【正文】 服務(wù)、保安服務(wù)、建筑維修、機電系統(tǒng)的運 行和維護、園藝服務(wù)、蟲害服務(wù)、停車場管理外，還要根據(jù)業(yè)主的具體要求，統(tǒng)一考慮，進一步提供個性化服務(wù)，如 送貨服務(wù)、管家服務(wù)、代租服務(wù)、接車服務(wù)、代駕服務(wù)、代廚服務(wù)、常規(guī)醫(yī)療合作山水墅項目營銷策劃報告 39 服務(wù)等等。 這樣才能滿足別墅客戶的多種需求， 實現(xiàn)遠郊休閑別墅生活，專署星級酒店式服務(wù) 的兼容，解決目標(biāo)客群怕麻煩的心理感受。 安防設(shè)施 的問題是要解決目標(biāo)客群八大恐懼之首的問題即“怕死”，對于遠郊休閑度假別墅，安防設(shè)施更是重中之重，半山別墅是本項目最大的賣點，客觀地講也成為了本項目最大的安全隱患，作為項目樓王之作的半山別墅能不能賣到一個價格 的高點，提升項目總體形象，實現(xiàn)發(fā)展商的利潤最大化，安防設(shè)施將是解決這三個問題的最直接的一把鑰匙。 安防設(shè)施從兩個方面來建設(shè)，一方面提高現(xiàn)有的智能安防標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)技術(shù)防范高標(biāo)準(zhǔn)；另一方面從服務(wù)的角度來建設(shè)，承諾獨棟別墅兩棟一保安 24 小時專署服務(wù)，連排和雙拼一個樓座配一名保安的服務(wù)，沿社區(qū)周邊 24 小時警犬和保安巡邏；實現(xiàn)技防、人防、犬防三防結(jié)合立體防范，塑造北京最安全的休閑度假別墅口碑。 會所 ，本項目配有 1176 平米的社區(qū)會所，鑒于北京豪宅會所的實際經(jīng)營狀況，建議會所同時開展對內(nèi)對外兩方面的服務(wù)，通過對外的服務(wù) 解決會所的運營盈利問題，通過對內(nèi)的服務(wù)增加項目的附加值提升項目品質(zhì)。結(jié)合會所的平面部局，考慮到本項目的高端品質(zhì)和懷柔區(qū)域的市場空白，建議本會所的定位是懷柔區(qū)域最高端的“會館吧”，即以會館的標(biāo)準(zhǔn)提供“ DIY 咖啡吧”、“紅酒吧”、“雪茄吧”、“啤酒吧”、“泰式本土按摩吧”和發(fā)燒友級別的“視聽室”；餐飲配套可以考慮法餐、日韓料理和臺灣火鍋；抓住懷柔區(qū)域高消費階層的消費心理，通過在山水墅會所的消費人群的身份認定維系一個持續(xù)高端的項目品質(zhì)，通過本區(qū)域和本項目內(nèi)部的消費口碑傳遞會所的高端服務(wù)，進而成為北京市區(qū)人到懷柔游 玩的一個落腳點，解決長期經(jīng)營的客流量問題。對本項目的客戶會所提供會員價格即可，便于管理。 以上是會所定位和內(nèi)部的功能設(shè)定，如此高端的定位還要有硬環(huán)境的支持如昨內(nèi)部裝修時挖掘各個房間，各個位置觀山景的潛力，會所外圍的水系要有可參與性，踏板、小橋等功能設(shè)計突出“精細”，與自然山水的粗狂形成反差。 山水墅項目營銷策劃報告 40 終極經(jīng)營目標(biāo)是，成為高端商務(wù)人群和演藝圈名人安全私密的郊區(qū)會館。 私屬后山 對本項目來講，降蓬山稱得上私屬，因為它和住宅一樣，業(yè)主可以擁有 70年的使用權(quán)，開發(fā)好 70年的使用權(quán)問題，迎合目標(biāo)客群的占有欲望，可以增加本項目 的附加值，提升產(chǎn)品力。 原有的上山步道和山頂?shù)挠^景亭設(shè)計解決了資源共享的問題，沒有挖掘私屬占有的問題，建議規(guī)劃指認 65塊 10 米 *10 米的現(xiàn)狀山地，可以按后山私家花園的標(biāo)準(zhǔn)贈送給業(yè)主，以此來更好的支持私屬后山的賣點。 