【正文】 3 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢七、價(jià)格定位 —— 市場比較法經(jīng)過市場比較法測(cè)算，本項(xiàng)目住宅目前可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)為：∑ （ 4┉ ） =可比售價(jià)＊各參考權(quán)重本項(xiàng)目目前帶精裝修可實(shí)現(xiàn)銷售初步均價(jià)1100013000元 /㎡注：此數(shù)據(jù)為初步估算，具體價(jià)格還須根據(jù)未來市場以及項(xiàng)目產(chǎn)品打造實(shí)際情況界定。page78——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢六、攻略—— 營銷目標(biāo)及策略page79——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢品牌目標(biāo)營銷目標(biāo)公司：建立棟梁地產(chǎn)城市舊改運(yùn)營專家形象項(xiàng)目：首席白金酒店式公寓 /片區(qū)標(biāo)桿項(xiàng)目價(jià)格目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 12023元 /㎡（帶裝修）。銷售目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)春節(jié)前后售罄。一、營銷目標(biāo)216。建立項(xiàng)目競爭級(jí)別優(yōu)勢(shì)；216。建立可被廣泛接受的價(jià)值體系；216。多渠道拓展客源；216。找尋可依托市場需求的傳播途徑；216。整合多方面資源。page80——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢二、營銷總略兩個(gè)重心四個(gè)節(jié)點(diǎn)樣板房 大堂 看樓通道鳳翔橋形象墻樓體條幅引入白金酒店式管家 人文標(biāo)簽 精裝修沿湖路燈旗 園林樣板展示接待處智能化網(wǎng)絡(luò)媒體為主 重要節(jié)點(diǎn)報(bào)紙為輔三個(gè)策略認(rèn)購開盤節(jié)點(diǎn)冬季促銷節(jié)點(diǎn)黃金周房交會(huì)圍墻體驗(yàn)館一個(gè)核心、兩個(gè)重點(diǎn)、三個(gè)策略、四個(gè)節(jié)點(diǎn)中國書法盛會(huì)一個(gè)核心形象展示產(chǎn)品配套策略適度媒體策略靈活價(jià)格策略雙盤聯(lián)動(dòng)公司品牌物業(yè)管理page81——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢二、營銷總略：雙盤聯(lián)動(dòng)及公司品牌思考核心問題：響水橋項(xiàng)目及鳳翔路項(xiàng)目如何在客戶資源、推廣資源上實(shí)現(xiàn)雙盤聯(lián)動(dòng)？公司品牌如何介入項(xiàng)目品牌？變以往項(xiàng)目單獨(dú)推廣模式為 “雙城 ”整體推廣模式？這對(duì)節(jié)約推廣成本、提高推廣效率、品牌樹立及公司發(fā)展戰(zhàn)略具有重要意義。以公司的整體開發(fā)戰(zhàn)略為切入點(diǎn)，通過雙城發(fā)展模式，提升雙城計(jì)劃的整體高度與形象檔次，進(jìn)而為項(xiàng)目的市場推廣奠定良好的基礎(chǔ)，同時(shí)又通過具體項(xiàng)目的成功，促進(jìn)企業(yè)品牌提升。樹立棟梁實(shí)業(yè) “ 城市舊改運(yùn)營專家 ” 形象。開發(fā)模式企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)品牌項(xiàng)目品牌棟梁地產(chǎn)page82——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢?nèi)?、入市時(shí)機(jī)考慮暫定 2023年 10月下旬或 11月上旬入市時(shí)機(jī)主要由項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售季節(jié)、市場競爭、包裝推廣及蓄客量五因素決定。252。2023年 9月前眾多競爭項(xiàng)目入市、足球世界杯開賽等影響因素；252。2023年 11月前基本能夠保證預(yù)售證如期取得；252。2023年 11月前銷售中心、園林示范區(qū)等到位；252。2023年 10月為海南市場旺季開始，當(dāng)下政策調(diào)控的影響已基本到位，市場進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定期；252。2023年 10月 30日開發(fā)商舉辦世界百名書法名師盛會(huì)，是一個(gè)很好的宣傳銷售節(jié)點(diǎn)；252。蓄客狀況較好，誠意客戶累積相當(dāng)于推售單位的 23倍。page83——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分導(dǎo)入期 旺銷期 持續(xù)期1 2 3促銷期4(—9)品牌導(dǎo)入及預(yù)熱(—11)登記及選房開盤()持續(xù)銷售期(春節(jié)前后 )余量消化期傳播力 /影響力（引起注意）形象 /核心價(jià)值（幫助說服）產(chǎn)品 /細(xì)節(jié)演繹（價(jià)值升華）群體 /消費(fèi)證言（口碑建立）page84——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第一階段11月7月 8月 10月9月 形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期主要工作：項(xiàng)目形象導(dǎo)入。