顧問式銷售ppt38-銷售管理(完整版)
【正文】 人際及社交風格 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 4 Intel Confidential 最有價值的客戶 /個人成功之處 請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務關系 。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 11 Intel Confidential 顧問式銷售方法 兩種觀點 請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗 1. 你作了不購買這物品的決定 2. 你決定購買這物品 請你把有關經(jīng)驗中銷售人員表現(xiàn) ,和他 /她給你的印象填寫在下頁的表格內(nèi) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 19 Intel Confidential 建立信任 客人的信任 =良好信譽 +設身處地 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 27 Intel Confidential 練習 良好信譽 ?應有的表現(xiàn) ?不應有的表現(xiàn) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 34 Intel Confidential 挖掘需求 提問策略 查詢事實 了解想法 重復確認 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 36 Intel Confidential 鞏固信心 支持購買決定 ?減輕客人的疑慮 ?進行跟進聯(lián)系 ?搜集客人的意見 ?提供增值服務 履行銷售協(xié)定 處理不滿情緒 增進良好關系 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 29 Intel Confidential 設身處地技巧 ?建立信譽只是建立互信的一部分 ?設身處地，即是從別人角度看事物的能力 ?小組練習 ?試用你的句子來表達對別人設身處地的關心 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 21 Intel Confidential 建立信任 專業(yè)形象 ?衣飾、儀容（得體） ?舉止 ?商務禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片） ?談吐 ?濫用或錯用行業(yè)術語 ?與客人關系傷未熟落時，直呼其名 ?過分強調(diào)客人的性別 這是客人對你
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