【導讀】樓盤的開發(fā)與品牌的塑造是互動的。項目為品牌的塑造創(chuàng)造了基。如何處理好本案的。品牌關系，是我們要所做的一個重要工作。為了保障自己的利益，消費者需求日趨理性且層次提高，在各項目長篇。后，選擇最合適他們的單位。這一情況說明地產營銷的趨勢將日趨需要轉入品牌營銷的時代。業(yè)管理、裝修、付款方式等傳統(tǒng)營銷組合納入整體品牌策劃之中。牌都可以為消費者提供使用功能和心理層面兩者兼具的利益承諾。其物業(yè)項目在完善。至開發(fā)商理念與規(guī)劃精神。大眾傳媒組合將這一切傳達給目標消費群。益，中海、萬科、金地、珠江旗下的樓盤就是這種趨勢下的代表者。中爭奪自已的份額，這也是市場競爭下的必然趨勢。由賣方市場過度到日益成熟的買方市場的真實寫照。入市后地產業(yè)由于其豐厚的利。其中，約30%的被訪者提。及萬科，與其他品牌發(fā)展商相比，可謂一枝獨秀。由此看來，萬科長期的品牌建設，在置業(yè)者心目中已。應該更加熱情的接待服務。

　　

【正文】 建議以硬鋪裝為主，加入適量盆栽，另在側面位置考慮樹立旗桿，飄揚多國國旗，亦可以兩側用整面支架形式排列多國國旗。 主入口設置及包裝 要點： 保證看樓通道的采光與通風； 保證整潔、干凈、有裝飾； 墻面應有處理，布置一定的展板； 轉折處有提示； 有導示牌指引方向； 注意點 : 通風與采光好，綠色的運用，燈光展示板渲染出的氣氛，通道中的導示轉折處的指引，背景的營造。增設臨時看樓電梯 樣板房參觀路線包裝 地盤夜間燈光處理 提示點 : 極具特色的地盤夜間燈光處理使項目成為開發(fā)區(qū)的一景 ,有利于項目美譽度建立，盡量做到配合政府提前展示 CLD的價值的目的。 二、售樓處策劃 選址 在項目銷售時的地塊條件下，人流相對是較少的，該區(qū)域屬于開發(fā)新區(qū)，噪音與地面形態(tài)的不理想，加上項目的人氣主要來自周邊其他樓盤方向，因此建議第一售樓處設在項目直線距離最近而又最繁華的地段，作為引導客源第一戰(zhàn)場，直接配備班車。第二戰(zhàn)場負責整體必定作用，也是直接攔劫其他樓盤的最重要的場所。 室外裝修建議 室外裝修與布置主要是為了展示芭東 海城國際自然環(huán)境的氛圍，只需按照項目整體風格和主色調、文化包裝修考慮即可。在此基礎上視效果注意燈光的把握。 室內裝修及其布置、策劃 本項目售樓處為消費者認知的一個重要地點，建議與目前市場上普通的售樓處區(qū)別開來，提前展示一種生活氛圍給消費者，彰顯國際氣息，渲染國際自然環(huán)境，CBD將來的夜景， CLD將來自大自然的環(huán)境，大量采用國外建筑元素，整體風格塑造成及自然既不缺少高貴，奢侈但不缺少文化。建議酒吧形式。 ? 接待：避免客戶一進門受到數雙眼睛的直視，建議入口側面設置小型迎賓臺，但迎賓臺一定要有特點，一到兩名銷售人員，其他銷售人員等候在獨立辦公室形式的間隔內。 ? 展示 1：入戶門建議用自動門，或者配備形象安保人員，項目模型等直對售樓處入口，加強空中懸掛，并布置以部分國外、青島芭東圖片和著名建筑設計圖紙（可以是效果圖、手稿、剖面等），相對隨意和簡潔，突出質感。 ? 展示 2：根據銷售流程制定，在特定區(qū)域留有足夠空間制作建筑構建展示，及幫助業(yè)主了解房子真正的形成。 ? 