【正文】 3 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢七、價格定位 —— 市場比較法經(jīng)過市場比較法測算，本項目住宅目前可實現(xiàn)的均價為：∑ （ 4┉ ） =可比售價＊各參考權(quán)重本項目目前帶精裝修可實現(xiàn)銷售初步均價1100013000元 /㎡注：此數(shù)據(jù)為初步估算，具體價格還須根據(jù)未來市場以及項目產(chǎn)品打造實際情況界定。page78——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢六、攻略—— 營銷目標及策略page79——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢品牌目標營銷目標公司：建立棟梁地產(chǎn)城市舊改運營專家形象項目：首席白金酒店式公寓 /片區(qū)標桿項目價格目標：實現(xiàn)整體均價 12023元 /㎡（帶裝修）。銷售目標：實現(xiàn)春節(jié)前后售罄。一、營銷目標216。建立項目競爭級別優(yōu)勢；216。建立可被廣泛接受的價值體系；216。多渠道拓展客源；216。找尋可依托市場需求的傳播途徑；216。整合多方面資源。page80——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢二、營銷總略兩個重心四個節(jié)點樣板房 大堂 看樓通道鳳翔橋形象墻樓體條幅引入白金酒店式管家 人文標簽 精裝修沿湖路燈旗 園林樣板展示接待處智能化網(wǎng)絡(luò)媒體為主 重要節(jié)點報紙為輔三個策略認購開盤節(jié)點冬季促銷節(jié)點黃金周房交會圍墻體驗館一個核心、兩個重點、三個策略、四個節(jié)點中國書法盛會一個核心形象展示產(chǎn)品配套策略適度媒體策略靈活價格策略雙盤聯(lián)動公司品牌物業(yè)管理page81——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢二、營銷總略：雙盤聯(lián)動及公司品牌思考核心問題：響水橋項目及鳳翔路項目如何在客戶資源、推廣資源上實現(xiàn)雙盤聯(lián)動？公司品牌如何介入項目品牌？變以往項目單獨推廣模式為 “雙城 ”整體推廣模式？這對節(jié)約推廣成本、提高推廣效率、品牌樹立及公司發(fā)展戰(zhàn)略具有重要意義。以公司的整體開發(fā)戰(zhàn)略為切入點，通過雙城發(fā)展模式，提升雙城計劃的整體高度與形象檔次，進而為項目的市場推廣奠定良好的基礎(chǔ)，同時又通過具體項目的成功，促進企業(yè)品牌提升。樹立棟梁實業(yè) “ 城市舊改運營專家 ” 形象。開發(fā)模式企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)品牌項目品牌棟梁地產(chǎn)page82——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢?nèi)?、入市時機考慮暫定 2023年 10月下旬或 11月上旬入市時機主要由項目工程進度、銷售季節(jié)、市場競爭、包裝推廣及蓄客量五因素決定。252。2023年 9月前眾多競爭項目入市、足球世界杯開賽等影響因素；252。2023年 11月前基本能夠保證預(yù)售證如期取得；252。2023年 11月前銷售中心、園林示范區(qū)等到位；252。2023年 10月為海南市場旺季開始，當下政策調(diào)控的影響已基本到位，市場進入一個相對穩(wěn)定期；252。2023年 10月 30日開發(fā)商舉辦世界百名書法名師盛會，是一個很好的宣傳銷售節(jié)點；252。蓄客狀況較好，誠意客戶累積相當于推售單位的 23倍。page83——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分導(dǎo)入期 旺銷期 持續(xù)期1 2 3促銷期4(—9)品牌導(dǎo)入及預(yù)熱(—11)登記及選房開盤()持續(xù)銷售期(春節(jié)前后 )余量消化期傳播力 /影響力（引起注意）形象 /核心價值（幫助說服）產(chǎn)品 /細節(jié)演繹（價值升華）群體 /消費證言（口碑建立）page84——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第一階段11月7月 8月 10月9月 形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期主要工作：項目形象導(dǎo)入。