【正文】 法以及以什么樣的姿態(tài)面向市場(chǎng)。 在制定入市時(shí)機(jī)的時(shí)候主要考慮以下幾點(diǎn)因素： 一、工程進(jìn)度及預(yù)售證下發(fā)時(shí)間； 二、整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售背景； 三、項(xiàng)目蓄勢(shì)準(zhǔn)備期的工作準(zhǔn)備。 綜合以上因素，我們建議項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)可確定在： 201１年３月１５日左右推出ＶＩＰ認(rèn)購(gòu) 201１年 6月上旬開(kāi)盤(pán) 此時(shí)，一是工程及預(yù)售證預(yù)計(jì)此時(shí)可到位。二是整體樓市正處上半年銷(xiāo)售的黃金期。 79 本報(bào)告嚴(yán)格保密 銷(xiāo)售階段規(guī)劃 一個(gè)項(xiàng)目的正常的銷(xiāo)售周期，最佳模式為項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán) 9個(gè)月內(nèi)全部完成銷(xiāo)售，１２個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全部資金回籠 營(yíng) 銷(xiāo) 周 期 時(shí) 間 導(dǎo)入期 準(zhǔn)備期 2023年 12月 —— 2023年 2月 導(dǎo)入期 2023年 3月 5月 強(qiáng)銷(xiāo)期 開(kāi)盤(pán) 2023年 6月 強(qiáng)銷(xiāo) 2023年 6月 2023年 8月 延續(xù)期 2023年 9月 —— 2023年 12月 尾盤(pán) (清盤(pán) )期 2023年 1月 —— 6月 以上的營(yíng)銷(xiāo)周期為初步規(guī)劃，具體的節(jié)點(diǎn)應(yīng)以工程的推進(jìn)情況結(jié)合項(xiàng)目的銷(xiāo)售實(shí)際需要來(lái)定。 80 本報(bào)告嚴(yán)格保密 時(shí) 間 周 期 導(dǎo)入期 準(zhǔn)備 認(rèn)購(gòu) 強(qiáng)銷(xiāo)期 （開(kāi)盤(pán)） 延續(xù)期 尾盤(pán)期 銷(xiāo)售階段圖表 81 本報(bào)告嚴(yán)格保密 價(jià)格定位建議 價(jià)格定位，是市場(chǎng)背景與發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目期望值雙重作用的平衡點(diǎn)，是決定項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)。 目前汽車(chē)西站片區(qū)周邊住宅均價(jià)已經(jīng)達(dá)到 5290元 /平米水平。 考慮到公司首次進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，我們不建議采用高價(jià)策略。 考慮項(xiàng)目無(wú)居家環(huán)境，因此售價(jià)建議同比偏低以消除銷(xiāo)售抗性。 市場(chǎng)目前形勢(shì)并不明朗，建議快速銷(xiāo)售以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 綜上所述，對(duì)于本案價(jià)格定位，我們建議為： 5500元 /平方米 巴比倫花園 5500元 /㎡ 高信 /向日葵 6500元 /㎡ 海林 /馨香雅苑 5600元 /㎡ 長(zhǎng)房 /時(shí)代城 5800元 /㎡ 我們選取片區(qū)有代表意義的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目做為本案價(jià)格定位的重要參照，并以加權(quán)簡(jiǎn)算方式確立本案均價(jià)水平 加權(quán)平均簡(jiǎn)算： （ 5800+6200+5600+5600+4800+5000） 247。 6=5550 永孚 /翡翠華庭 4800元 /㎡ 沙坪 /萊茵城 5000元 /㎡ 82 本報(bào)告嚴(yán)格保密 價(jià)格執(zhí)行策略 低開(kāi)高走，以穩(wěn)健的價(jià)格策略運(yùn)行，更能確保項(xiàng)目抵抗各種不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。 認(rèn)購(gòu)階段： 5500元 （ 40%左右推貨量） 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)： 5700元 40%左右推貨量 持續(xù)期： 5900元 15%左右的推貨量 清盤(pán)期： 5800元 5%左右的推貨量 ?控制每個(gè)階段的推售貨量，確保價(jià)格水平的實(shí)現(xiàn)。 整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售完， 確保價(jià)格整體成交均價(jià)不低于 5500元 /㎡ ； ?詳細(xì)的價(jià)格執(zhí)行表在開(kāi)盤(pán)前將以專(zhuān)案呈送。開(kāi)始發(fā)放 VIP卡即以適當(dāng)高價(jià)位放風(fēng)試探市場(chǎng)反應(yīng)。價(jià)格制定前，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，我公司每個(gè)禮拜都會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查。 83 本報(bào)告嚴(yán)格保密 價(jià)格執(zhí)行體系 售樓部折扣體系： 銷(xiāo)售部對(duì)外統(tǒng)一折扣：一次性付款 98折，銀行按揭 99折。 客戶(hù)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后按時(shí)簽約交款的享受額外 99折優(yōu)惠。 售樓部經(jīng)理掌握 1個(gè)點(diǎn)折扣的靈活操作性，但優(yōu)惠總量應(yīng)控制在整體 30%以?xún)?nèi)。 公司關(guān)系戶(hù)以公司領(lǐng)導(dǎo)折扣批條為準(zhǔn)。 前期 VIP在以上折扣基礎(chǔ)上另外優(yōu)惠２％。 