【導(dǎo)讀】前期營銷蓄勢良好，獲得了廣泛的市場認(rèn)知，部分目。標(biāo)客戶群已顯現(xiàn)，促使開盤期取得50%理想銷售量。的企事業(yè)單位，有豐富的自然、人文、醫(yī)療、教育環(huán)境。況良好、規(guī)劃中周邊配套設(shè)施完善。優(yōu)越的區(qū)域條件具備高檔社。區(qū)的各項(xiàng)硬件指標(biāo)，奠定了第一品牌的基礎(chǔ)。建筑風(fēng)格、標(biāo)志大門、外立面等建筑元素借鑒了成熟技術(shù)，近邢臺中等偏上樓盤水平。遍采光良好，通風(fēng)性佳。元/㎡均價(jià)合理，面積與總價(jià)吻合市場需求。用地狀況不涉及拆遷用地，單位成本得以。系，形成強(qiáng)勢的本土公共關(guān)系優(yōu)勢。匯通城市花園作為貴公司地產(chǎn)開發(fā)。牌，為下階段發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行定位。車程較近，3、高端產(chǎn)品不4、可忽視異地競爭。在546000元，因此，高端產(chǎn)品的異地競爭不容小覷。在此，本案的核心競爭力應(yīng)定位為第一品牌。態(tài)已產(chǎn)生重大變化。匯通城市花園作為沙河市唯一的商品住宅開發(fā)項(xiàng)目，開發(fā)。力，從一期的開盤銷售量可見一斑。

　　

【正文】 “城市發(fā)展論壇 ”的舉行。 推廣安排： 3月 7日，專家專訪 (報(bào)廣 1/2版 )。 3月 12日，論壇介紹 (報(bào)廣 1/2版 )。 3月 15日，新聞報(bào)道。 (電視臺、電臺、報(bào)廣 ) 3月 16日： “專家聘任儀式 ” 推廣安排： 3月 1720日，新聞報(bào)道 (電視臺、電臺、報(bào)廣 ) 根據(jù)各家情況先后播報(bào)。 3月 31日前，戶外路牌廣告。 4月 12日： “與物管簽約儀式 ” 推廣安排： 4月 5日，軟文繕稿 (報(bào)廣 1/2版 ) 4月 12日，新聞報(bào)道 (電視臺、電臺、報(bào)廣 ) 4月 12日，戶外條幅廣告。 5月 12日：與知名醫(yī)院建立 “健康綠色通道 ” 推廣安排： 5月 12日，新聞報(bào)道 (電視臺、電臺、報(bào)廣 )。 5月 12日，戶外條幅廣告。 6月 13日，促銷硬廣，報(bào)廣 1/2版。 6月：車貼廣告、道旗紛紛到位。 7月 12日： “樣板生活周 ” 推廣安排： 7月 812日，關(guān) 于搭單銷售的電視字幕。 7月 8日，戶外條幅廣告。 7月 15日，促銷廣告 (報(bào)廣 1/2版 )。 8月 6日：一期入住，請市委領(lǐng)導(dǎo)為標(biāo)志建筑題詞。 推廣安排： 8月 69日，新聞報(bào)道 (電視臺、電臺、報(bào)廣 )。 9月 30日前：開通城市公交車，始發(fā)站以項(xiàng)目命名。 推廣安排：通車當(dāng)日電視臺、電臺、報(bào)廣新聞報(bào)道 。 戶外條幅廣告。 10月 30日前：北京知名中小學(xué)遠(yuǎn)程教育匯通教學(xué)點(diǎn)。 推廣安排：掛牌當(dāng)日， 新聞報(bào)道 (電視臺、電臺、報(bào)廣 )。 戶外條幅廣告。 六、宣傳階段及任務(wù)劃分 隨銷售期的劃分，品牌推廣并非短期行為，需要進(jìn)行系統(tǒng)安排。目的是使銷售更富于成效、使每一期廣告都兌現(xiàn)為品牌積累的基石，因此制定周密的宣傳計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。 第一階段：品牌導(dǎo)入期（已完成 2021年 2月以前） 此階段的廣告宣傳已取得了強(qiáng)大的市場占有率。 第二階段：品牌深化期（ 2021年 3月 6月，共 4個(gè)月）。 此階段的廣告以品質(zhì)宣傳為主要任務(wù)，同時(shí)強(qiáng)力促成 銷售，通過對項(xiàng)目品質(zhì)的系列 化深入宣傳，穩(wěn)固項(xiàng)目的品牌形象，獲得廣泛的認(rèn)同。 第三階段：品牌成熟期 (2021年 710月，共 4個(gè)月 )。 本階段的廣告投入重點(diǎn)關(guān)注的是配合新聞事件和公關(guān)活動展開。