銷售物料、宣傳資料設(shè)計及制作（系統(tǒng)設(shè)計、模型、戶型圖、風水樓書等）?，F(xiàn)場包裝（圍墻、路旗、鳳翔橋廣告牌）。廣告宣傳適度展開（主要是網(wǎng)絡(luò)媒體）。銷售啟動區(qū)的選擇和啟動順序的確定。園林展示區(qū)、大堂會所以及樣板房裝修方案確定。參加黃金周房展會工作、中國書法盛會的籌備。銷售 200問制定。銷售代表培訓(xùn)和考核、上崗。2（春節(jié)）page85——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第二階段主要工作：參加秋交會，雙盤聯(lián)動，高調(diào)亮相。誠意客戶登記（指定帳戶誠意金確認）。園林展示區(qū)。開盤活動籌備。銷售物料準備。價格方案制定。盛大開盤。中國書法盛會籌備、舉辦。11月7月 8月 10月9月 2（春節(jié)）形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期page86——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第三階段11月7月 8月 10月9月 形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期主要工作：后期銷售策略、營銷活動等方案的制定。現(xiàn)場展示進一步完善。樣板房（交樓標準）、大堂公共部分、看樓通道開放。2（春節(jié)）page87——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢四、營銷階段劃分 —— 第四階段11月7月 8月 10月9月 2（春節(jié)）形象建立期 登記選房開盤 持續(xù)銷售期 余量消化期主要工作：銷售策略調(diào)整、價格調(diào)整。視銷售情況分批推出后續(xù)單位。page88——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢216。采取高開平走的整體策略，以價值差異性來體現(xiàn)市場唯一性；216。前期登記以額外優(yōu)惠先到先得吸引市場注意力，積累客戶量；216。開盤提供適當優(yōu)惠額度，保證成交量和人氣；216。根據(jù)銷售率的爬升，逐步小幅度地提升售價；216。根據(jù)階段性的銷售狀況開展促銷、優(yōu)惠活動保證穩(wěn)定的銷率；216。 適當調(diào)整樓層權(quán)重的分布，促進銷售的同時，實現(xiàn)利益最大化。五、價格策略注：價格方案開盤前 1個月提交。 page89——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢六、活動促銷 —— 書法界名師盛會活動主題：書法界名師盛會活動時間： 2023年 10月 30日 11月 1日活動重點：充分利用開發(fā)商舉辦的書法盛會，將項目進行 “ 滲透式推廣 ” ，實現(xiàn)社會效應(yīng)和經(jīng)濟效應(yīng)雙豐收。推廣方式：（ 1）利用冠名、在大會舉辦場所設(shè)置宣傳展區(qū)、邀請書法家現(xiàn)場參觀項目、向書法名家派發(fā)宣傳資料及禮品，舉辦書法家釣魚大賽（地點就乾坤湖），充分挖掘大會的各種客戶資源尤其是書法家資源； （ 2）利用事件制造社會熱點，如邀請國家、省市領(lǐng)導(dǎo)參加活動、安排 100名書法家用 100種書體制作 100個乾坤湖聯(lián)體作品 — 申請吉尼斯世界記錄、作品拍賣部分收入捐贈玉樹災(zāi)區(qū)、數(shù)十名書法家入住乾坤湖等等，吸引媒體免費、聚焦、持續(xù)報導(dǎo)。乾坤湖 世界百名書法大師作品展page90——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢六、活動促銷 —— 書法界名師盛會銷售方式：可利用書法家購房優(yōu)惠或推薦客戶購買贈送禮品、參展客戶購房優(yōu)惠或贈送書法名家作品等形式促進成交。其它注意事項：（ 1）由于該活動具有較大社會影響力，而且書法家群體在財富、年齡、購房心理等方面與本項目的資源稟賦及養(yǎng)生定位都比較符合，建議開發(fā)商應(yīng)在產(chǎn)品打造、社區(qū)配套、園林綠化、環(huán)境展示和物業(yè)管理等方面充分考慮其需求； （ 2）同時在接待服務(wù)方面做到細致、人性、溫情，在打動他們的同時，勾起其購買欲望，將潛在需求轉(zhuǎn)化為項目的實際成交； （ 3）另外，由于此次活動行程時間較短，客戶來去匆匆，在銷售中宜考慮此類客戶成交特點，在客戶后續(xù)跟進、異地成交等方面制定相應(yīng)方案。