銷售物料、宣傳資料設(shè)計(jì)及制作（系統(tǒng)設(shè)計(jì)、模型、戶型圖、風(fēng)水樓書等）?，F(xiàn)場包裝（圍墻、路旗、鳳翔橋廣告牌）。廣告宣傳適度展開（主要是網(wǎng)絡(luò)媒體）。銷售啟動(dòng)區(qū)的選擇和啟動(dòng)順序的確定。園林展示區(qū)、大堂會(huì)所以及樣板房裝修方案確定。參加黃金周房展會(huì)工作、中國書法盛會(huì)的籌備。銷售 200問制定。銷售代表培訓(xùn)和考核、上崗。2（春節(jié)）page85——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第二階段主要工作：參加秋交會(huì)，雙盤聯(lián)動(dòng)，高調(diào)亮相。誠意客戶登記（指定帳戶誠意金確認(rèn)）。園林展示區(qū)。開盤活動(dòng)籌備。銷售物料準(zhǔn)備。價(jià)格方案制定。盛大開盤。中國書法盛會(huì)籌備、舉辦。11月7月 8月 10月9月 2（春節(jié)）形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期page86——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第三階段11月7月 8月 10月9月 形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期主要工作：后期銷售策略、營銷活動(dòng)等方案的制定。現(xiàn)場展示進(jìn)一步完善。樣板房（交樓標(biāo)準(zhǔn)）、大堂公共部分、看樓通道開放。2（春節(jié)）page87——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第四階段11月7月 8月 10月9月 2（春節(jié)）形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期主要工作：銷售策略調(diào)整、價(jià)格調(diào)整。視銷售情況分批推出后續(xù)單位。page88——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢216。采取高開平走的整體策略，以價(jià)值差異性來體現(xiàn)市場唯一性；216。前期登記以額外優(yōu)惠先到先得吸引市場注意力，積累客戶量；216。開盤提供適當(dāng)優(yōu)惠額度，保證成交量和人氣；216。根據(jù)銷售率的爬升，逐步小幅度地提升售價(jià)；216。根據(jù)階段性的銷售狀況開展促銷、優(yōu)惠活動(dòng)保證穩(wěn)定的銷率；216。 適當(dāng)調(diào)整樓層權(quán)重的分布，促進(jìn)銷售的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。五、價(jià)格策略注：價(jià)格方案開盤前 1個(gè)月提交。 page89——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢六、活動(dòng)促銷 —— 書法界名師盛會(huì)活動(dòng)主題：書法界名師盛會(huì)活動(dòng)時(shí)間： 2023年 10月 30日 11月 1日活動(dòng)重點(diǎn)：充分利用開發(fā)商舉辦的書法盛會(huì)，將項(xiàng)目進(jìn)行 “ 滲透式推廣 ” ，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)雙豐收。推廣方式：（ 1）利用冠名、在大會(huì)舉辦場所設(shè)置宣傳展區(qū)、邀請(qǐng)書法家現(xiàn)場參觀項(xiàng)目、向書法名家派發(fā)宣傳資料及禮品，舉辦書法家釣魚大賽（地點(diǎn)就乾坤湖），充分挖掘大會(huì)的各種客戶資源尤其是書法家資源； （ 2）利用事件制造社會(huì)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)國家、省市領(lǐng)導(dǎo)參加活動(dòng)、安排 100名書法家用 100種書體制作 100個(gè)乾坤湖聯(lián)體作品 — 申請(qǐng)吉尼斯世界記錄、作品拍賣部分收入捐贈(zèng)玉樹災(zāi)區(qū)、數(shù)十名書法家入住乾坤湖等等，吸引媒體免費(fèi)、聚焦、持續(xù)報(bào)導(dǎo)。乾坤湖 世界百名書法大師作品展page90——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢六、活動(dòng)促銷 —— 書法界名師盛會(huì)銷售方式：可利用書法家購房優(yōu)惠或推薦客戶購買贈(zèng)送禮品、參展客戶購房優(yōu)惠或贈(zèng)送書法名家作品等形式促進(jìn)成交。其它注意事項(xiàng)：（ 1）由于該活動(dòng)具有較大社會(huì)影響力，而且書法家群體在財(cái)富、年齡、購房心理等方面與本項(xiàng)目的資源稟賦及養(yǎng)生定位都比較符合，建議開發(fā)商應(yīng)在產(chǎn)品打造、社區(qū)配套、園林綠化、環(huán)境展示和物業(yè)管理等方面充分考慮其需求； （ 2）同時(shí)在接待服務(wù)方面做到細(xì)致、人性、溫情，在打動(dòng)他們的同時(shí)，勾起其購買欲望，將潛在需求轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的實(shí)際成交； （ 3）另外，由于此次活動(dòng)行程時(shí)間較短，客戶來去匆匆，在銷售中宜考慮此類客戶成交特點(diǎn)，在客戶后續(xù)跟進(jìn)、異地成交等方面制定相應(yīng)方案。