銷售流程關(guān)鍵與顧問技法-閱讀頁
2024-09-18 08:16本頁面
【正文】 Presentation 基于調(diào)查 結(jié)果，向潛在客戶明示產(chǎn)品對(duì)策和其利益 FAB概念 F A B Feature 特征 自己產(chǎn)品的 特點(diǎn)和屬性 它是什么 因?yàn)?…… Advantage 優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的功能或 優(yōu)異之處 它能做什么 所以 …… Benefit 利益 這一優(yōu)點(diǎn)帶給 客戶的好處 它可解決什么 對(duì)您而言 …… 產(chǎn)品的利益證明 證明層面 證明方式 有效原因 話術(shù)舉例 產(chǎn)品 信賴度 經(jīng)典案例 用成功案例來證明產(chǎn)品的受歡迎程度，也為客戶提供求證的情報(bào) 我們最近有一個(gè)客戶和貴公司的情況非常相似 …… 產(chǎn)品 對(duì)比度 統(tǒng)計(jì)及比 較資料等 對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，突出優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度 這是權(quán)威機(jī)構(gòu)關(guān)于最近兩年同類產(chǎn)品收益的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，這款產(chǎn)品收益排第一 企業(yè) 美譽(yù)度 公開報(bào)道、獲取獎(jiǎng)項(xiàng) 客戶購(gòu)買產(chǎn)品，不但對(duì)產(chǎn)品做選擇，還看產(chǎn)品背后的實(shí)力和口碑 我們剛獲得了供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)新企業(yè)獎(jiǎng) 銷售步驟五 演 示 Demonstration 通過產(chǎn)品操作或方案陳述，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望 演示目的 針對(duì)客戶的技術(shù)交流或產(chǎn)品演示主要 有 四個(gè)目的： 傳遞信息：明白我們的意圖、目的、 產(chǎn)品、技術(shù)； 顯示能力：注意我們的優(yōu)勢(shì)，比較 與競(jìng)爭(zhēng)品的不同； 取得認(rèn)同：贊同我們的建議，相信 我們的承諾； 激發(fā)行動(dòng)：以實(shí)際行動(dòng)支持我們的 方案； 聽眾分析和目的準(zhǔn)備應(yīng)一直貫穿于演示 始終。 假定成交法 客戶對(duì)產(chǎn)品已沒有異議，只是拿不定主意是否馬上買 您可以選擇陽光理財(cái)計(jì)劃，這對(duì)您非常合適。 異議排除法 在解決了客戶的所有異議后 感謝您認(rèn)可我們對(duì)問題的說明，如 果沒有其它問題，我們現(xiàn)在就可以定下來了。 防御客戶的戰(zhàn)術(shù) ? 故作驚訝：客戶對(duì)你的價(jià)格看似震驚 實(shí)為試探，觀察你的“膝跳反應(yīng)”。 ? 承諾未來：許諾將來會(huì)有更多的購(gòu)買， 誘使你給予更有利的條款。 ? 還有一點(diǎn)：談判臨近結(jié)束，對(duì)方突然 想起什么，讓你再做一個(gè)讓步 …… 不要過早讓步 ? “ 帕累托法則” 大部分讓步和決定都是在談 判最后 20%的時(shí)間做出的。將讓步留到最有 效、能換取最有利條件的時(shí)刻。 Tips:談價(jià)戰(zhàn)術(shù) 順序 痛苦程度 讓步時(shí)間 讓步幅度 第 1步 稍有痛苦 議價(jià)進(jìn)入僵持階段 2% 第 2步 比較痛苦 上一次讓步后最少滿 10分鐘 2% 第 3步 非常痛苦 上一次讓步后最少滿 20分鐘 1% 你離顧問有多遠(yuǎn) 高 對(duì)產(chǎn)品成交 關(guān)注度 低 高 低 對(duì)客戶關(guān)系 的關(guān)注度 關(guān)系導(dǎo)向型 事不關(guān)己型 解決問題型 強(qiáng)力推銷型 銷售角色分析 關(guān)系導(dǎo)向型 把客戶關(guān)系看做萬能， 缺乏有效的銷售跟進(jìn)， 忽視成交機(jī)會(huì)分析和切 路徑，行為被動(dòng)入 解決問題型 善于提問和傾聽，理解 銷售核心在發(fā)掘問題， 引導(dǎo)需求，建立信任， 進(jìn)而提供解決方案 事不關(guān)己型 “要買就買，不買拉倒“ 缺乏成就感，對(duì)客戶的 真實(shí)需要不關(guān)心，對(duì)公 司業(yè)績(jī)也不在乎 強(qiáng)力推銷型 急功近利的產(chǎn)品推銷， 一廂情愿的交易驅(qū)動(dòng)， 忽視對(duì)客戶需求的發(fā)掘 和購(gòu)買心理的解讀 Consultative Selling Skills 顧問式銷售技術(shù) 客戶需求發(fā)掘及成交技法 結(jié)束
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