【正文】 紀(jì)居住生活空間 （ 8） 、商場配套，帶給生活無窮便利 （ 9） 、 大自然的品牌有著很高的美譽(yù)度 核心賣點(diǎn) （ 1） 全 江景 （ 2） 黃金地段 高尚 品質(zhì) 樓盤 廣告語提煉 從總體概念上闡述 （ 1） 、觀楠溪江水，品高遠(yuǎn)人生 （ 2）、 市中心江景房，演繹從容生活 （ 3） 、好房子，江風(fēng)中自由呼吸 （ 4） 、自然就在呼吸間 （ 5） 與江為鄰，清新自然 從細(xì)節(jié)上闡述 （ 6）大戶型，滿足你的“寬”要求 （ 7） 全明設(shè)計(jì)，滿室陽光 （ 8） 寬闊眼界，看不一樣的江景 （ 9） 誰說高層沒有花園？ （ 10） 挑高 ，滿足您 開 PARTY的要求 （ 11） 現(xiàn)代化物業(yè)管理，放心居家 三、 營銷 推廣 四步曲 建立形象 利用大自然的品牌效應(yīng)，借用當(dāng)?shù)孛襟w以新聞報(bào)道加軟文等形式 引入市場，配合現(xiàn)場包裝及宣傳資料派發(fā)，快速擴(kuò)大市場認(rèn)知，建立高檔物業(yè)的形象。 建立銷售勢能 公關(guān)造勢、廣告跟進(jìn)、低開高走價(jià)格策略的應(yīng)用、 SP 活動(dòng)的舉行，一系列策略推廣形成市場熱點(diǎn)，制造良好 氣氛，建立銷售勢 能 。 形成熱銷 公開發(fā)售期強(qiáng)勢促銷配合 廣告，將上階段形成的銷售勢能全面釋放，形成熱銷。 維持銷售 全面的人力推廣配合后續(xù)炒作，對有意向尚未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破，并向投資客戶展開推廣，維持銷售。 四 、 營銷推廣策略 營銷周期劃分 周期 營銷目標(biāo) 營銷工作 媒體應(yīng)用 籌 備 期 完成營銷準(zhǔn)備工作 售房部包裝 銷售系統(tǒng)建立 銷售人員培訓(xùn) 宣傳資料準(zhǔn)備 戶外廣告制作、發(fā)布 下階段廣告創(chuàng)作 營銷推廣方案確定 營銷資金到位 售房部： POP 立牌、展板、掛旗、 T型旗 戶外廣告牌 巨幅、布標(biāo) 預(yù) 熱 期 建立市場認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預(yù)期，接受 預(yù)約、 內(nèi)部認(rèn)購 新聞報(bào)道 軟新聞炒作 內(nèi)部認(rèn)購及信息發(fā)饋 配合一定 量的硬廣告?zhèn)鞑? 人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動(dòng) 相關(guān)主題活動(dòng) 報(bào)紙媒體 影視媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 造 勢 期 大力度的傳播推廣全面展開。制造市場緊張，形成良好的內(nèi)部認(rèn)購場面，建立銷售勢能。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合 內(nèi)部認(rèn)購及信息反饋 人力推廣 公關(guān)活動(dòng)： 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 強(qiáng) 銷 期 大力度的廣告配合強(qiáng)勢促銷形成熱銷。 軟硬廣告全面推進(jìn) 促銷廣告 戶外廣告造勢：護(hù)欄布標(biāo)、車體布標(biāo)、 T 型旗全面推出 內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，開始公開發(fā)售 促銷活動(dòng)： 公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 維 持 期 以銷售政策及適當(dāng)媒體支持，維持銷售。 