在 4個(gè)月時(shí)間內(nèi)達(dá)到品牌的深化。 七、費(fèi)用估算 費(fèi)用額度 A、 銷售總值：按 1200元均價(jià)初略估算， B、 總建筑面 積 89000平米 銷售總值約為 。 C、 費(fèi)用比例：常規(guī)費(fèi)用比例是按銷售額度的 2%4%為正常水平。規(guī)模越大， D、 成本相對較低，而 E、 規(guī)模越小， F、 則反之。沙河媒介費(fèi)用與平均房價(jià)比例較低， G、 所 以 ， H 、 本項(xiàng)目比例建議按 %計(jì)劃。 I、 費(fèi)用總額： 方案一：按 %計(jì)劃， 即 %=。 方案二：按 2%計(jì)劃 , 即 2%=。 費(fèi)用使用分配 方案一： 總額 160萬元 階段 時(shí)間 費(fèi)用比例 階段費(fèi)用 每月費(fèi)用 第一階段 2021年 3月以前 40% 64萬 9萬 /月 第二階段 4個(gè)月 40% 64萬 16萬 /月 第三階段 4個(gè)月 20% 64萬 16萬 /月 方案二： 總額： 213萬 階段 時(shí)間 費(fèi)用比例 階段費(fèi)用 每月費(fèi)用 第一階段 2021年 3月以前 40% 85萬 12萬 /月 第二階段 4個(gè)月 40% 85萬 21萬 /月 第三階段 4個(gè)月 20% 48萬 12萬 /月 費(fèi)用的使用范圍，主要包括： A、宣傳媒介制作費(fèi)： 包括銷售用具的補(bǔ)充：戶型圖 冊、宣傳海報(bào)等所有銷售資料，以及戶外廣告牌、道旗、車貼、場地包裝用的彩旗、條幅等用品的設(shè)計(jì)制作費(fèi)等等。 B、媒介發(fā)布費(fèi)： 主要是戶外廣告、電視廣告、報(bào)紙、夾報(bào)等廣告發(fā)布、發(fā)行的有關(guān)費(fèi)用。 C、促銷公關(guān)活動費(fèi)： 如活動的物品準(zhǔn)備、場地場租費(fèi)、發(fā)放單張的人工費(fèi)、活動用的服裝、設(shè)備等租賃費(fèi)等。 D、公共關(guān)系費(fèi) 因本階段宣傳重點(diǎn)是新聞事件和公并活動的舉行，少不了與新聞媒體單位相關(guān)人員的往來。就新聞價(jià)值本身匯通城市花園提供了許多靚點(diǎn)，但與相關(guān)人員的情感聯(lián)系有助于宣傳的開展和效果的保證。 J、 樣板生活區(qū)打造 因本階段推廣主要以新聞事件為主，媒介制作主要在已然形成的基上進(jìn)行添加，費(fèi)用比常規(guī)要少。在總體劃分的原則下，開源節(jié)流，可用于樣板生活區(qū)的打造。 第六章：銷售策略 目標(biāo)之一：對銷售期要有整體計(jì)劃和安排，追逐開發(fā)利潤的同時(shí)不可忽視時(shí)間成本。價(jià)格應(yīng)服從整體銷售節(jié)奏的需要，從而進(jìn)行調(diào)控。 目標(biāo)之二：以科學(xué)的現(xiàn)代營銷策略提升銷售價(jià)值，避免自然銷售行為。保證開發(fā)利潤同時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)。 一、時(shí)間及推出次序 (一 )、 銷售時(shí)間劃分 銷售總期： 2021年 8月 2021年 10月（共 14個(gè)月）。 銷售 分期： 第一階段（開盤期） ： 2021年 8月 2021年 2月 （已完成） 第二階段（強(qiáng)銷期） ： 2021年 3月 2021年 6月（共 6個(gè)月） 第三階段（持續(xù)期） ： 2021年 7月 2021年 8月（共 2個(gè)月） 第四階段（清盤期） ： 2021年 9月 2021年 10月（共 2個(gè)月） (二 )、推出節(jié)奏 第一階段： 一期工程 1組團(tuán)為主， 2組團(tuán)為輔。 第二階段 ：一期工程 2組團(tuán)大戶型為主， 1組團(tuán)尾貨為輔。 第三階段 ：一期工程 2組團(tuán)、二期工程預(yù)售。 第四階段 ：一期工程尾房、二期開盤。 二、價(jià)格調(diào)節(jié) 價(jià)格一般都遵循低開高走的原則 ，并非是一成不變的。