【正文】 北人民的主要風(fēng)景線； ◆交通：交通便捷，江濱路寬闊整齊，是市區(qū)主干道之一。東面望江東路可達(dá)溫州著名的旅游勝地江心嶼，南面的環(huán)城東路飛霞路更是把本項(xiàng)目容入了五馬大南門(mén)商圈之中； ◆品質(zhì)：本項(xiàng)目采用溫州標(biāo)準(zhǔn)的 6級(jí)抗震設(shè)計(jì)建筑，國(guó)際規(guī)劃大師，建筑大師，園林設(shè)計(jì)大師，環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)大師聯(lián)手鑄就自然與藝術(shù) 的完美結(jié)晶，菜單式精裝修，多樣風(fēng)格，滿(mǎn)足個(gè)性化需求， 建筑品質(zhì)勝人一籌； ◆周邊配套設(shè)施：有溫州超級(jí)商業(yè)航母歐洲城、 118 醫(yī)院、附 2 醫(yī)、 14中、新南亞、國(guó)貿(mào)等星級(jí)大酒店、 白鹿影院、嘉樂(lè)迪 KTV、名典咖啡、現(xiàn)代概念（高檔西餐廳 牛排館）、山姆士大世界、以及多家銀行等； ◆景觀：低密度建筑、大面積的綠地、又臨江，使社區(qū)猶如一個(gè)城市大花園。且可以遠(yuǎn)眺江心雙塔。 劣勢(shì)分析 (W) ◆壓力：溫州目前善還沒(méi)有如此高檔的別墅，許多人（包括一些專(zhuān)家）對(duì)此持懷疑態(tài)度，且政府對(duì)此嚴(yán)厲審查； ◆交通噪聲：由于處于交通主干道 上，來(lái)往車(chē)輛多，尤其夜深時(shí)一些商品混凝土車(chē)仍在行駛，加上周邊有冷作卷板廠以及或許夜間輪船的汽笛聲時(shí)有發(fā)生； 專(zhuān)業(yè)好文檔 第 38 頁(yè) 共 48 頁(yè) ◆開(kāi)發(fā)商首次涉入高檔住宅開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗(yàn)還善不足。 機(jī)會(huì)分析 (O) ◆擁有溫州目前最大的商業(yè)航母歐洲城的品牌支撐，以及附近東門(mén)步行街的興起，將對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生極大的帶動(dòng)效應(yīng)，從而達(dá)到事半功倍的作用； ◆在已經(jīng)積累的 600多名有意向購(gòu)房戶(hù)之中，大多數(shù)購(gòu)房者手中資金雄厚，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，況且目前溫州類(lèi)似于本項(xiàng)目的高檔住宅很少，滿(mǎn)足不了那些高收入者的購(gòu)房需求（以前很多高收入者選擇到上海，北京、杭州等地購(gòu)高檔住宅） ，本項(xiàng)目的推出將對(duì)那些“零散”的富人產(chǎn)生“聚集”效應(yīng)； ◆溫州目前高檔住宅的稀缺性，使本項(xiàng)目當(dāng)之無(wú)愧，無(wú)可爭(zhēng)議的處于“制高點(diǎn)”， 將對(duì)本項(xiàng)目有利占領(lǐng)有效市場(chǎng)份額提供良好契機(jī)； ◆發(fā)展商是中國(guó)著名的民間財(cái)團(tuán) — 中瑞財(cái)團(tuán)，知名度高，影響力大，有部分購(gòu)房者沖著這點(diǎn)而來(lái)，認(rèn)為中瑞的就是信譽(yù)的保證； ◆溫州目前打造“信用溫州”，對(duì)中瑞財(cái)團(tuán)的發(fā)展給予關(guān)注與支持，本項(xiàng)目是中瑞財(cái)團(tuán)成立以來(lái)的第一個(gè)項(xiàng)目，政府和中瑞財(cái)團(tuán)本身都對(duì)本項(xiàng)目鼎立支持，以及各類(lèi)媒體的報(bào)道宣傳，將對(duì)本項(xiàng)目形成良好的社會(huì)公益形象與市場(chǎng)口碑。 威脅分析 （ T） ◆中央政府宏觀調(diào)空政策的連續(xù)出臺(tái)，尤其是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)“行政法規(guī)政策”的出臺(tái)，在很大程度上使房產(chǎn)投資者和置業(yè)者對(duì)樓市產(chǎn)生的觀望心態(tài)； ◆政府對(duì)此項(xiàng)目的審批把關(guān)甚嚴(yán)，對(duì)于一些細(xì)節(jié)審批環(huán)節(jié)可能諸多“阻撓”； ◆大自然城市家園以及同人花園這類(lèi)溫州目前較為高檔的住宅銷(xiāo)售火爆，對(duì)本項(xiàng)目有很大的挑戰(zhàn)性，同時(shí)或許有一部分客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)Ψ剑ó吘箤?duì)方價(jià)格上便宜） ◆ 結(jié)論： 經(jīng)過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的亮點(diǎn)和不足之處的剖析，可以說(shuō)本項(xiàng)目的機(jī)遇與困難并存，但是更多的是機(jī)遇，雖然也存在一定的問(wèn)題，但是只要從容應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)合作是可以取得成功的。 如何抓住項(xiàng)目的機(jī)遇，讓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)發(fā)揮得“淋漓盡致”，我們將做到更好。 ◆ 建議： ：賦予良好的項(xiàng)目包裝“理念”與“主題”， 給溫州的民眾形成良好的視覺(jué)上與專(zhuān)業(yè)好文檔 第 39 頁(yè) 共 48 頁(yè) 精神上的“概念定位”信息傳達(dá)，制造出在溫州的轟動(dòng)效應(yīng)； 2．信用：有效結(jié)合溫州的“信用溫州”的政策，使本項(xiàng)目形成與當(dāng)?shù)卣扒Ыz萬(wàn)縷”關(guān)系，給目標(biāo)客戶(hù)群“榮耀”、“權(quán)威”的印象，同時(shí)也使本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貥?shù)立起“至高無(wú)上”“獨(dú)一無(wú)二”的大盤(pán)形象。 銷(xiāo)售策略 促銷(xiāo)原則 A: 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)和促銷(xiāo)方式組合，均應(yīng)遵循以下“四個(gè)有利于”標(biāo)準(zhǔn) 1)有利于項(xiàng)目的推出和銷(xiāo)售 經(jīng)濟(jì)效益 2)有利于建立目標(biāo)客戶(hù)對(duì)發(fā)展商的信任感 社會(huì)效益 3)有利于商務(wù)中心的品牌建設(shè) 品牌效益 4）有利于加速開(kāi)發(fā)商的資金回籠 — 時(shí)間效益 促銷(xiāo)思路 利用房展聚集人氣 —— 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠促銷(xiāo)引爆人氣 —— 順利銷(xiāo)售清盤(pán) 銷(xiāo)售策略 整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方式 “整合營(yíng)銷(xiāo)“模式是近年來(lái)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提出的新概念，它是指項(xiàng)目在推廣過(guò)程中以統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一形象來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。無(wú)論項(xiàng)目以哪種行銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行推廣，項(xiàng)目由始至終以“一種聲音”來(lái)“說(shuō)話”。而本項(xiàng) 目在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中以一種“打造溫州首個(gè)高檔城市花園生活特區(qū)”的形象定位來(lái)進(jìn)行貫穿項(xiàng)目推廣始終。具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括以下幾大內(nèi)容： 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠促銷(xiāo) 對(duì)頭 50 名認(rèn)購(gòu)者進(jìn)行 折的優(yōu)惠（但是前提是一人只能認(rèn)購(gòu) 1套），后面的認(rèn)購(gòu)者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（比如送高檔攝相機(jī)等）。 設(shè)立售樓處和銷(xiāo)售員 售樓處是銷(xiāo)售最直接也是最頻繁接觸了解產(chǎn)品的載體，而銷(xiāo)售員是消費(fèi)者最直接認(rèn)專(zhuān)業(yè)好文檔 第 40 頁(yè) 共 48 頁(yè) 識(shí)項(xiàng)目的渠道（并且要求是有 3 年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員擔(dān)任），銷(xiāo)售處的形象包裝和銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 項(xiàng)目圍 墻工地 圍墻工地是目標(biāo)客戶(hù)群體和潛在消費(fèi)群體以及市民認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目的最直觀的傳達(dá)方式，如何引起目標(biāo)消費(fèi)群體的注意力，圍墻形象包裝的好壞至關(guān)重要。 巨型廣告牌 廣告牌的設(shè)置對(duì)項(xiàng)目的形象宣傳起到不可低估的作用，這是我們對(duì)項(xiàng)目宣傳的另一大“法寶”。 樓書(shū)、單張 樓書(shū)和單張是對(duì)樓盤(pán)項(xiàng)目宣傳的最主要宣傳方式，也是消費(fèi)者最深刻最全面認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的宣傳渠道，因此，樓書(shū)和單張對(duì)項(xiàng)目定位和主題宣傳到位與否相當(dāng)重要。 