xiàng)目眾多競爭對(duì)手房型存在缺陷的情況下，完美適中的房型設(shè)計(jì)更能直接打動(dòng)消費(fèi)者，撕破競爭對(duì)手的封鎖。 ●精致的細(xì)節(jié)處理以及高標(biāo)準(zhǔn)的工程質(zhì)量。 嚴(yán)格要求工程質(zhì)量，嚴(yán)格按操作章程施工，絕對(duì)不能偷工減料，特別注重細(xì)節(jié)處理，在設(shè)計(jì)理念和施工質(zhì)量上同時(shí)體現(xiàn)建筑的美譽(yù)度，提升物業(yè)的自 身素質(zhì)。 賣點(diǎn)營造 注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也需要優(yōu)質(zhì)的包裝，尤其實(shí)在信息膨脹的競爭態(tài)勢下，如何最大限度的獲取客戶的眼球關(guān)注成為現(xiàn)代防地產(chǎn)營銷的重要課題。在設(shè)計(jì)和施工上提升產(chǎn)品的自身素質(zhì)是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)條件，但在影響消費(fèi)者的購買誘因中，產(chǎn)品之外的“賣點(diǎn)”同樣舉足輕重。 【可營造的銷售賣點(diǎn)】 爭取獲得一個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)，如“南京優(yōu)質(zhì)樓盤”等。 強(qiáng)調(diào)人以群分、物以類聚 標(biāo)榜奧體中心片區(qū)至尊住宅物業(yè)。 引進(jìn)著名物業(yè)管理公司或顧問公司。 營銷中心環(huán)境的營造。 賣場環(huán)境的誘導(dǎo)。 現(xiàn)場活動(dòng)的造勢。 組織南京 CBD 住宅發(fā)展規(guī)劃論壇。 六、其它方面建議 科技與智能化建議 根據(jù)調(diào)查，南京地產(chǎn)發(fā)展商逐漸開始注意智能化設(shè)施的投入，客戶特別是購買高檔住宅的客戶也越來越注重智能化因素的考慮；各樓盤基本采用周界防范系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、車輛管理系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講系 統(tǒng)等。 根據(jù)總體消費(fèi)者定量分析，被訪的消費(fèi)者對(duì)安全防范系統(tǒng)、通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的重視程度較高，提及率均超過九成。 針對(duì)性建議： 安全自動(dòng)化 (SAS) 出入口控制系統(tǒng) 家庭防盜和事故處理報(bào)警系統(tǒng) 保安巡邏簽到系統(tǒng) 閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) 樓宇可視對(duì)講系統(tǒng) 水電煤氣的自動(dòng)抄表計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 停車場管理系統(tǒng) 通訊自動(dòng)化（ CAS） 網(wǎng)絡(luò)快速干道接口 有關(guān)智能化設(shè)施的配臵將根據(jù)有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)要求以及成本控制的實(shí)際情況提出更進(jìn)一步的解決方案，可以考慮設(shè)臵每個(gè)系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的子系統(tǒng)。 自然環(huán)境的生態(tài)和能源的利用是與新型住宅建筑的發(fā)展密切相關(guān)的技術(shù)要素，由此切入進(jìn)行設(shè)計(jì)也將成為市場賣點(diǎn)之一 會(huì)所建議 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，被訪者對(duì)會(huì)所的要求一般都較高，尤其是對(duì)休閑會(huì)所 的要求，針 對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，建議會(huì)所設(shè)臵在裙樓四樓，一方面滿足居民的要求，另一方面也可以 向外經(jīng)營，會(huì)所內(nèi)容建議設(shè)臵 主題式商業(yè)會(huì)所，引入南京首家沐水主題娛樂項(xiàng)目。 1）沐水主題 沉 浸其中，身軀舒展，內(nèi)心澄澈，仿佛回歸浩渺 太古全然松弛，猶如臵身于度假勝地布吉島， 生活變的悠長，舒閑愜意 2） 內(nèi)涵規(guī)劃提示 ?。? 沖浪、鮮花浴、按摩浴、溫泉浴、芬蘭浴 、土耳其浴 SPA 專區(qū)、室內(nèi)泳池 充滿情調(diào)的泰國浴 吃： 咖啡店、 小型茶社 特色小吃 玩 ： 小型電影院、麻將 室、桌球室 樂： 清吧或小型 D 廳、 健身大廳 大堂建議 大堂是一個(gè)樓盤的“臉面”，典雅大方的大堂將會(huì)有效激起消費(fèi)者購買欲望。 尊貴典雅的大堂設(shè)計(jì) 物業(yè)管理及服務(wù)設(shè)施建議 ? 聘請(qǐng)知名的物業(yè)管理公司以顧問形式參與管理，提升物業(yè)管理水平； ? 物業(yè)管理公司在項(xiàng)目運(yùn)作的前期便開始 介入，增加潛在客戶購房的信心； ? 除提供 24 小時(shí)保安、維修、清潔的服務(wù)之外，建議本小區(qū)提供部分特別服務(wù)內(nèi)容： 1）智能化服務(wù) 即熱供水舒適系統(tǒng) 獨(dú)創(chuàng)空氣舒適系統(tǒng) 純凈飲水舒適系統(tǒng) 2）管家服務(wù) 家居維修 衣物洗燙 居家清潔及家務(wù)助理 代購家用電器及安裝工程 代辦家私搬運(yùn) 汽車清潔 鮮花速遞 家居防盜 物業(yè)租賃 電召的士 喚醒服務(wù) 24 小時(shí)服務(wù)熱線 上門煮食 開辦生日及慶祝酒會(huì) 寵物照看 私人助理 鮮花養(yǎng)護(hù)等 3）尊貴服務(wù) 酒店式管理公寓是指物業(yè)公司提供酒店模式的服務(wù)，如打掃房 間、預(yù)約送餐等 。