【導(dǎo)讀】出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填在答題紙上。每小題2分，共30分）1．以。下哪一個(gè)不是分析經(jīng)銷商的主要內(nèi)容？主要特點(diǎn)2．消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)主要取決于(j。！()A．包裝對(duì)顧客要有吸引力B．包裝要易裝運(yùn)、儲(chǔ)放C．包裝。場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，這種類型的競(jìng)爭(zhēng)者屬于()。格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的增加而下降，低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)宜對(duì)此產(chǎn)品采用()。誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在答題紙上劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。，人們的生活水平越高；接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的公司。行為有最終支配權(quán)的人。21．當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，采用廣告和。23．生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或。這是由影響購(gòu)買行為的這種因素決定的。以及論證的充分程度酌情給分。該公司開發(fā)了一項(xiàng)以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的“工具包策略”，其宗。費(fèi)者的個(gè)性化需求。美國(guó)國(guó)際香料與香精公司讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，

　　

【正文】 它向顧客提供的是產(chǎn)品的 ()。 A．所有權(quán) B．保護(hù)權(quán) C．使用權(quán) D．管理權(quán) 9．市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是()。 A．生產(chǎn) B．分配 C．交換 D．促銷 10．以下哪一個(gè)是企業(yè)在產(chǎn)品的飽和階段（成熟期）不宜采取的營(yíng)銷策略 ()。 A．立即停止生產(chǎn) B．開發(fā)二代產(chǎn)品 C．加強(qiáng)售后服務(wù) D．鞏固老用戶 11．市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng) ()。 A．攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者 B．向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn) C．跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者 D．不作出任何競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng) 12．企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要主動(dòng)地去 ()。 A．控制環(huán)境 B．征服環(huán)境 C．改造環(huán)境 D．適應(yīng)環(huán)境 13．雖然有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來選擇和估價(jià)，這種購(gòu)買行為稱為 ()。 B．選擇性的購(gòu)買行為 C．探究性的購(gòu)買行為D．隨機(jī)性的購(gòu)買行為 14．無差異性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是 ()。 A．市場(chǎng)占有率強(qiáng) B． 成本的經(jīng)濟(jì)性 C．市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng) D．需求滿足程度高 15．在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采取 ()促銷方式。 A．廣告 B．人員推銷 C．價(jià)格折扣 D．營(yíng)業(yè)推廣二、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在答題紙上劃“√”，錯(cuò)誤的劃“”。每小題 1分，共 20 分） 16．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 (√ )17．企業(yè)在市場(chǎng)定位過程中，必須要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。 (√ )18．市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷是一回事。 ( )19．凡技術(shù)性強(qiáng)而又需要提供售前、售 中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，最好能采用直接式渠道。 (√ )20．開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)與傳播。 ( )21．當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷的效果最佳。(√ )22．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道。(√ )23．推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。 (√ )24．市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)產(chǎn)品的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。 ( )25．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是憑借預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和感覺對(duì)未來市場(chǎng)需求量的猜斷。( )。 ( )格爾定律， 恩格爾系數(shù)越低，說明這個(gè)國(guó)家人民的生活水平越低。( )，市場(chǎng)是指買賣之間商品交換關(guān)系的總和。 ( )，是由生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)三大部分組成的。 (√ )一回事。 ( )公司。 (√ )。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的決定有較大的自由度。 (√ )33.定價(jià)目標(biāo)是決定企業(yè)價(jià)格策略的一個(gè)重要因素。 (√ )的特點(diǎn)要求企業(yè)對(duì)服務(wù)人員必須嚴(yán)格挑選、認(rèn)真培訓(xùn)和管理。 (√ )35.消費(fèi)者、促銷員、賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員等都是企業(yè)市場(chǎng)信息的重要來源。 (√ )三、簡(jiǎn)答（每小題 12 分，共 36 分） 取之處？在什么條件下適宜采用滲透定價(jià)策略？答：滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)： (1)可以占有比較大的市場(chǎng)份額； (2)通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤(rùn)，也較容易得到銷售渠道成員的支持； (3)低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏障作用。 