【正文】 客戶的成功案例？請(qǐng)上臺(tái)分享 ◆ 基盤客戶管理 ?結(jié)案提升技巧 ? 客戶議價(jià)的心理 ? 價(jià)格商談的實(shí)際 ? 價(jià)格商談的策略 ? 電話議價(jià)的應(yīng)對(duì) ◆ 目錄 ? 客戶討價(jià)還價(jià)的心理 ? 貪小便宜的心理 ? 炫耀的心理 ? 試探的心理 ? 習(xí)慣的心理 ? 還怕吃虧的心理 ? 懷疑的心理 ◆ 客戶議價(jià)的心理 ? 正確認(rèn)識(shí)客戶議價(jià)心理 ? 價(jià)格商談， 心態(tài) 是關(guān)鍵 ? 客戶需求進(jìn)行價(jià)格分析，意味這客戶感興趣，客戶有成交的可能 ? 價(jià)格商談時(shí)對(duì)一個(gè)銷售顧問素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是 “討價(jià)還價(jià) ” ? 價(jià)格商談沒有常勝將軍，沒有專家 ? 盡量避免價(jià)格被動(dòng)，讓客戶認(rèn)可他的需求，愿望和需求都通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了 ? 價(jià)格商談， 雙贏 是目標(biāo) ? 客戶期望：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以客戶能接受的最高價(jià)格買出車，同時(shí)讓客戶找到 “贏 ”的感覺 ◆ 客戶議價(jià)的心理 ? 客戶想要成交的信號(hào) ◆ 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 客戶議價(jià)的 三個(gè)階段 初期 問價(jià) 中期 詢價(jià) 后期 議價(jià) ◆ 價(jià)格商談的策略 ? 典型問題 ? 這輛車多少錢？ ? 這個(gè)配置多少錢？ ? 手動(dòng)擋多少錢？ ? 自動(dòng)擋多少錢？ ? 帶天窗的多少錢？ ? 能優(yōu)惠多少錢？ ? 還有更多 …… ◆ 價(jià)格商談的策略 針對(duì)初期問價(jià) ? 客戶策略 ? 無策略 ? 習(xí)慣性發(fā)問 ? 搜索信息 ◆ 價(jià)格商談的策略 針對(duì)初期問價(jià) ? 銷售策略 ? 稱贊客戶 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性（設(shè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 轉(zhuǎn)需求分析或產(chǎn)品介紹 ◆ 價(jià)格商談的策略 針對(duì)初期問價(jià) ? 典型策略 ? XX車才賣 XXX錢？你怎么賣這么貴？ ? XX車都優(yōu)惠 XXX？你們?cè)趺磧?yōu)惠這么少？ ? 你就告訴我多少錢能提？ ? 、 ? 你要是優(yōu)惠不了 XXX，那我還不如去提 XX車呢？ ? 如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了 ！ ? 還有更多。但我現(xiàn)在不敢去，上次就是這樣去找，結(jié)果被罵回來了。兄弟別的本事沒有，對(duì)車還是很專業(yè)的。 ” ? “你不相信我啊。 ◆ 電話議價(jià)的應(yīng)對(duì) ? 客戶電話詢價(jià)的處理原則 ? 電話中不讓價(jià)，不討價(jià)還價(jià) ? 不答應(yīng)也補(bǔ)拒絕客戶的要求 ? 對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是 “見面 ” ? 對(duì)老客戶，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交 ”或：上門成交 “ ◆ 電話議價(jià)的應(yīng)對(duì) ? 客戶電話詢價(jià)的處理技巧 ? 銷售顧問方面的話術(shù)應(yīng)對(duì)（新客戶） ? “您車看好了，價(jià)格不是問題，那買車呢，除了價(jià)格，您還要看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)啊，所以啊，我想先邀請(qǐng)您來我們公司參觀一下展廳、維修服務(wù)站，看看您滿意不滿意。并演練出來 ? 銷售顧問：運(yùn)用所學(xué)技巧進(jìn)行價(jià)格商談客促進(jìn)成交 ? 觀察員：點(diǎn)評(píng)和建議 ◆ 課程總結(jié) 提升 SSI的方法與技巧 SSI調(diào)查概述 體驗(yàn)式銷售流程與 SSI提升 ◆ 課程內(nèi)容 ? 1968年，是議價(jià)全球性的市場(chǎng)咨詢公司，因?yàn)槠淦囆袠I(yè)的業(yè)務(wù)而廣為人知。 ? 該調(diào)研在 2023年重新設(shè)計(jì)，旨在衡量中國(guó)消費(fèi)者在新車購(gòu)買過程中的滿意程度，調(diào)研指數(shù)基于顧客在七個(gè)方面的感受經(jīng)歷，其權(quán)重因子旨在反映什么對(duì)中國(guó)駕車者最為重要，按重要性分別排序?yàn)椋航卉囘^程、交車時(shí)間、經(jīng)銷商設(shè)施、銷售人員、書面文件、交易條件及銷售啟動(dòng)。 ? 銷售情景 2： ? 客戶單女士之前一直電話聯(lián)系，說進(jìn)店看車，由于其假離店較遠(yuǎn)，而且客戶還想辦理分期，想少跑幾趟，節(jié)省時(shí)間，就是不太愿意近點(diǎn)。在一個(gè) 7月的上午帶著老婆走進(jìn)了 DYK的專營(yíng)店。