【正文】 否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？252。 簡報結束，客戶離開后，教室整理了嗎？設備歸定位了嗎？五、有關軟件展示的例外狀況　　正常情況下，客戶會先讓我們了解他們公司的狀況及需求，并大致了解的營業(yè)范圍、人力、規(guī)模、軟件概況及客戶狀況…等后，約時間來或去客戶處作DEMO。但是，有些時候會有例外情況，現(xiàn)列舉說明其狀況，請你思考一下其原因及可能的因應對策，例外情況如下：n 彼此間尚未充份了解，就急著想來看軟件n 只要我MIS來看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來作評估了n 彼此間已經(jīng)充份了解，但卻一直無法安排軟件展示n 請把書面的型錄／簡冊等數(shù)據(jù)寄給給我，并且提出報價，至于軟件展示就免了（我們公司很忙／很有經(jīng)驗，書面評估就可以了）六、幾種軟件展示的型態(tài)n 基本的DEMO：252。 忠實表達標準投影片的內容，并與客戶討論其適用性的問題。252。 不主動依客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對說明。252。 但可依一般制造業(yè)標準作業(yè)流程來作說明。n 依客戶作業(yè)流程來DEMO：252。 除上述之基本DEMO外，并主動以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對說明，但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)中的報表，單據(jù)，也不用客戶的數(shù)據(jù)來作說明。n 刻意營造『依客戶狀況模擬』的DEMO：252。 大多數(shù)LEADER等級的客戶，稱不上是有經(jīng)驗的使用者，當然也未必有能力來評估軟件的適用性。這種狀況下，如果在DEMO時，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了可以加深客戶的印象，取得更好的『適用』的感覺外，如果客戶事后提出試用軟件的要求，因為已作過模擬，可以有充份的理由予以拒絕。252。 『依客戶狀況模擬』的作法，比基本的DEMO要花更多的時間，是否值得如此投入或是否需 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示．DOC要如此投入，當然要看案子的大小，競爭的優(yōu)劣勢狀況，及客戶的要求等，不是每個案子都應該這么作的；請與你的主管及負責做SALESSUPPORT的人員討論其必要性。252。 如果確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，下列數(shù)點是應該作的：１． 將軟件中的公司基本數(shù)據(jù)更新為客戶的基本數(shù)據(jù)。２． 依照客戶給你的多階BOM清單，建立料件基本數(shù)據(jù)，BOM數(shù)據(jù)。另外，客戶基本數(shù)據(jù)、廠商基本數(shù)據(jù)、庫別基本數(shù)據(jù)、銷售、采購、托外之討價數(shù)據(jù)等也應以假設方式建立。３． 依照客戶作業(yè)流程及窗體范例之名稱，建立各種異動單據(jù)之單據(jù)性質數(shù)據(jù)；對于其窗體中不屬異動數(shù)據(jù)而屬報表者，在系統(tǒng)現(xiàn)有報表中找出類似者并予書面記錄；對于無對應報表或報表應修改者，予以記錄；并于DEMO時與客戶討論修改之必要性。４． 開帳（庫存帳），并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時，打印一些報表出來，在正式DEMO時用以說明。５． 如果公司內部預先模擬后發(fā)覺差異性太大，則應避免模擬。如非仿真不可，應告訴客戶不同系統(tǒng)本來就可能會有不同的窗體及流程。另外，將現(xiàn)況整個搬進計算機來，雖然工具是計算機，但是卻完全無法達到合理化的目的，這一點是與一般計算機化的目標相違背的。所以討論的重點不一定是如何將系統(tǒng)調整為適應客戶目前的流程及窗體，而是如果使用這套軟件，有哪些『管理功能』無法直接達成，這些『管理功能』是不是必要的？如屬必要，是否可以『繞道而行』，以其它方式達成這些功能？最后，不得已，再來討論修改程序的可行性。n 即使采用基本的DEMO方式，客戶還是會喜歡看到他們公司的全名出現(xiàn)在畫面上。甚至，說明料件基本數(shù)據(jù)、BOM數(shù)據(jù)時，是以他們的資料來說明的。所以說，只要多動點腦筋，即使不花很多時間先去了解客戶，然后再『依客戶狀況模擬』，我們也可用一些技巧讓客戶覺得這DEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來進行的。（例如：以同行的客戶情況或資料來作說明。雖然客戶給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以分析了解，再將之COPY成投影片，用客戶的資料在DEMO中作引證或說明）。