【正文】 ? ? 專業(yè)銷售的步驟，銷售準(zhǔn)備與 ? 目標(biāo)，潛在客戶接近，銷售訪 ? 談技巧，購買需求分析 ? ? 產(chǎn)品說明與演示，題案建議與 ? 跟進(jìn)，客戶承諾獲取，銷售訪 ? 談締結(jié)，專業(yè)銷售規(guī)劃 增加銷售量 專業(yè)銷售的七個步驟 提案建議 銷售準(zhǔn)備 演示 接近客戶 產(chǎn)品說明 調(diào)查 締結(jié) 異議處理 談判議價 銷售步驟一 銷 售 準(zhǔn) 備 Preparation 對職業(yè)行為、銷售區(qū)域和潛在客戶的認(rèn)知過程 銷售前期準(zhǔn)備 客戶資料 競爭對手 銷售機(jī)會 產(chǎn)品知識 了解 設(shè)定拜訪目標(biāo) 搜集信息（需獲?。? 引發(fā)決定（需商定） ? 現(xiàn)有的供應(yīng)商是誰 ? 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制 ? 誰有決策權(quán)或影響力 ? 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 ? 。你還想知道什么？ Spin初體驗 □ 如果購買新的數(shù)據(jù)庫會有什么收益？ □數(shù)據(jù)庫的緩慢造成了什么影響？ □數(shù)據(jù)庫的緩慢對你的雇員造成了什么影響？ 數(shù)據(jù)庫的緩慢非常困擾我， 特別是 在使用高峰期。 賣方：我們新的 Easy系統(tǒng)可以解決您 遇到的困難。 賣方：從訓(xùn)練費用來看，人員流動大 對您意味著什么 ? 買方：訓(xùn)練一個熟練的操作員需要幾 個月的時間，所以 ……. 我認(rèn)為 訓(xùn)練一個操作員的工資和福利 加起來大約要四千美元。 賣方：那么加班費不就更增加了你們 的成本嗎？ 買方：是的。 買方：聽你這么一說， Conker機(jī)器確 實給我們帶來了很大的問題。 談 判 議 價 Negotiation 一個就彼此的交易條件進(jìn)行交換、妥協(xié)的過程 談判，你準(zhǔn)備好了嗎？ 談判的五種結(jié)果 – 完全讓步：只是給予，沒有取回； – 折衷路線：各讓一步，中間成交； – 交換條件：滿足對方提出的條件， 同時取回己方要求的條件； – 附加價值：避開對方提出的條件， 提供另一種有價值的條件； – 談判破裂：無法達(dá)成共識和協(xié)議， – 交易失敗。 Tips: ? 讓步越早影響越??；過早讓步甚至引發(fā)買家 要求更大的讓步！ ? 發(fā)掘客戶的要求和消除客戶的顧慮遠(yuǎn)比試圖 降低產(chǎn)品的價格有效得多！ 減少讓步幅度 ? 千萬不要因為對方要你報“一口價”，或聲稱 “不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間； ? 不要作出等值的讓步，你一旦這樣做，對方 就會不停地提出要求； ? 逐步減少讓步的空間，告訴對方，這已接近 你所能接受的極限了。 ? 對比報價：說其它供應(yīng)商的價格更低， 或可以同樣價格買到更好的產(chǎn)品。 ○ ○ ⊙ ○ ○ 20% 40% 60% 80% 100% 最有效的傾聽者： 70%時間聆聽， 30%時間發(fā)言 只要有可能，讓對方先說明立場和所關(guān)心的話題 傾聽（三） 用信號表示傾聽 保持視線接觸； 讓人把話說完； 點頭或微笑表示贊同； “ 對 … 我明白 … 我懂了”鼓勵對方； 全神貫注，無分心物，生體前傾 用互動澄清理解 簡述信息：用自己的話簡述聽到的內(nèi)容，確認(rèn)是否準(zhǔn)確無誤的接收信息； 提出問題：通過詢問檢查對信息的理解，也使對方知道您在主動傾聽。即使付了加班 費，操作員還是不太愿意加班。另外還有大約 五百美元的差旅費。 買方：這套系統(tǒng)的價格是多少？ 賣方：基本系統(tǒng)大約二十萬美元，其 中包括 …… 買方：二十萬美元！就為了讓機(jī)器好 用一些？你在開玩笑吧！ 案例 賣方：操作員使用機(jī)器有困難嗎？ 買方：確實有一點困難，但是我們已 學(xué)會怎么操作了。 Huthwaite 調(diào)查研究 35000個銷售拜訪 116個評估點