銷售流程關(guān)鍵與顧問技法-wenkub
2022-09-09 08:16:06 本頁面
【正文】 我 們培訓一個操作員大約要花五 千美元。 對嗎 ？ 買方 : 不錯，大家當然不喜歡使用 Conker的機器，操作員一般不 會和我們一起工作很長時間。 賣方：你說它們不好用。 賣方：你們的操作員在使用 Conker的 機器時是否有困難？ 買方：是的 …… 有一點 …… 但是 我們 已學會增么操作了。只是有點噪 音，不過 …… 賣方：（打斷）我們的機器比 Conker 的機器聲音小得多。 你想知道些什么呢？ Spin初體驗 □ 你有質(zhì)量問題嗎？ □你的部門有多少雇員？ □你的雇員在使用數(shù)據(jù)庫時遇到了什么麻煩？ 好了，現(xiàn)在你已經(jīng)了解了 我和我的公司。專業(yè)銷售技巧 銷售流程關(guān)鍵與顧問技法 課程大綱 ? ? 專業(yè)銷售的步驟，銷售準備與 ? 目標，潛在客戶接近，銷售訪 ? 談技巧，購買需求分析 ? ? 產(chǎn)品說明與演示，題案建議與 ? 跟進，客戶承諾獲取，銷售訪 ? 談締結(jié)，專業(yè)銷售規(guī)劃 增加銷售量 專業(yè)銷售的七個步驟 提案建議 銷售準備 演示 接近客戶 產(chǎn)品說明 調(diào)查 締結(jié) 異議處理 談判議價 銷售步驟一 銷 售 準 備 Preparation 對職業(yè)行為、銷售區(qū)域和潛在客戶的認知過程 銷售前期準備 客戶資料 競爭對手 銷售機會 產(chǎn)品知識 了解 設(shè)定拜訪目標 搜集信息（需獲取） 引發(fā)決定（需商定） ? 現(xiàn)有的供應商是誰 ? 預算標準或限制 ? 誰有決策權(quán)或影響力 ? 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 客戶的業(yè)務發(fā)展計劃 ? 。 銷售步驟二 接 近 客 戶 Approach 由試接觸潛在客戶到切入銷售主題的階段 接近的基本步驟 ? 眼神、微笑 ? 耐心聆聽 ? 贊美 ? 多談對方 ? 關(guān)心 ? 拜訪理由 ? 使用小禮品 打開潛在客戶的心防 賣產(chǎn)品前先銷售自己 切入正題的方式 實事開場白 什么有趣的實事 或數(shù)據(jù)作引子， 導入您與客戶的 第一個話題？ 問題開場白 您會問客戶什么 問題，使他們考 慮將與您討論的 第一個話題？ 工具開場白 您將用什么樣的 銷售道具來引入 您和客戶之間的 第一個話題？ 推薦開場白 對您非常滿意的 客戶中，有誰的 情況與眼前客戶 的情況類似？ 關(guān)聯(lián)開場白 上次面談達成一 致的要點是什 么？本次會面的 目的是什么 識別切入焦點 接觸焦點 1 接觸焦點 2 接觸焦點 3 接納者 影響者 權(quán)力者 采購執(zhí)行者 信息提供者 產(chǎn)品愛好者 第一時間給予 接待或指引的 個人或部門 技術(shù)把關(guān)者 產(chǎn)品使用者 利益攸關(guān)者 任何能夠影響 客戶購買決策 的人或部門 合同批準者 項目拖延者 購買拒絕者 可以決定是否 并如何購買的 個人或部門 客戶切入路徑 接觸焦點人物 接納者 取得客戶內(nèi)部信息 尋找接近影響者的機會和路徑 拜訪焦點人物 影響者 發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘問題和不滿，找出并影響購買決策的準則 向焦點人物 權(quán)力者 進行銷售 展示解決方案 尋找成交機會 對焦點人物 影響者 預演并向 焦點人物 權(quán)力者 進行銷售 找到 焦點人物 權(quán)力者 直接交談？ 銷售步驟三 調(diào) 查 Survey 通過有效溝通發(fā)掘買方問題和需求的過程 SPIN銷售模式 你還想知道什么？ Spin初體驗 □ 如果購買新的數(shù)據(jù)庫會有什么收益？ □數(shù)據(jù)庫的緩慢造成了什么影響？ □數(shù)據(jù)庫的緩慢對你的雇員造成了什么影響？ 數(shù)據(jù)庫的緩慢非常困擾我， 特別是 在使用高峰期。實際上， 測試表明 ….. 買方：（打斷）不錯，但噪音不是個 問題，因為我們的操作員都戴
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