總之，除非來看DEMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶是來『感覺』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶的數(shù)據(jù)，多討論其狀況，比一昧只談我們軟件有哪些功能絕對來得有效。請與你的SUPPORTER討論如何讓客戶有『更貼身』的『感覺』。n 除了軟件展示外，既然客戶已經(jīng)撥出時間來了，其實針對的售后服務，可以考慮同時予以展示。除了用投影片來展示外，其實，拿出一些實際的客戶服務數(shù)據(jù)來作左證，會讓客戶有更深刻的印象。252。 你認為介紹售后服務的目的為何？哪些售后服務項目應該介紹給客戶？252。 應該準備哪些投影片？應該與顧問同仁／服務同仁討論，準備哪些實際資料給客戶看？七、進行軟件展示的技巧身為業(yè)務人員也應該了解軟件展示的技巧，現(xiàn)歸納如下：n 在客戶還沒來之前：SLAES應向SALESSUPPORTER說明針對該客戶先前所了解的狀況，雙方對于如何來進行這場DEMO應撥出一點時間來討論，下列明確的結綸應被確定：１． 展示系統(tǒng)的范圍及順序、２． 展示系統(tǒng)的時間分配、３． 展示手法的取舍、對于第一項【展示系統(tǒng)的范圍及順序】，一般來講，當然是依據(jù)客戶告知我們的需求來安排，但是，各種不同行業(yè)仍然有脈絡可循： 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示．DOC252。 電子，電機，電器，交通器材裝配業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管252。 機械，五金，手工具，交通器材零件制造業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管252。 化學，制藥，食品行業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管在展示系統(tǒng)范圍的界定上，有件事要特別注意，就是：252。 客戶對系統(tǒng)范圍的描述與我們的認知是不同的。例如：客戶說是會計，對我們而言是ACT+MOT+AST+COP中的A/P+PUR中的A/P252。 客戶說是庫存，對我們而言是INV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應狀況來作調整是很重要的。對于第二項【展示系統(tǒng)的時間分配】，可以先有腹案，但應視實際狀況予以調整。對于第三項【展示手法的取舍】，應視來看DEMO的人的程度及個性來調整，其原則如下：252。 深入或淺顯252。 專注或閑扯252。 理性或感性252。 被動或主動來看DEMO的人之計算機／管理方面的程度來看DEMO的人之個性好差深入專注理性　被動淺顯專注理性主動非理性　深入閑扯感性主動淺顯閑扯感性主動當然，以上的假設也應視實際狀況予以調整。n 客戶剛來，還沒正式DEMO前：252。 SALESSUPPORTER不要急著開始DEMO，先花一點時間向客戶自我介紹。包含工作經(jīng)驗，輔導經(jīng)驗（如有輔導與客戶類似行業(yè)之輔導或工作經(jīng)驗，而且為GOODREFERENCE，不妨提出來說明）。目的：讓客戶認識你，拉近距離，爭取好感及信任。252。 詢問客戶每個人的職稱包含在哪個部門服務，職稱，負責甚么事，年資多久等。目的：拉近距離，并了解來人之身份，并確認重要的KEYMAN。確認客戶公司的狀況。包含行業(yè)別，產(chǎn)品，分支機構，先前計算機化狀況，這次計算機化的期望．．． 等。目的:讓客戶知道你已充份了解客戶，是有備而來。 滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示．DOC252。 但是，大部份的信息應早已透過業(yè)務同仁了解，而非當場了解。252。 與客戶討論今天進行之預定程序。包含預計DEMO及討論哪些系統(tǒng)，順序如何，時間分配如何．．．等。目的：讓客戶參與DEMO計劃之制定，讓客戶更認同這個計劃；順便了解客戶的想法，以便對計劃調整n 開始DEMO后：252。 各系統(tǒng)的展示程序：240。 以投影片介紹該系統(tǒng)的大部功能范圍及與其它系統(tǒng)之關聯(lián)性作為開始。240。 以實機劃面解說基本數(shù)據(jù)之字段意義。240。 以投影片解說特殊字段之管理意義。240。 以投影片解說異動作業(yè)之流程。240。 以實機劃面解說異動單據(jù)之字段意義。240。 以報表樣張或投影片解說報表意義。240。 以投影片介紹系統(tǒng)重點特色作為結束。252。 展示時的基本守則：240。 要按照整體流程順序展示→不要自亂陣腳，不知所云。240。 要優(yōu)先展示產(chǎn)品強處，爭取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。240。 要視狀況調整時間分配→不要一成不變，忽略重點。240。 要展示客戶關心的問題→不要自說自話，顧影自憐。240。 要適時穿插強調產(chǎn)品的優(yōu)點→不要集中條列，無法凸顯。