【正文】 10 10 5 5 5 35 網(wǎng)絡(luò) 5 5 5 5 20 3 固定媒體發(fā)布 280 280 4 工地包裝 50 50 5 印刷品等銷售工具制作 95 5 10 10 120 其中 樓書 85 直投印刷品 10 10 10 VCD 5 6 效果圖、模型與三維動(dòng)畫 70 70 7 直銷和促銷 15 15 45 20 25 35 15 70 240 其中 新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等 10 10 10 30 各種促銷活動(dòng) 10 20 10 10 20 10 50 130 軟性媒體發(fā)布 5 5 15 10 15 15 5 10 80 8 展會(huì) 60 60 9 第二賣場(chǎng) 25 25 50 10 銷售輔助工具 15 15 其中 名片、信封、信紙等 2 工作服 3 低值禮品 10 11 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 130 總 計(jì) 215 310 15 890 130 145 295 145 165 2420 表 103 一期推廣費(fèi)用預(yù)算 十一、銷售管理 組織架構(gòu) 圖 111 銷售 組織架構(gòu)圖 本案可銷售面積 29萬(wàn) 平方米 , 總銷售額約 21 億元。銷售推廣分為 4 期，其中住宅分三期推廣， 6公建適時(shí)單獨(dú)推廣。 營(yíng)銷顧問(wèn) 童淵） 市場(chǎng)總監(jiān)（郝成松） 銷售總監(jiān)（暫空缺） 銷售經(jīng)理（方娜） 銷售經(jīng)理（文忻） 助理、秘書 主管 主管 主管 主管 客戶服務(wù)部 業(yè)務(wù)員 5 業(yè)務(wù)員 5 業(yè)務(wù)員 5 業(yè)務(wù)員 5 客服人員 5 推廣一期為 4樓和 3樓東，二期為 2樓和 3樓西，三期為 1樓和 5樓。每期推廣總套數(shù)約為 400— 460套，銷售面積約為 6000070000平方米，銷售額約為 4— 億。每個(gè)推廣周期大約 5— 6個(gè)月，每月需完成指標(biāo)為 7080 套。 根據(jù)以上銷售任務(wù)核算，本項(xiàng)目需配備 2024名業(yè)務(wù)員，每人每月銷 售指標(biāo) 34套 。 銷售部定員 2428 人，其中銷售經(jīng)理（副總監(jiān)）二名，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售、推廣全部工作，市場(chǎng)助理、秘書一名，協(xié)助銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)相關(guān)工作。 前期雇用 30 名業(yè)務(wù)員 , 經(jīng)考核后長(zhǎng)期保持 2024名銷售代表。 銷售初期分為 6個(gè)組， 每組 5 人， 經(jīng)考核后保持 4組，每組 56人，由 4名主任主管。主任由業(yè)績(jī)好的、有管理能力的、有責(zé)任心的銷售代表提升，由他們主管原來(lái)自己熟悉的同事，更能帶動(dòng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。這樣也能給銷售代表及主任指標(biāo)和壓力，推動(dòng)銷售。 銷售的 4 個(gè)組分開為兩個(gè)大組，分別由兩名經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，形成一定競(jìng) 爭(zhēng)，并最終由兩名經(jīng)理中業(yè)績(jī)好的擔(dān)任項(xiàng)目銷售總監(jiān)。 成立銷售部之同時(shí)成立客戶服務(wù)部，專職負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)和公關(guān)活動(dòng)，以及客戶資料統(tǒng)計(jì)分析工作，前期由營(yíng)銷顧問(wèn)統(tǒng)一管理，后期并入物業(yè)部門或單獨(dú)設(shè)立?？蛻舴?wù)部設(shè) 68 人，由一名經(jīng)理管理，人員要求至少大專學(xué)歷，部分人員有酒店工作經(jīng)驗(yàn)，至少一名是幼師專業(yè)，女性最佳。詳細(xì)情況見(jiàn)圖 111，具體人員簡(jiǎn)歷后附。 銷售人員基本要求及薪金分配 ? 經(jīng)理 有經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立做項(xiàng)目，懂培訓(xùn)，能寫報(bào)告、方案，大專以上學(xué)歷， 35歲以下。 基本工資： 5000元 /月 +通訊、交通費(fèi)約 1000元 /月 提 成：總銷售額之 %% ? 主管 有銷售經(jīng)驗(yàn) ,勤奮 ,愿意協(xié)助管理層 ,好學(xué) ,業(yè)績(jī)表現(xiàn)好。 基本工資： 1100元 /月 +200元 /月交通通訊費(fèi) 提 成：成交業(yè)績(jī)之 % ? 銷售代表 負(fù)責(zé)銷售、推廣（派發(fā)傳單、敲門、直郵）、簽約、摧款、售后服務(wù)； 有經(jīng)驗(yàn) ,勤奮 ,形象好 , 30歲以下 , 大專程度一上學(xué)歷專 ,女性較佳。 基本工資： 900— 1000元 /月 提 成：成交額的 — % 按考核標(biāo)準(zhǔn) , 月完成 4套以上取 %, 月完成 3套以下為 %,每月按還款發(fā)放提成 ,最后留 10%年底發(fā)放。 ? 銷售秘書 女性，有文秘經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)較佳，打字速度快，能寫。 基本工資： 1500— 2021元 /月 提 成：年底發(fā)獎(jiǎng)金。 ? 市場(chǎng)助理 負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)工作 , 為經(jīng)理和主任服務(wù) , 主管銷售簽約 , 按揭 , 回款 , 市調(diào) , 參與市場(chǎng)推廣 , 物業(yè)包裝 , 并與其他部門協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)簽約 , 與律師配合 , 辦理一切購(gòu)房手續(xù) 。 負(fù)責(zé)辦理銀行按揭 , 與財(cái)務(wù)、銷售配合催款。 有房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) , 勤奮 , 有禮貌 , 有耐性 , 負(fù)責(zé)任 , 大本程度以上 , 形象好。 基本工資 : 2500— 3000元 提 成：年底發(fā) 獎(jiǎng)金。 ? 客戶服務(wù)部 經(jīng)理 : 基本工資： 5000元 /月 +通訊、交通費(fèi)約 1000元 /月 提 成：年底發(fā)獎(jiǎng)金。 工作人員 : 基本工資： 15002500 提 成：年底發(fā)獎(jiǎng)金。 人 員 人數(shù) 月薪 (元 ) 傭金比例 傭金總收入 月均收入 銷售經(jīng)理 2 6000 % 696320 35013 銷售主任 4 1500 % 290133 13589 銷售代表 20 1000 % 217600 10067 市場(chǎng)助理 1 3000 16000 3667 秘 書 1 1800 10000 2217 客戶部經(jīng)理 1 6000 30000 7250 客服部員工 5 2021 80000 5333 總 計(jì) 34 44800 % 7041173 338182 銷售部薪金總支出 8009173 % 圖 112 銷售部薪金核算表 如表 112所示，按 20個(gè)月完成 80%（ ）銷售任務(wù)核算，銷售部總銷售費(fèi)用約 800萬(wàn)元，其中傭金支出 704萬(wàn)元，固定工資（ 20個(gè)月，銷售經(jīng)理和客服經(jīng)理按 24個(gè)月計(jì)算）開支約為 100萬(wàn)元 。 銷售部工作流程 為使銷售工作各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確、責(zé)任清晰，業(yè)務(wù)銜接協(xié)調(diào)一致，同時(shí)為加強(qiáng)各級(jí)管理人員管理意識(shí)，幫助業(yè)務(wù)員熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，熟練掌握銷售技能，形成良好的職業(yè)習(xí)慣，更好地實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，特制定此工作流程。 主要工作要點(diǎn) ? 銷售基本工作 ? 執(zhí)行公司銷售政策，提高租售率，完成銷售目標(biāo)。 ? 接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款。 ? 簽訂〈〈認(rèn)購(gòu)書〉〉。 ? 協(xié)助財(cái)務(wù)部收取定金及合同首期房款。 ? 協(xié)助簽訂〈〈預(yù)售合同〉〉。 ? 下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶 的入住工作。 ? 辦理客戶變更及退房手續(xù)。 ? 銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 ? 客戶服務(wù)與合約工作（后期） ? 訂立商品房買賣合同，并在房地產(chǎn)管理局進(jìn)行合同預(yù)售登記，保管合同文本。 ? 同銀行及其律師協(xié)助客戶作銀行按揭。 ? 與銀行保持聯(lián)系，對(duì)銀行反饋的客戶未還按揭款的情況，及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并通知財(cái)務(wù)部，同時(shí)與客戶聯(lián)系，催促其還款。 ? 協(xié)助銷售部、財(cái)務(wù)部辦理客戶退房并計(jì)算相關(guān)違約款項(xiàng)。 ? 與律師提供合約資料，進(jìn)行有關(guān)訴訟工作。 銷售管理流程 A、銷售管理流程圖（簡(jiǎn)要） 銷售部 市場(chǎng) 服務(wù)與合約部門 財(cái)務(wù)部 ①接洽客戶 ` ①準(zhǔn)備合同文本 ①據(jù)《認(rèn)購(gòu)書》收定金及首款 ②簽訂《認(rèn)購(gòu)書》 ②洽談合同及協(xié)議 ②開據(jù)發(fā)票 ③交付定金 ③簽認(rèn)《預(yù)售合同》 ③貸后管理 ④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷售部 ④審核各類變更及退款情況 ⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況