【導(dǎo)讀】什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?請(qǐng)用筆寫(xiě)下各自的答案，再進(jìn)入下一步……世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自。販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可。是你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。觀—價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的?？蛻翦X(qián)包的“鑰匙”了。決定銷售成敗的人。人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。須是約束性問(wèn)句。

　　

【正文】 較容易？ 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合 他，再說(shuō)服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌： 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏或多嬴。 解除抗拒的套路： 認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)； 耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)； 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)； 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的； 鎖定抗拒； 取得客戶的承諾； 再次框式，即再次確認(rèn)； 以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 價(jià)格的系列處理方法： 價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分 留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你； 以高襯低，找同類更貴的產(chǎn)品； 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了； 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用， 你想知道為什么嗎？ 以價(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理； 好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴？（一分錢(qián)一分貨原理） 大數(shù)怕算（大數(shù)除以年月日，算價(jià)值給客戶看） 1塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源； 1你有沒(méi)有不花錢(qián)買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買了后回家 使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們 沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體 交易； 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條錢(qián)，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處，一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞 作比較，讓他自己作選擇）； 1你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？ 1你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？ 1生產(chǎn)流程來(lái)之不易； 1你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？ 1價(jià)格不等于成本； 1完全了解你的感受，很多人第一次也這樣認(rèn)為，但后來(lái) 他們發(fā)現(xiàn) …… 八、成交 成交意味著銷售過(guò)程的能成功，你認(rèn)為怎樣才成交？成交時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 走好成交每一步！ 一、心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算器、筆、合同書(shū) …… 三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 成交前準(zhǔn)備： 一、大膽成交 二、問(wèn)成交 三、遞單 四、點(diǎn)頭 五、微笑 六、閉嘴 成交中： 一、恭喜 （成交后，千萬(wàn)不能說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以 為你賺了他很多錢(qián)?。? 二、轉(zhuǎn)介紹 （抓住最好的時(shí)機(jī)） 三、轉(zhuǎn)換話題 四、學(xué)會(huì)走人 成交后： 一、假設(shè)成交法 當(dāng)雙方感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)來(lái)個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，假設(shè)還是假設(shè)，進(jìn)可攻，退可守，不丟面子也很好用。 二、沉默成交法 在他考慮成交時(shí)，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來(lái)敲門(mén)；期待他的電話不要響；耐心等待，微笑點(diǎn)頭，心里想，你就簽吧，也可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。 三、三個(gè)問(wèn)句成交法 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見(jiàn)是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。 成交的三種方法 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō) 應(yīng)該說(shuō) 簽單 確認(rèn) 購(gòu)買 擁有 花錢(qián) 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書(shū) 書(shū)面文件 首期款 首期投資 問(wèn)題 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn) 謝謝 恭喜你做了明智的決定 九、轉(zhuǎn)介紹（回頭客） 客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來(lái)更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹呢？ 贏得顧客的 好感！ 喬 吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個(gè)人的好感。因此做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹； 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那 樣會(huì)嚇著客戶； 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； 如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好； 在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友； 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面； 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 十、售后服務(wù) 售后 服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。 可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的、有目的的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 服務(wù)的三個(gè)層次： 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 服務(wù)的重要信念： 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 END 愿您的生活與工作從此有所不同 ……