page91——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢七、宣傳推廣 —— 階段性推廣主題營銷階段 推廣主題形象建立期 以區(qū)域和項目形象宣傳為主，導(dǎo)入發(fā)展商品牌，樹立項目高端形象。為后續(xù)推廣作好鋪墊，推廣主題建議為 “ 唯一的海南島 唯一的乾坤湖 ”、 “ 九璽 乾坤湖 ” 。開盤強銷期 宣傳全面展開，充分展示項目在區(qū)位、資源、品質(zhì)等九方面的價值，推廣主題建議為 “ 精裝修 首個白金級酒店式養(yǎng)生宮寓 ” 、開盤祝捷和中國書法大賽、 “ 九仰 乾坤湖 ” 等。持續(xù)推廣期 繼續(xù)展示項目各方面的優(yōu)勢，推廣主題可根據(jù)推廣重點而確定主題。如輕軌通車、簽約白金管家、高爾夫體驗館開發(fā)等。尾盤銷售期 根據(jù)營銷進度、推廣重點而確定主題。page92——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢七、宣傳推廣 —— 媒體選擇媒體 作用 備注網(wǎng)絡(luò)為主 形象宣傳、信息發(fā)布。 搜房網(wǎng)和海南在線。軟文及經(jīng)常性的信息發(fā)布。制作公司及項目網(wǎng)頁，力求完整展現(xiàn)項目的優(yōu)勢，并適時更新，讓外地客戶可以輕松地從網(wǎng)上獲知項目的最新資訊。報紙廣告為輔 形象宣傳、重大營銷節(jié)點信息發(fā)布 海南日報、南國都市報 地產(chǎn)廣告常用報紙戶外 雙盤聯(lián)動、公司品牌及項目形象宣傳 增加 1塊大型戶外廣告牌手機短信 重大營銷節(jié)點信息、優(yōu)惠信息發(fā)布 逢周末發(fā)布注：我們將根據(jù)實際的營銷節(jié)點和銷售情況調(diào)整媒體策略，在以后的報告中提交。 page93——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢八、及表現(xiàn)風格一（適用乾坤湖）：中式水墨山水寫意：很好地展現(xiàn)山湖園林島、上風上水及養(yǎng)生的天賦資源，大氣、渾厚、凝重，有意境。與書法家人文氣質(zhì)相吻合。缺點：設(shè)計水平易影響效果。九仰，乾坤湖！page94——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢八、及表現(xiàn)風格二（適用萊茵半島）：歐式古典：莊重大氣、體現(xiàn)貴族生活氣息。page95——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢風水樓書《乾坤湖》：以風水的視角，對人文、資源、規(guī)劃、戶型及園林進行全方位詮釋。page96——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢九、包裝建議 —— 銷售中心建議功能區(qū) 作用 物料前臺 業(yè)務(wù)員電話接待 客戶接待登記 接待臺、椅、電話、電腦、資料觀摩區(qū) 擺放區(qū)域模型、單體模型、展板、戶型模型和銷售文件展示 區(qū)域模型、單體模型、展板、主力戶 型模型和銷售相關(guān)的法律文件展示服務(wù)吧臺 飲料酒水服務(wù) 吧臺等演示區(qū) 影視宣傳 音響器材洽談區(qū) 講解、洽談 桌、椅簽約室 與客戶簽約使用 桌，椅財務(wù)室 收取認購定金、誠意金 電腦臺、打印機、銀行刷卡機、桌椅經(jīng)理室 日常辦公、客戶投訴等 電腦、銀行刷卡機、桌椅休息區(qū) 客戶、員工休息 休息桌椅衛(wèi)生間 清潔、更衣 衛(wèi)生器具（男女分開）page97——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢水晶吊燈入戶大堂 水晶門鈴九、包裝建議 —— 入戶大堂page98——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢九、包裝建議 —— 形象墻目的：增強項目昭示性，展示項目價值點，截留競爭對手客戶。完成時間： 6月份因項目離鳳翔路有一段距離，建議開發(fā)商申請在鳳翔橋臨路的位置豎立一塊廣告牌。適時更新宣傳主題，營造大氣、震撼的視覺效果，增加項目昭示性；同時截留美湖美舍客戶。page99——Copyright 169。 2023 Delan worldwide. All Rights Reserved——DELAN 德聯(lián)咨詢九、包裝建議 —— 乾坤路路旗乾坤路在圖示位置，由鳳翔路口延伸至小區(qū)門口的乾坤路兩邊設(shè)置路旗，強化昭示、宣