【正文】 卡，是掌握主要顧客的最佳途徑。 ● A 件 B 元 比如：一件 300 元，兩件 500 元，任 三件 100 元等，可以增加總銷售數(shù)量和金額。 ● 折價券的使用限制必須注明清楚，一般折價券上，印有使 用日期（通常 是 在一周以內(nèi)） ，原價及折價價格，一張折價券能夠買的商品數(shù)量，一個人用幾張折價券，及不可兌換現(xiàn)金等； ● 影響折價券回收的因素很多，諸如商品選擇，是否為消費者所需要的？折扣的面額是否具吸引力？ ● 要防止弊端。 （ 1）主題式促銷的類型 ● 某分類商品的 銷售 ● 某一公司系列產(chǎn)品展售 ● 某一地區(qū)或國家商品展售 ● 配合季節(jié)或時節(jié)舉辦 （ 2）注意事項 ● 主題式促銷必須搭配廣告做適當?shù)谋磉_，給外界了解 或主 顧客知道活動內(nèi)容； ● 主題式活動的成功和合作廠家能否全力配合有非常大的關(guān)系，諸如 人力的職員派駐，贈品及特價商品的提供等，必須挑選有舉辦意愿及配合度良好的廠商合作。 ● 嚴格遵守所定的促銷日期、時間、數(shù)量，造成顧客有不買馬上后悔的心理，從而珍惜留意活動信息。 （ 2）選擇限搶商品原則 ● 大都以民生必需品或大眾化的商品為主，作為特賣的對象； ● 特賣 商品 的 價格不但要比零售價便宜，降價的幅度應(yīng)該達到 20%到 50% 之間，否則顧客不會有搶購的心理產(chǎn)生。此外，位置的選擇，大都選在賣場主動線及電梯口，以吸引人潮駐足圍觀。５ 實地表演 對于有特殊性能或功能的產(chǎn)品，實地表演對于銷售業(yè)績幫助最大，示范給顧客看，也可以請顧客親自操作體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，讓顧客肯定其性能。 舉例如：餐具、碗組、水晶玻璃器皿、各式鍋組、廚房衛(wèi)浴用品等。 ７ １、方式類型 14● 特殊才藝比賽，例如：兒童征畫比賽，比腕力大賽，卡拉ＯＫ大賽，喝啤酒吃粽子大賽，特征比賽（最高、矮、胖、瘦等） ● 拍賣式競標大賽 ● 家電一元起拍賣 ● 猜商品價格、數(shù)量、重量等 ２、注意事項 ● 舉辦的主題要明確，以有趣好玩，參與性高，能夠吸引顧客 的注意為企劃重點。最好可以找出獨特贈品。 ３、缺點 ● 必須辦理公開抽獎，請律師或消費者抽獎或監(jiān)督，花費較大，事后通知領(lǐng)獎、代扣稅金等手續(xù)也較多 ； ● 未獲獎的廣大消費者可能產(chǎn)生挫折感，而影響對公司 及品牌的印象。 七： 促銷方式 12７５ 商品計劃 針對活動主題基本架構(gòu)，而延伸出商品計劃的結(jié)構(gòu) ６ ６ ６ ● 促銷活動前 活動日期是否恰當，時間長短是否剛好；活動方式是否 簡單方便；促銷用之商品是否在之前就已準備好，商品陳列及門市裝飾氣氛是否 合適；媒體援用是否準備妥當；商品變價手續(xù)是否正確完善。 ５ （６） 與供貨廠商聯(lián)絡(luò)，配合促銷活動。 （２） 編列預(yù)算：以店 鋪每個月的業(yè)績預(yù)算 為參考值，而促銷預(yù)算則占其幾個百分比（一般皆在５ %10％ 左右）；以促銷活動為主體，完全視活動方案的大小所需經(jīng)費而定，沒有固定比例。 （３） 事前檢查問題點的同時，亦能比較促銷實績與預(yù)算間的差異。 競爭促銷 商圈內(nèi)同業(yè)態(tài)店為了搶占在消費者中的位置 ，防止銷售額劇減，而采取的促銷活動。 8 四 ：促銷類型 開業(yè)促銷 新店開業(yè)，為了讓顧客對商店的商品、價格和服務(wù)有最初的了解，并有一個良好的印象，開業(yè)促銷是所有促銷活動中最重要的一次。除了一年分為春夏秋冬四季外，更需要將其分為“暖季”及“寒季”，以作為商品銷售時間調(diào)整的參考及重點銷售商品的依據(jù)。 ● 節(jié)令 國定假日類：元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)長假、六一兒童節(jié)、十一國慶節(jié)長假等 非國定假日：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、圣誕節(jié)等 民俗節(jié)令：七夕、端午節(jié)、中秋節(jié)、冬至等。 （２） 介紹新產(chǎn)品。再通過店頭內(nèi)外的整體表現(xiàn)（如櫥窗展示，店招，ＰＯＰ的使用，店內(nèi)氣氛布置?? 等 ） 與產(chǎn)品特價，對招攬顧客效果產(chǎn)生一定的幫助，而最終達 6 到使顧客忠誠于店鋪的目的。 ● 中間型 別太積極招呼，免得將顧客嚇跑。 5 顧客購買型態(tài)及應(yīng)對方式 ● 目的型 積極上前迎接，詢問其需求及所需服務(wù)，立即 給予 滿足。 應(yīng)對：找出對方反對意見的原因所在；坦誠懇談，求取諒解； 銷售會話外，盡量少講其他事情；防止他提出反對意見；以平常心看待，善意 做出 回應(yīng)，不要因此影響自己情緒。 應(yīng)對：以溫和的動作、親切幽默的言辭、唯妙的表演、融洽的氣氛，使他感到自然；表明想幫助他的意愿；以專業(yè)的眼光，清楚而明確的提出你的建議；揭示證據(jù)和事實使其具有安全感；贊美他的決定，降低其不安全感。 應(yīng)對：詢問，弄清楚他一向如此還是只對你沉默，簡要介紹瓦解對方防線，鼓勵對方說話，利用服務(wù)引出話題，利用媒介展示產(chǎn)品，引導(dǎo)他對銷售產(chǎn)品的興 趣， 避免話題中斷。 4 1 ● 引發(fā)欲望 ：銷售人員具備一定的生活常識，告知消費者如何搭配才能適合 ● 比較檢討 ：順利引導(dǎo)顧客進行比較選擇，給與顧客良好的建議和指導(dǎo)。 2 消費者購買心理 注意 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信賴 —— 決定 —— 滿足 1 1 消費者分類 ● 新新人類的年輕學(xué)生 ● 單身的年輕新貴族 ● 平凡的百姓 1 ● 產(chǎn)生聯(lián)想 ：作產(chǎn)品陳述，針對主題，把相關(guān)系列產(chǎn)品作完整介紹，引起購買欲望。 ● 產(chǎn)生滿足 ：將所購 物品加以包裝，找回零錢，送達路 邊等，使顧客在購物后有最高的滿足感。 ● 沉默型 特征：不愛講話，注意聽別人講話，不露聲色 。 ● 害羞型 特征：行動上緊張敏感，對于購物心存畏懼等。 ● 挑剔型 5 特征：態(tài)度高傲，盡量挑剔，經(jīng)常提出不合理要求。 1等他又需要時，再過去協(xié)助，講解。 １ 主旨 “促銷”即促進銷售，是“通過媒體的運用，將商店的信息傳給消費者”，吸