【正文】 否可帶客戶參觀公司（尤其是臺(tái)北，臺(tái)中）？252。 簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、有關(guān)軟件展示的例外狀況　　正常情況下，客戶會(huì)先讓我們了解他們公司的狀況及需求，并大致了解的營(yíng)業(yè)范圍、人力、規(guī)模、軟件概況及客戶狀況…等后，約時(shí)間來或去客戶處作DEMO。但是，有些時(shí)候會(huì)有例外情況，現(xiàn)列舉說明其狀況，請(qǐng)你思考一下其原因及可能的因應(yīng)對(duì)策，例外情況如下：n 彼此間尚未充份了解，就急著想來看軟件n 只要我MIS來看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來作評(píng)估了n 彼此間已經(jīng)充份了解，但卻一直無法安排軟件展示n 請(qǐng)把書面的型錄／簡(jiǎn)冊(cè)等數(shù)據(jù)寄給給我，并且提出報(bào)價(jià)，至于軟件展示就免了（我們公司很忙／很有經(jīng)驗(yàn)，書面評(píng)估就可以了）六、幾種軟件展示的型態(tài)n 基本的DEMO：252。 忠實(shí)表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)投影片的內(nèi)容，并與客戶討論其適用性的問題。252。 不主動(dòng)依客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對(duì)說明。252。 但可依一般制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來作說明。n 依客戶作業(yè)流程來DEMO：252。 除上述之基本DEMO外，并主動(dòng)以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對(duì)說明，但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)中的報(bào)表，單據(jù)，也不用客戶的數(shù)據(jù)來作說明。n 刻意營(yíng)造『依客戶狀況模擬』的DEMO：252。 大多數(shù)LEADER等級(jí)的客戶，稱不上是有經(jīng)驗(yàn)的使用者，當(dāng)然也未必有能力來評(píng)估軟件的適用性。這種狀況下，如果在DEMO時(shí)，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了可以加深客戶的印象，取得更好的『適用』的感覺外，如果客戶事后提出試用軟件的要求，因?yàn)橐炎鬟^模擬，可以有充份的理由予以拒絕。252。 『依客戶狀況模擬』的作法，比基本的DEMO要花更多的時(shí)間，是否值得如此投入或是否需 滿懷憧憬－談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示．DOC要如此投入，當(dāng)然要看案子的大小，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)狀況，及客戶的要求等，不是每個(gè)案子都應(yīng)該這么作的；請(qǐng)與你的主管及負(fù)責(zé)做SALESSUPPORT的人員討論其必要性。252。 如果確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，下列數(shù)點(diǎn)是應(yīng)該作的：１． 將軟件中的公司基本數(shù)據(jù)更新為客戶的基本數(shù)據(jù)。２． 依照客戶給你的多階BOM清單，建立料件基本數(shù)據(jù)，BOM數(shù)據(jù)。另外，客戶基本數(shù)據(jù)、廠商基本數(shù)據(jù)、庫(kù)別基本數(shù)據(jù)、銷售、采購(gòu)、托外之討價(jià)數(shù)據(jù)等也應(yīng)以假設(shè)方式建立。３． 依照客戶作業(yè)流程及窗體范例之名稱，建立各種異動(dòng)單據(jù)之單據(jù)性質(zhì)數(shù)據(jù)；對(duì)于其窗體中不屬異動(dòng)數(shù)據(jù)而屬報(bào)表者，在系統(tǒng)現(xiàn)有報(bào)表中找出類似者并予書面記錄；對(duì)于無對(duì)應(yīng)報(bào)表或報(bào)表應(yīng)修改者，予以記錄；并于DEMO時(shí)與客戶討論修改之必要性。４． 開帳（庫(kù)存帳），并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時(shí)，打印一些報(bào)表出來，在正式DEMO時(shí)用以說明。５． 如果公司內(nèi)部預(yù)先模擬后發(fā)覺差異性太大，則應(yīng)避免模擬。如非仿真不可，應(yīng)告訴客戶不同系統(tǒng)本來就可能會(huì)有不同的窗體及流程。