【導(dǎo)讀】開發(fā)板塊，即將進入天津地產(chǎn)銷售平臺。售執(zhí)行、廣告推廣、商業(yè)招商、酒店管理等若干方面的資源搭接問題。及產(chǎn)品與客戶的價值均衡關(guān)系。這種方向和關(guān)系直接決定了項目的銷。成了在未來項目銷售、推廣執(zhí)行過程中還要面臨復(fù)雜的競爭問題。遜廣場還要肩負(fù)著塑造麥迪遜公司品牌業(yè)績和市場影響力的使命。解決客戶的最大購買理由問題。按常規(guī)，天津房地產(chǎn)將會在2021年進。這是上升期中的調(diào)整，它會為天津市房地產(chǎn)業(yè)更大發(fā)展創(chuàng)造。天津房地產(chǎn)空間很大，原來的開發(fā)商開始慢慢經(jīng)。此外，大批外資企業(yè)已進駐在天津津南和西青經(jīng)濟技術(shù)。更重要的是天津城市經(jīng)濟呈現(xiàn)持續(xù)良性。批發(fā)零售業(yè)使天津的第三產(chǎn)業(yè)異軍突起。時間的天津政府對外環(huán)的整治與綠化。境、地段、質(zhì)量、品牌、規(guī)模好的樓盤將會受到市民的追捧。

　　

【正文】 念、銷售價格等幾方面制造新聞點； B、對于“商務(wù)人士棲息地”與項目地塊現(xiàn)狀形成鮮明反差的宣傳描述，制造一種目標(biāo)客戶群體的關(guān)注； C、通過各種客戶體驗活動給市場帶來的強大吸引力，通過此吸引力強化項目的唯一性； 上述三個 途徑的主要目的是希望在客戶體驗活動、廣告推廣活動、新聞熱點制造進行的同時，將可以放大的關(guān)注點完全放大，將親身參與者的真實感受進行有效的市場影響力放大；這種新聞性的放大可以通過如下的方式達成： A、 麥迪遜俱樂部會刊專欄或者活動跟蹤報道； B、 當(dāng)?shù)匦侣劽襟w產(chǎn)品新聞到社會新聞的轉(zhuǎn)化； C、 大量口碑新聞的利用； 營銷階段的劃分及目標(biāo) 單位：億元 時間 階段劃分 階段目標(biāo) 達成手段 財務(wù) 營銷 銷售 推廣 渠道 4 個月 開盤 當(dāng)期 引起關(guān)注、建立認(rèn)知、刺激購買 商業(yè)部分先行銷售 區(qū)域新聞點制造、項目形象同時推廣 麥迪遜俱樂部會刊創(chuàng)刊、重點單位開拓、麥迪遜俱樂部會員招募 10 個月 強勢銷售 提升關(guān)注、制造購買緊迫感 商業(yè)二次開盤、價格提升、住宅補進、商業(yè)面積停止銷售 產(chǎn)品賣點細述、客戶體驗活動全面展開、會員俱樂部啟動 重點單位維護、新客戶單位開拓、聯(lián)盟商家招商會、會員活動全面展開 6 個月 銷售持續(xù) 保持關(guān)注、調(diào)整銷售節(jié)奏、促銷政策出臺 商業(yè) 二次開盤、強銷公寓余房、酒店產(chǎn)品開盤入市調(diào)整產(chǎn)品比例 二次形象 宣傳推廣展開、新聞熱點制造 重新梳理重點客戶單位、明確招商單位 4 個月 清盤期 制造火爆氣氛、節(jié)點活動支持銷售 快速消化余房、進行點式清盤 促銷信息公告、工程節(jié)點活動 開始進行大客戶單位定點清盤 基礎(chǔ)營銷策略綜述 在上表中的內(nèi)容實際已經(jīng)體現(xiàn)項目基本營銷思路的主要構(gòu)架，同時單純的思路性構(gòu)架還不能滿足操作項目的需要，因此本項目的基礎(chǔ)營銷思路應(yīng)該包括項目整體的銷售策略、價格策略和渠道策略，從而 形成整體銷售體系的合力作用，直接推動項目的市場前進速度。 在本章節(jié)中的營銷思路是一個項目操作的基本框架，并不 具備實際的操作性，但是是每階段操作手冊的明確指導(dǎo)；同時為了對動態(tài)競爭環(huán)境有一個快速的反應(yīng)，本項目的階段推廣手冊是項目操作的關(guān)鍵。 第四節(jié) 、整體銷售策略 本項目的銷售策略制定的根據(jù)來自于不同階段的銷售任務(wù)，由于項目擁有一個很長的產(chǎn)品線，所以在整體的銷售過程中合理的進行銷售控制，對銷售節(jié)奏進行把握是本項目的銷控的根本目的，所以不同的銷售階段應(yīng)該采用不同的手法進行處理。 開盤階段銷售策略： 本階段的銷售控制應(yīng)該分為如下幾個步驟： A、內(nèi)部認(rèn)購階段的銷售控制，應(yīng)該先以商業(yè)部分的大體量主力商家的引入為其他客戶吸引著力 點，盡可能的通過“商業(yè)合伙人計劃”收納更多的客戶預(yù)約，通過此種方法掌握天津市場高消費人群的基礎(chǔ)信息資料；然后再開始生于商業(yè)面積的真正內(nèi)部認(rèn)購，二次內(nèi)部認(rèn)購的時間最好能夠間隔 30 天左右，最后達成商業(yè)系列產(chǎn)品全部參加內(nèi)部認(rèn)購的目標(biāo)。 B、開盤銷售階段的銷售控制，應(yīng)該盡可能的消化大面積的商業(yè)產(chǎn)品，同時可以開始對剩余部分商業(yè)面積進行針對性的招商工作，但是總的商業(yè)產(chǎn)品招商面積應(yīng)該控制在產(chǎn)品總量的 45%左右，同時按照樓座打開部分沿街商業(yè)產(chǎn)品進行銷售。 