84 本報(bào)告嚴(yán)格保密 銷(xiāo)售目標(biāo)及回款 營(yíng)銷(xiāo)周期 時(shí)間 階段目標(biāo) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售回款 備注 導(dǎo)入期 消化總量 40% 約 8000萬(wàn) 約 600萬(wàn) 主要收取定金 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 累計(jì)消化總量60% 累計(jì)約 累計(jì)約 1億 含前期定購(gòu)簽約； 首付款 +部分一次性 續(xù)銷(xiāo)期 累計(jì)消化總量90% 累計(jì)約 累計(jì)約 億 新簽約 +按揭回款 尾盤(pán) (清盤(pán) ) 累計(jì)消化總量100% 累計(jì)約 2億 累計(jì)約 2億 新簽約 +按揭回款 約 2億 約 2億 不排除有幾套剩余 本案總銷(xiāo)額估算 ：按前文估算 ,本項(xiàng)目住宅部分的銷(xiāo)售額約為 。（商業(yè)、車(chē)庫(kù)在外） 85 本報(bào)告嚴(yán)格保密 促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)周期 時(shí)間 主要促銷(xiāo)思路 備注 準(zhǔn)備期 2023年 12月 2023年 2月 項(xiàng)目銷(xiāo)售前期籌備 售樓部選址 ,工地包裝銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備等 導(dǎo)入期 2023年 3月 2023年 5月 VIP認(rèn)籌 /認(rèn)購(gòu) 提前試水 ,價(jià)格試探 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 2023年 6月 2023年 8月 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)慶典 VIP解籌 ,辦理購(gòu)房手續(xù) 續(xù)銷(xiāo)期 2023年 9月 2023年 12月 主體封頂漲價(jià) 限時(shí)促銷(xiāo)策略等 利用咸嘉湖隧道通車(chē)， 樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象 清盤(pán) 2023年 1月 2023年 6月 清盤(pán)優(yōu)惠秀 （時(shí)間為估計(jì)，具體以實(shí)際為準(zhǔn) 項(xiàng)目銷(xiāo)售必須要有與之匹配的各階段的銷(xiāo)售及促銷(xiāo)策略及計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目特色，我們制定以下綱要。 說(shuō)明：以上為綱要性思路，具體執(zhí)行方案將專(zhuān)案呈送；同時(shí)，我司將視銷(xiāo)售的具體情況靈活調(diào)整銷(xiāo)售及促銷(xiāo)策略。 86 本報(bào)告嚴(yán)格保密 準(zhǔn)備期工作規(guī)劃 準(zhǔn)備期，主要做好人員、資料、策略及各種具體計(jì)劃的準(zhǔn)備工作。 工作事項(xiàng) 子項(xiàng)目 完成時(shí)間 備注 1 售樓部 售樓部建設(shè)方案 方案待定 售樓部布置方案 方案待定 家具采買(mǎi)及布置 2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 人員招聘 新老結(jié)合 ,以我司老員工搭配部分新員工組成，配置：售樓員 4名；合約專(zhuān)員及按揭專(zhuān)員各 1名；總監(jiān) 1人。 培訓(xùn) /考核 /正式上崗 3 銷(xiāo)售文件 /道具 /資料準(zhǔn)備 項(xiàng)目模型 項(xiàng)目宣傳資料 (戶(hù)型圖 /單頁(yè) /樓書(shū) /折頁(yè) ) 置業(yè)計(jì)劃表 87 本報(bào)告嚴(yán)格保密 認(rèn)購(gòu)期工作規(guī)劃 認(rèn)購(gòu)期，開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)的預(yù)演期，通過(guò)市場(chǎng)試水，以檢驗(yàn)并最終確定開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案。 工作事項(xiàng) 子項(xiàng)目 完成時(shí)間 備注 1 方案 VIP認(rèn)籌方案 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案 價(jià)格體系 /價(jià)格表 2 銷(xiāo)售文件 /道具 /資料準(zhǔn)備 VIP卡 定購(gòu)書(shū)范本 銷(xiāo)售合同范本 3 銀行按揭 按揭銀行 按揭成數(shù) /利率 4 預(yù)售條件 預(yù)售系統(tǒng)建立 預(yù)售證辦理 工程到 10層 。物業(yè)方案確定等 88 本報(bào)告嚴(yán)格保密 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)工作規(guī)劃 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期，全面迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，把握各種有利機(jī)會(huì)，順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)。 工作事項(xiàng) 子項(xiàng)目 時(shí)間 備注 1 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 審定開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)預(yù)演 提前二天 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)執(zhí)行 2 銷(xiāo)售簽約 簽訂正式的購(gòu)房合同 七天后即安排所有定購(gòu)客戶(hù)簽約 3 銷(xiāo)售控制 即時(shí)更新銷(xiāo)控表 隨時(shí) 確保房源正確 ,不重賣(mài) 。 實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)房源 ,做好不同時(shí)段的房源推售計(jì)劃 89 本報(bào)告嚴(yán)格保密 續(xù)銷(xiāo)期工作規(guī)劃 續(xù)銷(xiāo)期，總結(jié)調(diào)整前期的銷(xiāo)售工作。 