顧問式銷售（ppt38）-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 9. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 12 Intel Confidential 顧問式銷售方法 你作了不購買這物品的決定 你決定購買這物品 銷售人員的表現(xiàn) 銷售人員如何影響你決定購買這物品 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 16 Intel Confidential 但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度 ,客人可能未必愿意惠顧 因為 …… . 人際的障礙 ! Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 20 Intel Confidential 建立信任 影響良好信譽的四大因素 專業(yè)形象 辦事能力 共通點 面晤意圖 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 24 Intel Confidential 建立信任 共通點 ?很容易找到共通點 ,但不能促進大家建立長遠的業(yè)務(wù)關(guān)系 ?這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念 ?要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料 ?長遠共通點的建立 ,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史 ,愿望和構(gòu)想 ?借助第三者 .增加自己的信譽 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 28 Intel Confidential Ben Duffy Approach 拜訪客人前的準(zhǔn)備 ?考慮客人關(guān)心的問題 ?將這些問題寫成口語化的句子 ?預(yù)備合適的答案 在會面過程中的表現(xiàn) ?向客人提出事先準(zhǔn)備的問題 ?核對這些問題是否等同客戶關(guān)心的問題 ?詢問客戶是否有未提出的問題 ?回答所有提出的問題 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 31 Intel Confidential 挖掘需求 需求差距模型 現(xiàn)在 /擁有 歷史 /背景 擁有的問題 影響，效果 現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn) 購買角色 購買條件 將來的改變 期望的得益 理想的服務(wù)水準(zhǔn) 任務(wù)及個人購買動機 這就是你！ Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 35 Intel Confidential 有效推薦 F. (Feature) F. (Function) A. (Advantage) B. (Benefit) 多看廣告?。? Copyright 16
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