洽談：洽談以酒吧中洽談，播放輕音樂，由專人送上免費可樂或礦泉水，另有酒水單、曲目單在一側放置，但不由人推薦，客人有權增加消費，設置智能化產品、大型 LED，部分以支架式放置在各個座椅邊的小電視，可放映本項目的 3D動畫，其余時間放映輕音樂或國際性知名影片。 四、形象包裝 旨在快速建立 CLD芭東 海城國際自然環(huán)境居所的市場印象 通過樓書、海報、展板、模型、文件袋、條幅、 VIP卡等來展示 商業(yè)招商手冊 本手冊提前到位，內容包括本小區(qū)的各項配套與服務標準和說明等，提前制作在市場前期亮相完成，以招商打開項目國際人居所定位，同時帶動投資、增值型、第二居所型客戶的需求從而達成消費購買，提升物業(yè)價值。 樓書 在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需品。制作要求突出質感和國際價值。采用形象與硬件灌輸相結合的方式。先以一個 “ 國際人 ” 的身份講他在芭東 海城國際的自然環(huán)境生活和感受，再以項目的各種買點相稱，兩者相互結合。 海報、 DM、折頁 作為本項目樓書的補充，通過高檔場所免費索取、目標寫字樓直郵、高消費區(qū)域或其他周邊城市。 展板 市區(qū)銷售中心與現場銷售中心 售樓處內使用，視售樓處具體情況安排。 模型 中心區(qū)模型一個，深化本項目芭東 海城國際自然環(huán)境樓盤氛圍。比例 1： 500，制作海城開發(fā)區(qū)的沙盤。體現本項目的地理位置在海城開發(fā)區(qū)重要核心的體現。 樓盤模型 1個，本組團模型 比例 1： 80——1： 150 單體模型，根據所推房源而定。 文件袋 取代手提袋，可放置樓書、海報、紙筆，銷售文件、吻合國際人士外出辦公的習慣。 芭東 海城 VIP卡 用途一：內部認購用，誠意金 20200元，提高項目檔次。 用途二：與各高檔品牌商家、酒店等聯合，使預定者提前享用項目品牌，規(guī)定使用日期，在正式購買后更換長期貴賓卡。 條幅 充分利用樓體本身優(yōu)勢，條幅好象本樓盤面對市場的實時廣播，在樓體上直接打銷售動態(tài)。內部認購期，主訴求語，電話等；引導期， “ 即將發(fā)售 日期 電話 ” 發(fā)售期， “ 物管，園林、會所等賣點 ” 。尾盤期， “ 優(yōu)惠內容，賣點 ” 。 3D動畫（或電視片） 作為一個區(qū)域與自身環(huán)境展示不充分的項目，以 3D動畫或電視片的形式增強客戶的國際感覺是必要的，用 3D動畫或電視片表現該區(qū)域逐年變化的情景和將來生活在芭東 海城國際自然環(huán)境內外的生活情態(tài)，展示出芭東 海城的升值潛力與國際化生活。 第五章 廣告策略 一、廣告總體策略 強勢推廣策略 常規(guī)穩(wěn)健策略 循序漸進策略 特點 在短期內集中廣告投放。讓項目迅速在市場中享有高的知名度 除開盤期外，銷售期內保證周期相對穩(wěn)定的廣告投放量。告知客戶，樓盤處于銷售階段 在樓盤公開發(fā)售前的一、二個月開始，通過各種媒體介紹項目及相關的內容，以引起客戶的興趣，以求開盤時造成轟動 適用范圍 發(fā)展商希望盡快爭取部分資金回籠的項目； “ 概念樓盤 ” 的 推廣；也適用于市場上同質樓盤推出量巨大的項目 處于普通狀況的大多數樓盤 本項目，特征明顯的項目 根據項目的特征，建議選用 “ 循序漸進策略 ” 與 “ 強勢推廣策略 ” 組合。