另外，將現(xiàn)況整個(gè)搬進(jìn)計(jì)算機(jī)來，雖然工具是計(jì)算機(jī)，但是卻完全無法達(dá)到合理化的目的，這一點(diǎn)是與一般計(jì)算機(jī)化的目標(biāo)相違背的。所以討論的重點(diǎn)不一定是如何將系統(tǒng)調(diào)整為適應(yīng)客戶目前的流程及窗體，而是如果使用這套軟件，有哪些『管理功能』無法直接達(dá)成，這些『管理功能』是不是必要的？如屬必要，是否可以『繞道而行』，以其它方式達(dá)成這些功能？最后，不得已，再來討論修改程序的可行性。n 即使采用基本的DEMO方式，客戶還是會(huì)喜歡看到他們公司的全名出現(xiàn)在畫面上。甚至，說明料件基本數(shù)據(jù)、BOM數(shù)據(jù)時(shí)，是以他們的資料來說明的。所以說，只要多動(dòng)點(diǎn)腦筋，即使不花很多時(shí)間先去了解客戶，然后再『依客戶狀況模擬』，我們也可用一些技巧讓客戶覺得這DEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來進(jìn)行的。（例如：以同行的客戶情況或資料來作說明。雖然客戶給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以分析了解，再將之COPY成投影片，用客戶的資料在DEMO中作引證或說明）?？傊?，除非來看DEMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶是來『感覺』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶的數(shù)據(jù)，多討論其狀況，比一昧只談我們軟件有哪些功能絕對(duì)來得有效。請(qǐng)與你的SUPPORTER討論如何讓客戶有『更貼身』的『感覺』。n 除了軟件展示外，既然客戶已經(jīng)撥出時(shí)間來了，其實(shí)針對(duì)的售后服務(wù)，可以考慮同時(shí)予以展示。除了用投影片來展示外，其實(shí)，拿出一些實(shí)際的客戶服務(wù)數(shù)據(jù)來作左證，會(huì)讓客戶有更深刻的印象。252。 你認(rèn)為介紹售后服務(wù)的目的為何？哪些售后服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)該介紹給客戶？252。 應(yīng)該準(zhǔn)備哪些投影片？應(yīng)該與顧問同仁／服務(wù)同仁討論，準(zhǔn)備哪些實(shí)際資料給客戶看？七、進(jìn)行軟件展示的技巧身為業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該了解軟件展示的技巧，現(xiàn)歸納如下：n 在客戶還沒來之前：SLAES應(yīng)向SALESSUPPORTER說明針對(duì)該客戶先前所了解的狀況，雙方對(duì)于如何來進(jìn)行這場(chǎng)DEMO應(yīng)撥出一點(diǎn)時(shí)間來討論，下列明確的結(jié)綸應(yīng)被確定：１． 展示系統(tǒng)的范圍及順序、２． 展示系統(tǒng)的時(shí)間分配、３． 展示手法的取舍、對(duì)于第一項(xiàng)【展示系統(tǒng)的范圍及順序】，一般來講，當(dāng)然是依據(jù)客戶告知我們的需求來安排，但是，各種不同行業(yè)仍然有脈絡(luò)可循： 滿懷憧憬－談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示．DOC252。 電子，電機(jī)，電器，交通器材裝配業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管252。 機(jī)械，五金，手工具，交通器材零件制造業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管252。 化學(xué)，制藥，食品行業(yè)物管→生管→財(cái)管→業(yè)管在展示系統(tǒng)范圍的界定上，有件事要特別注意，就是：252。 客戶對(duì)系統(tǒng)范圍的描述與我們的認(rèn)知是不同的。例如：客戶說是會(huì)計(jì)，對(duì)我們而言是ACT+MOT+AST+COP中的A/P+PUR中的A/P252。 客戶說是庫(kù)存，對(duì)我們而言是INV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應(yīng)狀況來作調(diào)整是很重要的。對(duì)于第二項(xiàng)【展示系統(tǒng)的時(shí)間分配】，可以先有腹案，但應(yīng)視實(shí)際狀況予以調(diào)整。對(duì)于第三項(xiàng)【展示手法的取舍】，應(yīng)視來看DEMO的人的程度及個(gè)性來調(diào)整，其原則如下：252。 深入或淺顯252。 專注或閑扯252。 理性或感性252。 