應(yīng)該隨不同的銷售時(shí)間和策略進(jìn)行調(diào)整，衡量標(biāo)志則在于科學(xué)的貨量的掌握，以免損失利潤或因偏離市場的定價(jià)帶來的銷售阻力。 第一階段價(jià)格評述 就目前而言，本地市場沒有競爭情況的態(tài)勢下，匯通城市花園的價(jià)格與附近的邢臺、邯鄲比較，具有明顯的優(yōu)勢。通過第一階段的銷售驗(yàn)證，目前 1200元的均價(jià)已被市場所認(rèn)可。 以開盤銷售接近 50%的銷售量來看，價(jià)顯示出了價(jià)格還存在一定量的提升空間。為了確保項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏的有效性，還是要以審慎的態(tài)度進(jìn)行調(diào)節(jié)，可通過合理的時(shí)間對貨量科學(xué)的控制來實(shí)現(xiàn)。 價(jià)格的階段 性調(diào)節(jié) 目標(biāo)之一：注重時(shí)間成本，也是贏家攻略。 目標(biāo)之二：保證利潤的同時(shí)，掌握開發(fā)節(jié)奏。 價(jià)格調(diào)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)研究已售 50%貨量的主力戶型與總價(jià)的關(guān)系。通常購買面積是因總價(jià)承受能力決定，上漲比例要合理。 （ 1）、 強(qiáng)銷期 (2021年 36月 )： 此銷售階段，重點(diǎn)是一期工程 2組團(tuán)的銷售。而 2組團(tuán)主力戶型均是大戶型定位，由此，通過品質(zhì)的提升帶動的價(jià)格上漲是理性行為。價(jià)格提高有項(xiàng)目支持，但要有適度的廣告宣傳，營造口碑效應(yīng)。 需要注意提升幅度不宜過大，以免造成銷售遲緩，有時(shí)候時(shí)間成本的計(jì)算，也是贏家攻略。 調(diào)節(jié)幅度 2%3%，逐步試探市場反映度，再作下階段調(diào)節(jié)的具體指標(biāo)。 前期不宜太大漲度，買家都普遍有買漲不買跌的心理，太大幅度易造成我方被動。貨量控制在 40%。 （ 2）、銷售持續(xù)期 按正常調(diào)節(jié)機(jī)制，逐步上浮，前期開局良好、穩(wěn)步滲透。貨量控制在 20%。 （ 3）、清盤期 銷售量逐減，進(jìn)入清盤銷售，以批發(fā)銷售 (多戶購買打折 )或一口價(jià)方式，靈活的下調(diào)售價(jià)，清盤貨量應(yīng)是 10%。 銷售任務(wù)劃分與價(jià)格調(diào)整 一期工程兩個(gè)組團(tuán)共 462套。 時(shí)間 貨量 價(jià)格 開盤強(qiáng)銷期 七個(gè)月 50% 231套 1200 強(qiáng) 銷期 四個(gè)月 25% 115套 ↑ 10% 持續(xù)期 兩個(gè)月 15% 70套 ↑無上限 清盤期 兩個(gè)月 10% 46套 ↓ 5% 說明： 開盤強(qiáng)銷期： 從開盤時(shí)到 2021年 2月為此階段。銷售均價(jià)走高到 1200元 /㎡。 強(qiáng)銷期 ：此階段計(jì)劃時(shí)間是四個(gè)月，如兩個(gè)月內(nèi)售出 115套的70%即 80套，屬市場反映良好，價(jià)格每次 2%3%左右上調(diào)，原則不突破 10%。 滲透期： 此階段計(jì)劃的銷售時(shí)間是兩個(gè)月，如一個(gè)月內(nèi)售出 70套的 60%即 52套，價(jià)格可持續(xù)上揚(yáng)，以市場為依據(jù)，不設(shè)上限。 若銷售平穩(wěn)則說明經(jīng) 過前期調(diào)整已趨于最大化利潤的合理取值，反之則銷售價(jià)格遇到阻力?？蓪?yīng)調(diào)整價(jià)格，幅度在 3%5%左右，可通過促銷活動隱性下調(diào)，避免市場抗性。 清盤期 ：此階段銷售重點(diǎn)是迅速結(jié)束銷售期，價(jià)格可有所回落，采用一口價(jià)或贈送優(yōu)惠的手段隱蔽降價(jià)。 價(jià)格、時(shí)間、貨量三個(gè)因素是相互作用的?？茖W(xué)的價(jià)格制定，要通過貨量和時(shí)間的雙向控制調(diào)節(jié)，以避免因價(jià)格定位的偏差，造成利潤損失。