小量媒體支持， 加大促銷廣告力度 強(qiáng)化人力推廣，對有意向、未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破 對商鋪 推出售后回租及以租待售等策略 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 促銷活動(dòng)： 價(jià)值分析報(bào)告會(huì) 階段性推廣策略 （ 1）籌備期 本階段的工作重點(diǎn)主要是售前籌備，具體工作如下： ① 售房部包裝 —— 設(shè)置售房主背板，要求突出物業(yè)理念 —— 按人流方向及業(yè)務(wù)介紹流程設(shè)置 展板，烘托現(xiàn)場氣氛，便于業(yè)務(wù)推介 —— 懸掛 POP掛旗，營造熱烈氣氛 —— 設(shè)置沙盤、資料取閱夾及接待臺(tái) —— 合理分區(qū)，包括談判區(qū)、休息區(qū)、接待區(qū) —— 配置音響，播放背景音樂 —— 利用燈光效果，烘托氣氛 —— 主入口設(shè)置 POP立牌，配以花卉 —— 售樓部可考慮 設(shè)置大型廣告牌 ② 戶外廣告 — — 在合適的地段 懸掛巨幅及布標(biāo) ，廣告牌，高炮等 —— 工地 LOGO墻包裝 ③ 銷售準(zhǔn)備 — 確定營銷企劃方案 — 宣傳物料準(zhǔn)備到位 — 銷售系統(tǒng)建立 — 銷售人員培訓(xùn) （ 2）預(yù)熱期 本階段主要是宣傳濱江麗景的整體形象，在大眾中進(jìn)行概念滲透和引導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到濱江麗景是由大自然房產(chǎn)開發(fā)的市中心全江景高檔樓盤。 ① 傳播形式 傳播 形式 以 戶外 廣告、《永嘉報(bào)》 軟文、 硬 廣告 、 當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)專題為主。 ② 媒體組合 —— 報(bào)紙媒體： 《永嘉報(bào)》 —— 影視媒體： 當(dāng)?shù)?電視臺(tái) —— 宣傳資料：宣傳折頁、樓書 、 DM —— 焦點(diǎn)廣告： POP立牌、展牌、掛旗 —— 戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、 T型旗 ③ 主題活動(dòng)： 濱江麗景產(chǎn)品說明會(huì) —— 以產(chǎn)品說明會(huì)為契機(jī)向社會(huì)傳播 信息 —— 加強(qiáng)和消費(fèi)者 溝通 ， 通過對樓盤品質(zhì)的了解引起購買欲望 。 —— 邀請 準(zhǔn)業(yè)主參加，獲得口碑宣傳 —— 邀請新聞媒體參與，獲得新聞支持 —— 執(zhí)行細(xì)則 (暫略 ) （ 3）造勢期 本階段主要對樓盤進(jìn)行全方位介紹 ，從點(diǎn)面入手介紹樓盤的優(yōu)秀品質(zhì) ，并以感召力的語言使目標(biāo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。 ① 傳播主題 —— 身居高處，襟懷萬 象 —— 楠溪江畔第一高樓，市中心商業(yè)旺鋪，投資潛力無限，住宅空間尺度宜人，居住首選 。 —— 與時(shí)代接軌的 生活居住空間 ② 傳播形式 ： 軟硬廣告全面出擊 ③ 媒體組合 —— 報(bào)紙媒體：《 永嘉縣報(bào)》 —— 宣傳資料：海報(bào)、宣傳單張 —— 焦點(diǎn)廣告： POP立牌、展牌、掛旗 —— 戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、 T型旗 ④ 銷售策略 —— 針對目標(biāo)客戶展開 認(rèn)購 預(yù)定 推廣，促進(jìn)銷售 —— 以多方觀點(diǎn)刺激到場客戶，促進(jìn)認(rèn)購 —— 配合新聞媒體，擴(kuò)大宣 傳影響力 （ 4）強(qiáng)銷期 倡導(dǎo)濱江麗景的優(yōu)秀品質(zhì) ，以全面的公開發(fā)售促銷舉措，形成熱銷場面。 ① 傳播主題 濱江麗景（住宅） 閃亮登場 —— 公開發(fā)售 —— 身份的、價(jià)值的、無與倫比的 —— 追求自然的、現(xiàn)代的二十一世紀(jì)居住生活空間 —— 按揭買樓、輕松置業(yè) ② 傳播形式 強(qiáng)勢促銷廣告推廣 ③ 媒體組合 —— 報(bào)紙媒體：《 永嘉報(bào)》 —— 宣傳資料：海報(bào)、宣傳單張 —— 焦點(diǎn)廣告： POP立牌、展牌、掛旗 —— 戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo) 、 T型旗 ④ 促銷活動(dòng) A、 樣板房展示暨準(zhǔn)業(yè)主看房活動(dòng) —— 公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí) 活動(dòng)目標(biāo) —— 讓目標(biāo)客戶對物業(yè)有一個(gè)全面認(rèn)識(shí) —— 以公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)刺激意向客戶快速落單 —— 通過現(xiàn)場人氣，制造緊張氣氛，促進(jìn)成交 —— 以優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)制造升值形象 B、 正式公開發(fā)售 發(fā)售當(dāng)天，舉行盛大的開盤發(fā)售儀式，邀請政府、經(jīng)濟(jì)人士、目標(biāo)客戶及媒體記者參與。 （ 5）維持期 維持期作為清盤階段，銷售策略將大有改變 ，主要通過多種手段促成成交。 ① 小量媒體支持， 告知促銷內(nèi)容 —— 重在促銷傳播 ② 強(qiáng)化人力推廣及以促銷為內(nèi)容的宣傳單張派發(fā) —— 降低成本 ③ 對公開發(fā)售期未成交的客戶作重點(diǎn)推廣 —— 策略可多種多樣。 ④ 對商鋪 可以 推出售后回租及以租待售業(yè)務(wù)。 —— 售后回租主要針對投資人，投資人購買 商鋪或商場鋪位 后，可由開發(fā)公司回租，開發(fā)商委托物業(yè)公司進(jìn)行管理，租賃期間獲得收益回報(bào)，并向投資者付給 68%的租金回報(bào)。 此策略開發(fā)商可一次性回?cái)n資金，投資者則可享受固定的收益回報(bào)。 —— 以租待 售，開發(fā)商先將物業(yè)租賃給客戶經(jīng)營，一年內(nèi)客戶可優(yōu)先購買該房產(chǎn)，年租金可作為首付款由開發(fā)商返還。 —— 可考慮使用權(quán)銷售及出租，快速清盤。 五 、價(jià)格策略 定價(jià)策略 （ 1） 建議采用低開高走的策略。 （ 2）支持理由 —— 低開高走便于形成良好的銷售開局，為整體銷售打下良好的基礎(chǔ)。 —— 低開高走可塑造升值形象，引起市場緊張，促進(jìn)成單率、提高銷量。 —— 低開高走使整體價(jià)格推進(jìn)更加務(wù)實(shí)靈活，操作性更強(qiáng)，更避免降價(jià)導(dǎo)致市場信心的喪失。 制定均價(jià) （ 1）均價(jià)的確定 確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)。以本案為核心，將競 爭對手納入視線范圍，二手房價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。 根據(jù)銷售的各個(gè)時(shí)期和低開高走的價(jià)格策略，制定各個(gè)時(shí)段最適合的均價(jià)。 （ 2） 樓層差 高層住宅存在一定的樓層差價(jià)。 在銷售過程要確定不同樓層的房子有不同的價(jià)格。從一般的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)每幢層差大于 4000 元，銷售一般從中低層開動(dòng)，當(dāng)每幢層差小于 1500元，銷售一般從高層。 頂層、帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮。 六、 商鋪 銷售方式 產(chǎn)權(quán)銷售 提供一次性產(chǎn)權(quán)銷售， 制定 銷售價(jià)格及優(yōu)惠政策。 使用權(quán)銷售 提供 515年使用權(quán)銷售，主推 10 年使用權(quán)銷售， 制定 價(jià)格 （不提供優(yōu) 惠） 。 出租 暫不考慮出租 ，但考慮商場 人氣的形成，可推出以租待售及售后回租。售后回租客戶可享受 68%/年的收益回報(bào)。 在付款方式上，以優(yōu)惠鼓勵(lì)一次性付款及銀行按揭，促進(jìn)快速回款 。 七、 相關(guān)主題活動(dòng) “六一”親子活動(dòng) 濱江麗景全家樂看房活動(dòng) 準(zhǔn)業(yè)主 節(jié)日聚會(huì)