摩天手機促銷培訓(xùn)銷售流程-資料下載頁
2024-08-31 09:27本頁面
【導(dǎo)讀】II.認識你的顧客----------------------------------------10. IV.零售案例分析---------------------------------------108. 要成功地將我們的產(chǎn)品銷售給顧客,首先我們要清楚的了解顧客的特點和。類型,然后我們才可以更好的取悅他們.舍得花時間在每個顧客身上,聽多看多問多說少。很少主動詢問同伴意見。的原因和失敗的原因。要求，從而說服他。陳列道具正常運作。柜臺上有灰塵或雜物。宣傳單頁陳舊凌亂。送X,您想看看哪一款?主動邀請顧客靠近或進入柜臺。盡可能讓顧客坐下來。直接介紹產(chǎn)品或促銷活動。談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系生意。用目光表示歡迎和尊重。粗話和不敬的口語
【正文】 年前我們這會舉行大型促銷，到時會有很多的優(yōu)惠活動，希望您能來參加。因為您已經(jīng)是我們的老顧客了。 銷售完成 已購買我公司產(chǎn)品 表示責(zé)任心 銷售的過程 如： ? 您回去后使用方面或其他方面有問題都可以再聯(lián)系我。我們 一定會盡量幫您解決。您放心吧！ ? 這是我們的熱線電話 ,您可隨時撥打。 ? 這是我們商店的聯(lián)系電話 ,我是 XXX,有問題您可打電話找我。 銷售完成 已購買我公司產(chǎn)品 銷售的過程 盡快 辦理各種相關(guān)手續(xù) 購買手續(xù) 銷售的過程 PCC 客戶流露購買意向后 取真機 試用功能 開小票 陪顧客到帳臺付錢 ,開發(fā)票 開三?？?,撕下一聯(lián)三?？?IMEI 再次確認和檢查手機配置 銷售完成 沒有購買我公司產(chǎn)品 爭取下次生意機會 如：謝謝您！這是我們的宣傳冊。請留下您的資料，讓我們在新產(chǎn)品推出時，馬上通知您。 銷售的過程 表示歉意 如：十分抱歉，目前您還沒有選到滿意的產(chǎn)品，不過我們經(jīng)常會有新產(chǎn)品，及促銷活動，您可以經(jīng)常來看看！ 銷售的過程 銷售完成 迅速調(diào)整自己心態(tài) , 迎接下一批顧客到來 如果真的遇到很令你震動的事例， 記得在我們的例會上分享！ 沒有購買我公司產(chǎn)品 處理顧客投訴 ? 投訴與異議的區(qū)別 銷售的過程 投訴和異議的異同 相同點 ： 都是對產(chǎn)品或服務(wù)的疑問 不同點 ： 發(fā)生的時間 —異議在購買前，投訴往往在購買后 顧客的情緒 —提出異議時顧客基本情緒平靜；投訴時 往往情緒激動 銷售的過程 產(chǎn)品未能達到期望的效果 顧客投訴的原因 銷售的過程 ? 需要得到重視及尊重 ? 希望問題得到盡快的解決 ? 得到補償或賠償 投訴者想得到什么 投訴者希望我們了解她的問題及不開心的原因 銷售的過程 態(tài)度友善禮貌，保持冷靜而關(guān)注 處理投訴的態(tài)度 銷售的過程 C. 盡力表示理解 ,安撫投訴者 處理投訴技巧 A. 清楚明了商場的投訴處理規(guī)定 B. 用技巧型的語言及動作將顧客帶離柜臺中心 我們可以說： “ 先生，我非常理解您的心情，一定幫您解決，讓我們到那里去辦一些相關(guān)手續(xù)，請！” “ 您這事，我第一次遇到，沒關(guān)系，我一定幫您解決，來我們一起到商場售后服務(wù)服務(wù)部，來一起走！” D. 