【導(dǎo)讀】開發(fā)板塊，即將進(jìn)入天津地產(chǎn)銷售平臺(tái)。售執(zhí)行、廣告推廣、商業(yè)招商、酒店管理等若干方面的資源搭接問題。及產(chǎn)品與客戶的價(jià)值均衡關(guān)系。這種方向和關(guān)系直接決定了項(xiàng)目的銷。成了在未來項(xiàng)目銷售、推廣執(zhí)行過程中還要面臨復(fù)雜的競爭問題。遜廣場還要肩負(fù)著塑造麥迪遜公司品牌業(yè)績和市場影響力的使命。解決客戶的最大購買理由問題。按常規(guī)，天津房地產(chǎn)將會(huì)在2021年進(jìn)。這是上升期中的調(diào)整，它會(huì)為天津市房地產(chǎn)業(yè)更大發(fā)展創(chuàng)造。天津房地產(chǎn)空間很大，原來的開發(fā)商開始慢慢經(jīng)。此外，大批外資企業(yè)已進(jìn)駐在天津津南和西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)。更重要的是天津城市經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)持續(xù)良性。批發(fā)零售業(yè)使天津的第三產(chǎn)業(yè)異軍突起。時(shí)間的天津政府對外環(huán)的整治與綠化。境、地段、質(zhì)量、品牌、規(guī)模好的樓盤將會(huì)受到市民的追捧。

　　

【正文】 念、銷售價(jià)格等幾方面制造新聞點(diǎn)； B、對于“商務(wù)人士棲息地”與項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀形成鮮明反差的宣傳描述，制造一種目標(biāo)客戶群體的關(guān)注； C、通過各種客戶體驗(yàn)活動(dòng)給市場帶來的強(qiáng)大吸引力，通過此吸引力強(qiáng)化項(xiàng)目的唯一性； 上述三個(gè) 途徑的主要目的是希望在客戶體驗(yàn)活動(dòng)、廣告推廣活動(dòng)、新聞熱點(diǎn)制造進(jìn)行的同時(shí)，將可以放大的關(guān)注點(diǎn)完全放大，將親身參與者的真實(shí)感受進(jìn)行有效的市場影響力放大；這種新聞性的放大可以通過如下的方式達(dá)成： A、 麥迪遜俱樂部會(huì)刊專欄或者活動(dòng)跟蹤報(bào)道； B、 當(dāng)?shù)匦侣劽襟w產(chǎn)品新聞到社會(huì)新聞的轉(zhuǎn)化； C、 大量口碑新聞的利用； 營銷階段的劃分及目標(biāo) 單位：億元 時(shí)間 階段劃分 階段目標(biāo) 達(dá)成手段 財(cái)務(wù) 營銷 銷售 推廣 渠道 4 個(gè)月 開盤 當(dāng)期 引起關(guān)注、建立認(rèn)知、刺激購買 商業(yè)部分先行銷售 區(qū)域新聞點(diǎn)制造、項(xiàng)目形象同時(shí)推廣 麥迪遜俱樂部會(huì)刊創(chuàng)刊、重點(diǎn)單位開拓、麥迪遜俱樂部會(huì)員招募 10 個(gè)月 強(qiáng)勢銷售 提升關(guān)注、制造購買緊迫感 商業(yè)二次開盤、價(jià)格提升、住宅補(bǔ)進(jìn)、商業(yè)面積停止銷售 產(chǎn)品賣點(diǎn)細(xì)述、客戶體驗(yàn)活動(dòng)全面展開、會(huì)員俱樂部啟動(dòng) 重點(diǎn)單位維護(hù)、新客戶單位開拓、聯(lián)盟商家招商會(huì)、會(huì)員活動(dòng)全面展開 6 個(gè)月 銷售持續(xù) 保持關(guān)注、調(diào)整銷售節(jié)奏、促銷政策出臺(tái) 商業(yè) 二次開盤、強(qiáng)銷公寓余房、酒店產(chǎn)品開盤入市調(diào)整產(chǎn)品比例 二次形象 宣傳推廣展開、新聞熱點(diǎn)制造 重新梳理重點(diǎn)客戶單位、明確招商單位 4 個(gè)月 清盤期 制造火爆氣氛、節(jié)點(diǎn)活動(dòng)支持銷售 快速消化余房、進(jìn)行點(diǎn)式清盤 促銷信息公告、工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 開始進(jìn)行大客戶單位定點(diǎn)清盤 基礎(chǔ)營銷策略綜述 在上表中的內(nèi)容實(shí)際已經(jīng)體現(xiàn)項(xiàng)目基本營銷思路的主要構(gòu)架，同時(shí)單純的思路性構(gòu)架還不能滿足操作項(xiàng)目的需要，因此本項(xiàng)目的基礎(chǔ)營銷思路應(yīng)該包括項(xiàng)目整體的銷售策略、價(jià)格策略和渠道策略，從而 形成整體銷售體系的合力作用，直接推動(dòng)項(xiàng)目的市場前進(jìn)速度。 