240。 要盡量舉既有之案例輔助說明→不要平鋪直敘，缺乏左證。240。 要細心聆聽客戶的詢問，小心響應→不要視若無睹，不予理會。240。 要認同但淡化競爭產(chǎn)品的優(yōu)點→不要一昧批評，不屑一顧。240。 要對客戶的意見或挑剔，解釋我們的看法→不要過份爭執(zhí)，有傷和氣。240。 要對產(chǎn)品的爭議點簡短迅速帶過→不要費時戀戰(zhàn)，陷入膠著。240。 要主動提出客戶未提及但十分重要的優(yōu)點→不要完全被動，處于弱勢。240。 要避免觸及討論產(chǎn)品的弱點→不要自曝己短，作繭自縛。240。 要見好就收，保持產(chǎn)品優(yōu)良印象→不要沒完沒了，自找麻煩八、討論及溝通FOR SOME PART OF YOUR WORKYOU SHOULD AVOID THINKING!YOU SHOULD KNOW THE FACT!…DON’T THINK,DON’T GUESS,MAKE SURE AS MUCH AS POSSIBLE! 他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀．DOC計算機系統(tǒng)規(guī)劃　內部訓練課程他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀客戶參觀訓練大綱一、 為甚么會有『參觀客戶』需要及其目的二、 如何讓『參觀客戶』奏效？三、 進行參觀客戶的CHECKLIST四、 有關『參觀客戶』的例外情況五、 討論及溝通 他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀．DOC一、 為甚么會有『參觀客戶』的需要及其目的提出『參觀客戶』之要求或建議者，可能是客戶或，若是客戶提出要求，其目的為：n 借由參觀驗證軟件在這個行業(yè)的適用性。n 借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。n 借由參觀實地了解客戶對售后服務的滿意度。n 想了解別人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難？若是由提出建議，其目的為：n 遇競爭情況膠著，借由『參觀客戶』突破僵局，取得競爭優(yōu)勢。n 競爭情況雖不激烈甚至沒有競爭者，但因客戶的信心度不夠，遲遲不采取行動時，借由『參觀客戶』增強其信心，加速其作決定之腳步。如果非上述各種狀況，建議業(yè)務人員不要主動提及這個主題。甚至，在明顯取得競爭優(yōu)勢的狀況下，如果客戶提議參觀客戶，可以用『我來安排看看！』來回應，未必急著真的安排。當然，你對『競爭優(yōu)勢』及『客戶要求之強烈性』的判斷必需是正確的。二、 如何讓『參觀客戶』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，如果是客戶主動提出要參觀，那么請與客戶就這件事的目的達成共識：n 借由參觀驗證軟件在這個行業(yè)的適用性。n 借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。n 借由參觀實地了解客戶對售后服務的滿意度。n 想了解別人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難。n 想了解自己在計算機化的過程中遇到的問題，別人是如何克服的。不奏效的或反效果的『參觀客戶』，對業(yè)務工作的打擊是很大的。要讓『參觀客戶』奏效，應該有一些方法：（１）．事先搜集客戶要問的問題：為了達到在上述目的，客戶一定有不少問題要問，不少狀況要了解，為了節(jié)省時間，提高效率，請建議客戶在參觀前先集合相關主管及人員，把要問的問題盡量予以明確定義，并予以書面化，以免屆時有所疏漏。請客戶先把上述的Question List的敏感問題剔除后給你，由你通知被參觀客戶的接待人預作準備料或通知相關人員列席回答問題。如果客戶質疑為甚么要先把問題給你，可答以『客戶接待人未必了解整個計算機化的過程及現(xiàn)況，如果不事先把問題給他，他怎么知道該去搜集甚么資料及請哪些人員或主管列席備詢』及『整個參觀過程，只有90分鐘，預作準備才可以有效率的進行這次參觀行程』。如果客戶執(zhí)意不先把問題給你，不必勉強，但還是提醒客戶預先把要問的問題予以明確化，書面化以避免疏漏，提高效率。（２）．挑對『被參觀』的客戶一事先培養(yǎng)Reference Site：當你對于客戶狀況不熟時，面對『參觀客戶』這件事，要特別謹慎。能夠被參觀的客戶通常都有下列特征： 他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀．DOC252。 愿意接受別人的參觀。252。 使用系統(tǒng)，計算機化上線已經(jīng)大約滿一年甚至更久。252。 已上線的系統(tǒng)，與要來參觀的客戶的計算機化的范圍類似。252。 對的軟件及服務滿意，沒有嚴重抱怨。252。 行業(yè)，規(guī)模最好不要與來參觀的客戶差距太大。252。 同行相忌，當行業(yè)太近甚至相同時，不適合安排參觀。252。 被參觀客戶的目前計算機化負責人，最好在先前評估時就已經(jīng)