【導(dǎo)讀】根據(jù)“好年華”項目的特點，本案將調(diào)查范圍界定于東門商業(yè)圈，具體是東至文錦路，南至春風(fēng)路，西至人民公園路，北至?xí)癫悸贰Ⅱ院?。該片區(qū)寫字樓、商鋪林立，金融系統(tǒng)完善，交通網(wǎng)絡(luò)四通八。達，各項生活配套齊全，人口密集。具統(tǒng)計，東門商業(yè)圈日客流量達20. 2021年地鐵開通后，交通狀況大幅度改善，東門商業(yè)圈將匯集。更大的客流，龐大的客流量帶來無限商機。正在土地極為有限的東門商業(yè)圈加速開發(fā)物業(yè)，以搶在最佳時機推出。東門的商業(yè)設(shè)施，一切服務(wù)于東門的經(jīng)商人員。的大小對投資者的信心有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。而小戶型住宅具備較高的升值潛力，吸引較高比率的投資者入市，目前，東門由十二條步街相連，在20多家大型商場和。數(shù)百家小型商鋪，已投入營運的商業(yè)面積超過50萬平方米。據(jù)統(tǒng)計，2021年，東門平均每天人流量已突破60萬，心和旅游購物勝地。東門有60%的商鋪經(jīng)營者是從小業(yè)主處租得，29%是從開發(fā)商租得，以促進銷售，是項目成功的重要保障。

　　

【正文】 項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 31 商業(yè)潛質(zhì)分析結(jié)論 根據(jù)調(diào)查分析，本項目在東門 商業(yè)圈中屬于第二檔次。常規(guī)分析住宅價格應(yīng)低于車港中心，高于旺業(yè)豪苑及聚龍大廈，接近芳鄰的價格，具備均價 8000元 /平方米的潛質(zhì)。商場受場地較小所限，發(fā)展?jié)摿σ话悖虼?，僅具有一、二層商場均價 40000 元 /平方米的商業(yè)潛質(zhì)。 商業(yè)銷售價格定位 根據(jù)對東門市場的基本判斷，建議： 商鋪： 2500060000 元 / m2 之間 商場租金：一層 350550 元 / m2 二層 200350 元 m2 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 32 五、對規(guī)劃設(shè)計的建議 采用天橋連廊形式 目前東門很多商場均采用此法，使商場四通八達，如九 龍城、旺角與茂業(yè)百貨通連，金世界商業(yè)中心、八達商城與太陽百貨通連等。本項目場地較小，更應(yīng)尋求與萬景、東興大廈通連的可行性，在開發(fā)建議階段就應(yīng)在地平、接口方面進行周密考慮，作好通連準(zhǔn)備。 商場外墻用玻璃 可改善透光狀況，以及增加展示效果，使于今后商家選用廣告位。若所需成本太大，也可僅限于立新路方向用玻璃。 將二房戶型拆小 從市場銷售及租賃情況來看，本區(qū)域二房或以上的戶型不適合作投資出租使用，因此，建議發(fā)展商將本項目的 12 套二房單位，全部改作單身公寓，以確保在今后的銷售過程中不留銷售死角。 轉(zhuǎn)換層 可考慮設(shè)立會 所，提供乒乓球、閱覽室、健身中心或是咖啡書店、茶社、棋牌室等配套設(shè)施，既不占用銷售面積，又可增加賣點，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一舉兩得。 背景音樂 建議在商場、電梯候梯通道、大堂、地下停車場等空曠、僻靜的地方裝置背景音樂系統(tǒng)。 地下室 亦需尋求與世濠大廈打通的可行性，使出行更為便利，并可借機將與萬景百貨相鄰的一條通道加以利用。 裝修標(biāo)準(zhǔn) 建議采用廚衛(wèi)用具俱全的精裝修（不含家私），讓投資者買了就能出租，讓生意人提著行李即可入住，真正體現(xiàn)商務(wù)型公寓的便利。 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 33 第四部分 銷售策略建議 銷售目標(biāo) 用 68 個月時 間完成銷售指標(biāo) 推出時機 因每年的國慶及中秋雙節(jié)是銷售旺期，秋季住交會亦在此時開幕，因此，建議本項目于 2021 年 10 月 1 日開盤，各種配合必然十分順暢。 銷售計劃 分三個階段實施銷售工作 ① 前二個月為造勢期，主要是將各個銷售賣點鋪開，同時接受內(nèi)部認(rèn)購，預(yù)計完成總銷售任務(wù)的 20%。 ② 第三 —— 六個月共四個月為強勢推廣期，進行立體宣傳攻勢，預(yù)計完成總銷售任務(wù)的 70%。 ③ 第七 —— 八個月共二個月為鞏固期，預(yù)計完成總銷售任務(wù)的90%100%。 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 34 銷售策略 ① 制造投資誘惑 采用投資推廣活動中最重要的兩個因素：收益和風(fēng) 險分析，為投資者提供一個高回報低風(fēng)險甚至零風(fēng)險的投資方式，自然贏得客戶。 