【正文】 不能使用的。怎么你也去申請(qǐng)一個(gè)同仁堂呢？這里犯了兩個(gè)錯(cuò)誤：第一個(gè)是北京同仁堂應(yīng)該對(duì)成都同仁堂進(jìn)行商標(biāo)權(quán)的授權(quán)使用。在商標(biāo)法里，要授權(quán)別人使用你的商標(biāo)，除了授權(quán)書以外，還必須去工商局備案。而在此案例中，只有口頭允諾沒(méi)有授權(quán)書。第二是成都申請(qǐng)的同仁堂當(dāng)?shù)毓ど叹钟峙鷾?zhǔn)了。最后北京同仁堂起訴成都同仁堂，要求撤銷成都同仁堂。而成都同仁堂說(shuō)，我也是國(guó)家批準(zhǔn)的，也是獨(dú)立的公司，憑什么你叫同仁堂，我不能叫同仁堂？這就是由于我國(guó)過(guò)去幾年對(duì)著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)，對(duì)無(wú)形資產(chǎn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)概念不清楚造成的結(jié)果。店鋪建立流程單店建立的流程如圖56所示：圖56 單店建立流程表198。理念與愿景為什么開(kāi)店？香港的李嘉誠(chéng)、臺(tái)灣的王永慶已經(jīng)那么富有了，為什么還在工作？同樣的，大家都是為了實(shí)現(xiàn)理想，實(shí)現(xiàn)理念。所以開(kāi)一家店，首先要確定你的理念是什么？愿景是什么？198。定位與魅力有三個(gè)定位，一個(gè)叫做業(yè)種，即你要賣什么東西？一個(gè)叫業(yè)態(tài)，即怎樣賣？一個(gè)叫業(yè)位，即在這一行業(yè)中你處于什么地位？魅力就是你的店有什么特色。比如餃子店，你要有什么特色？做一個(gè)世界上最大的餃子，十個(gè)人來(lái)吃一個(gè)餃子剛剛好，這樣特色就有了；前述全世界最貴的小籠包，也是一個(gè)特色。不管怎樣，總要有特色，而且這個(gè)特色還得是編出來(lái)的。因?yàn)樵谖覀冃哪恐杏∠笞钌羁痰墓适露际蔷幊鰜?lái)的。198。規(guī)模與地點(diǎn)198。籌備期的作業(yè)多店建立流程如圖57所示：圖57 多店建立流程表服務(wù)模塊圖59 顧客定位示意圖198。顧客二分法通過(guò)對(duì)顧客細(xì)分來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客科學(xué)的、系統(tǒng)的定位?；驹瓌t是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客一分為二。企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己的需求，針對(duì)細(xì)分的某一級(jí)顧客定位并進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，可以降低成本，增強(qiáng)宣傳效果,提高效益。198。顧客分類梯形圖顧客分類梯形圖如下圖所示。圖510 顧客分類梯形圖第十一講 特許經(jīng)營(yíng)成功的要素和管理體系的15字真言特許成功的要素圖61 特許經(jīng)營(yíng)成功三要素198。一輩子的打工者198。直接創(chuàng)業(yè)者① 有見(jiàn)識(shí)；② 有膽識(shí)；③ 有知識(shí)和常識(shí)；④ 有整合資源的能力。198。投資者198。加盟者① 不是打工者。加盟者通常都是從打工者變來(lái)的；② 不是創(chuàng)業(yè)家。他最好不要冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，不要自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，一開(kāi)始就有一個(gè)好的品牌、好的商品去經(jīng)營(yíng)；③ 想親自去經(jīng)營(yíng)。人分為以上幾種，只有第四類的加盟者才是這里所說(shuō)的“對(duì)”的人?！景咐恳晃粚＜抑v到這樣一個(gè)案例：“我1998年負(fù)責(zé)康師傅德克氏連鎖店的時(shí)候，第一個(gè)加盟者在攀枝花，姓張。