在本章節(jié)中的營銷思路是一個(gè)項(xiàng)目操作的基本框架，并不 具備實(shí)際的操作性，但是是每階段操作手冊的明確指導(dǎo)；同時(shí)為了對動(dòng)態(tài)競爭環(huán)境有一個(gè)快速的反應(yīng)，本項(xiàng)目的階段推廣手冊是項(xiàng)目操作的關(guān)鍵。 第四節(jié) 、整體銷售策略 本項(xiàng)目的銷售策略制定的根據(jù)來自于不同階段的銷售任務(wù)，由于項(xiàng)目擁有一個(gè)很長的產(chǎn)品線，所以在整體的銷售過程中合理的進(jìn)行銷售控制，對銷售節(jié)奏進(jìn)行把握是本項(xiàng)目的銷控的根本目的，所以不同的銷售階段應(yīng)該采用不同的手法進(jìn)行處理。 開盤階段銷售策略： 本階段的銷售控制應(yīng)該分為如下幾個(gè)步驟： A、內(nèi)部認(rèn)購階段的銷售控制，應(yīng)該先以商業(yè)部分的大體量主力商家的引入為其他客戶吸引著力 點(diǎn)，盡可能的通過“商業(yè)合伙人計(jì)劃”收納更多的客戶預(yù)約，通過此種方法掌握天津市場高消費(fèi)人群的基礎(chǔ)信息資料；然后再開始生于商業(yè)面積的真正內(nèi)部認(rèn)購，二次內(nèi)部認(rèn)購的時(shí)間最好能夠間隔 30 天左右，最后達(dá)成商業(yè)系列產(chǎn)品全部參加內(nèi)部認(rèn)購的目標(biāo)。 B、開盤銷售階段的銷售控制，應(yīng)該盡可能的消化大面積的商業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)可以開始對剩余部分商業(yè)面積進(jìn)行針對性的招商工作，但是總的商業(yè)產(chǎn)品招商面積應(yīng)該控制在產(chǎn)品總量的 45%左右，同時(shí)按照樓座打開部分沿街商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 強(qiáng)銷階段的銷售策略： 強(qiáng)銷階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個(gè)步驟： A、 在剛剛進(jìn)入強(qiáng)銷階段時(shí)候，銷售的主通量產(chǎn)品應(yīng)該以剩余商業(yè)產(chǎn)品的銷售為主力，如果市場看好住宅產(chǎn)品可以適當(dāng)補(bǔ)進(jìn) SOHO 公寓；但是普通住宅產(chǎn)品應(yīng)該快速的進(jìn)入市場，一方面可以擴(kuò)大項(xiàng)目的市場影響力和口碑，同時(shí)也可以減緩一下商業(yè)產(chǎn)品剩余面積的銷售速度，為二次開盤做好市場蓄勢。 B、在二次開盤階段，項(xiàng)目的主流產(chǎn)品仍然以商業(yè)產(chǎn)品線為主，但是通過價(jià)格的漲浮手段調(diào)節(jié)其銷售速度，主力推動(dòng) SOHO 公寓和普通公寓的銷售速度，將酒店產(chǎn)品投入市場一部分，以“商務(wù)產(chǎn)權(quán)酒店”的內(nèi)部認(rèn)購形式保持對投資者的強(qiáng)大客戶吸引力。 C、普通公寓住宅在此時(shí) 僅可能的按照景觀位置的優(yōu)劣順序，反開銷售樓座，與此同時(shí)將開盤階段的住宅購買意向單位進(jìn)行定點(diǎn)清除的著力消化掉。 持續(xù)階段的銷售策略： 持續(xù)階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個(gè)步驟： A、進(jìn)入到本階段銷售實(shí)際進(jìn)入了一個(gè)客戶真空階段，能夠消化的客戶群體已經(jīng)消化干凈了；本階段的銷售工作應(yīng)該將酒店產(chǎn)品投入到銷售主通量中，以新產(chǎn)品帶動(dòng)市場的消化速度，將新的客戶群引入項(xiàng)目，同時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，可以通過價(jià)格調(diào)整形成擠壓式銷售，并利用老業(yè)主進(jìn)行廣泛的客戶推薦活動(dòng)。 B、本階段的銷售促銷政策會(huì)變得尤為關(guān)鍵，大量的帶有明顯客 戶體驗(yàn)活動(dòng)內(nèi) 容的購買鼓勵(lì)政策會(huì)幫助一線銷售人員快速成交。