報(bào)紙廣告 以效果圖和項(xiàng)目具體情況（內(nèi)容類(lèi)似于樓書(shū)、單張）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 廣播電視廣告 廣播臺(tái)以聲音介紹的方式和電視臺(tái)以動(dòng)感畫(huà)面的方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 人脈傳銷(xiāo) 利用公司強(qiáng)大的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，制定中心客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)措施，加快項(xiàng)目的銷(xiāo)售去化速度，同時(shí)形成項(xiàng)目良好的社會(huì)形象和宣傳口碑。 廣告計(jì)劃 廣告目標(biāo) A:前期 — 入市開(kāi)盤(pán)期，引爆轟動(dòng)效應(yīng) B:中期 — 完成總量 85% C:后期 — 清盤(pán)期，順利實(shí)現(xiàn)清盤(pán) 廣告時(shí)間 A:開(kāi)始時(shí)間： 05 年 2 月底 B:結(jié)束時(shí)間： 05 年 6 月 廣告目標(biāo)市場(chǎng) 溫州地區(qū)（也包括其他地方）的私營(yíng)企業(yè)老 板、民營(yíng)或外資企業(yè)高級(jí)職員或高層管專(zhuān)業(yè)好文檔 第 41 頁(yè) 共 48 頁(yè) 理人員，從事金融，證券、保險(xiǎn)業(yè)的高收入者以及持外國(guó)護(hù)照在大陸做生意的華人等 廣告主題 A:主題創(chuàng)意主旨 主題的創(chuàng)意要與項(xiàng)目的定位相吻合，用“一種聲音”的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，保持項(xiàng)目風(fēng)格的連貫性與一致性。對(duì)項(xiàng)目不同類(lèi)型的物業(yè)，套型進(jìn)行多樣的廣告主題創(chuàng)意，但要保持項(xiàng)目的總體風(fēng)格和定位方向。 B:廣告主題 花園都市特區(qū)，墜入情調(diào)生活 C:廣告發(fā)布媒體 溫州都市報(bào) 溫州日?qǐng)?bào) 溫州商報(bào) 溫州晚報(bào) 溫州人民廣播電臺(tái) 以及其他外地報(bào)刊 廣告預(yù) 計(jì)費(fèi)用 報(bào)紙宣傳費(fèi)用：都是封底版整版彩色版面（商報(bào) 100000 元一次，晚報(bào) 120210 元一次，日?qǐng)?bào) 160000 元一次，都市報(bào) 140000 元一次，每家報(bào)社刊登 4次），共計(jì) 208 萬(wàn)元 廣播電視臺(tái)宣傳費(fèi)用：在節(jié)目中間插播，一天十八次（每次 30 秒），一個(gè)月 50000元，共 3個(gè)月，共計(jì) 150000 元 模型制作以及租用晚報(bào)大廈宣傳廳費(fèi)用等：共計(jì)約 18萬(wàn) 市區(qū)（鹿城，龍灣，甌海）主干道巨型霓紅廣告牌放置一年：預(yù)計(jì) 500 萬(wàn) 促銷(xiāo)活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠促銷(xiāo) 對(duì)頭 50 名認(rèn)購(gòu)者進(jìn)行 折 的優(yōu)惠（但是前提是一人只能認(rèn)購(gòu) 1套），后面的認(rèn)購(gòu)者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（比如送高檔攝相機(jī)等） “未來(lái)曼哈頓”繪畫(huà)（效果圖， flash）制作比賽 活動(dòng)目的：關(guān)于暢想本項(xiàng)目以及周邊地區(qū)未來(lái)的發(fā)展情況的制作比賽，通過(guò)此活動(dòng)對(duì)本項(xiàng)目起到良好的宣傳作用。 本方案旨在參考， 在實(shí)際行動(dòng)中視具體情況可有所更改 . 專(zhuān)業(yè)好文檔 第 42 頁(yè) 共 48 頁(yè) 第六章 研究結(jié)論以及建議 本項(xiàng)目屬于房地產(chǎn)住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，符合國(guó)家城市住宅開(kāi)發(fā)建設(shè)產(chǎn)業(yè)政策，開(kāi)發(fā)用地變更以及項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃手續(xù)已予辦理，建設(shè)資金自籌為主，現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)條件具備。針對(duì)商品房升級(jí)換代， 住宅建設(shè)由低檔走向高檔的發(fā)展趨勢(shì)和溫州市已有一部分收入較高的住房消費(fèi)群體，根據(jù)對(duì)溫州市住宅市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)銷(xiāo)路。財(cái)務(wù)分析結(jié)果表明，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益可行。風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)果表明，項(xiàng)目存在的機(jī)遇遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn)。 