銷售流程關(guān)鍵與顧問技法(存儲版)
【正文】 “我想讓您跟我的合伙者 談?wù)劇? 不 同意再次討論，但是 未同意采取任何措施 成 “我們需要的時候再 聯(lián)系你吧“ 功 比較復(fù)雜的銷售 成交進(jìn)展 訪談關(guān)鍵目的 變拖延為進(jìn)展 拖延無銷售 提出購買建議 方法 適用場景 舉例 直接請求 客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯興趣，可直接提出成交請求 您對這個產(chǎn)品已十分了解和認(rèn)可，那么我們現(xiàn)在就把合同定了吧。 賣方：另外可以想象，被迫把活送到 外面去做，是不是使你完全依 賴別人的交貨時間？ 買方：別提了！我剛剛打了三個小時 的電話，催一筆過期的貨。我估計我們今年大約 至少培訓(xùn)了五個操作員。這對你們的 產(chǎn)量有什么影響？ 買方：影響很小，我們專業(yè)訓(xùn)練了三 個人，他們知道如何操作。實際上， 測試表明 ….. 買方：（打斷）不錯，但噪音不是個 問題，因為我們的操作員都戴 有護(hù)耳裝置。 銷售步驟二 接 近 客 戶 Approach 由試接觸潛在客戶到切入銷售主題的階段 接近的基本步驟 ? 眼神、微笑 ? 耐心聆聽 ? 贊美 ? 多談對方 ? 關(guān)心 ? 拜訪理由 ? 使用小禮品 打開潛在客戶的心防 賣產(chǎn)品前先銷售自己 切入正題的方式 實事開場白 什么有趣的實事 或數(shù)據(jù)作引子， 導(dǎo)入您與客戶的 第一個話題？ 問題開場白 您會問客戶什么 問題，使他們考 慮將與您討論的 第一個話題？ 工具開場白 您將用什么樣的 銷售道具來引入 您和客戶之間的 第一個話題？ 推薦開場白 對您非常滿意的 客戶中，有誰的 情況與眼前客戶 的情況類似？ 關(guān)聯(lián)開場白 上次面談達(dá)成一 致的要點是什 么？本次會面的 目的是什么 識別切入焦點 接觸焦點 1 接觸焦點 2 接觸焦點 3 接納者 影響者 權(quán)力者 采購執(zhí)行者 信息提供者 產(chǎn)品愛好者 第一時間給予 接待或指引的 個人或部門 技術(shù)把關(guān)者 產(chǎn)品使用者 利益攸關(guān)者 任何能夠影響 客戶購買決策 的人或部門 合同批準(zhǔn)者 項目拖延者 購買拒絕者 可以決定是否 并如何購買的 個人或部門 客戶切入路徑 接觸焦點人物 接納者 取得客戶內(nèi)部信息 尋找接近影響者的機會和路徑 拜訪焦點人物 影響者 發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘問題和不滿，找出并影響購買決策的準(zhǔn)則 向焦點人物 權(quán)力者 進(jìn)行銷售 展示解決方案 尋找成交機會 對焦點人物 影響者 預(yù)演并向 焦點人物 權(quán)力者 進(jìn)行銷售 找到 焦點人物 權(quán)力者 直接交談？ 銷售步驟三 調(diào) 查 Survey 通過有效溝通發(fā)掘買方問題和需求的過程 SPIN銷售模式 你想知道些什么呢？ Spin初體驗 □ 你有質(zhì)量問題嗎？ □你的部門有多少雇員？ □你的雇員在使用數(shù)據(jù)庫時遇到了什么麻煩？ 好了，現(xiàn)在你已經(jīng)了解了 我和我的公司。 賣方：你們的操作員在使用 Conker的 機器時是否有困難？ 買方：是的 …… 有一點 …… 但是 我們 已學(xué)會增么操作了。 對嗎 ？ 買方 : 不錯，大家當(dāng)然不喜歡使用 Conker的機器，操作員一般不 會和我們一起工作很長時間。每次出現(xiàn)瓶頸現(xiàn) 象，我們就說服其他操作員加 班，或者我們把活送到外面去 做。但是把活送到外面 去做，難以令人滿意，因為質(zhì) 量難以保證，不能準(zhǔn)時交貨。 異議排除法 在解決了客戶的所
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