同時(shí)可以利用定點(diǎn)清盤、工程節(jié)點(diǎn)等活動(dòng)內(nèi)容再次新引部分業(yè)主的二次購買。 尾盤階段的銷售策略： 尾盤階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個(gè)步驟： A、進(jìn)入尾盤期后，銷售工作的重點(diǎn)在于對余房結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，始終盡可能的保持產(chǎn)品存量結(jié)構(gòu)的均勻化，同時(shí)以客戶資源工作為主導(dǎo)，嘗試開拓行業(yè)樓等大客戶購買的契機(jī)。 B、進(jìn)入尾盤期后，要慎重考慮使用價(jià)格杠桿政策，盡可能不使用直接的價(jià)格下調(diào)手段進(jìn)行銷售；可以通過大量的客戶推薦、行業(yè)系統(tǒng)的優(yōu)惠政策等小規(guī)模的或者影響力小的直接性購買鼓勵(lì)政策，避免以向客戶出現(xiàn)持幣觀望的購買心理出現(xiàn)。 第五節(jié) 、整體價(jià)格策略 價(jià)格策略必須與銷售策略相互配合，以達(dá)到相互支撐的作用。充分考慮到項(xiàng)目在天津市場的整體定位，以及相關(guān)策略的前期考慮，本項(xiàng)目前期的價(jià)格策略制定應(yīng)當(dāng)符合項(xiàng)目整體營銷思路的要求，因此本項(xiàng)目的價(jià)格策略與銷售策略的階段劃分完全一致，并起到輔助作用。 開盤階段價(jià)格策略： 結(jié)合銷售階段的銷售控制安排，本階段的價(jià)格策略應(yīng)該采用如下步驟： A、由于開盤銷售之初，需要通過商業(yè)面積的主力商家的引入給于項(xiàng)目的初期市場形象以支持，因此在內(nèi)部認(rèn)購階段產(chǎn)品的價(jià)格策略應(yīng) 當(dāng) 采用低價(jià)入市，將整體項(xiàng)目的未來價(jià)值空間打開，以此支持后續(xù)商業(yè)面積參與內(nèi)部認(rèn)購時(shí)的銷售價(jià)格，同時(shí)可以選出部分優(yōu)勢典型的商業(yè)面積按照套價(jià)值進(jìn)行銷售。 B、當(dāng)主力商家將項(xiàng)目的價(jià)格價(jià)值空間打開后，剩余商業(yè)開始進(jìn)行招商，這時(shí)的主力商家的產(chǎn)權(quán)價(jià)格應(yīng)當(dāng)明顯低于普通商業(yè)面積的產(chǎn)權(quán)價(jià)格，同時(shí)將沿街商鋪和內(nèi)街商鋪的差價(jià)距離拉大，這樣既可以通過位置的價(jià)格落差，擴(kuò)大商業(yè)代租約銷售的受眾面，也可以明顯的劃分商業(yè)投資者的區(qū)隔。 C、內(nèi)部認(rèn)購階段的平米價(jià)格可以作為市場的初期價(jià)格試探，主要判斷一下投資人群對區(qū)域價(jià)值的認(rèn)同度，以 及對于全線商業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知程度，因此內(nèi)部認(rèn)購是的預(yù)售價(jià)格應(yīng)當(dāng)是開盤均價(jià)的 80%左右。 D、公寓產(chǎn)品的內(nèi)部認(rèn)購應(yīng)該保持與商業(yè)銷售的銷售節(jié)奏，所以內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格應(yīng)該作為市場試探。 ： 此階段的公寓產(chǎn)品補(bǔ)進(jìn)時(shí)，其價(jià)格應(yīng)該高于同區(qū)域項(xiàng)目，同時(shí)商業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該在二次開盤時(shí)進(jìn)行一次拉升，主要目的在于給酒店產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)價(jià)格空間。 對于在開盤期進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的公寓產(chǎn)品樓座，根據(jù)實(shí)際情況可以進(jìn)行定點(diǎn)清樓的小規(guī)模促銷活動(dòng)，但是這種促銷活動(dòng)的力度應(yīng)當(dāng)控制在銷售經(jīng)理手中。