【正文】 ? 銷售顧問主動(dòng)詢問顧客是否需要更多信息，例如：（再次）試乘試駕 ◆ 后續(xù)跟進(jìn) ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 后續(xù)跟進(jìn) 意向顧客分析 制定跟進(jìn)計(jì)劃 持續(xù)跟進(jìn) 試探成交 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 客戶王先生來店咨詢了 k3并試乘試駕，對(duì) K3很滿意，但是要跟家人商量后才能做決定買，第二天電話跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)王先生家人住院，暫不考慮買車了。 ? 銷售情景 2： ? 王先生在比較 K3和朗動(dòng)，始終猶如不決，在銷售顧問和王先生的聊天過程中，了解王先生的駕照還沒拿到，正在努力考取駕照的過程中。 ? 銷售顧問如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 后續(xù)跟進(jìn) ? 顧客的期望是。 ? 銷售顧問 專業(yè)、誠實(shí) ，讓顧客顧客感到非常劃算地買到了心儀的汽車 ? 清楚、輕松的了解（包括需額外配置價(jià)格在內(nèi)）最終價(jià)格是如何構(gòu)成的 一句話： 透明 ? 讓顧客了解和評(píng)估相關(guān)信息（例如新車價(jià)格、二手車置換、貸款、保險(xiǎn)、質(zhì)保范圍、合同條款和附件條件、付款手續(xù)等） ? 不管是貸款還是現(xiàn)金支付，顧客都將獲得相同的交易條件 ? 銷售顧問能夠幫顧客說明不同選擇帶來的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 如果庫存現(xiàn)車，就可以馬上提車；如果不能馬上提車，大致說明等待時(shí)間以及預(yù)計(jì)的提車時(shí)間 ? 給顧客的價(jià)格公平，向顧客說明所選產(chǎn)品、質(zhì)保、服務(wù)、和經(jīng)銷商都具有高附加值價(jià) ? 能夠提供標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同，讓我覺得整個(gè) 交易過程是正規(guī)、公開和公平的 ，而且非常高效 ◆ 協(xié)商成交 ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 協(xié)商成交 發(fā)出購買信號(hào) 報(bào)價(jià)并解釋 價(jià)格商談 收取定金并開據(jù)收款證明 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 顧客劉先生為自己買一輛 K3犒賞自己。最近幾天因?yàn)閮r(jià)格問題一直和銷售顧問降價(jià) ? 銷售情景 2： ? 徐小姐非常想買 K3但是因?yàn)槭诸^上沒那么多錢，有房產(chǎn)還是一名教師，但又不想貸款買車。 ? 銷售情景 3： ? 李先生看好福瑞迪，但他理想中的成交價(jià)格高出了幾千塊錢，并且態(tài)度堅(jiān)決，很難做出讓步妥協(xié)。 ? 銷售顧問如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 協(xié)商成交 ? 顧客的期望是。 ? 簽署合同以后，依然 保持對(duì)顧客重視 ，并 尊重顧客的個(gè)性化需求 ? 向顧客說明交車流程和交車時(shí)間，并及時(shí) 以顧客習(xí)慣的方式告知顧客有關(guān)交車的最新信息 ? 按照承諾的時(shí)間交車，如果發(fā)生意外延遲交車，應(yīng)給顧客合理的解釋，以及確切的新時(shí)間表 ? 新車在交付時(shí) 內(nèi)外整潔，無瑕 疵，已配有承諾的各種選裝件和裝飾 ? 銷售顧問能夠在交車時(shí) 向顧客詳細(xì)說明車輛配置以及使用常識(shí) ，并讓顧客掌握相關(guān)操作 ? 銷售顧問能夠在交車時(shí) 向顧客詳細(xì)說明新車保修政策及保養(yǎng)日程 ? 經(jīng)銷商已經(jīng)做好交車的充分準(zhǔn)備，能夠在合理的時(shí)間內(nèi)完成交車流程， 沒有浪費(fèi)顧客的時(shí)間 ? 向顧客引薦一位專業(yè)的服務(wù)顧問，并讓顧客知曉如何在專營店獲取服務(wù)， 減少顧客的后顧之憂 ? 交車時(shí)郵箱加注了適量的燃油（確?？梢园踩竭_(dá)附近的加油站） ? 交車的過程是令人愉悅的或 令人印象深刻的 ? ……… ◆ 車輛交付 ? 交車流程概述 ◆ 車輛交付 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 交車預(yù)約 交車準(zhǔn)備 提車顧客接待 文件資料點(diǎn)交 新車交接 介紹 售后服務(wù) 財(cái)務(wù)結(jié)算 交車儀式 送別客戶 交車后關(guān)懷 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 張先生是張國榮的鐵桿粉絲，上次過來訂車時(shí)聊天談起今年是張國榮逝世 10周年。 ? 銷售情景 2： ? 朝鮮族的客戶李先生，長期在韓國出差，電話里告知銷售顧問要在 2023年 2月 14日送給老婆一輛珍珠白的 K5作為情人節(jié)的禮物，希望公司收到轉(zhuǎn)賬匯款之后把車在情人節(jié)當(dāng)天送到太太公司給她一個(gè)驚喜。 ? 銷售情景 3： ? 劉女士購買了一輛秀車，在洗車的時(shí)候告訴我，新車的味道會(huì)讓她過敏，有可能會(huì)麻煩，很難做出讓步妥協(xié)。 ? 銷售顧問如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 車輛交付 ? 顧客的期望是。 ? 專營店人員詢問顧客滿意度時(shí)傾聽他們的意見， 顧客會(huì)感受到關(guān)心 ? 銷售顧問和服務(wù)顧問在整個(gè)車輛使用期間持續(xù)關(guān)注他們， 每次聯(lián)系時(shí)都讓他們感到有價(jià)值 ? 為了避免打擾顧客， 每次都應(yīng)通過顧客最喜歡的方式 ? 顧客希望按照車輛交付時(shí)約定好的方法聯(lián)系 ? 顧客對(duì) 通過郵件發(fā)送生日和節(jié)日祝福 感到高興 ◆ 客戶維系 ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 客戶維系 購車后 7天回訪 購車后 30天回訪 定期回訪 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? K5車主李先生在某夜發(fā)生撞車事故，打了個(gè)電話給銷售顧問。 ? 銷售情景 2： ? 專營店組織組織公益活動(dòng)， “全家總動(dòng)員，快樂植樹節(jié) ”，客戶張女士一家積極參加報(bào)名，但活動(dòng)當(dāng)天朋友借車未能及時(shí)歸還，不得不放棄此次活動(dòng)。家里 7歲的兒子對(duì)活動(dòng)期待已久，失望之下哭鬧不止。 ? 銷售顧問如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 客戶維系 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:17:3315:17:3315:173/17/2023 3:17:33 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :17:3315:17Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:17:3315:17:3315:17Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :17:3315:17:33March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 33秒 15:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 33秒 15:17:3317 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 17分 33秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:17:3315:17:3315:173/17/2023 3:17:33 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:3315:17Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:17:3315:17:3315:17Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:3315:17:33March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 33秒 15:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 33秒 15:17:3317 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時(shí) 17分 33秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:17:3315:17:3315:173/17/2023 3:17:33 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:3315:17Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:17:3315:17:3315:17Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:3315:17:33March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 33秒 15:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 33秒 15:17:3317 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 17分 33秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