福馨陽(yáng)光連鎖資料02_營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-08-21 13:47本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】站姿漂亮的營(yíng)業(yè)員、吸引目光的產(chǎn)品等。給顧客的利益，并舉出實(shí)例實(shí)證。做了正確的選擇，且絕不可有強(qiáng)迫性的推銷(xiāo)行為。后有最高的滿(mǎn)足感。的興趣，避免話題中斷。導(dǎo)致對(duì)方反感；把他當(dāng)成朋友，閑話家常，使其成為經(jīng)常來(lái)店的主顧。揭示證據(jù)和事實(shí)使其具有安全感；贊美他的決定，降低其不安全感。的建議；提供特別服務(wù)，顯示與眾不同；不卑不亢，不要過(guò)于讓步。盡量少講其他事情；防止他提出反對(duì)意見(jiàn)；以平常心看待，善意做出回應(yīng)，積極上前迎接，詢(xún)問(wèn)其需求及所需服務(wù)，立即給予滿(mǎn)足。不宜推銷(xiāo)太多商品，以免造成反效果。到使顧客忠誠(chéng)于店鋪的目的。終目的就是建立重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并獲得忠實(shí)的顧客。使?fàn)I業(yè)額之衰退將至最少?；蛘弋a(chǎn)品已進(jìn)入衰退期等各種原因，出現(xiàn)大量積壓滯銷(xiāo)商品。
【正文】 ● 元宵節(jié)活動(dòng) ● 開(kāi)學(xué)用品展 ● 季末出清大優(yōu)惠 三月： 三月是傳統(tǒng)的淡季 ，但是婦女節(jié)為之增色不少，還有白色情人節(jié)的日漸受到大家的重視。 ● 婦女節(jié)活動(dòng) ● 白色情人節(jié)禮品特輯 ● 珍愛(ài)女人活動(dòng) 23● 過(guò)季商品出清 四月： 月初、清明、春天最令人有郊游的沖動(dòng)，另外就是五一長(zhǎng)假的即將到來(lái)，要為此做暖身活動(dòng)。 ● 春季購(gòu)物節(jié) ● 春假郊游用品節(jié) ● 迎五一酬賓活動(dòng) 五月： 四月底持續(xù)到母親節(jié)，是上半年度買(mǎi)氣最旺檔期。要好好利用已增加銷(xiāo)售額。 ● 勞動(dòng)節(jié)商品大優(yōu)惠 ● 母親節(jié)感恩禮品 ● 夏季感恩節(jié) ● 清涼一夏家電展售 ● 年中酬賓精彩回饋 六月： 六月的買(mǎi)氣會(huì)急劇下降，但是仍然有一些節(jié)日，新的風(fēng)潮可以利用作促銷(xiāo)活動(dòng)。 ● 兒童節(jié)商品展銷(xiāo) ● 畢業(yè)禮品、用品展售 ● 端午節(jié)禮品活動(dòng) ● 六月新娘用品展 ● 新新人類(lèi)新生活用品 ● 涼夏生活家電用品展 七月： 24七月是學(xué)生 考試結(jié)束并放假的時(shí)間，這是本月促銷(xiāo)的重點(diǎn)。另外，父親的地位也越來(lái)越受到重視。 ● 清涼生活用品熱賣(mài)會(huì) ● 歡樂(lè)暑假樂(lè)翻天 ● 感謝父親禮品展售 八月： 月中的七夕情人節(jié)作為中國(guó)的傳統(tǒng)情人節(jié)，是本月的重點(diǎn)，熱戀中的情侶會(huì)恨不得有更多的節(jié)日讓他們又借口送禮或者收禮。月底則展開(kāi)季末出清，這也是最后一波換季特賣(mài)，是打折出清末期，售價(jià)低，利潤(rùn)少，各式促銷(xiāo)活動(dòng)也要相對(duì)縮水。 ● 升學(xué)用品展售 ● 夏秋換季出清單一 價(jià) ● 七夕情人節(jié)禮品集錦 ● 返校開(kāi)學(xué)用品展 九月： 業(yè)者需要在此時(shí)休養(yǎng)生息，或者以改裝、調(diào)整柜位方式，讓消費(fèi)者有個(gè)全新的感覺(jué)，為了彌補(bǔ)業(yè)績(jī)，可以舉辦個(gè)聯(lián)合過(guò)季商品特賣(mài)會(huì)。此外，傳統(tǒng)的中秋節(jié)自是不能錯(cuò)過(guò)了。 ● 過(guò)季秋冬商品聯(lián)合特賣(mài)會(huì) ● 中秋禮品展 ● 教師節(jié)禮品 ● 新柜登場(chǎng)展售 ● 初秋感恩慶 十月： 25連續(xù)的節(jié)假日是搞活動(dòng)的重點(diǎn)，另外，使月新娘成了下一波促銷(xiāo)重點(diǎn)，新婚用品，禮品，都是不可缺少的。而且，秋季是收獲的季節(jié)，可以借此大做文章。 ● 十一國(guó)慶長(zhǎng)假 ● 十月慶典活動(dòng)優(yōu)惠 ● 十月新娘用品展 ● 慶秋收博覽會(huì) ● 卡友回饋禮 十一月： 一般業(yè) 者會(huì)在十一、十二月舉辦周年慶活動(dòng)。目標(biāo)在十天左右，創(chuàng)下一年近十分之一的業(yè)績(jī)。冬季用品也在此時(shí)上市，尤其是一些御寒保暖用品開(kāi)始進(jìn)入人們的視線。 ● 冬季用品展售 ● 秋冬御寒用品特賣(mài) ● 周年慶 ● 年度存盤(pán)大出清 ● 秋冬旅游商品展售 十二月： 時(shí)序進(jìn)入寒冷的十二月，秋冬保暖御寒用品時(shí)本月一大重點(diǎn)。然而，本月真正的重頭戲，則是最溫馨的圣誕節(jié)，不但各種應(yīng)景的禮品，裝飾用品相互爭(zhēng)妍，各公益團(tuán)體也推出各式義賣(mài)募款活動(dòng)，共襄義舉。過(guò)完圣誕，即要開(kāi)始做跨年特賣(mài)了。 ● 溫暖行動(dòng) —— 保暖用品特賣(mài) ● 歲末回饋慶 ● 圣誕禮品展銷(xiāo) 26● 迎元旦特賣(mài)會(huì) 十： 促 銷(xiāo)管理 10 1 鎖定目標(biāo) ● 提高交易次數(shù) ● 提高單筆交易金額 ● 提高毛利率 ● 提高毛利額 ● 針對(duì)某種產(chǎn)品做印象促銷(xiāo) ● 打敗競(jìng)爭(zhēng)店 10 2 擬定促銷(xiāo)計(jì)劃 ● 促銷(xiāo)內(nèi)容必須是有效的 ● 時(shí)節(jié)必須考慮 ● 氣候狀況 ● 主體訴求 ● 廣告媒體 ● 預(yù)算 ● 效益評(píng)估 ● 其他：交易法規(guī)、當(dāng)季特殊商品等 10 3 計(jì)劃執(zhí)行與檢討 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃流程 ● 促銷(xiāo)會(huì)議：邀集相關(guān)部門(mén)進(jìn)行討論 ● 商品采購(gòu) ：針對(duì)促銷(xiāo)主題，設(shè)定專(zhuān)供區(qū)商品采購(gòu) ● 促銷(xiāo)陳列：檔頭架陳列（貨架的頭、尾）、大量陳列或堆箱陳列、三角形定 27點(diǎn)陳列、花車(chē)陳列 ● 促銷(xiāo)重點(diǎn)執(zhí)行計(jì)劃 ● 促銷(xiāo)實(shí)施：最重要的是 POP、 DM 的 價(jià)格和電腦價(jià)格相符 成果檢討 ● 促銷(xiāo)活動(dòng)查檢表 ● 促銷(xiāo)活動(dòng)回執(zhí)條 ● 討論研究，前車(chē)之鑒可以用作下次參考，成果的范例可以援用 十一：個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為導(dǎo)向，先找出具有潛力的好客戶(hù)，再針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的特性或需求，提供客戶(hù)化的服務(wù)或產(chǎn)品。 成功的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ： ● 有效地吸引新客群 ● 增進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲 ● 提供個(gè)性化的推薦系統(tǒng) ● 提供客戶(hù)化的服務(wù)或產(chǎn)品 ● 即時(shí)處理銷(xiāo)售狀況的反應(yīng)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的運(yùn)用： 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是從大量的顧客與交易數(shù)據(jù)中有效地挖掘出隱藏且由于能夠的信息。 依功能分為：分類(lèi)、推估、關(guān)聯(lián)以 及分群等。 整合式個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)解決方案 （ 1）數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái) ● 企業(yè)原始的數(shù)據(jù)庫(kù)或數(shù)據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)必須先進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯整、修正、剔除等節(jié)選的 28工作。 ● 營(yíng)銷(xiāo)策略分析人員直接在數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)上，操弄、組合各項(xiàng)數(shù)據(jù)挖掘工具來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。 分析人員必須熟悉各項(xiàng)挖掘技術(shù)的功能及適用時(shí)機(jī)，才能勝任，是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。 （ 2）顧客關(guān)懷系統(tǒng) 介于分析人員與數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)之間的中介系統(tǒng)，可以提供一個(gè)較為友善、易于使用的環(huán)境。 內(nèi)容包括： ● 顧客分群 ● 顧客區(qū)隔 ● 顧客價(jià)值分析 ● 產(chǎn)品聯(lián)買(mǎi) ● 產(chǎn)品續(xù)買(mǎi) ● 促銷(xiāo)管理 個(gè)性化咨詢(xún)系統(tǒng) ● 內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的編 輯、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的執(zhí)行 ● 流程：營(yíng)銷(xiāo)決策人員可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則編輯器查核各項(xiàng)挖掘后的結(jié)果，并依據(jù)不同的狀況，制定各種自動(dòng)化回應(yīng)的動(dòng)作 。 北京福馨陽(yáng)光 科技 有限公司 2020 年 7 月 1 日 29張正陽(yáng) ： 673878787 歡迎交流學(xué)習(xí)
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