在第 一階段（內部認購期）采用 “ 循序漸進策略 ” 通過報紙的軟性文章和各種活動 使更多的人對項目的推廣主題 “ 國際自然環(huán)境 ” 有所了解和認知，從而為項目 的開盤作好鋪墊；在第二階段（開盤期），結合展產品說明會或其他活動， 采用 “ 強勢推廣策略 ” ，讓項目迅速享名海城乃至周遍城市，爭取盡快消化。 二、廣告訴求點重組 原則：以核心賣點為中心，以輔助賣點和實利賣點來配合，共同掀起項目的銷售高潮。 核心賣點 : 國際、自然、 核心賣點分解： 純管家式服務； 彈性空間，個性化組合； 在公園里安家； “ 裝配式 ” 個性裝修組合、菜單式裝修； 自住投資皆相宜的潛力物業(yè)； 雙路供電與雙頻供水系統(tǒng)、國際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)、及智能化節(jié)能化產品的進入； 會員制休閑、商務雙會所； 國際自然環(huán)境生活方式。 輔助賣點： 一個城市的代表作品； 多重風格園林，立體綠化空間； 國際智能化小區(qū)； 體面的公共裝修標準； 室內泳池。 實利賣點： 優(yōu)惠折扣，幸運風火輪、 VIP卡品牌聯盟等優(yōu)惠促銷措施。 三、各階段廣告策略及媒體組合 分階段廣告策略 產品導入期（銷售準備期、內部認購期） 主要任務：產品導入期是我們的產品逐漸建立市場印象的階段，其廣告的主要任務就是不斷的深化樓盤的名稱和基本形象，加深消費者的記憶印象，強化消費者深入了解的愿望，逐漸成為消費者和媒體討論的話題，整體達到一種千喚萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面的效果，吸引消費者到現場深入了解，在后期開盤前二到三周開始執(zhí)行成長期廣告策略。 廣告重點：發(fā)布招商信息、形象信息 ,積蓄客戶，檢驗市場的反應，檢驗價格定位，確認推廣物業(yè)的賣點，尋求以最佳方式表現產品的特質。 在內部認購期開始后發(fā)布部分認購信息。 ?傳播途徑：通過戶外廣告、地盤包裝、網站、高檔酒店、其他客流量較大的人群出入場所等媒體 ?重點媒體：戶外廣告牌、公交車體、路旗等根據項目實際情況作選擇。 ?印刷媒體：樓書 /海報 ?平面廣告訴求點：芭東 海城樓盤 國際自然環(huán)境居所； ?戶外媒體： A、銷售中心及現場的展示； B、現場形象墻、展板設計制作、看樓路線上的導示牌； C、主要干道沿途戶外廣告和公交廣告 —— 四點：高速公路口、開發(fā)區(qū)政府、其他開發(fā)公司空于廣告牌、大型高檔消費場所； 一線：銷售通道主要干線； 兩圈：火車站商圈、步行街商圈 營銷活動：國際自然環(huán)境活研討會 成長期（公開發(fā)售期） 主要任務：商品信息廣泛、強勢推廣。 廣告重點：此階段采用拉式策略，運用廣告媒體的立體轟炸，喚起目標客戶的注意及購買欲望，聚集大量客戶。 公共傳播：報紙廣告（新聞報道和報紙廣告同時展開，電視冠名廣告、廣告量達到最大）、高檔酒店、 DM直郵 重點投放媒體：根據實際情況而定。 印刷媒體： 《 芭東 海城 國際白皮書 》 或 《 海城的演變有獎征集整理制作完成 》 戶外媒體：視具體情況增加、調整。 平面廣告訴求點：芭東 海城國際居所、純英管家式服務、國際風情買點展示 業(yè)務配合：在平面媒體并配合促銷活動之下，人員銷售全面展開（現場促銷、客戶回訪、電話追蹤等） 成熟期（持續(xù)期，周邊環(huán)境可展示、封頂、外墻展示落架） 主要任務：塑造項目整體氣勢。 