可考慮如下角度： —— 新財富時代的思索 —— “雞生蛋，蛋生雞”的哲理 —— 賺得穩(wěn)、賺得快、賺得輕松 —— 投資好年華，日日有回報 ② 靈活的價格 遵循“高定價，高折扣”原則，讓客戶產(chǎn)生“難以得到的就是最好的”的心理感受，通過銷控表制造購買饑渴，促使客戶早下決斷。 ③ 階段與節(jié)奏控制 有計劃推盤，設(shè)定銷售時間和比例，不能為了短期利益，客戶需要哪層就推哪層，以致于以后的銷售中出現(xiàn)“死角”，一般情況下，應(yīng)設(shè)定封頂銷售比例，即將竣工時的銷售比例和入伙銷 售比例。為實現(xiàn)這些預(yù)定的銷售額，應(yīng)有起伏，有節(jié)奏地在一個基礎(chǔ)營銷方案指導(dǎo)下，設(shè)置并實施若干個單體銷售方案進行前后呼應(yīng)和控制。 ④ 廣告宣傳有序進行 銷售重點階段，進行立體宣傳攻勢，銷售淡季用小版面調(diào)節(jié)，既不浪費廣告費，又不使宣傳脫節(jié)。 ⑤ 深、港兩地展銷聯(lián)動 利用偉業(yè)地產(chǎn)設(shè)有香港長期展銷廳的優(yōu)勢，重視向港人進行促銷，力爭形成“羊群效應(yīng)”，形成港人多人追捧購買的良好局面。 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 35 ⑥ 重視現(xiàn)場銷售中心的包裝 俗話說，“人氣旺則財氣旺”，一個人頭涌涌的售樓中心，一定會形成良好的銷售局面。 ⑦ 軟性文章炒作 利用偉業(yè)地產(chǎn)良好的媒體 關(guān)系，用專家意見，購房者感受等增強購房者信心。 ⑧ 市場切入點列舉 ? 無法抗拒的價值誘惑 ? 東門大商圈，精品小戶型 ? 好地方、好生活、好年華 ? 黃金旺地，小戶人家 ? 全方位的理想生活 ? 商住兩相宜，絕對好年華。 ? 投資自住兩相宜 ? 投資焦點 鎖定東門 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 36 廣告費用控制 廣告費用計劃控制在總銷售額的 %。 推廣計劃表： 媒體性質(zhì) 具體內(nèi)容 占總投放比例 報紙 特區(qū)報、商報、南方都市報 30% 電視 深圳有線臺 20% 現(xiàn)場廣告 現(xiàn)場路牌、樓體、彩旗、氣球、樓書 15% 活動推廣 禮儀活動、文藝表演、派送單 張 15% 銷售 售樓處裝飾 20% 總計 銷售、廣告費 100% 6．各營銷階段廣告投放比例 營銷階段 時間（月） 所占總投放比例 內(nèi)部認(rèn)購期 1 15% 公開發(fā)售期 1 25% 持銷期 2 30% 促銷期 2 20% 掃尾期 2 10% 總計 8 100% 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 37 第五部分 項目策劃銷售代理 偉業(yè)地產(chǎn)服務(wù)承諾 一、偉業(yè)地產(chǎn)服務(wù)承諾 我公司免費在“偉業(yè)家園”網(wǎng)站進行該項目的廣告宣傳； 我公司免費在“偉業(yè)地產(chǎn)”雙月刊進行該項目的廣告宣傳活動； 我公司以優(yōu)惠的價格在香 港偉業(yè)長期展廳進行該物業(yè)的展銷活動； 我公司針對東門市場特點積極主動采取二、三級市場聯(lián)動策略，形成廣泛的市場銷售網(wǎng)點（主要以“東門偉業(yè)地產(chǎn)分行”為主）。 我公司針對東門市場特點積極主動采取各種直銷方式進行傳動式銷售，制造市場熱點，廣泛挖掘潛在客戶，提高樓盤銷售率； 我公司將協(xié)助發(fā)展商組織進行“建筑專家座談會”“投資專家座談會”等公關(guān)活動，并且安排將每次活動的內(nèi)容在《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《南方都市報》、深圳電視臺、深圳電臺等媒體進行軟性炒作。 我公司免費提供在市內(nèi) 13 個偉業(yè)分行 做“新盤推介”直銷推廣 我公司協(xié)助發(fā)展商與“口岸廣告公司” 聯(lián)系“口岸直通車”，組織安排對本項目的看樓活動； 我公司協(xié)助發(fā)展商與《深圳商報》” 聯(lián)系“樓市直通車”，組織安排對本項目的看樓活動； 我公司協(xié)助發(fā)展商使本項目榮獲“深圳十大明星樓盤”，“深圳最佳投資物業(yè)”稱號； 好年華項目營銷策劃建議暨偉業(yè)代理服務(wù)承諾 38 二、銷售進度 自公開發(fā)售之日起 6— 8 個月內(nèi)完成 95%的銷售量； 三、廣告費用控制 廣告費用計劃控制在總銷售額的 %。 四、 代理傭金及支付方式 我公司免費進行本項目的全程策劃服務(wù)； 我公司針對本項目的銷售代 理將進行梯階式累計收費辦法進行： A、 完成總銷售面積的 50%以下，當(dāng)月傭金按實際銷售額的 %計取 。 B、 完成總銷售面積的 51%60%，當(dāng)月傭金按實際銷售額的 %計取 。 C、 完成總銷售面積的 61%70%，當(dāng)月傭金按實際銷售額的 %計取 。 D、 完成總銷售面積的 71%80%，當(dāng)月傭金按實際銷售額的 %計取 。 E、 完成總銷售面積 80%以上，當(dāng)月傭金按實際銷售額的 %計取 。