從目前房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，作為高檔住宅，要根據(jù)市場(chǎng)變化做出更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，作好工程建設(shè)規(guī)劃，加強(qiáng)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)工作，降低開(kāi)發(fā)建設(shè)成本，盡量減小項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。 專(zhuān)業(yè)好文檔 第 43 頁(yè) 共 48 頁(yè) 參考文獻(xiàn) [1]：蔡曉真，《溫州 2021 統(tǒng)計(jì)年鑒》 中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社 出版地點(diǎn)溫州北大方印務(wù)有限公司 2021 年 6月第一版 [2]：李明哲，《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)案例》 中國(guó)計(jì)劃出版社 北京 02 年 2 月第一版 [3]：武育秦，趙彬，《建筑工程經(jīng)濟(jì)與管理》 武漢理工大學(xué)出版社 武漢 2021 年 7 月第 2版 [4]：王家庭，《房地產(chǎn)估價(jià)》東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 大連理工大學(xué)印刷廠印刷 01 年第一次印刷 [5]：陳建明，《商業(yè)房地產(chǎn)投資融資指南》 機(jī)械工業(yè)出版社 北京銘成印刷有限公司印刷 新華書(shū)店北京發(fā)行所發(fā)行 03年 6月第一版 [6]：張建坤《現(xiàn)代房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理》經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社 北京 1995 年 10 月 專(zhuān)業(yè)好文檔 第 44 頁(yè) 共 48 頁(yè) 中瑞曼哈頓市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 姓名： 年齡： 聯(lián)系電話： 職業(yè)： □ 自用 □ 投資 此項(xiàng)目北臨甌江，臨近江心嶼，南面為歐洲城，與東門(mén)步行街相臨，是溫州的首個(gè)空中別墅。（ 請(qǐng)?jiān)凇趵锎颉?） 1. 您認(rèn)為具備什么樣的基本條件才能稱(chēng)為豪宅（高檔住宅）？ □ 綠化率高 □ 區(qū)里面配套設(shè)施齊全 □ 裝飾豪華 □ 低密度 舒適 請(qǐng)你列舉出其他： 2. 您若買(mǎi)豪宅你會(huì)選擇以下哪些地段的物業(yè)？ □ 市中 心 □ 郊區(qū)（如茶山） □ 縣級(jí)中心城鎮(zhèn)（如龍港） □ 城郊結(jié)合處（如新城） 3. 您若買(mǎi)豪宅是喜歡什么類(lèi)型的物業(yè)？ □ 高層高檔住宅 □ 獨(dú)立別墅 □ 雙聯(lián)別墅 □ 立體別墅 □ 其他類(lèi)型（請(qǐng)列舉） 4. 您若買(mǎi)豪宅希望與什么環(huán)境相鄰？ □ 靠山 □ 臨海 □ 沿江 □ 著名景點(diǎn) □ 其他（請(qǐng)列舉） 5．您希望建筑的設(shè)計(jì)風(fēng)格是？ □ 古典歐式 □ 新古典歐式 □ 中式 □ 其它 6．作為業(yè)主，您需要什 么樣的配套服務(wù)？ □ 酒店式接待 □ 豪華觀光電梯 □ 私家空中小品花園 □ 社區(qū)局域網(wǎng)及寬網(wǎng) □ 24 小時(shí)中央熱水 □ 5 戶(hù)計(jì)量式中央空調(diào) □小區(qū)實(shí)行分質(zhì)供水 □視訊會(huì)議轉(zhuǎn)播系統(tǒng) □其他請(qǐng)列舉 7．您目前有幾套房子，面積為多大？ （ ）套 第一套約（ ）平方米 第二套約（ ）平方米 第三套約（ ）平方米 第四套約（ ）平方米 其他 ： 8．若有適合您心儀的產(chǎn)品，最適合面積多大？ □ 沿街店鋪 （ ）平方米 □ 住宅 （ ）平方米 9．購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目以下心儀產(chǎn)品，您認(rèn)為每平方合理單價(jià)是多少？ □ 沿街店鋪 （ ）元 □ 住宅 （ ）元 10．您若要買(mǎi)本項(xiàng)目，那你會(huì)選擇什么時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)？ □ 目前善無(wú)打算買(mǎi) □ 半個(gè)月內(nèi) □ 一個(gè)月內(nèi) □ 3 個(gè)月內(nèi) □ 半年內(nèi) □一年內(nèi) □時(shí)間不確定 □ 等 降價(jià)后再考慮 11．您若買(mǎi)這類(lèi)別墅，你的付款方式是： □ 按揭付款 □ 一次性付清 □ 分期付 款 其他還有填寫(xiě)的請(qǐng)說(shuō)明： 專(zhuān)業(yè)好文檔 第 45 頁(yè) 共 48 頁(yè) Editor39。s note: Judson Jones is a meteorologist, journali