第四節(jié) 現(xiàn)場包裝建議 別墅的營銷應(yīng)該是 情景營銷，體驗營銷的綜合營銷， 與此同時我們強調(diào)大賣場概念， 我們的賣場不只在銷售中心，項目現(xiàn)場一公里范圍內(nèi)的道路狀況，圍擋包裝，交通指引，以及項目內(nèi)部樣板組團（樣板間和樣板組團綠化），看房動線的包裝共同組成了我們的賣場。每個環(huán)節(jié)做到位，每個環(huán)節(jié)都加分，是縮短成交 周期，提高銷售率的唯一法寶。 具體建議如下： ? 拆除主入口兩個紅磚垛，入口地面進行平整，設(shè)置“售樓處指引”，提升項目形象； ? 入口兩側(cè)各 3 棵樹木掛置霓虹燈，加強“銷售氣氛”； ? 售樓處南側(cè)雜草進行清理、平整，確保來訪客戶對售樓處的視野開闊； ? 進入售樓處的道路拓寬，提高來訪車輛的通過性； 山水墅項目營銷策劃報告 41 ? 進入售樓處的道路鋪設(shè)采用木材鋪設(shè)，增添“別墅氛圍”； ? 售樓處外墻掛布的設(shè)計內(nèi)容進行更換，設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一； ? 主入口前設(shè)拱型氣球，標(biāo)有項目 SLOGAN，降低主入口大門還未施工完畢，給項目形象上造成的不利因 素，且營造“銷售氣氛”； ? 主入口前的高壓電竿，用彩綢包置且標(biāo)有項目 SLOGAN，降低其給項目整體形象上造成的不利因素，且營造“銷售氣氛”。 ? 次入口門前兩側(cè)，地面進行平整，建造草坪停車場； ? 次入口西南側(cè)，設(shè)置廣告圍檔（設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一，），從而更為有效的對下山回京的客戶進行“攔截”； 20m 5m 8m 注：主、次入口門前都設(shè)置形象好的保安，對來訪客戶進行指引。 山水墅項目營銷策劃報告 42 ? 停車場的停車地面鋪設(shè)草皮，周邊種植鮮花、綠植等； ? 采用木材建造停車蓬藤架，提升“別墅氛圍”； ? 購置看房電瓶車，方便客戶看房，提升項目形象；（由專人管理） ? 道旗 目的：項目宣傳、道路指引 范圍：雁硒環(huán)島通向懷柔方向道路的 2021M 距離雙向設(shè)置道旗； 項目至雁硒環(huán)島以及項目至北 1000M 距離右側(cè)設(shè)置道旗； 規(guī)格：道旗之間相隔 30M 道旗規(guī)格 70CM 170CM 130CM ? 路牌（添置） 目的：“攔截”經(jīng)過此路段的回京游客 山水墅項目營銷策劃報告 43 位置：項目西側(cè)沿去往山吧路段，設(shè)立 1—— 2 塊落地路牌 ? 交通指示牌 目的：對自駕車的不熟悉此路段的人，能夠起到很好的指示項目的作用 位置：懷柔境內(nèi)主要交通路口，如：富樂環(huán)島、青春環(huán)島、開放環(huán)島等 ? 樣板間私家花園圍起圍檔，私家花園需作主題精裝修，私家花園也應(yīng)種植相對應(yīng)的主題樹等； ? 樣板間露臺也應(yīng)對應(yīng)私家花園裝修主題進行主題裝修，露臺裝修設(shè)計還應(yīng)考慮使用功能的同時還要考慮配合外立面的美觀，改善外立面過于 樸素的狀況； ? 動線 1 售樓處 主入口 噴泉 會所 人工湖 樣板間 ? 動線 2 在主題園林及社區(qū)綠化還未完工，形象不佳的情況下，采用以下 看房動線： 售樓處 上山公路 次入口 樣板 間 山水墅項目營銷策劃報告 44 第五節(jié) 銷售中心建議 銷售中心首要的作用就是配合銷售。