廣告重點：依據不同的時段，間隔性立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。 公共傳播：根據實際情況而定 重點媒體：根據實際情況而定 平面廣告訴求點：家就在公園里，芭東 海城國際居所、 印刷媒體：印刷品廣泛傳播 /設計制作贈與已購客戶的賀卡、慰問信，進行 活動營銷、口碑傳播。 戶外媒體：戶外媒體視廣告主題修正及時更改，現場增加霓虹燈廣告 衰退期（尾盤期，竣工前） 主要任務：針對剩余產品特點，進行特質營銷； 廣告重點：分析前期廣告賣點的把握，擇優(yōu)再行強打； 公共傳播：根據實際情況而定； 平面廣告訴求點：實惠促銷廣告，升值廣告； 營銷配合：開展業(yè)主聯誼音樂會等具有文化韻味的營銷活動； 業(yè)務配合：有針對性的人員推廣和促銷活 注：預估費用，總原則為控制在總銷售額的 1%%之間。增加投入根據實際情況而定 第六章 銷售實施 一、銷售準備、內部認購期銷售策略 1）時間：市場預熱期包括我們的銷售準備和內部認購期，按整體銷售安 排，項目從銷售中心裝修完畢開始亮相，打出項目招商消息，對項目商業(yè)進行預招租或出售，放大本項目的投資效能，在內部認購期，內部認購期從 至 2）銷售推廣目標 銷售準備期 ，僅招租或出售，滲透住宅，積累客源。使消費者開始對項目有一定認知，使項目的定位支撐逐漸滲透到客戶心目中，市場滲透期僅進行認購登記，簡述產品。登記客戶 8001000個。公布預計內部認購時間。統(tǒng)一通知 銷售必備條件 見本報告營銷推廣策略 “ 內部認購和開盤條件 ” 部分 4）銷售對象（根據項目實際情況而定） 本期開始面向目標客戶進行優(yōu)先登記，銷售 VIP卡，收取誠意金，尚未進行正式銷售。 5）推售單位 對首批推出房號進行登記，規(guī)劃區(qū)域，根據目標客戶實際情況放盤。選房前不做銷控，選房時根據具體認購情況決定是否銷控（預計內部認購期銷售 VIP卡600張左右，則無需進行銷控）。 6）銷售渠道 通過戶外廣告牌、站臺廣告、地盤包裝、營銷活動及報道 7）造勢安排及促銷手段 芭東品牌信息發(fā)布會； 與知名品牌實行聯盟，購買 VIP卡購房優(yōu)惠，同時獲得眾多高檔消費場所消費優(yōu)惠； “ 芭東 海城國際居所 ” 論壇研討（國際大師談芭東 海城）； “ 海城老照片公開征集活動 ” 發(fā)布（提前） 樣板房開放日 二、成長期 1）時間： ，二到三周后開盤至 月 2）銷售推盤量 首推根據客戶 VIP卡情況而定，選房日達到 50%銷售率，開盤達到 70%，在最短時間內達到 8090%，此時加推其余各棟。銷售必備條件 3）銷售對象 根據市場產品定位而定 4）推售單位 根據實際情況而定 5）銷售渠道 根據實際情況而定 6）造勢安排及促銷手段 產品說明會、選房、開盤活動及折扣優(yōu)惠； 三、成熟期 1）時間： 2）銷售推廣目標 總體銷售率達到二組團的 8085% 3）銷售必備條件 會所完工、屋頂燈光工程完工，園林工程啟動、宣傳達到預定目標。 4）銷售對象 上述所提到 5）推售單位 一組團剩余房源及二組團整體房源 6）銷售渠道 根據項目的實際情況而定 7）造勢安排及促銷手段 芭東海城準業(yè)主系列訪談報道； 芭東海城國際風情會所開放。 四、持續(xù)期 1）時間： 2）銷售推廣目標 一組團二組團總體銷售率達到 95%以上，根據當地市場和實際情況而定。 3）銷售必備條件 園林工程完工、局部入