采用此策略的條件是： (1)商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在 著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力； (2)商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加； (3)通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。（ 12 分） 件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷？答在下述條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷： (1)消費(fèi)品； (2)企業(yè)以拉動(dòng)策略為主進(jìn)行促銷； (3)市場(chǎng)分布較廣、規(guī)模較大。 (4)產(chǎn)品處于其生命周期的引入期和成長(zhǎng)期階段。等等。（ 12 分）？為什么？答：消費(fèi)者購(gòu)買飲料與購(gòu)買汽車的購(gòu)買 行為主要有以下區(qū)別： (1)第一：汽車和飲料是兩類不同的商品，前者屬于價(jià)格高、購(gòu)買頻率低、影響比較深遠(yuǎn)、消費(fèi)者相對(duì)不夠熟悉的商品； 而飲料則屬于低值易耗品，消費(fèi)者對(duì)商品相當(dāng)熟悉，往往有自己忠誠(chéng)的品牌。 第二：購(gòu)買汽車屬于探究性購(gòu)買行為，購(gòu)買飲料則屬于經(jīng)常性購(gòu)買行為。兩類購(gòu)買行為有著較大的差異。 因此，兩類購(gòu)買行為的購(gòu)買決策過程必然有著較大的差異。購(gòu)買汽車，四個(gè)階段一般缺一不可，而購(gòu)買飲料一般只需經(jīng)過決定購(gòu)買一個(gè)階段。（ 12 分）四、案例分析（ 14 分） 39．隨著手機(jī)的日益普及，一 個(gè)新興行業(yè) —— 手機(jī)回收翻新利用在英國(guó)悄然出現(xiàn)，這不但減輕了環(huán)境負(fù)擔(dān)，而且給相關(guān)企業(yè)帶來了可觀收益。 英國(guó)一家多年從事通信設(shè)備管理的公司豐拜克 (Fonebak)，自從2021 年開拓手機(jī)維修和回收業(yè)務(wù)后，生意日漸興隆。公司首席執(zhí)行官凱西伍德沃德女士日前告訴記者，今年公司已實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn) 370 萬英鎊，約合 670多萬美元。同時(shí)還減少了廢棄物對(duì)環(huán)境的危害。 統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，英國(guó)每年要更換 1800 萬部手機(jī)，相當(dāng)于每小時(shí)2055 部，每 秒鐘 1 部。其他發(fā)達(dá)國(guó)家手機(jī)更新速度也不斷加快。在美國(guó)，每個(gè)居民平均每 18 個(gè)月購(gòu)買 l 部新手機(jī)，歐洲手機(jī)更新周期為 15 個(gè)月，日本僅為 9 個(gè)月。豐拜克公司在英國(guó)、意大利、法國(guó)和荷蘭等歐洲國(guó)家，通過手機(jī)零售商以舊換新等方式回收手機(jī)，然后運(yùn)往羅馬尼亞進(jìn)行翻新，再通過分銷商進(jìn)行銷售。凱西伍德沃德介紹說：“我們回收的手機(jī)大部分使用時(shí)間不到一年半，其中許多還不到 12 個(gè)月，具有重新出售的價(jià)值。”記者了解到，豐拜克公司翻新后的手機(jī)，由于新舊 程度和型號(hào)不同，零售價(jià)格差別很大，一般只有新手機(jī)的一半以下。為了讓消費(fèi)者放心，公司為翻新手機(jī)提供半年的質(zhì)量保證。對(duì)于回收的無法翻新的手機(jī)，公司則會(huì)將其拆卸后，將其中的鉑、金、銀、銅等金屬材料和塑料分離出來，送往專業(yè)公司處理后再加以利用，從而達(dá)到零掩埋的目標(biāo)，減輕了環(huán)境污染。 豐拜克公司這項(xiàng)業(yè)務(wù)得到英國(guó)政府和手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的大力支持，許多手機(jī)制造商都與其簽訂了回收協(xié)議。目前，公司翻新的手機(jī)機(jī)型有 400 種。公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理薩拉邦德先生告訴記者，公司擁有 600名訓(xùn)練有素的熟練員工，過去 5 年間總共回收和翻新 600 多萬部手機(jī)，目前達(dá)到每月 35 萬部。公司營(yíng)業(yè)額也不斷上升， 2021 年已經(jīng)達(dá)到 6000萬英鎊。 手機(jī)回收業(yè)務(wù)在英國(guó)之所以發(fā)展迅速，與歐盟和英國(guó)更加重視廢棄嚴(yán)品的回收利用有著密切關(guān)系。歐盟將于 2021 年執(zhí)行“廢棄電機(jī)和電子設(shè)備”法令。其核心內(nèi)容就是要求相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，保證負(fù)責(zé)實(shí)行產(chǎn)品廢棄后的回收計(jì)劃。 該法令還規(guī)定了每項(xiàng)設(shè)備再利用以及回收使用的目標(biāo)，并由電動(dòng)電子設(shè)備廠商負(fù)責(zé)收集、處理以及回收所生產(chǎn)產(chǎn)品過程中產(chǎn)生的費(fèi)用。如果生產(chǎn)廠商位于歐盟境外，則進(jìn)口商或經(jīng)銷商必須負(fù)責(zé)有關(guān)費(fèi) 用。此外，歐盟各成員國(guó)必須做到每年從每戶居民回收 4 公斤的電子產(chǎn)品廢棄物。大型家電、小型家電、信息電信設(shè)備、消費(fèi)型設(shè)備、照明設(shè)備、電機(jī)與電子工具、玩具、休閑與運(yùn)動(dòng)設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、監(jiān)控設(shè)備以及自動(dòng)售貨機(jī)等十大類設(shè)備，其回收目標(biāo)為 70%以上，再利用目標(biāo)在50%以上。 歐盟的環(huán)保法令和措施，改變了傳統(tǒng)消費(fèi)和環(huán)保格局，要求生產(chǎn)者、進(jìn)口商和代理商共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品的回收和再利用，并為此埋單。這使生產(chǎn)廠商進(jìn)一步增強(qiáng)了環(huán)保意識(shí)，同時(shí)也給豐拜克這樣的環(huán)保型公司帶來無限商機(jī)。 請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問題： (1)英國(guó)豐拜克公司如何從廢棄手機(jī)的處理方面發(fā)現(xiàn)了商機(jī)？試用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。 (2)通過這個(gè)事例，你認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在與其營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題？答： (1)環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。歐盟的環(huán)保法令和措施，要求生產(chǎn)者、進(jìn)口商和代理商共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品的回收和再利用，并為此埋單。從一個(gè)角度看，這是對(duì)生產(chǎn)廠商的一個(gè)環(huán)境威脅，但是，從另一個(gè)角度來說，它同時(shí)也是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。豐拜克這樣的環(huán)保型公司及時(shí)捕捉到這個(gè)機(jī)會(huì)，開展 手機(jī)的回收和再利用開發(fā)，為他帶來無限商機(jī)。 (2)任何企業(yè)都置身于復(fù)雜的影響環(huán)境當(dāng)中。企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免和減輕威脅，甚至可以在一定條件下將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，利用這種機(jī)會(huì)求得自身發(fā)展。 （本題請(qǐng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分） (14 分 )