銷售流程關(guān)鍵與顧問技法-展示頁
2024-09-10 08:16本頁面
【正文】 Approach 由試接觸潛在客戶到切入銷售主題的階段 接近的基本步驟 ? 眼神、微笑 ? 耐心聆聽 ? 贊美 ? 多談對方 ? 關(guān)心 ? 拜訪理由 ? 使用小禮品 打開潛在客戶的心防 賣產(chǎn)品前先銷售自己 切入正題的方式 實(shí)事開場白 什么有趣的實(shí)事 或數(shù)據(jù)作引子， 導(dǎo)入您與客戶的 第一個(gè)話題？ 問題開場白 您會(huì)問客戶什么 問題，使他們考 慮將與您討論的 第一個(gè)話題？ 工具開場白 您將用什么樣的 銷售道具來引入 您和客戶之間的 第一個(gè)話題？ 推薦開場白 對您非常滿意的 客戶中，有誰的 情況與眼前客戶 的情況類似？ 關(guān)聯(lián)開場白 上次面談達(dá)成一 致的要點(diǎn)是什 么？本次會(huì)面的 目的是什么 識別切入焦點(diǎn) 接觸焦點(diǎn) 1 接觸焦點(diǎn) 2 接觸焦點(diǎn) 3 接納者 影響者 權(quán)力者 采購執(zhí)行者 信息提供者 產(chǎn)品愛好者 第一時(shí)間給予 接待或指引的 個(gè)人或部門 技術(shù)把關(guān)者 產(chǎn)品使用者 利益攸關(guān)者 任何能夠影響 客戶購買決策 的人或部門 合同批準(zhǔn)者 項(xiàng)目拖延者 購買拒絕者 可以決定是否 并如何購買的 個(gè)人或部門 客戶切入路徑 接觸焦點(diǎn)人物 接納者 取得客戶內(nèi)部信息 尋找接近影響者的機(jī)會(huì)和路徑 拜訪焦點(diǎn)人物 影響者 發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘問題和不滿，找出并影響購買決策的準(zhǔn)則 向焦點(diǎn)人物 權(quán)力者 進(jìn)行銷售 展示解決方案 尋找成交機(jī)會(huì) 對焦點(diǎn)人物 影響者 預(yù)演并向 焦點(diǎn)人物 權(quán)力者 進(jìn)行銷售 找到 焦點(diǎn)人物 權(quán)力者 直接交談？ 銷售步驟三 調(diào) 查 Survey 通過有效溝通發(fā)掘買方問題和需求的過程 SPIN銷售模式 ? 預(yù)約進(jìn)一步洽談 ? 與有決策權(quán)的人見面 ? 下首次訂單或試訂單 ? 提交或修改建議方案 ? 確認(rèn)售前服務(wù)的事項(xiàng) ? 。專業(yè)銷售技巧 銷售流程關(guān)鍵與顧問技法 課程大綱 ? ? 專業(yè)銷售的步驟，銷售準(zhǔn)備與 ? 目標(biāo)，潛在客戶接近，銷售訪 ? 談技巧，購買需求分析 ? ? 產(chǎn)品說明與演示，題案建議與 ? 跟進(jìn)，客戶承諾獲取，銷售訪 ? 談締結(jié)，專業(yè)銷售規(guī)劃 增加銷售量 專業(yè)銷售的七個(gè)步驟 提案建議 銷售準(zhǔn)備 演示 接近客戶 產(chǎn)品說明 調(diào)查 締結(jié) 異議處理 談判議價(jià) 銷售步驟一 銷 售 準(zhǔn) 備 Preparation 對職業(yè)行為、銷售區(qū)域和潛在客戶的認(rèn)知過程 銷售前期準(zhǔn)備 客戶資料 競爭對手 銷售機(jī)會(huì) 產(chǎn)品知識 了解 設(shè)定拜訪目標(biāo) 搜集信息（需獲?。? 引發(fā)決定（需商定） ? 現(xiàn)有的供應(yīng)商是誰 ? 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制 ? 誰有決策權(quán)或影響力 ? 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 。 一項(xiàng)史無前例的銷售研究：對 3萬 5千 個(gè)銷售訪談成功規(guī)律的總結(jié) 你想知道些什么呢？ Spin初體驗(yàn) □ 你有質(zhì)量問題嗎？ □你的部門有多少雇員？ □你的雇員在使用數(shù)據(jù)庫時(shí)遇到了什么麻煩？ 好了，現(xiàn)在你已經(jīng)了解了 我和我的公司。 Spin初體驗(yàn) □ 你曾提到當(dāng)數(shù)據(jù)庫慢的時(shí)候，客戶總是打電話來看，一個(gè)快點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫能否增加消費(fèi)者的滿意度？ □一個(gè)快一點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫還會(huì)有其他幫助嗎？ □有多少雇員使用數(shù)據(jù)庫？ 我猜想平均每個(gè)雇員每天的工作 時(shí)間因?yàn)閿?shù)據(jù)庫的緩慢損失 1個(gè)小時(shí)。只是有點(diǎn)噪 音，不過 …… 賣方：（打斷）我們的機(jī)器比 Conker 的機(jī)器聲音小得多。 賣方：我明白了。 賣方：你們的操作員在使用 Conker的 機(jī)器時(shí)是否有困難？ 買方：是的 …… 有一點(diǎn) …… 但是 我們 已學(xué)會(huì)增么操作了。這個(gè)系統(tǒng)要比 Conker好的多。 賣方：你說它們不好用。 賣方：如果你只有三個(gè)人會(huì)用這些機(jī) 器，是否會(huì)造成工作中的瓶頸 現(xiàn)象？ 買方：不會(huì)，只是在某個(gè) Conker操作 員離去時(shí)，才會(huì)有些麻煩，要
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1