page91——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢七、宣傳推廣 —— 階段性推廣主題營銷階段 推廣主題形象建立期 以區(qū)域和項(xiàng)目形象宣傳為主，導(dǎo)入發(fā)展商品牌，樹立項(xiàng)目高端形象。為后續(xù)推廣作好鋪墊，推廣主題建議為 “ 唯一的海南島 唯一的乾坤湖 ”、 “ 九璽 乾坤湖 ” 。開盤強(qiáng)銷期 宣傳全面展開，充分展示項(xiàng)目在區(qū)位、資源、品質(zhì)等九方面的價(jià)值，推廣主題建議為 “ 精裝修 首個(gè)白金級(jí)酒店式養(yǎng)生宮寓 ” 、開盤祝捷和中國書法大賽、 “ 九仰 乾坤湖 ” 等。持續(xù)推廣期 繼續(xù)展示項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，推廣主題可根據(jù)推廣重點(diǎn)而確定主題。如輕軌通車、簽約白金管家、高爾夫體驗(yàn)館開發(fā)等。尾盤銷售期 根據(jù)營銷進(jìn)度、推廣重點(diǎn)而確定主題。page92——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢七、宣傳推廣 —— 媒體選擇媒體 作用 備注網(wǎng)絡(luò)為主 形象宣傳、信息發(fā)布。 搜房網(wǎng)和海南在線。軟文及經(jīng)常性的信息發(fā)布。制作公司及項(xiàng)目網(wǎng)頁，力求完整展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，并適時(shí)更新，讓外地客戶可以輕松地從網(wǎng)上獲知項(xiàng)目的最新資訊。報(bào)紙廣告為輔 形象宣傳、重大營銷節(jié)點(diǎn)信息發(fā)布 海南日?qǐng)?bào)、南國都市報(bào) 地產(chǎn)廣告常用報(bào)紙戶外 雙盤聯(lián)動(dòng)、公司品牌及項(xiàng)目形象宣傳 增加 1塊大型戶外廣告牌手機(jī)短信 重大營銷節(jié)點(diǎn)信息、優(yōu)惠信息發(fā)布 逢周末發(fā)布注：我們將根據(jù)實(shí)際的營銷節(jié)點(diǎn)和銷售情況調(diào)整媒體策略，在以后的報(bào)告中提交。 page93——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢八、及表現(xiàn)風(fēng)格一（適用乾坤湖）：中式水墨山水寫意：很好地展現(xiàn)山湖園林島、上風(fēng)上水及養(yǎng)生的天賦資源，大氣、渾厚、凝重，有意境。與書法家人文氣質(zhì)相吻合。缺點(diǎn)：設(shè)計(jì)水平易影響效果。九仰，乾坤湖！page94——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢八、及表現(xiàn)風(fēng)格二（適用萊茵半島）：歐式古典：莊重大氣、體現(xiàn)貴族生活氣息。page95——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢風(fēng)水樓書《乾坤湖》：以風(fēng)水的視角，對(duì)人文、資源、規(guī)劃、戶型及園林進(jìn)行全方位詮釋。page96——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢九、包裝建議 —— 銷售中心建議功能區(qū) 作用 物料前臺(tái) 業(yè)務(wù)員電話接待 客戶接待登記 接待臺(tái)、椅、電話、電腦、資料觀摩區(qū) 擺放區(qū)域模型、單體模型、展板、戶型模型和銷售文件展示 區(qū)域模型、單體模型、展板、主力戶 型模型和銷售相關(guān)的法律文件展示服務(wù)吧臺(tái) 飲料酒水服務(wù) 吧臺(tái)等演示區(qū) 影視宣傳 音響器材洽談區(qū) 講解、洽談 桌、椅簽約室 與客戶簽約使用 桌，椅財(cái)務(wù)室 收取認(rèn)購定金、誠意金 電腦臺(tái)、打印機(jī)、銀行刷卡機(jī)、桌椅經(jīng)理室 日常辦公、客戶投訴等 電腦、銀行刷卡機(jī)、桌椅休息區(qū) 客戶、員工休息 休息桌椅衛(wèi)生間 清潔、更衣 衛(wèi)生器具（男女分開）page97——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢水晶吊燈入戶大堂 水晶門鈴九、包裝建議 —— 入戶大堂page98——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢九、包裝建議 —— 形象墻目的：增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性，展示項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，截留競爭對(duì)手客戶。完成時(shí)間： 6月份因項(xiàng)目離鳳翔路有一段距離，建議開發(fā)商申請(qǐng)?jiān)邙P翔橋臨路的位置豎立一塊廣告牌。適時(shí)更新宣傳主題，營造大氣、震撼的視覺效果，增加項(xiàng)目昭示性；同時(shí)截留美湖美舍客戶。page99——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢九、包裝建議 —— 乾坤路路旗乾坤路在圖示位置，由鳳翔路口延伸至小區(qū)門口的乾坤路兩邊設(shè)置路旗，強(qiáng)化昭示、宣