盡快與商場或公司有關(guān)部門聯(lián)系 銷售的過程 E. 判斷解決 處理投訴技巧 ? 對無理的投訴，禮貌表示理解，用積極態(tài)度結(jié)束 ? 即時可以解決的，可用協(xié)商妥善解決 ? 必須請示才可解決的，先談同再談差異，先談原則再談細節(jié)，并明確回復(fù)日期。 銷售的過程 四種典型的投訴者及處理方法 ? 情緒不佳或正在氣頭上的 ? 務(wù)必盡快帶離展臺 ? 設(shè)法讓其坐下 ? 與顧客保持目光接觸 ? 讓顧客訴說，集中到要解決的主要問題 ? 務(wù)必盡快帶離展臺 ? 明確指出解決事情必須要的時間 ? 不可作出不可能做到的承諾 ? 要求快速處理的 銷售的過程 ? 不厭其煩的投訴者 ? 務(wù)必盡快帶離展臺 ? 可以以書面形式進行記錄，逐一解決 ? 務(wù)必盡快帶離展臺 ? 真誠地傾聽，并表示理解 ? 只為抱怨的投訴者 四種典型的投訴者及處理方法 銷售的過程 銷售的過程 案例一 顧客到柜臺投訴 ,668手機畫面顫抖 ,要求退貨。 促銷員用微笑和耐心對待他 ,真誠地解釋產(chǎn)品的情況 ,客人離去了。 隔了三天 ,該顧客又來到展臺要求找那位促銷員 ,促銷員出來 ,在不明其來意的情況下依然微笑著接待他 ,結(jié)果那天他買了 2臺668。 如果投訴處理得好 ,會給我們帶來意外的收獲 處理投訴 銷售的過程 銷售的六大步驟 迎接顧客 了解需求 推薦介紹 處理顧客的異議 銷售完成 處理顧客的投訴 銷售的過程 零售案例分析 演練要求： ? 促銷員： 注意商場環(huán)境 采用的不同步驟 運用銷售步驟的各種技巧 ? 顧客 扮演出顧客特點 ? 其他組員分析記錄、反饋促銷員操作中的優(yōu)點和缺點 ? 對促銷員的每一個步驟評分（ 1 10分） 小組討論 零售案例分析 零售案例分析 (PCC) 案例 1 商場介紹 : 在某周二的一家大型百貨商店 ,顧客稀少 ,商場里營業(yè)員很多 ,各人在忙各人的事情。 顧客 : 到每個品牌的手機柜臺巡視 ,索要資料 ,來到我們展臺后 ,目光注視 888手機 ,話語很少 …… 促銷員 : 看到顧客走近我們展臺 ,開始準(zhǔn)備銷售 …… 請演練對于該種類型的顧客我們該如何銷售我們的產(chǎn)品。 零售案例分析 零售案例分析 (PCC) 案例 2 商場介紹 : 在一個周六的商場 ,顧客很多。 顧客 : 一對夫婦帶著小孩來到商店 ,巡視每個手機的展臺 ,妻子不斷的問先生” 我們還要多少時間 ” ,先生回答 ” 不要著急。 ” 促銷員 : 看到顧客經(jīng)過 NOKIA,SAMSUNG的展臺 ,來到我們的展臺 …… 我們要怎么做才能成功地將手機銷售給顧客 …… 零售案例分析 零售案例分析 (PCC) 案例 3 商場介紹 : 周四的商場 ,顧客零星 ,已接近午飯時間。 顧客 : 一對夫婦約 30多歲 ,在每個柜臺前咨詢翻蓋式手機 .先生話很少 ,妻子不斷地問促銷員問題 ,先生發(fā)現(xiàn)我們展臺也有翻蓋式手機 ,朝我們展臺走來，在離手機較遠的地方停下來 ,遠遠的注視著 …… 促銷員 : 正在忙著填寫一份報表 …… 我們要怎么做才能成功地將我們的手機銷售給顧客 …… 零售案例分析 零售案例分析 步 驟 優(yōu) 點 缺 點 評 分 小組討論 零售案例分析 謝謝大家
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