剛開(kāi)始他自己非常努力，辛辛苦苦學(xué)財(cái)務(wù)，下海以后不知道做什么，先做一個(gè)小生意，幫人家印名片，賣玩具，一項(xiàng)一項(xiàng)累積起來(lái)，非常辛苦，但是信用也非常好。然后他就想再做大一點(diǎn)，聽(tīng)說(shuō)攀枝花那個(gè)地方當(dāng)時(shí)是GDP最高的城市。我們總部一查，GDP比成都、重慶還高，然后再一查，還有一百萬(wàn)人，覺(jué)得這個(gè)地方不錯(cuò)?！斑@個(gè)加盟者還非常的熱心，說(shuō)你到我們這里考察一下，我已經(jīng)找了一個(gè)非常好的地方。到了以后才知道那是個(gè)鳥(niǎo)不生蛋的地方，就在山溝里面，空襲都打不到。他找的地點(diǎn)更妙，在三樓。我考察回來(lái)，跟大家一講，我們?nèi)w員工都反對(duì)。你平生看過(guò)快餐廳開(kāi)在三樓的嗎？全世界有這樣的嗎？然后我就跟他們解釋，攀枝花這個(gè)地方，是山溝里的都市，街道之間都有階梯，那邊的人都不騎自行車，大家都是走路，就是要不斷地爬樓梯，所以爬樓梯對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，那里還有在四樓開(kāi)餐廳的呢。“最后大家同意了，而且那個(gè)店的地緣關(guān)系還特別好，第一家店一開(kāi)就一炮打響。這個(gè)加盟店主從小生意開(kāi)始做德克氏，然后開(kāi)咖啡廳、出租車公司、便利店，開(kāi)當(dāng)?shù)刈畲蟮某?jí)市場(chǎng)、開(kāi)量販店，而后成了政協(xié)委員，成了私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)是四川省一個(gè)地位比較高的商業(yè)人士。加盟者很努力，他去找地點(diǎn)，我們?cè)偃ポo導(dǎo)他就好了。所以這個(gè)加盟者，就是我們找到的“對(duì)”的人，人努力，信用好，全心全意管這個(gè)店?！?98。吸引力條件圖62 開(kāi)店的吸引力條件分析198。人口條件圖63 店鋪的人口條件示意圖198。交通條件圖64 店鋪的交通條件示意圖做對(duì)的事就是SOP、SOC，即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。做對(duì)的事情，還要注重質(zhì)量，否則不管有再大的噱頭，質(zhì)量下降了，也是沒(méi)用的，一、兩年就倒閉了。【自檢61】中國(guó)餐飲界前幾年喜歡搞“世界最大”。兩三年前，開(kāi)始用直排輪送菜，天津也開(kāi)了，北京也開(kāi)了，上海也開(kāi)了，覺(jué)得這樣就會(huì)吸引很多人。但他們的想法存在著誤區(qū)，誤區(qū)在于： 見(jiàn)參考答案61【案例】“熱帶雨林”以前美國(guó)餐飲界開(kāi)很多連鎖店，例如由現(xiàn)任加州州長(zhǎng)阿德諾史瓦辛格當(dāng)影星時(shí)候開(kāi)的世界上最有名的熱帶雨林連鎖店，店里是熱帶雨林，那里不但有森林、猴子、獅子、大象，還有雨林的聲音、雨林的音樂(lè)，在那個(gè)環(huán)境吃東西感覺(jué)特別好。它雖然轟動(dòng)了三年，但最后以破產(chǎn)結(jié)束。【案例】北京的殘酷餐廳如果要做餐飲的連鎖餐廳，至少餐飲的味道要好，這是最基本的。北京曾流行殘酷餐廳，里面裝修得像監(jiān)獄一樣，客人過(guò)來(lái)，詢問(wèn)一下，幾號(hào)，吃什么東西？然后把門鎖起來(lái)。就這樣，聽(tīng)起來(lái)很酷?？腿讼硎鼙蝗思遗按淖涛?，但最主要的還是東西要好吃，不好吃也沒(méi)人來(lái)。圖65 門市營(yíng)運(yùn)管理圖66 營(yíng)業(yè)額要素分析人們看連鎖店的生意好不好，主要是看你的營(yíng)業(yè)額。有多少客人進(jìn)來(lái)，叫做來(lái)客數(shù)；每個(gè)客人買了多少錢的東西，叫做平均客單價(jià)。平均客單價(jià)乘以來(lái)客數(shù)，就是營(yíng)業(yè)額。只管營(yíng)業(yè)額的，叫做小學(xué)生。