【導(dǎo)讀】是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征，顧名思義就是區(qū)別于競。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)。讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。因?yàn)樵阡N售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特。就是給客戶帶來的利益。FAB應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。小李拿了一臺(tái)國內(nèi)品牌的電腦和一臺(tái)。這后半截話，也就是買國際品牌電腦質(zhì)量非常OK。在銷售展示中的用處。才可能抓住重點(diǎn)，盡量避免浪費(fèi)時(shí)間。然而，無論銷售理論豐富到何。個(gè)，希望能夠幫到經(jīng)銷商朋友們賣多一些攝像頭。用時(shí)有B的益處。代表Benefits，意指B所描述的這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益、益處。但是貓仍然沒有反應(yīng)。飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。

　　

【正文】 ，完整地加以闡 述。 按照 FAB 法進(jìn)行闡述，可以有四種順序： F—A—B：特點(diǎn) —優(yōu)勢(shì) —利益。 A—F—B：優(yōu)勢(shì) —特點(diǎn) —利益。 B—F—A：利益 —特點(diǎn) —優(yōu)勢(shì)。 B—A—F：利益 —優(yōu)勢(shì) —特點(diǎn)。 FAB 法使用原則 我們?cè)谑褂?FAB 法時(shí)要注意幾個(gè)原則： （ 1）實(shí)事求是 實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì) 自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購買的顧客 （ 2）清晰簡潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事 先多做練習(xí)。 （ 3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 FAB 利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運(yùn)用 FAB 法進(jìn)行銷售勸說時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說 效果。 觀點(diǎn)求同 共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。 例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句： “多少錢？ ” 賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說： “您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？ ”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說： “這東西不錯(cuò)吧？ ”當(dāng)顧 客流露出認(rèn) 同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。 連續(xù)肯定 銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購買決定。 顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題 得寸進(jìn)尺 先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求 ——這 就是所謂 “得寸進(jìn)尺 ”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè)請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾。 在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠 100 元的商品后可以得到一定數(shù)額（ 10 元、 20 元、 50 元等）的購物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。 以退為進(jìn) 人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè) “互惠 ”的原理，所謂 “互惠 ”有兩層意思： 一是 “滴水之恩，涌泉相報(bào) ”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。 例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。 轉(zhuǎn)移注意 在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況： 顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為 “避重就輕 ”。 顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來 ，這樣做可稱之為 “避輕就重 ”。 出現(xiàn)了無足輕重的商業(yè)秘密，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。 邏輯引導(dǎo) 營銷學(xué)上把人們的購買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。 一般來說，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒 情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。 情感誘導(dǎo) 銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點(diǎn)。 委托代言 委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖 ，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。 損益對(duì)比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊， 消費(fèi)者購買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的 。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段 時(shí)間。 每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服顧客。 兩項(xiàng)選一 兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理 ——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在 中檔 商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品 ——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品 ——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。