強銷階段的銷售策略： 強銷階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個步驟： A、 在剛剛進入強銷階段時候，銷售的主通量產(chǎn)品應(yīng)該以剩余商業(yè)產(chǎn)品的銷售為主力，如果市場看好住宅產(chǎn)品可以適當(dāng)補進 SOHO 公寓；但是普通住宅產(chǎn)品應(yīng)該快速的進入市場，一方面可以擴大項目的市場影響力和口碑，同時也可以減緩一下商業(yè)產(chǎn)品剩余面積的銷售速度，為二次開盤做好市場蓄勢。 B、在二次開盤階段，項目的主流產(chǎn)品仍然以商業(yè)產(chǎn)品線為主，但是通過價格的漲浮手段調(diào)節(jié)其銷售速度，主力推動 SOHO 公寓和普通公寓的銷售速度，將酒店產(chǎn)品投入市場一部分，以“商務(wù)產(chǎn)權(quán)酒店”的內(nèi)部認(rèn)購形式保持對投資者的強大客戶吸引力。 C、普通公寓住宅在此時 僅可能的按照景觀位置的優(yōu)劣順序，反開銷售樓座，與此同時將開盤階段的住宅購買意向單位進行定點清除的著力消化掉。 持續(xù)階段的銷售策略： 持續(xù)階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個步驟： A、進入到本階段銷售實際進入了一個客戶真空階段，能夠消化的客戶群體已經(jīng)消化干凈了；本階段的銷售工作應(yīng)該將酒店產(chǎn)品投入到銷售主通量中，以新產(chǎn)品帶動市場的消化速度，將新的客戶群引入項目，同時調(diào)整價格策略，可以通過價格調(diào)整形成擠壓式銷售，并利用老業(yè)主進行廣泛的客戶推薦活動。 B、本階段的銷售促銷政策會變得尤為關(guān)鍵，大量的帶有明顯客 戶體驗活動內(nèi) 容的購買鼓勵政策會幫助一線銷售人員快速成交。同時可以利用定點清盤、工程節(jié)點等活動內(nèi)容再次新引部分業(yè)主的二次購買。 尾盤階段的銷售策略： 尾盤階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個步驟： A、進入尾盤期后，銷售工作的重點在于對余房結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，始終盡可能的保持產(chǎn)品存量結(jié)構(gòu)的均勻化，同時以客戶資源工作為主導(dǎo)，嘗試開拓行業(yè)樓等大客戶購買的契機。 B、進入尾盤期后，要慎重考慮使用價格杠桿政策，盡可能不使用直接的價格下調(diào)手段進行銷售；可以通過大量的客戶推薦、行業(yè)系統(tǒng)的優(yōu)惠政策等小規(guī)模的或者影響力小的直接性購買鼓勵政策，避免以向客戶出現(xiàn)持幣觀望的購買心理出現(xiàn)。 第五節(jié) 、整體價格策略 價格策略必須與銷售策略相互配合，以達到相互支撐的作用。充分考慮到項目在天津市場的整體定位，以及相關(guān)策略的前期考慮，本項目前期的價格策略制定應(yīng)當(dāng)符合項目整體營銷思路的要求，因此本項目的價格策略與銷售策略的階段劃分完全一致，并起到輔助作用。 開盤階段價格策略： 結(jié)合銷售階段的銷售控制安排，本階段的價格策略應(yīng)該采用如下步驟： A、由于開盤銷售之初，需要通過商業(yè)面積的主力商家的引入給于項目的初期市場形象以支持，因此在內(nèi)部認(rèn)購階段產(chǎn)品的價格策略應(yīng) 當(dāng) 采用低價入市，將整體項目的未來價值空間打開，以此支持后續(xù)商業(yè)面積參與內(nèi)部認(rèn)購時的銷售價格，同時可以選出部分優(yōu)勢典型的商業(yè)面積按照套價值進行銷售。 B、當(dāng)主力商家將項目的價格價值空間打開后，剩余商業(yè)開始進行招商，這時的主力商家的產(chǎn)權(quán)價格應(yīng)當(dāng)明顯低于普通商業(yè)面積的產(chǎn)權(quán)價格，同時將沿街商鋪和內(nèi)街商鋪的差價距離拉大，這樣既可以通過位置的價格落差，擴大商業(yè)代租約銷售的受眾面，也可以明顯的劃分商業(yè)投資者的區(qū)隔。 C、內(nèi)部認(rèn)購階段的平米價格可以作為市場的初期價格試探，主要判斷一下投資人群對區(qū)域價值的認(rèn)同度，以 及對于全線商業(yè)產(chǎn)品的價值認(rèn)知程度，因此內(nèi)部認(rèn)購是的預(yù)售價格應(yīng)當(dāng)是開盤均價的 80%左右。 D、公寓產(chǎn)品的內(nèi)部認(rèn)購應(yīng)該保持與商業(yè)銷售的銷售節(jié)奏，所以內(nèi)部認(rèn)購價格應(yīng)該作為市場試探。 ： 此階段的公寓產(chǎn)品補進時，其價格應(yīng)該高于同區(qū)域項目，同時商業(yè)產(chǎn)品的價格應(yīng)該在二次開盤時進行一次拉升，主要目的在于給酒店產(chǎn)品創(chuàng)造一個價格空間。 對于在開盤期進行內(nèi)部認(rèn)購的公寓產(chǎn)品樓座，根據(jù)實際情況可以進行定點清樓的小規(guī)模促銷活動，但是這種促銷活動的力度應(yīng)當(dāng)控制在銷售經(jīng)理手中。