當(dāng)然我們還要顧及時(shí)間成本的考慮，若需要現(xiàn)金流，價(jià)格漲策略相應(yīng)要服從時(shí)間成本。 三、促銷活動 展銷會 目的是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，提供額外的優(yōu)惠以及大 力度的宣傳廣告，促使買家集中到場，營造現(xiàn)場的熱賣氣氛，從而促進(jìn)銷售成交。 建議開盤促銷期每月兩次展銷會，時(shí)間安排在每兩周的周四至周日四天進(jìn)行，優(yōu)勢在于兩個(gè)工作日、兩個(gè)休息日的安排，方便不同職業(yè)類型買家的出行需要。 制定相關(guān)優(yōu)惠措施 A、 優(yōu)惠辦法應(yīng)根據(jù)目標(biāo) B、 客房群的口味愛好設(shè)定。例如前十名 C、 送優(yōu)惠如：鋼琴、電腦、旅游、家私券 (尾盤清盤期 )。還可以采取一定優(yōu)惠傾斜， D、 社會公益人物優(yōu)惠辦法（如：教師節(jié)、建軍節(jié)、建黨節(jié)均可對教師、軍人直系家屬、黨員制定額外優(yōu)惠政策）。 E、 特殊促銷期， F、 發(fā) 送優(yōu)惠購房卡。隨移動公司大戶金卡發(fā)放、隨銀行對帳單發(fā)放。持卡購房有額外優(yōu)惠。 提供裝修菜單，供買家選擇 購買精裝住宅，省心、省力一步到位，避免很多麻煩，對于上班一族較易接受。同時(shí)，無論是面積大小，其衛(wèi)生間、廚房的大小相對來講是一定的，而該部分通常是整個(gè)居室裝修中造價(jià)最為昂貴部分，由此，買精裝小戶型就相對劃算，增強(qiáng)了產(chǎn)品吸引力。 建議設(shè)計(jì) 2～ 3款不同風(fēng)格色彩、不同材質(zhì)的裝修方案，繪制精美效果圖或分別進(jìn)行析板房裝修，同時(shí)還可將裝修的材料產(chǎn)品在售樓部展出，起到增強(qiáng)真實(shí)感和增強(qiáng)買家信心的作用。裝修標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)偏高， 建議 500元 /㎡以上。買家可選擇裝修與否，相應(yīng)裝修額度在樓款中增減。 分場展銷，設(shè)看樓專車。 建議展銷會期間可在目標(biāo)客戶明確的區(qū)域設(shè)臨時(shí)分場，同時(shí)配備看樓專車，方便買家就近來往。 八、付款方式 價(jià)格策略，除了定價(jià)、調(diào)價(jià)、動態(tài)設(shè)計(jì)之外，還要能夠運(yùn)用價(jià)格杠桿，引導(dǎo)邊緣財(cái)力稍加努力才可購房的的買家入市，特別是中低層收入的目標(biāo)客戶，如果發(fā)展商能在付款上降低門檻，也能激發(fā)一些邊緣客戶，擴(kuò)大客源層面。 建議推出 “建筑期負(fù)息分期付款 ”及 “按揭付款 ”的方式。引導(dǎo)一部分需要幫助的買家的購房消費(fèi)，其意義是積極的，該項(xiàng) 措施還可作項(xiàng)目強(qiáng)勢賣點(diǎn)促進(jìn)銷售。具體方式建議如下： 期房付款方式 方式 一次性付款 銀行按揭 免息分期 折扣 97折 98折 原價(jià) 交訂金 訂金納入房款 訂金納入房款 訂金納入房款 七天后簽合同 50% 30%的樓款 樓款的70%辦理最長三十年銀行按揭 40%的樓款 樓款的 60%分十期，每月次付 6%，每 15日支付。（十個(gè)月） 簽合同一個(gè)月內(nèi) 30% 簽合同二個(gè)月內(nèi) 10% 交房 10% 現(xiàn)房付款方式 方式 一次性付款 銀行按揭 有息分期 折扣 97折 98折 原 價(jià)上浮 10% 交訂金 訂金納入房款 40% 七天后簽合同 80% 30%的樓款 樓款的70%辦理最長三十年銀行按揭 樓款的 60%分十期，每期 6%，每 15日支付 發(fā)出收房通知 20% 第七章：銷售管理 （參考意見） 一 、組織架構(gòu) 組織模式 立足打造沙河第一名盤為指導(dǎo)思想。從銷售模式、人員編制要符合項(xiàng)目實(shí)際情況。首先從名稱上定位 置業(yè)顧問，其次對象可選用形象氣質(zhì)較好的 “售樓先生 ”參與到銷售組