被動(dòng)或主動(dòng)來看DEMO的人之計(jì)算機(jī)／管理方面的程度來看DEMO的人之個(gè)性好差深入專注理性　被動(dòng)淺顯專注理性主動(dòng)非理性　深入閑扯感性主動(dòng)淺顯閑扯感性主動(dòng)當(dāng)然，以上的假設(shè)也應(yīng)視實(shí)際狀況予以調(diào)整。n 客戶剛來，還沒正式DEMO前：252。 SALESSUPPORTER不要急著開始DEMO，先花一點(diǎn)時(shí)間向客戶自我介紹。包含工作經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)之輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗(yàn)，而且為GOODREFERENCE，不妨提出來說明）。目的：讓客戶認(rèn)識(shí)你，拉近距離，爭(zhēng)取好感及信任。252。 詢問客戶每個(gè)人的職稱包含在哪個(gè)部門服務(wù)，職稱，負(fù)責(zé)甚么事，年資多久等。目的：拉近距離，并了解來人之身份，并確認(rèn)重要的KEYMAN。確認(rèn)客戶公司的狀況。包含行業(yè)別，產(chǎn)品，分支機(jī)構(gòu)，先前計(jì)算機(jī)化狀況，這次計(jì)算機(jī)化的期望．．． 等。目的:讓客戶知道你已充份了解客戶，是有備而來。 滿懷憧憬－談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示．DOC252。 但是，大部份的信息應(yīng)早已透過業(yè)務(wù)同仁了解，而非當(dāng)場(chǎng)了解。252。 與客戶討論今天進(jìn)行之預(yù)定程序。包含預(yù)計(jì)DEMO及討論哪些系統(tǒng)，順序如何，時(shí)間分配如何．．．等。目的：讓客戶參與DEMO計(jì)劃之制定，讓客戶更認(rèn)同這個(gè)計(jì)劃；順便了解客戶的想法，以便對(duì)計(jì)劃調(diào)整n 開始DEMO后：252。 各系統(tǒng)的展示程序：240。 以投影片介紹該系統(tǒng)的大部功能范圍及與其它系統(tǒng)之關(guān)聯(lián)性作為開始。240。 以實(shí)機(jī)劃面解說基本數(shù)據(jù)之字段意義。240。 以投影片解說特殊字段之管理意義。240。 以投影片解說異動(dòng)作業(yè)之流程。240。 以實(shí)機(jī)劃面解說異動(dòng)單據(jù)之字段意義。240。 以報(bào)表樣張或投影片解說報(bào)表意義。240。 以投影片介紹系統(tǒng)重點(diǎn)特色作為結(jié)束。252。 展示時(shí)的基本守則：240。 要按照整體流程順序展示→不要自亂陣腳，不知所云。240。 要優(yōu)先展示產(chǎn)品強(qiáng)處，爭(zhēng)取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。240。 要視狀況調(diào)整時(shí)間分配→不要一成不變，忽略重點(diǎn)。240。 要展示客戶關(guān)心的問題→不要自說自話，顧影自憐。240。 要適時(shí)穿插強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)→不要集中條列，無法凸顯。240。 要盡量舉既有之案例輔助說明→不要平鋪直敘，缺乏左證。240。 要細(xì)心聆聽客戶的詢問，小心響應(yīng)→不要視若無睹，不予理會(huì)。240。 要認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)→不要一昧批評(píng)，不屑一顧。240。 要對(duì)客戶的意見或挑剔，解釋我們的看法→不要過份爭(zhēng)執(zhí)，有傷和氣。240。 要對(duì)產(chǎn)品的爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短迅速帶過→不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn)，陷入膠著。240。 要主動(dòng)提出客戶未提及但十分重要的優(yōu)點(diǎn)→不要完全被動(dòng)，處于弱勢(shì)。240。 要避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn)→不要自曝己短，作繭自縛。240。 要見好就收，保持產(chǎn)品優(yōu)良印象→不要沒完沒了，自找麻煩八、討論及溝通FOR SOME PART OF YOUR WORKYOU SHOULD AVOID THINKING!YOU SHOULD KNOW THE FACT!…DON’T THINK,DON’T GUESS,MAKE SURE AS MUCH AS POSSIBLE! 他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀．DOC計(jì)算機(jī)系統(tǒng)規(guī)劃　內(nèi)部訓(xùn)練課程他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀客戶參觀訓(xùn)練大綱一、 為甚么會(huì)有『參觀客戶』需要及其目的二、 如何讓『參觀客戶』奏效？