管來(lái)客數(shù)和平均客單價(jià)的，叫做中學(xué)生。來(lái)客數(shù)是由你門前的人流量，乘以入店率，再乘以你的捕獲率決定的。如果在人流量發(fā)生變化的時(shí)候能采取相應(yīng)的對(duì)策，那就叫大學(xué)生。連鎖店的管理，實(shí)際上就是管理一個(gè)公司。公司一開(kāi)始就講究營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額就講究顧客滿意度，一個(gè)是實(shí)的，一個(gè)是虛的，未來(lái)虛的比較重要，現(xiàn)在基本上都是實(shí)的。大家先管營(yíng)業(yè)額，再管來(lái)客量，再管客單價(jià)。顧客的客單價(jià)怎么提升？比如餐飲業(yè)，顧客來(lái)了，你叫他多點(diǎn)幾個(gè)菜就提升了；如果開(kāi)一個(gè)便利店，顧客來(lái)了，你給他多介紹幾個(gè)產(chǎn)品讓他買客單價(jià)就提高了。其實(shí)主要是服務(wù)的問(wèn)題。有很多書籍、很多專家、很多學(xué)者都在講服務(wù)。在我看來(lái)服務(wù)特別簡(jiǎn)單，就是多講幾句話，多彎幾下腰，多點(diǎn)幾次頭。連鎖店管理體系（上）圖67 連鎖店管理體系連鎖店管理體系的十五字箴言是：天、地、人、事、物、產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)、教、識(shí)、人、工、資。天、地、人、事、物這5字的含義是：198。天圖68 環(huán)境管理198。地圖69 地點(diǎn)評(píng)估198。人一個(gè)員工早上剛上班的時(shí)候，主要是檢查環(huán)境，然后檢查倉(cāng)儲(chǔ)、物料。完成之后，可能有些員工就開(kāi)始上班了，制作商品，打掃環(huán)境，顧客快來(lái)時(shí)就要到顧客中間去問(wèn)候顧客、了解顧客，他喜歡吃什么。最高峰的時(shí)間，你主要的任務(wù)就是照顧顧客；顧客沒(méi)來(lái)時(shí)，你就是照顧商品；顧客離開(kāi)以后，你是照顧員工。關(guān)心物品，關(guān)心顧客，關(guān)心員工，最后還要關(guān)心自己：我今天還要進(jìn)修什么，要學(xué)習(xí)什么，要做什么，然后交接給下一班。首先，照顧顧客；其次，照顧員工；最后，照顧自己。圖610 人力資源管理198。事圖611 服務(wù)管理198。物就是照顧、管理物料。圖612 商品管理、銷、人、發(fā)、財(cái)這5個(gè)字的含義就是傳統(tǒng)企業(yè)的五大職能。198。產(chǎn)圖613 生產(chǎn)/采購(gòu)管理198。銷圖614 銷售管理198。人圖615 顧客關(guān)系管理198。發(fā)圖616 研發(fā)管理198。財(cái)圖617 財(cái)務(wù)管理、識(shí)、人、工、資這5個(gè)字的含義是：198。教教育和培訓(xùn)不一樣，培訓(xùn)是要解決企業(yè)的問(wèn)題，教育是要啟發(fā)員工的素質(zhì)，所以教育工作很重要。圖618 教育與培訓(xùn)198。識(shí)圖619 識(shí)別體系198。人所有的管理體系，目標(biāo)都集中在人。198。工圖620 工程管理198。資圖621 資訊管理第十二講 開(kāi)設(shè)連鎖店的步驟連鎖店管理體系（下）198。有形資產(chǎn)盤點(diǎn)建立連鎖店和單店的一個(gè)重要區(qū)別就在于，建連鎖店之前要進(jìn)行資源盤點(diǎn)。首先盤點(diǎn)人，考察一下員工素質(zhì)如何，適合做什么工作；其次盤點(diǎn)錢、機(jī)器設(shè)備、制作方法、材料、市場(chǎng)和時(shí)間?！景咐繉?duì)全聚德的建議1998年，全聚德咨詢連鎖店怎么做？站在消費(fèi)者的角度看，全聚德的烤鴨還不如廣東的烤鴨，因?yàn)閺V東的烤鴨是脆皮，皮肉分離，皮很好吃，肉也很好。而全聚德的烤鴨有皮夾肉的，有全部是肉的，而且都是肥肥的。他們想多開(kāi)幾個(gè)連鎖店，都沒(méi)有想到首先把資源盤點(diǎn)一下。