男的被智跑的外觀所吸引，女的覺得獅跑更有品味。他們 對(duì)自己的產(chǎn)品有信心 ? 專業(yè)的銷售顧問 不會(huì)說其他競(jìng)品的壞話 ◆ 車輛展示 ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 車輛展示 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合顧客需求介紹產(chǎn)品亮點(diǎn) 根據(jù) 顧客需求進(jìn)行競(jìng)品對(duì)比 消除顧客疑慮、樹立顧客信心 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 李先生第一次買車，對(duì)車一竅不通，碰到不明白的按鍵就問，在車?yán)锩孀阕愦擞幸粋€(gè)多小時(shí)。 ? 專營(yíng)店主動(dòng)提供 試乘試駕 ，并告知顧客與試乘試駕相關(guān)的 所有細(xì)節(jié) （書面手續(xù)、時(shí)間及路線、長(zhǎng)度、相關(guān)規(guī)定等） ? 市場(chǎng)實(shí)際啊的辦理過程暢順，沒有因?yàn)闀媸掷m(xù)或者車輛準(zhǔn)備而耽誤 ? 試乘試駕車必須專車專用，試車時(shí)不要有試駕車它用情況， 不要讓客戶等待 ? 試乘試駕車的 車況良好，干凈整潔 ，最好車內(nèi)能配一些必要物（如：礦泉水等） ? 專營(yíng)店 提供不同選擇的試乘試駕路線 、路況和時(shí)間，滿足不同顧客的需求 ? 專營(yíng)店提供 個(gè)性化、多樣化試乘試駕服務(wù)，例如：要求顧客的朋友或者家人參加試乘試駕，客安排到居住或者辦公地點(diǎn)接他們進(jìn)行試乘試駕 ? 通過試乘試駕，確認(rèn)車輛的實(shí)際表現(xiàn)是否與車輛展示中描述的一樣，并確定車輛是否滿足顧客需求 ? 在試乘試駕過程中 確保顧客安全 ? 銷售顧問總結(jié)試乘試駕，并讓顧客清晰了解了這款車是否適合他們的需求 ◆ 試乘試駕 ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 試乘試駕 試乘試駕前 顧客試乘時(shí) 顧客試駕時(shí) 試乘試駕后 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 客戶徐先生想為妻子購(gòu)買一輛車，意向車型是 k3；來店兩次，對(duì)外觀、空間都覺得滿意，就等妻子的意見。 ? 銷售人員主動(dòng)感謝顧客光臨專營(yíng)店 ? 銷售顧問能夠理解顧客需要一段時(shí)間才能做出購(gòu)買決定，而 不是催促或者讓顧客感到壓力 ? 銷售顧問在一段適當(dāng)時(shí)間之內(nèi)（在先前銷售談話中談到的時(shí)間） 主動(dòng)聯(lián)系顧客 ? 銷售顧問 以顧問偏好的聯(lián)系方式進(jìn)行跟進(jìn) ? 銷售顧問主動(dòng)詢問顧客是否需要更多信息，例如：（再次）試乘試駕 ◆ 后續(xù)跟進(jìn) ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 后續(xù)跟進(jìn) 意向顧客分析 制定跟進(jìn)計(jì)劃 持續(xù)跟進(jìn) 試探成交 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 客戶王先生來店咨詢了 k3并試乘試駕，對(duì) K3很滿意，但是要跟家人商量后才能做決定買，第二天電話跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)王先生家人住院，暫不考慮買車了。最近幾天因?yàn)閮r(jià)格問題一直和銷售顧問降價(jià) ? 銷售情景 2： ? 徐小姐非常想買 K3但是因?yàn)槭诸^上沒那么多錢，有房產(chǎn)還是一名教師，但又不想貸款買車。 ? 銷售情景 2： ? 朝鮮族的客戶李先生，長(zhǎng)期在韓國(guó)出差，電話里告知銷售顧問要在 2023年 2月 14日送給老婆一輛珍珠白的 K5作為情人節(jié)的禮物，希望公司收到轉(zhuǎn)賬匯款之后把車在情人節(jié)當(dāng)天送到太太公司給她一個(gè)驚喜。 ? 銷售情景 2： ? 專營(yíng)店組織組織公益活動(dòng)， “全家總動(dòng)員，快樂植樹節(jié) ”，客戶張女士一家積極參加報(bào)名，但活動(dòng)當(dāng)天朋友借車未能及時(shí)歸還，不得不放棄此次活動(dòng)。 15:17:3315:17:3315:173/17/2023 3:17:33 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 33秒 15:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 17分 33秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:17:3315:17:3315:17Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:17:3315:17:3315:173/17/2023 3:17:33 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:3315:17:33March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 17分 33秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