同時，銷售中心還有非常強的宣傳促銷作用，如果說媒體廣告給客戶的感覺是感性的話，那么銷售中心給客戶的感覺就應(yīng)該是理性的。因此好的銷售中心 往往是讓客戶動心決定購買起到很關(guān)鍵的作用。同時銷售中心的設(shè)計及裝修直接會影響到今后的銷售動作，在設(shè)計時要全面考慮銷售過程中的功能性及實用性，以便更好更快的完成銷售任務(wù)。所以建議如下： 作為別墅類項目，在項目的真實面貌還沒有完全呈現(xiàn)之前，對項目的理解就只能落在銷售中心以及銷售工具上。銷售中心的裝修設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與項目的山水、坡地、建筑及園林的整體風(fēng)格統(tǒng)一，方案應(yīng)力求新穎、充滿生機、別墅主題明確，突出放松休閑的氣息，并將山地別墅概念溶入主題。 銷售中心根據(jù)具體情況將面積分區(qū)： A：前臺 接待區(qū)： 設(shè)有專人接待來訪客戶，進行初次訪問，要預(yù)留不少于 3 個人同時接待位置。設(shè)置銷售熱線電話。 B：展示區(qū)： 展示區(qū)內(nèi)要有本項目的位置介紹、交通路線圖、鳥瞰圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、智能化設(shè)備設(shè)施等，建議以看板（大型背景板）的形式出現(xiàn)，以便加深來訪客戶對本項目認識 (具體布置及設(shè)計方案需要廣告公司進一步實施 )。 C：沙盤擺放區(qū)： 按項目實際朝向擺放沙盤。建議更換沙盤上各樓座的立面形式及顏色，與實際保持一致，避免讓客戶可能出現(xiàn)的虛假承諾方面的麻煩。 D：洽談區(qū)： 在業(yè)務(wù)員接待客戶的過程中，需要引導(dǎo)客戶進行深入的洽談，所以 要有一定面山水墅項目營銷策劃報告 45 積的位置提供談判場地，在設(shè)計上要人性化些不要過于生硬，重點要強調(diào)第二居所 休閑、度假、放松的感覺，建議沙發(fā)組合再配少量咖啡桌椅。 E：辦公區(qū)： 按八名銷售人員同時辦公的需要來設(shè)計，分為業(yè)務(wù)辦公區(qū)及行政辦公區(qū)，內(nèi)設(shè)VIP 室 1 間，網(wǎng)上簽約室 1 間、經(jīng)理室兼文件室、宣傳品儲藏間、衣帽間，盡可能的充分利用所有空間以滿足功能和實用的需要，同時還須有擺放辦公設(shè)備的位置。 ※ 以上各職能區(qū)是在銷售過程當(dāng)中必不可少的，結(jié)合銷售流程設(shè)計時考慮到銷售講解、談判、展示過程的流暢，顧建議按序號分區(qū)盡可能安排布置連貫，以保證 銷售過程的流暢。 ※ 銷售中心內(nèi)要設(shè)有 VCD連續(xù)循環(huán)放映專題片及背景音樂設(shè)備 , 平時放優(yōu)美音樂，襯托現(xiàn)場銷售氛圍，組織活動時，主持人可利用此套設(shè)備，而不用再臨時安裝或租借設(shè)備，節(jié)省費用。 ※ 另 室外部分需與室內(nèi)整體風(fēng)格相協(xié)調(diào) ,具體由園林公司實施。 ※ 以下平面作為功能分區(qū)考慮布置，對現(xiàn)有的功能分區(qū)有較大的調(diào)整，具體形式請設(shè)計師進行細化及裝飾。 山水墅項目營銷策劃報告 銷售中心區(qū)域調(diào)整平面圖： 經(jīng)理室 機 房 業(yè)務(wù)辦公區(qū) VIP室 簽約室 衛(wèi)生間 展示區(qū)背景墻：以整墻噴繪形式體現(xiàn)，內(nèi)容建議為案名配圖 、西墻建議為建筑單體、東墻為坡地型效果 B E F G H J L 前臺接待 沙盤擺放 洽 談 區(qū) 單體模型 山水墅項目營銷策劃報告 51 第六節(jié) 階段推廣計劃 一、推廣總體思路 ? 