當(dāng)時(shí)全聚德已經(jīng)有一萬(wàn)多種商品，應(yīng)把這一萬(wàn)多種做個(gè)排行榜，分成大類、中類、小類。對(duì)那些一般沒(méi)有人點(diǎn)的商品，就把它剔除掉，按照八二理論至少可以剔除八成。然后再把剩下的兩成分成ABC類，哪一種是銷售最好的，顧客點(diǎn)的最多的，或者毛利最高的，再做個(gè)排行榜，叫做毛利排行榜，或毛利貢獻(xiàn)排行榜，或客人點(diǎn)菜率排行榜。有了這個(gè)排行榜就知道要維持什么了，然后就越做越專。198。無(wú)形資產(chǎn)盤點(diǎn)無(wú)形資產(chǎn)盤點(diǎn)主要包括開(kāi)發(fā)、復(fù)制、管理、交換、信用、資訊、智能等方面的盤點(diǎn)。① 職能有形化② ③ 3S有形化④ amp。⑤ ⑥ ⑦ 198。目標(biāo)制定① 戰(zhàn)略目標(biāo)制定目標(biāo)一定要懂得先定戰(zhàn)略目標(biāo)，叫做中長(zhǎng)期的目標(biāo)；定完中長(zhǎng)期目標(biāo)，再做短期的目標(biāo)。首先要往前看，比如提出5年以后要做100個(gè)億，那么今年應(yīng)該做多少？這叫做超前指標(biāo)。設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)先設(shè)立未來(lái)的目標(biāo)，再設(shè)立目前的目標(biāo)。② 規(guī)模大小確立戰(zhàn)略目標(biāo)之后，就要定規(guī)模，還要考慮達(dá)成規(guī)模的方法。③ 加盟條件④ 盈利模式是要賺商品的利潤(rùn)還是賺服務(wù)的利潤(rùn)？是要賺品牌的利潤(rùn)還是全部都要賺？這個(gè)想清楚以后，才可以開(kāi)始招加盟商。⑤ 被特許人招募198。加盟開(kāi)發(fā)組織① 市調(diào)組比如一個(gè)連鎖店要設(shè)定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，就要知道外面的人流量有多少？入店率是多少？捕獲率是多少？平均客單價(jià)是多少？如果知道了一年365天的人流量和入店率，就可以設(shè)計(jì)一年的目標(biāo)了。不管是麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪還是家樂(lè)福，它們每天的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)都是事先設(shè)定的，根據(jù)就是上面的那些內(nèi)容，所以沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。② 開(kāi)發(fā)組這里所說(shuō)的開(kāi)發(fā)，既不是開(kāi)發(fā)商品，也不是開(kāi)發(fā)店鋪，而是開(kāi)發(fā)顧客，即調(diào)研以后怎么把顧客吸引進(jìn)來(lái)。③ 工程組④ 督導(dǎo)組198。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷包括顧客、商品、價(jià)格、促銷、通路、流程、定位、公關(guān)八個(gè)方面，統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的八個(gè)P。圖58 市場(chǎng)營(yíng)銷的8P198。加盟實(shí)施加盟實(shí)施的程序有以下幾項(xiàng)：① 加盟發(fā)布會(huì)② 加盟說(shuō)明會(huì)③ 加盟培訓(xùn)④ 加盟實(shí)施⑤ 工程施工⑥ .amp。.SO，指試營(yíng)業(yè)。靜悄悄地開(kāi)張，不要一開(kāi)張就大張旗鼓。靜悄悄地開(kāi)張，讓員工熟悉商品，熟悉怎么服務(wù)；讓制作部門熟悉怎么制作。慢慢地，員工熟悉了，顧客也穩(wěn)定了，然后開(kāi)始盛大的開(kāi)張，稱為GO。找個(gè)黃道吉日，昭告眾親友來(lái)捧場(chǎng)。那時(shí)候你的服務(wù)做得不錯(cuò)，產(chǎn)品也做得不錯(cuò)，才能請(qǐng)他們過(guò)來(lái)。198。加盟管理39 /