銷售流程關(guān)鍵與顧問技法-資料下載頁
2024-08-29 08:16本頁面
【導(dǎo)讀】專業(yè)銷售的步驟，銷售準(zhǔn)備與。目標(biāo)，潛在客戶接近，銷售訪。談技巧，購買需求分析。產(chǎn)品說明與演示，題案建議與。談締結(jié)，專業(yè)銷售規(guī)劃?，F(xiàn)有的供應(yīng)商是誰?？蛻魞?yōu)先考慮的問題。客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。與有決策權(quán)的人見面。下首次訂單或試訂單。提交或修改建議方案。確認(rèn)售前服務(wù)的事項。使用小禮品打開潛在客戶的心防。是客戶服務(wù)部的副總裁？□你在公司的職位是什么？你需要一些咖啡嗎？你想知道些什么呢？□你的部門有多少雇員？特別是在使用高峰期。時間因為數(shù)據(jù)庫的緩慢損失1個小時。成功的銷售訪談中，賣方在訪談的后期，Conker生產(chǎn)的生產(chǎn)機(jī)器？已學(xué)會增么操作了。產(chǎn)量有什么影響？個人，他們知道如何操作。等新操作員受完訓(xùn)練來接替。去，結(jié)果造成人員流動的問題。會和我們一起工作很長時間。對您意味著什么?加起來大約要四千美元。五百美元的差旅費。我估計我們今年大約。至少培訓(xùn)了五個操作員。
【正文】 “我們需要的時候再 聯(lián)系你吧“ 功 比較復(fù)雜的銷售 成交進(jìn)展 訪談關(guān)鍵目的 變拖延為進(jìn)展 拖延無銷售 提出購買建議 方法 適用場景 舉例 直接請求 客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯興趣，可直接提出成交請求 您對這個產(chǎn)品已十分了解和認(rèn)可，那么我們現(xiàn)在就把合同定了吧。 假定成交法 客戶對產(chǎn)品已沒有異議，只是拿不定主意是否馬上買 您可以選擇陽光理財計劃，這對您非常合適。您的借記卡卡號是？ 產(chǎn)品選擇法 適用范圍較廣 您看選擇一年定投還是半年定投 案例舉證法 客戶對產(chǎn)品顯示有興趣，但害怕買錯或有風(fēng)險 您的同行 xxx公司去年開始用我們的產(chǎn)品，今年還增加了訂單量。 異議排除法 在解決了客戶的所有異議后 感謝您認(rèn)可我們對問題的說明，如 果沒有其它問題，我們現(xiàn)在就可以定下來了。 談 判 議 價 Negotiation 一個就彼此的交易條件進(jìn)行交換、妥協(xié)的過程 談判，你準(zhǔn)備好了嗎？ 談判的五種結(jié)果 – 完全讓步：只是給予，沒有取回； – 折衷路線：各讓一步，中間成交； – 交換條件：滿足對方提出的條件， 同時取回己方要求的條件； – 附加價值：避開對方提出的條件， 提供另一種有價值的條件； – 談判破裂：無法達(dá)成共識和協(xié)議， – 交易失敗。 防御客戶的戰(zhàn)術(shù) ? 故作驚訝：客戶對你的價格看似震驚 實為試探，觀察你的“膝跳反應(yīng)”。 ? 對比報價：說其它供應(yīng)商的價格更低， 或可以同樣價格買到更好的產(chǎn)品。 ? 承諾未來：許諾將來會有更多的購買， 誘使你給予更有利的條款。 ? 預(yù)算有限：以抱歉的口氣解釋，因為 財力有限，無法向上推薦和購買。 ? 還有一點：談判臨近結(jié)束，對方突然 想起什么，讓你再做一個讓步 …… 不要過早讓步 ? “ 帕累托法則” 大部分讓步和決定都是在談 判最后 20%的時間做出的。 ? 要堅持，不要急于讓步。將讓步留到最有 效、能換取最有利條件的時刻。 Tips: ? 讓步越早影響越小；過早讓步甚至引發(fā)買家 要求更大的讓步！ ? 發(fā)掘客戶的要求和消除客戶的顧慮遠(yuǎn)比試圖 降低產(chǎn)品的價格有效得多！ 減少讓步幅度 ? 千萬不要因為對方要你報“一口價”，或聲稱 “不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間； ? 不要作出等值的讓步，你一旦這樣做，對方 就會不停地提出要求； ? 逐步減少讓步的空間，告訴對方，這已接近 你所能接受的極限了。 Tips:談價戰(zhàn)術(shù) 順序 痛苦程度 讓步時間 讓步幅度 第 1步 稍有痛苦 議價進(jìn)入僵持階段 2% 第 2步 比較痛苦 上一次讓步后最少滿 10分鐘 2% 第 3步 非常痛苦 上一次讓步后最少滿 20分鐘 1% 你離顧問有多遠(yuǎn) 高 對產(chǎn)品成交 關(guān)注度 低 高 低 對客戶關(guān)系 的關(guān)注度 關(guān)系導(dǎo)向型 事不關(guān)己型 解決問題型 強力推銷型 銷售角色分析 關(guān)系導(dǎo)向型 把客戶關(guān)系看做萬能， 缺乏有效的銷售跟進(jìn)， 忽視成交機(jī)會分析和切 路徑，行為被動入 解決問題型 善于提問和傾聽，理解 銷售核心在發(fā)掘問題， 引導(dǎo)需求，建立信任， 進(jìn)而提供解決方案 事不關(guān)己型 “要買就買，不買拉倒“ 缺乏成就感，對客戶的 真實需要不關(guān)心，對公 司業(yè)績也不在乎 強力推銷型 急功近利的產(chǎn)品推銷， 一廂情愿的交易驅(qū)動， 忽視對客戶需求的發(fā)掘 和購買心理的解讀 Consultative Selling Skills 顧問式銷售技術(shù) 客戶需求發(fā)掘及成交技法 結(jié)束
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