三、 進(jìn)行參觀客戶的CHECKLIST四、 有關(guān)『參觀客戶』的例外情況五、 討論及溝通 他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀．DOC一、 為甚么會(huì)有『參觀客戶』的需要及其目的提出『參觀客戶』之要求或建議者，可能是客戶或，若是客戶提出要求，其目的為：n 借由參觀驗(yàn)證軟件在這個(gè)行業(yè)的適用性。n 借由參觀實(shí)地了解客戶使用軟件后之計(jì)算機(jī)化成效。n 借由參觀實(shí)地了解客戶對(duì)售后服務(wù)的滿意度。n 想了解別人在計(jì)算機(jī)化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難？若是由提出建議，其目的為：n 遇競(jìng)爭(zhēng)情況膠著，借由『參觀客戶』突破僵局，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。n 競(jìng)爭(zhēng)情況雖不激烈甚至沒有競(jìng)爭(zhēng)者，但因客戶的信心度不夠，遲遲不采取行動(dòng)時(shí)，借由『參觀客戶』增強(qiáng)其信心，加速其作決定之腳步。如果非上述各種狀況，建議業(yè)務(wù)人員不要主動(dòng)提及這個(gè)主題。甚至，在明顯取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的狀況下，如果客戶提議參觀客戶，可以用『我來安排看看！』來回應(yīng)，未必急著真的安排。當(dāng)然，你對(duì)『競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)』及『客戶要求之強(qiáng)烈性』的判斷必需是正確的。二、 如何讓『參觀客戶』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，如果是客戶主動(dòng)提出要參觀，那么請(qǐng)與客戶就這件事的目的達(dá)成共識(shí)：n 借由參觀驗(yàn)證軟件在這個(gè)行業(yè)的適用性。n 借由參觀實(shí)地了解客戶使用軟件后之計(jì)算機(jī)化成效。n 借由參觀實(shí)地了解客戶對(duì)售后服務(wù)的滿意度。n 想了解別人在計(jì)算機(jī)化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難。n 想了解自己在計(jì)算機(jī)化的過程中遇到的問題，別人是如何克服的。不奏效的或反效果的『參觀客戶』，對(duì)業(yè)務(wù)工作的打擊是很大的。要讓『參觀客戶』奏效，應(yīng)該有一些方法：（１）．事先搜集客戶要問的問題：為了達(dá)到在上述目的，客戶一定有不少問題要問，不少狀況要了解，為了節(jié)省時(shí)間，提高效率，請(qǐng)建議客戶在參觀前先集合相關(guān)主管及人員，把要問的問題盡量予以明確定義，并予以書面化，以免屆時(shí)有所疏漏。請(qǐng)客戶先把上述的Question List的敏感問題剔除后給你，由你通知被參觀客戶的接待人預(yù)作準(zhǔn)備料或通知相關(guān)人員列席回答問題。如果客戶質(zhì)疑為甚么要先把問題給你，可答以『客戶接待人未必了解整個(gè)計(jì)算機(jī)化的過程及現(xiàn)況，如果不事先把問題給他，他怎么知道該去搜集甚么資料及請(qǐng)哪些人員或主管列席備詢』及『整個(gè)參觀過程，只有90分鐘，預(yù)作準(zhǔn)備才可以有效率的進(jìn)行這次參觀行程』。如果客戶執(zhí)意不先把問題給你，不必勉強(qiáng)，但還是提醒客戶預(yù)先把要問的問題予以明確化，書面化以避免疏漏，提高效率。（２）．挑對(duì)『被參觀』的客戶一事先培養(yǎng)Reference Site：當(dāng)你對(duì)于客戶狀況不熟時(shí)，面對(duì)『參觀客戶』這件事，要特別謹(jǐn)慎。能夠被參觀的客戶通常都有下列特征： 他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀．DOC252。 愿意接受別人的參觀。252。 使用系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)化上線已經(jīng)大約滿一年甚至更久。252。 已上線的系統(tǒng)，與要來參觀的客戶的計(jì)算機(jī)化的范圍類似。252。 對(duì)的軟件及服務(wù)滿意，沒有嚴(yán)重抱怨。252。 行業(yè)，規(guī)模最好不要與來參觀的客戶差距太大。252。 同行相忌，當(dāng)行業(yè)太近甚至相同時(shí)，不適合安排參觀。252。 被參觀客戶的目前計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，最好在先前評(píng)估時(shí)就已經(jīng)