【正文】 ? ? 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 老子認(rèn)得到你們 ….老總！ 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力， 時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。 1坦誠(chéng)比較法 練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問(wèn)：“ …… 實(shí)話說(shuō) XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。首先您看，蚊蟲有點(diǎn)多。不過(guò)這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲。說(shuō)到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法： 請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問(wèn)則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1等待無(wú)益法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1以攻為守法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問(wèn)使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺(jué)客戶對(duì)樓盤確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招 —— 不賣！?。?！ 置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。 1以退為進(jìn)法 強(qiáng)調(diào) ： 成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問(wèn)式客戶服務(wù) 與客戶共同進(jìn)步 您是否記得當(dāng)場(chǎng)致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過(guò)公司網(wǎng)站？搜索過(guò)行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過(guò)如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過(guò)如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？ 您是否對(duì)客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題及解決 實(shí)務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 ② 解決措施 ① 針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ② 若客戶來(lái)訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無(wú)論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 三、房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意間忘記了。 ③ 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 ③ 以利誘之。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過(guò)期不候。 ④ 客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動(dòng)、坦誠(chéng) THANKS 聆聽 ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:51:2023:51:2023:513/27/2023 4:51:20 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :51:2023:51Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:51:2023:51:2023:51Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :51:2023:51:20March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 51分 :51March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 4時(shí) 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 51分 20秒 下午 4時(shí) 51分 16:51: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:51:2023:51:2023:513/27/2023 4:51:20 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :51:2023:51Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:51:2023:51:2023:51Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:2023:51:20March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 51分 :51March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 4時(shí) 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 51分 20秒 下午 4時(shí) 51分 16:51: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 16:51:2023:51:2023:513/27/2023 4:51:20 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:2023:51Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:51:2023:51:2023:51Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:2023:51:20March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 4時(shí) 51分 :51March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 4時(shí) 51分 20秒 16:51:2027 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 51分 20秒 下午 4時(shí) 51分 16:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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