工作事項(xiàng) 子項(xiàng)目 時(shí)間 備注 1 促銷(xiāo)方案 促銷(xiāo)方案 隨時(shí) 2 銷(xiāo)售 /簽約 /回款 隨時(shí) 3 銷(xiāo)售控制 即時(shí)更新銷(xiāo)控表 隨時(shí) 4 價(jià)格表調(diào)整 —— 視時(shí)機(jī)而定 90 本報(bào)告嚴(yán)格保密 尾盤(pán)期工作規(guī)劃 尾盤(pán)期，利用清盤(pán)價(jià)格優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的清盤(pán)工作。 工作事項(xiàng) 子項(xiàng)目 完成時(shí)間 備注 1 清理剩余房源 分析剩余房源 ,做好清盤(pán)工作 2 交房及售后服務(wù) 隨時(shí) 3 未回款清款計(jì)劃表 清理回款情況 ,加緊回款促徼 備注：本計(jì)劃以現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格為參考，今后須根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格情況作相關(guān)調(diào)整；本計(jì)劃以銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)為 2023年 6月開(kāi)盤(pán)為基點(diǎn)進(jìn)行初步制定，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作須根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際工程進(jìn)度作調(diào)整。 91 本報(bào)告嚴(yán)格保密 商業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃 92 本報(bào)告嚴(yán)格保密 車(chē)位銷(xiāo)售計(jì)劃 93 本報(bào)告嚴(yán)格保密 后記 本方案著力結(jié)合本項(xiàng)目所擁有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，提出制定了切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃。 本方案更多是從綱領(lǐng)上提出了全程策劃銷(xiāo)售的思路，具體執(zhí)行細(xì)則我公司將專(zhuān)案呈送。 因時(shí)間倉(cāng)促，本方案疏漏之處在所難免，敬請(qǐng)斧正！ 94 本報(bào)告嚴(yán)格保密 匯報(bào)結(jié)束 Thanks! 謝 謝 :11:2808:1108::11 08:1108:11::11:28 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 11分 28秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:11:2808:11:2808:112/13/2023 8:11:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :11:2808:11Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:11:2808:11:2808:11Monday, February 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :11:2808:11:28February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 上午 8時(shí) 11分 28秒 08:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 11分 :11February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 11分 28秒 08:11:2813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 11分 28秒 上午 8時(shí) 11分 08:11: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:11:2808:11:2808:112/13/2023 8:11:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :11:2808:11Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:11:2808:11:2808:11Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:2808:11:28February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 8時(shí) 11分 28秒 08:11: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 11分 :11February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 11分 28秒 08:11:2813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 11分 28秒 上午 8時(shí) 11分 08:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 08:11:2808:11:2808:112/13/2023 8:11:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:2808:11Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:11:2808:11:2808:11Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:2808:11:28February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 8時(shí) 11分 28秒 08:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 8時(shí) 11分 :11February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 11分 28秒 08:11:2813 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 11分 28秒 上午 8時(shí) 11分 08:11: MOMODA 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