空中媒體和陸地媒體結(jié)合，保證同 一時期的同時覆蓋。 ? 報紙和雜志結(jié)合，兼顧長期和短期行為，穩(wěn)健中有亮點。 ? 以專業(yè)媒體為主，大眾媒體做適當(dāng)配合。 ? 開盤期與強銷期的硬性投放與持續(xù)期的軟性投放相結(jié)合。 二、媒體選擇范圍 A、雜志 雜志具有印刷精美，受眾定位清晰，傳閱率高，時效長及發(fā)布價格較低的媒體特性，比較適合本項目的廣告投放使用。 推薦媒體：《新地產(chǎn)》、《別克車主》 《新地產(chǎn)》 月刊，是目前中國發(fā)行量最大最具有影響力資訊最多的房地產(chǎn)綜合性雜志。具有權(quán)威性、指導(dǎo)性、實用性、資料性、可讀性的特點；致力服務(wù)于房地產(chǎn)行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)，密切關(guān)注政策與市場 ，全面為房地產(chǎn)商打造有效的宣傳平臺，為房地產(chǎn)業(yè)消費者提供最全面、最詳盡、最權(quán)威的咨詢。正式獨立創(chuàng)刊于 2021 年。每期發(fā)行量為 10 萬冊（經(jīng)北京市公證處公證），在北京、上海、廣州、深圳、香港等 31 個城市均有零售。在北京另有 3000 多個直投點遍布于高級寫字樓、五星級酒店、證券交易所、高級餐廳、俱樂部等處。其讀者對象為業(yè)界人士、各種房地產(chǎn)消費者、企業(yè)家、政府人員、高級經(jīng)理人等。 是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名度很高，可讀性非常強的一本雜志，一方面，通常新盤開放，都會選擇該雜志來制造業(yè)內(nèi)熱點，制造業(yè)內(nèi)口碑，實現(xiàn)業(yè)內(nèi)知名度，另一方面 ，房地產(chǎn)行業(yè)以及與其關(guān)系密切的媒體、廣告行業(yè)也涵納本項目的目標(biāo)客戶。 《別客車主》 〈車主〉是上海通用汽車向全中國范圍內(nèi)所有通用車主提供的月度性雜志。旨在提供車主咨詢上的服務(wù)，傳播 21世紀(jì)最新的生活方式及文化。 在內(nèi)容上面更是以時尚、健康和關(guān)懷為宗旨，秉承“以人為本”的編輯風(fēng)格。所以在內(nèi)容上豐富多彩之余，更傳遞出清新的人文情調(diào)?？梢哉f：這是中國“ 最好山水墅項目營銷策劃報告 52 看 ”的一本面向車主的雜志。 雜志的發(fā)行提升完全和通用汽車在中國的銷量同步。事實上每增加一個通用的車主，雜志就將免費向其寄送。因此，隨著通用汽車在全中國范圍內(nèi) 所獲得的巨大成功，〈車主〉雜志也擁有普通雜志所遠不能企及的發(fā)行量。 * 截止今年 12月期，發(fā)行已達 60萬。 發(fā)行區(qū)域遍及整個中國，特別是在上海、北京和廣東?。? 由于面向所有已經(jīng)購買上海通用下屬品牌汽車的車主，故〈車主〉雜志對這個具有明顯高收入、高層次讀者群的鎖定的精度及廣度更是遠非其他雜志所能比擬。 《別克車主》的讀者群即別客車主也是本項目的目標(biāo)客群之一。 B、報廣 報紙廣告具有即時性優(yōu)點，但延續(xù)性不足，因此可刊登以 “ 促銷式 ” 廣告為主的內(nèi)容并選擇發(fā)行量大、受眾面廣的報紙做階段性告知。 《北青》是 北京地區(qū)讀者群量最大，覆蓋面最廣的地方性日報，其發(fā)行量為 65萬份，平均每年以 35%量遞增。《